Hilfe – mein Unternehmen hat keinen USP

Das Besonderstellungsmerkmal als Alternative zum USP Vor 100 Jahren vermutlich ganz sicher, vor 30 Jahren noch mit großer Wahrscheinlichkeit und vor 10 Jahren schwierig, aber noch machbar: der Aufbau von Alleinstellungsmerkmalen im Markt im Zuge Ihrer Unternehmensentwicklung. Aber heute? In einer Zeit, in der Informationen in Bruchteilen von Sekunden die ganze Welt umrunden. Wo dank schneller IT nichts leichter ist, als etwas gerade Erfundenes zu kopieren. Wie wollen Sie da noch Alleinstellungsmerkmale aufbauen?   Wir glauben, dass die Zeit von Alleinstellungsmerkmalen vorbei ist. Die sogenannten USP sind immer schwieriger aufzubauen. Dafür gibt es zu viele Unternehmen, die die gleichen Dinge auf gleiche Art und Weise machen. Und zwar nicht deshalb, weil sie es nicht anders können – sondern weil es sich nun mal nicht anders machen lässt. Und wenn sie dann eine Idee für ein USP haben, müssen sie nach sehr kurzer Zeit feststellen, dass schon jemand anderes auf die gleiche Idee gekommen ist. Bei über 3 Mio. steuerpflichtigen Gewerbetreibenden wird es schwierig, seine Einzigartigkeit zu beweisen. Wir sagen: es ist so gut wie unmöglich. Wie mache ich dann aber den Kunden auf mich aufmerksam, wenn nicht über Einzigartigkeit? Wie soll die Unternehmensentwicklung weiter fortschreiten? Drehen wir die Frage einmal um: Ist es denn überhaupt die Einzigartigkeit, die der Kunde sucht? Sie kennen die Situation: Sie sitzen mit guten Freunden in einem Restaurant. Das Essen schmeckt gut – aber nicht einzigartig. Der Service ist hervorragend – aber nicht einzigartig. Der Blick auf den See ist grandios – aber nicht einzigartig. Die Unterhaltung ist witzig – aber nicht einzigartig. Und trotzdem schwärmen Sie noch Jahre später von dem tollen Abend, an dem einfach alles gepasst hat. Es war ein „besonderer“ Abend. Und genau darum geht es in Zukunft: um das Besondere, nicht das Einzigartige. Der Unterschied ist das „Plus“. Das „Plus“ macht das Besondere. Das Besondere ist die Kombination dessen, was in Ihrem Unternehmen bereits vorhanden ist. Eben ein guter Koch plus Kellner plus Ausblick. Wenn dann noch nette Gäste (Kunden) kommen, dann können Sie einen tollen Abend (Verkaufsgespräch) gestalten. So besonders, dass der Kunde kauft. Und Sie weiter empfiehlt. Wie kommen Sie zu diesen Besonderstellungsmerkmalen in Ihrem Unternehmen? Probieren Sie diese 5 Schritte:
  1. Stärken-Inventar: Schreiben Sie alles auf, was Ihnen als Stärke Ihrer Firma in den Sinn kommt. Am besten auf post-it.
  2. Bringen Sie diese Stärken in Beziehung zueinander: Stärker 1 plus Stärke 2 plus Stärke 3 oder Stärke 2 plus Stärke 5 plus Stärke 6
  3. Nehmen Sie Abstand von diesen Stärke-Beziehungen und erkennen: Was ist das Besondere an dieser Faktorkombination? Welchen Nutzen kann Ihr Kunde davon haben? Denn nur dafür wird er zahlen …
  4. Und jetzt genau umgekehrt: Was denken Sie, sind die besonderen Wünsche Ihrer Kunden? Können Sie diese mit der Kombination Ihrer Stärken bedienen?
  5. Und zu guter Letzt: Welche Stärke (Kompetenz) fehlt Ihnen noch, um eine bisher nicht gekannte Besonderheit zu entwickeln? Wie schnell können Sie diese Stärke entwickeln und in Ihr Unternehmen integrieren?
Mit diesen 5 Fragen haben Sie eine erste gute Anleitung zu Ihren Besonderstellungsmerkmalen. Viel Erfolg bei der Umsetzung – und bei Fragen rund um Ihre Unternehmensentwicklung einfach eine Mail senden an office@cramer-mueller-partner.de

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Bedeutet Unternehmensentwicklung nicht zuallererst Unternehmer-Entwicklung?

