Wie vermeide ich das Scheitern in neuen Märkten?

Erfolgsgeschichten hört man gerne. Mit gescheiterten Vorhaben rühmt sich jedoch kaum ein Unternehmer. Auch wenn das Scheitern, wie jede Krise, auch Chancen bietet (Neuanfänge, Lernprozesse, usw.), so versuchen wir es hinsichtlich einer stabilen Unternehmensentwicklung doch gänzlich zu vermeiden. Eine großes Risiko birgt dabei zum Beispiel das Eintreten in neue Ziel-Märkte. Dieses Vorhaben kann in vielerlei Hinsicht als ein Aufbruch in das Ungewisse bezeichnet werden. Damit Sie hier das Risiko von Fehlschlägen so weit wie möglich minimieren können, stellen wir Ihnen ein paar wichtige Eckpunkte vor, deren Beachtung Sie davor schützen kann, das etwas zu Ende geht, bevor es richtig begonnen hat: 1. Haben Sie genügend Informationen über Ihren Zielmarkt gesammelt? Das richtige Produkt alleine macht noch keinen Geschäftserfolg. Nur wenn Sie alle relevanten Strukturen und Begebenheiten auf dem neuen Spielfeld kennen, werden Sie erfolgreich agieren. Eine genaue Marktanalyse sollte der Grundstein Ihres unternehmerischen Handelns sein. Behalten Sie die Entwicklungen des Marktes und Ihre Mitbewerber im Auge. 2. Haben Sie Ihre Zielgruppe identifiziert? Sie lieben Ihre Idee - aber sind Ihre zukünftigen Kunden auch bereit, sie mit Geld zu honorieren? Welches konkrete Problem Ihrer Zielgruppe können Sie lösen, welches konkrete Bedürfnis befriedigen? 3. Hat Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ein Alleinstellungsmerkmal? Warum sollen Ihre potenziellen Kunden bei Ihnen, und nicht bei der Konkurrenz kaufen, die sich seit Jahren auf diesem Markt etabliert hat? Mit welchem Service, welcher Idee werden Sie wirklich einzigartig? Wie bieten Sie der Käufergruppe einen neuen Impuls, den alte Markt-Teilnehmer nocht nicht hatten? 4. Haben Sie einen langen Atem? Für das Eindringen in neue Märkte sind gerade in den ersten Monaten sehr viele Ressourcen erforderlich: Persönlicher Einsatz, Geld, Mitarbeiter-Kapazitäten etc. Sind Sie in der Lage und bereit, Ihre Ziele mit vollem Einsatz zu verfolgen? 5. Haben Sie die richtige Unterstützung? In vielen Fällen kann es hilfreich sein, sich von Profis begleiten zu lassen. Das können z.B. Experten bzgl. des Ziel-Marktes bzw. Ziel-Landes sein oder Spezialisten für die Vertriebsstrategie und Erstellung von Businessplänen. Oftmals lässt sich durch den Einsatz spezialisierter Dritter Zeit und Geld sparen und Fehler vermeiden. Wir bei cm&p helfen Ihnen bei dem Entwickeln von Markteintritts- und Vertriebsstrategien: Damit Sie die passenden Absatzkanäle und die geeignete Vertriebsorganisation für Ihren neuen Markt finden, aufbauen und nutzen. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie.

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Leitbilder in kleinen und mittelständischen Unternehmen: So gestalten Sie Veränderungen zum Positiven

