Ihre Vertriebsmitarbeiter – Ungeschürftes Gold ?

Ein wesentlicher Wachstumsfaktor Ihres Unternehmens sind Ihre Mitarbeiter. Ganz gleich in welchem Segment Sie sich positionieren und welche Kundengruppe Sie mit Ihren Produkten ansprechen: Ihre Mitarbeiter sind es, die gemäß Ihrer Vertriebsstrategie Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. Sicherlich, wir alle haben schon Klagen gehört (oder geäußert), wie schwierig es ist, qualifizierte und engagierte Mitarbeiter zu finden. Doch wann haben Sie sich zuletzt gefragt, mit welchen Mitteln Sie das unausgeschöpfte Potenzial Ihrer Angestellten aktivieren können? Verschiedene Studien belegen, dass die Mitarbeiterzufriedenheit bei Unternehmen mit zweistelligen Wachstumsraten überdurchschnittlich hoch ist. Wir sind davon überzeugt, dass das hohe Engagement der Mitarbeiter einen wesentlichen Anteil an der positiven Entwicklung dieser Unternehmen hat. Doch wie können Sie diese Zufriedenheit differenzieren? Drei konkrete Fragen können Ihnen hier schnell mehr Klarheit verschaffen: 1. Wie äußern sich die Angestellten anderen gegenüber über "ihr" Unternehmen? Positiv, eher neutral oder negativ? 2. Wie stark ist der Wunsch, längere Zeit im Unternehmen zu bleiben und sich hier weiterzuentwickeln? Wollen die Mitarbeiter das oder eher nicht? 3. Wie groß ist die Bereitschaft Ihrer Vertriebsmitarbeiter, sich für den Erfolg des Unternehmens einzusetzen? Hoch, mittel oder eher niedrig? Sie haben es in der Hand, Ihre Mitarbeiter zu motivieren und damit Ihren Vertrieb zu perfektionieren, vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen und Ihre Umsätze anzukurbeln und langfristig auf hohem Niveau zu halten. Nach unserer Erfahrung hilft es Ihnen, wenn Sie dabei folgende Punkte beachten: 1. Kennen Ihre Mitarbeiter die Vision Ihres Unternehmens und können sie sich damit identifizieren? Die Kraft der Vision sollten Sie nicht unterschätzen. Ein erstrebenswertes Ziel vor Augen zu haben kann ungeahnte Kräfte freisetzen. Die Vision schafft auch die Grundlage für das "Wir"-Gefühl, welches Loyalität erzeugt. 2. Wie steht es um Ihre Kommunikationskultur? Erheben Sie regelmäßig Mitarbeiter-Feedbacks? Gibt es strukturierte Team-Meetings? Durch Befragungen Ihrer Angestellten bringen Sie diesen nicht nur Wertschätzung entgegen, Sie können auch auf eventuelle Konflikte und Bedürfnisse zügig eingehen. 3. Sind die Karrieremöglichkeiten in Ihrem Unternehmen transparent? Interessante Möglichkeiten der langfristigen individuellen Entwicklung und persönlichen Kompetenzerweiterung sind ein starker Motivator und erhöhen signifikant die Bereitschaft, sich zu engagieren. 4. Und nicht zuletzt stellt sich die Frage: Wie engagiert und motiviert sind Ihre Führungskräfte? Schlussendlich sind es nämlich diese, die als Vorbilder fungieren und als Ihr Sprachrohr das Unternehmen auf den verschiedenen Ebenen repräsentieren und steuern. Wenn Sie mehr über effektive Instrumente der Kommunikation und Motivation wissen wollen und das Monitoring und die Steuerung Ihrer Führungskräfte optimieren möchten, nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Mit unserem Tool „Personal-Inventur“ helfen wir Ihnen dabei, die genannten Fragen strukturiert und schnell zu beantworten. So erhalten Sie eine schnelle Bestandsaufnahme über Ihre Mitarbeiter im Vertrieb. Gern können Sie mit uns Kontakt aufnehmen.

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Haben Sie die richtigen Kunden?