Gerne würden wir Ihnen sagen, dass Sie Ihr Unternehmen wie einen Garten anlegen können und dann einfach in regelmäßigen Abständen den Gärtner hindurch schicken, und alles wächst und gedeiht und bereitet sich auf eine reiche Ernte vor. Ganz so einfach ist es aber nicht. Zwar können Sie viele Aufgaben abgeben, ja Sie müssen es ab einer bestimmten Größe Ihres Unternehmens sogar. Dennoch bleiben Sie selbst immer der (Chef-)Gärtner und in gewisser Weise auch der Garten, um im Bilde zu bleiben. Da alle Entscheidungen, die Ihre Unternehmens-Entwicklung betreffen, von Ihnen getroffen, durchgeführt und verantwortet werden müssen, ist zunächst einmal Ihre ganz persönliche Entwicklung als Unternehmer die Grundlage einer erfolgreichen Unternehmung. Sie kreieren die Vision und das Ziel, auf das alle Aktivitäten hinstreben. Warum sollten Sie sonst Unternehmer sein wollen? Sie delegieren vielleicht bestimmte Entscheidungen, doch Sie müssen stets darauf bestehen, dass diese in Ihrem Sinne getroffen werden. Dies schließt die Konsultation externer Berater nicht aus, aber als Kopf Ihres Unternehmens fragen Sie nicht die Füße, wohin sie als nächstes zu Gehen gedenken. Der erfolgreiche Unternehmer Karl Pilsl sagte: "Wir haben zu viele ähnliche Firmen, die ähnliche Ideen haben und ähnliche Dinge zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität produzieren. Wenn Sie dazugehören, werden Sie es künftig schwer haben." Nun, wo können Sie sich elementar unterscheiden, wenn nicht in Ihrer Persönlichkeit? Von Ihnen hängen schlussendlich alle relevanten Entscheidungen ab. Sie müssen Krisen durchstehen und Ihre Mitarbeiter in jeder Situation bei der Stange halten. Die Motivation Ihrer Mitarbeiter, ihre Führung legen Sie vielleicht Ihren Abteilungsleitern in die Hände - doch nach welchen Kriterien entscheiden diese? Ein Unternehmen ist kein basisdemokratisches Konstrukt, es bedarf der Führung. Mit Ihnen steht und fällt alles - aber Sie werden auch die Früchte ernten, wenn Sie Ihren Garten optimal bestellt haben. Deshalb helfen wir Ihnen dabei, nicht nur Ihr Unternehmen sondern auch Ihre Unternehmer-Persönlichkeit zu entwickeln:
  • Wir arbeiten gemeinsam mit Ihnen heraus, was Sie persönlich ausmacht. Wie können Sie Ihre Stärken gewinnbringend einsetzen und – sofern erforderlich – Ihre Schwächen ausgleichen?
  • Wir schaffen das Bewusstsein dafür, dass Ihre persönliche unternehmerische Entwicklung der entscheidende Erfolgsfaktor in Ihrer Unternehmensentwicklung ist.
  • Wir entwickeln hilfreiche Strategien, mit denen Sie Ihre Unternehmerpersönlichkeit effektiv in Ihr Unternehmen einbringen.
Machen Sie sich keine Sorgen, alle Entscheidungen allein treffen zu müssen. Moderne Konzepte und Coachings unterstützen Sie bei der Ausbildung Ihrer Unternehmerpersönlichkeit und helfen damit dem Erfolg Ihres Unternehmens auf die Sprünge. Nehman Sie Kontakt mit uns auf, wenn Sie dieses Thema genauer diskutieren möchten. Wir freuen uns auf Sie.