Bitte machen Sie zu Anfang ein kleines Spiel mit uns: Denken Sie an Ihre Urlaube längst vergangener Jahre zurück. Zwei Wochen Sommerurlaub, weg vom hektischen Alltag. Haben Sie nicht auch den Eindruck, dass Sie damals noch gut erholt an den Arbeitsplatz zurückgekommen sind und dann in Ruhe Ihren Schreibtisch „sichten“ konnten? Nun denken Sie einmal an Ihren letzten Urlaub. Erwischen auch Sie sich dabei, wie Sie schon während des Urlaubs Ihre Mails lesen und Anweisungen erteilen? Wenn ja, dann sind Sie nicht alleine. Viele Menschen handeln so. Es ist schon fast normal geworden, im Urlaub zu arbeiten. Wir tun das, weil wir das Gefühl haben, mit immer weniger Zeit auf immer schnellere Veränderungen einwirken zu müssen. Sachverhalte, die früher noch über einen längeren Zeitraum stabil waren, können sich heute binnen Tagen – manchmal binnen Stunden – komplett ändern. Ausnahmen gibt es leider wenige. Betroffen sind sämtliche Prozesse, egal ob intern oder extern. Es betrifft Sie als Unternehmer, aber auch Ihre Mitarbeiter, Ihre Kunden und Ihre Lieferanten. Der permanente Wandel verlangt von Ihnen immer schnellere Reaktionszeiten und Anpassungen an neue Rahmenbedingungen, was zu neuen Problemen führt, die es zu bewältigen gilt. Glücklicherweise gibt es etwas, das Ihnen helfen kann, diese Herausforderungen besser zu bewältigen: Ihre Unternehmenskultur. Unternehmenskultur im Mittelstand – passt das überhaupt zusammen? Die Antwort lautet ja. Jedes Unternehmen verfügt über eine eigenständige und wirksame Unternehmenskultur und somit auch Ihres. Ob diese Kultur bewusst geschaffen wurde oder unkontrolliert entstanden ist – sie existiert. Sie beeinflusst und lenkt all Ihre Mitarbeiter. Ebenso wird auch die Unternehmenskultur wiederum von Ihren Mitarbeitern beeinflusst. So wie eine „richtige“ Kultur  zeigen sich auch in Ihrer Unternehmenskultur die Werte, Normen, Einstellungen und Verhaltensweisen der Angehörigen Ihres Unternehmens. Stellen Sie sich also vor, die Kultur spiegelt wider, was Ihre Firma auszeichnet und ausstrahlt. Für die anfänglich beschriebene Problemstellung des immer schneller werdenden Wandels  kann Unternehmenskultur Ihren Mitarbeitern Lösungen liefern – sie heißen Konstanz und Sicherheit. Wichtig für eine stabile Unternehmenskultur sind Unternehmensleitbilder. Stellen Sie sich vor, Sie bauen ein Haus. Wenn die Kultur dabei das Dach darstellt, sind die Leitbilder die Grundpfeiler, die die Konstruktion festigen. Das Hauptmerkmal eines Unternehmensleitbildes ist die Art, wie es gestaltet und formuliert ist. Die Sätze werden so einfach wie möglich gehalten. Sie sollten sich auf das Wichtigste konzentrieren und das Selbstverständnis, sowie gewünschte Verhaltensweisen der Mitarbeiter bestmöglich abbilden. Drei wichtige Punkte dabei sind: 1.       Die festgehaltenen Verhaltensweisen  sollten an vorderster Front von Ihnen, dem Chef, vorgelebt werden. Das führt zu Akzeptanz. 2.       Ein weiterer wichtiger Punkt für die Akzeptanz ist die Mitarbeit Ihrer Angestellten bei der Erstellung der Leitbilder. Wenn Ihre Mitarbeiter sich mit ihren eigenen Vorstellungen und Werten in das Thema einbringen können, werden sie im Anschluss die kulturellen Richtlinien auch leben. 3.       Denken Sie auch daran, am Ende des Prozesses Ihre Kunden und Lieferanten mit ins Boot zu holen. Ihre unternehmerischen Richtlinien sollten für Jedermann transparent sein. Am besten geht das natürlich auf Ihrer Webseite und über die sozialen Medien. Wie lebe ich die Unternehmenskultur und -leitbilder im täglichen Geschäft? Das Gute ist: Eine Kultur „lebt“ sich von alleine. Sie ist etwas Abstraktes, das Sie nicht anfassen können. Trotzdem schwebt sie in Ihrer Firma immer mit. Erst durch die konkret formulierten Leitbilder jedoch wird sie greifbar. Was aber, wenn Ihr Unternehmen in Schieflage gerät, Sie unzufriedene Mitarbeiter haben oder Ärger mit Außenstehenden? Keine Frage, Leitbilder bezahlen Ihnen keine Rechnungen. Dennoch können sie in schweren Zeiten eine echte Stütze sein. Sie zeigen Ihnen, wo Sie herkommen und wohin Sie einst mit dem Unternehmen hinwollten. Dieses Bewusstsein kann schon oft der Stein sein, der den Erfolg wieder ins Rollen bringt. Und zwar in die richtige Richtung. Es ist erwiesen, dass Unternehmen mit einer starken Kultur seltener in unternehmerische Schieflage geraten, als solche, die keine „wirkliche“ Kultur vorweisen können.  Sie sehen also, mit einer festen Kultur braucht Ihnen vor den nächsten Veränderungen und Herausforderungen nicht bange zu werden. Sie haben den richtigen Anker. Wir bei cramer müller und partner haben beispielsweise mit allen Mitarbeitern unsere firmenbezogenen Leitbilder erstellt. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre individuellen Unternehmensleitbilder erstellen können, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie ….