Ihre Vertriebsstrategie stützt sich auf zwei elementare Pfeiler - Ihre qualifizierten Mitarbeiter und Ihre Kunden. Eine strategische Planung ist nötig, um die "richtigen" Kunden anzusprechen und zu halten. Sie wissen - es kostet zehnmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Kunden an sich zu binden. Doch wer ist die richtige Kundengruppe für Ihr Produkt? Wir sind es gewohnt, diese Fragestellung von der anderen Seite zu betrachten - für welche Kunden ist mein Produkt geeignet? Im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie sollten Sie planen, an welche Kunden Sie sich wenden wollen. Davon hängen Ihre Kundenbeziehungsstrategie und auch Ihre Mitarbeiterstrategie ab - greifen diese nicht wie Zahnrädchen im Getriebe ineinander, sind sinkende Margen, Preis- und Konkurrenzdruck die Folge. Wie können Sie Ihre Kunden unterscheiden? Generell differenzieren wir in 4 Kundengruppen:
  1. Wenig preisbewusste Kunden mit geringem Beratungsbedarf. Der Kauf ist gering emotional motiviert.
  2. Beziehungsorientierte, gut informierte Kunden. Sie binden sich an die Marke und üben wenig Druck aus, wenn es um Preise und Lieferzeiten geht.
  3. Preisbewusste, gut informierte Kunden, denen Preis ebenso wichtig ist wie Beratung.
  4. Schnäppchenjäger.
  Schon diese grobe Unterteilung zeigt, wie elementar die Wahl der richtigen Kunden und Segmente bei Ihrer Vertriebsplanung und beim Aufbau der Vertriebsstrategie ist. Die Installation vertrauensvoller Kundenbeziehungen dauert Jahre - wer falsch plant, riskiert die reibungslose Funktion seiner Vertriebsprozesse. Daran wird aber auch erkennbar: Ihr Umsatz von heute ist das Ergebnis der Entscheidungen, die Sie vor drei bis fünf Jahren getroffen haben. Wie Sie Ihre Kunden finanziell, strukturell, sozial und emotional an sich binden können, hängt von den von Ihnen definierten Kundengruppen ab. Sie können Ihren Umsatz nur nachhaltig steigern, wenn die Gestaltung der Kundenbeziehungen, die Organisation des Vertriebsprozesses und die Qualifizierung der Mitarbeiter im Vertrieb perfekt aufeinander abgestimmt sind. Unsere Erfahrung ist: Ihre Vorteile aus diesem Vorgehen werden messbar sein! Laut verschiedenen Studien erzielen Unternehmen mit überdurchschnittlich guten Kundenbeziehungen eine Rendite, die 2,5mal höher ist als der Durchschnitt. Unternehmen mit überdurchschnittlicher Kunden- UND Mitarbeiterzufriedenheit haben die Nase noch weiter vorn - ihre Rentabilität erwies sich als 3,4mal höher als der Durchschnitt. Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie Ihre Kunden strategisch auswählen und Ihre Kundenbeziehungen klassifizieren und gestalten können, um Umsatz mit einem bestimmten Deckungsbeitrag zu generieren, nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Wir bei cramer, müller & partner freuen uns auf Sie.

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Werden Sie zum Visionär!