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The Importance of Market-Knowledge

Imagine you are a manufacturer of high-valued mobile goods and you are planning to enter a foreign market. Right now you have to think about what the market situation will be. Most of the market penetration strategies are failing either because of the wrong marketing strategy or because of a deficit of information. Not orientating yourself with the market will weaken your chances of a new entrepreneur. Analyzing the market is absolutely necessary before taking the next step. Below we will explain to you some important points about a new sales market. Market Volume and Market Potential There are two main business ratios which you should focus on. First you should regard how high the output of your core-business in the aimed market is. Is there enough potential for you to be part of the market? Regarding the market-potential, you have to focus on the level of spending power. A high spending power is always linked to a high sales potential. Spending power is also connected to another part of the analyses, which brings us to the next point.   Clients Without clients there is no sale. This phrase sounds very simple, but you have to care about this fact. The certainty that an area has a high spending power does not say enough about your actual customers. Is there a real chance that people will buy your products if you offer them? Market Structure Here you should focus on two important things: which sales territory is best for my sale and how will I distribute the product? In general it´s necessary that you develop a network of dealers, unless you are selling the product directly. But this is uncommon in Germany. Business Competition There is no business without competition. Please keep in mind that competition is not a bad thing. You only have to know how to handle it and how to use it profitably. Before entering your target market, find out where your competitors are based, and benchmark your company. What are the strength and weaknesses in comparison to the other manufacturers? Supplier Identifying the right supplier for your business is important. Supply-chain-management is a milestone that develops a competitive advantage. Substitution Goods Often neglected, substitutioned goods are a real threat for your business. Please make sure that you identify potential substitutes before going deeper in the foreign market.   These facts should be aware. But where do you find this information? In general you have to make a difference between external and internal data. Internal data can be found in your own company, for example from earlier activities and experience. To get external data is more challenging. It depends on careful research, the right network and specific market expertise to handle this theme.   We are aware that this abstract does not include all the information of entering a foreign market. Make sure that we can go further with you to each point soon. Research of your needed data is our core-business. We have developed skills and technics that can help you to get detailed information to this point.   If you are interested in discussing your goal, do not hesitate to contact us.

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Good to know! Special structures in German dealer networks

Foreign manufactures which come to Germany for the first time are often surprised about the various company structures when compared with their own country. While in other countries franchise systems or multiple-branch organizations are the dominant dealer structure, in Germany you find something called the German “Mittelstand”. These small and medium enterprises (SMEs) are the typical distribution system: owner-led, independent, 5-100 staff members. Indeed, sometimes they are even organized in sales alliance groups, but usually with their own, individual IT system, accountancy and sales strategy. So, if foreign manufacturers plan to take the German market by storm using established dealer channels, they have to talk to a lot of people in a lot of different companies instead of just one set of negotiations with one manager responsible for a dozen branches. To win a German dealer as a partner and to develop your own dealer network, the following 4 rules are very helpful:
  1. Show the dealer that you accept and respect her/his independence – this is of great importance to the dealer’s self-esteem. Don’t say how good it would be to be a part of a bigger dealer organization. If the dealer had liked this idea – she/he would have done it before. We, cm&p, know how to talk to dealers and can help you to address them in a correct and proper manner.
  2. Help them to integrate quickly into your sales organization by providing support and information about your products. Support can also be sales training or simply a manual for the right signalization of your products. The more you help, the more they will work for you. We know just what (kind of details) the dealer is looking for.
  3. A key factor in winning a German dealer is a very good after-sales concept. First you have to sell yourself and your ideas to the owner. But after signing the contract, you have to persuade the after-sales manager and/or the staff members in the office. Since most of these persons don’t speak foreign languages, you will need to prepare the people in your company to answer in English or – much better – in German. Ask us for more information about a suitable after-sales approach here in Germany.
  4. If the dealer needs a big stock of your products, you will have to deliver financial solutions for the dealer. Hence, it is important to talk with specialized German banks before you talk to the dealer. We know these banks and can help you to find the best programs to help financing your products.
These 4 rules are fundamental to getting into the German market. If you are interested in more specific information about this quite unique market, feel free to give us a call or send us an email at any time.

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cramer müller & partner