Es sind drei Säulen, von denen eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung getragen wird: 1.Die langfristige Zielsetzung und die Vision vom Unternehmen: Wohin wollen wir uns entwickeln? 2.Die grobe Planung des Vorgehens, um die gesetzten Ziele zu erreichen: Was sollen wir tun? 3.Und die Grundsätze der Geschäftspolitik, auch Konzept genannt, also der nach außen sichtbare Teil von Ziel und Umsetzung: Wie soll man uns sehen? Der übergeordnete Aspekt der Unternehmensplanung ist die Vision. Bekannte Beispiele dafür sind Microsoft bei der Gründung: "Ein Computer auf jedem Schreibtisch und in jedem Zuhause." oder Walt Disney mit  "Menschen unterhalten und glücklich machen." oder DHL "Wir wollen DER Logistikkonzern für die Welt sein." Ähnlich der platonischen Ideenlehre ist die Vision vom Unternehmen ein Idealbild, ein Leitstern und Wegweiser. Sie beschreibt die grundlegenden Werte und Überzeugungen und langfristige Pläne. An ihr orientieren sich Zielsetzung, Durchführung und Steuerung der Außenwirkung. Um die Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens dauerhaft zu stabilisieren, müssen Sie zum Visionär werden. Trotz ständiger Veränderungen auf den Märkten wird Ihre Vision Ihr Kompass sein, der Ihnen hilft, die Unternehmensentwicklung zu steuern. Die Vision beschreibt einen zukünftigen, erstrebenswerten Zustand oder auch eine zukünftige Entwicklung des Unternehmens. Wird sie überzeugend kommuniziert, ist sie Motivation und bindendes Element für die beteiligten Personen. Wird sie in den Alltag des Unternehmens eingebunden, richtet sie alle Aktivitäten der Angestellten, Führungskräfte und auch  der Filialen/Niederlassungen auf ein gemeinsames Ziel. Wie erarbeitet man eine Vision? In kleinen und mittleren Unternehmen ist sie geprägt vom Inhaber und dessen Grundmotivation. Sie wird geprägt von dessen Persönlichkeit und oft auch von dessen persönlichen Zielen. In größeren Unternehmen sollten sie bei der Unternehmensentwicklung als "shared vision" gemeinsam mit Mitarbeitern aus verschiedenen Hierarchieebenen und Abteilungen entwickelt werden. Das schafft die Voraussetzung ihrer Anerkennung als sinnstiftendes Element bei Mitarbeitern aller Ebenen. Ob kleines oder großes Unternehmen - die Vision muss zum Unternehmen, seinen Gegebenheiten und Stärken passen und immer wieder nicht nur kommuniziert, sondern auch gelebt werden. Eine Vision kann nicht am Reißbrett geplant werden - sie liegt im Unternehmen selbst. Sie ist der eigentliche Zweck, warum das Unternehmen existiert, und beschreibt die Prinzipien, welche trotz aller Änderungen nie verletzt werden dürfen. Machen Sie sich bei der Unternehmensentwicklung bewusst: Welche Werte sind von zentraler Bedeutung? Besprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern: Wenn wir in zehn Jahren hier zusammen sitzen, was wollen wir erreicht haben? Formulieren Sie den zentralen Aspekt - werden Sie zum Visionär! Gerne helfen wir Ihnen dabei – Unternehmen zu entwickeln  und erfolgreich im Markt zu verankern ist nämlich unsere Vision. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office(at)cramer-mueller-partner.de. Wir freuen uns auf Sie!

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Warum die Verbuchung von Bestandsveränderungen gerade im Handel so wichtig ist

Keine Frage: Controlling ist wichtig und kann heutzutage durch ein gutes Bauchgefühl nicht mehr ersetzt werden. Trotzdem erleben wir es im Gespräch mit unseren Kunden immer wieder, dass an der monatlichen BWA nicht zuverlässig das Ergebnis abgelesen werden kann. Woran liegt das, obwohl doch alle Geschäftsvorfälle zeitnah verbucht werden? Der Grund ist einfach: Die unterjährige Verbuchung von Bestandsveränderungen findet bei vielen Handelsunternehmen auch heute noch keine Berücksichtigung … Tatsächlich lassen es die Regeln der ordnungsgemäßen Buchhaltung zu, dass die Buchung der Bestandsveränderungen nur einmal jährlich zum Geschäftsjahresschluss anhand der ermittelten Inventurwerte erfolgt. Wenn Sie also auch so verfahren, machen Sie nichts falsch, aber Sie vergeben die Chance, Ihre BWA als Controlling-Instrument zu verwenden. Wenn Sie nämlich Ihre Buchhaltung umstellen und die Warenbestandsveränderungen kontinuierlich buchen, sehen Sie in Ihrer BWA immer den korrekten Warenbestand unter Berücksichtigung aller Ein- und Verkäufe. Und man sollte doch meinen, dass diese Information gerade für einen Handelsbetrieb wichtig ist. Außerdem werden den Verkaufserlösen in den aktuellen Auswertungen die tatsächlichen Wareneinstandskosten gegenübergestellt. Die Differenz zwischen Verkaufserlösen und Wareneinsatz ist der Rohertrag. Die Höhe des Rohertrages im Verhältnis zum Umsatz ist Schwankungen unterworfen – je nachdem, welche Preise Sie am Markt durchsetzen können. Wenn Sie Ihre Buchhaltung umstellen und dadurch den tatsächlichen Rohertrag ablesen können, erkennen Sie rechtzeitig Fehlentwicklungen und haben die Chance gegenzusteuern. Diese Informationen helfen Ihnen bei der Vertriebssteuerung. Also insgesamt ein sehr spannendes Thema für Handel und Vertrieb. Ihm haben wir das E-Book „Verbuchung von Bestandsveränderung im Handel“ gewidmet, das Sie im Download-Bereich herunterladen können. Hier erklären wir mit einfachen Worten, warum Bestandsveränderungen kontinuierlich gebucht werden sollten und wie Sie Ihre Buchhaltung entsprechend umstellen können. Falls Sie Ihre Buchhaltung noch nicht optimiert haben, werden Sie mit diesem E-Book hochinteressante Anregungen erhalten. Natürlich beantworten wir Ihre Fragen auch individuell. Übrigens: Eine aussagefähige BWA ist die Basis für die Entwicklung oder Erneuerung Ihrer Vertriebsstrategie und für das Vertriebscontrolling.

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Vertrieb mit System: Embedded sales intelligence

Vertriebler lassen sich ungern in die Karten schauen. Jeder Mitarbeiter hat seinen individuellen Vertriebsstil und seine -methode. Wie schafft es ein Unternehmen, diese individuelle Note eines jeden Vertriebsmitarbeiters und den professionellen und effizienten Gesamtauftritt eines Unternehmens unter einen Hut zu bekommen? Hier kommen „intelligente Vertriebs-Prozesse“ ins Spiel. Es geht dabei darum, Systeme und Best-Practices zu nutzen, die einem Vertriebsmitarbeiter automatisch „das Richtige machen lassen“. So könnten zum Beispiel bestimmte Ausliefer-Prozesse erst durch eine vollständige Eingabe im CRM-System ausgelöst werden. Weiterhin kann über das „Herstellen von Transparenz“ erreicht werden, dass bestimmte Unternehmensvorgaben umgesetzt werden: Ein systematisches Messen von Vertriebszielen und Planwerten ermöglicht ein frühzeitiges Gegensteuern bzw. die Einleitung von Fördermaßnahmen. Hier ist entscheidend, dass es sich dabei nicht um eine „Gängelung“ des Vertriebsmitarbeiters handelt, sondern um eine Unterstützung bei der Erreichung seiner Vertriebsziele hinsichtlich der Vertriebsstrategie. Daher sollen solche Ansätze immer gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern entwickelt und nicht „top-down“ durchgedrückt werden. Durch folgendes Vorgehen können Sie diese Effekte sicherstellen:
  • Benchmarking: Welche Vertriebler sind besonders erfolgreich? Woran kann der Erfolg gemessen werden?
  • Prozessaufnahme: Wie läuft der Vertriebsprozess bei diesen erfolgreichen Vertrieblern ab?
  • Identifikation der Best-Practices: Was sind die erfolgskritischen Aktivitäten in diesem Vertriebsprozess? Sind diese Erfolgsrezepte übertragbar? Wie sähe ein systematischer Ansatz aus? Welche Voraussetzungen (verfügbare Informationen, automatische Workflows, Systeme, Vorlagen und Arbeitsmittel) sind hierfür erforderlich?
  • Transfer der Best-Practice-Ansätze: Durch die Vorstellung eines in einem Geschäftsbereich erfolgreichen systematischen Vertriebsprozesses bei anderen Niederlassungen / Händlern / Vertriebsbereichen wird ein Dialog gestartet. Es geht  darum, welche vorhandenen Ansätze übernommen werden können und wo ein individueller Ansatz erfolgreicher ist.  Dieser Dialog erfordert Zeit und Fingerspitzengefühl (Change-Prozess). Es geht nicht um das „Überstülpen einer erfolgreichen Vorgehensweise“, sondern um einen Erfahrungsaustausch im Vertrieb und eine sinnvolle Homogenisierung der Vertriebssteuerung (Vertriebsmitarbeiter als Beteiligte und nicht als Betroffene).
  • Durch die Kommunikation von Erfolgsbeispielen und den Aufbau eines permanenten Verbesserungsprozesses kann eine nachhaltige Optimierung der Vertriebseffizienz erreicht werden.
Auch wenn diese Stufen meistens die gleichen sind, sehen die einzelnen Schritte zur Umsetzung einer „embedded sales intelligence“ bei jedem Unternehmen auf Grund der individuellen Vertriebsstrategie anders aus. Wenn Sie sich über die individuellen Ideen für Ihr Unternehmen austauschen wollen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

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cramer müller & partner