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Verfahrene Situation im Unternehmen? Es ist mehr möglich als Sie denken

Kürzlich haben wir mit einem Kunden intensiv über die Besetzung einer Führungsfunktion in seinem Unternehmen gesprochen. Er steckte in einem Dilemma fest: weder hielt er die Person, die sich intern für diesen Job „in Stellung“ gebracht hatte, dafür geeignet, noch konnte er die Funktion dieser Person nicht übertragen,  da ansonsten mit massiven internen Verwerfungen zu rechnen gewesen wäre. Was also tun?   Das Tetralemma   Sie kennen solche Situationen vielleicht: Sie stehen vor einer Entscheidung und müssen sich zwischen Pest und Cholera entscheiden. Und bereits in dem Moment, in dem Sie sich für eine der beiden Varianten entscheiden, wissen Sie bereits, dass Sie sich falsch entschieden haben. Der gängige Begriff dafür ist das Dilemma – eine Situation, aus der es keinen vernünftigen Ausweg gibt. Genau an dieser Stelle setzt das Tetralemma an. Es ist eine Methode, die sehr häufig in Coaching-Situationen angewendet wird. Sie passt aus unserer Erfahrung heraus aber auch sehr wirkungsvoll in die Gestaltung von unternehmerischen Veränderungen. Sie funktioniert so: Die beiden ersten Entscheidungsmöglichkeiten kennen Sie bereits aus dem zuvor geschilderten Dilemma. Sie lauten „Das eine“ oder „Das andere“. Ein klassisches Dilemma ist, wenn sich beide Varianten ausschließen. Genau  hier setzt das Tetralemma als Lösung an, in dem es die Einnahme einer dritten Position vorschlägt: „Beides“. Die einfachste (aber nicht immer beste) Form der Lösung „Beides“ ist der Kompromiss. Sie versuchen also, das Beste aus Variante 1 und 2 in eine neue Lösung einfließen zu lassen. Neben dem Kompromiss gibt es aber noch viele andere Formen, um beides zu vereinen, z.B. das Nichtgewählte in das Gewählte einfließen zu lassen. Sie entscheiden sich also z.B. für Variante 1 und integrieren Elemente aus Variante 2 darin. An der Stelle hört das Tetralemma aber nicht auf. Vielmehr werden zwei weitere Lösungen angeboten. Die vierte Position lautet „Keines von beiden“. Damit negieren Sie die beiden sich vermeintlich ausschließenden Lösungsvarianten und beziehen eine ablehnende Position. Manchmal kann ein einfaches „Nein – weder so noch so“ eine befreiende Haltung in der Entscheidung von Situationen sein. Am interessantesten und zugleich am meisten komplex ist die fünfte angebotene Variante. Sie lautet „All dies nicht und auch das nicht“. Zu dieser Position gelangen Sie z.B., indem Sie die Frage, die zu dem Problem führt, anders formulieren oder sie vielleicht überhaupt nicht mehr stellen. Sie suchen eine völlig neue Lösung außerhalb des bisher denkbaren Lösungsrahmens. Dabei ist es hilfreich, den Kontext und die Sichtweise zu verändern. So gehen Sie vor   Beschreiben Sie nacheinander Ihre Antworten auf die 5 Fragen. Tun Sie dies so präzise wie möglich. Arbeiten Sie die Essenz einer jeden Lösung heraus. Die Worte „geht nicht“ dürfen dabei keine Rolle spielen. Es geht um neue Blickwinkel und damit Lösungsräume. Diese erhalten Sie nur, wenn Sie das Undenkbare denken. Wichtig an der Arbeit mit dem Tetralemma ist aus unserer Sicht die Bearbeitung aller 5 Lösungswege in der angegebenen Reihenfolge. Das Tetralemma wird damit zu einer Art Landschaft, die Sie durchwandern. Mit jedem neuen Gedanken zu der Fragestellung wird das Thema „reifer“ und Sie nähern sich einem Punkt, an dem Sie sich entscheidungssicherer fühlen. Dabei ist die Tetralemma-Arbeit kein linearer Weg, sondern eher als Zirkel zu verstehen. Sie kommen wieder zurück an den Ausgangspunkt Ihrer Überlegungen, haben auf dem Weg dahin aber zahlreiche neue Sichtweisen erhalten, die Ihnen gut tun. Anwendungsbeispiele   Die Arbeit mit dem Tetralemma bietet sich z.B. an, wenn es mal wieder darum geht, Vertrieb und Produktion oder Controlling und Vertrieb zu einer einheitlichen Vorgehensweise zu motivieren.  Das Aufeinandertreffen verschiedener Perspektiven führt oftmals zu verhärteten Fronten, die sich mit den Fragen des Tetralemmas systemisch auflösen lassen. Aber auch bei der Verabschiedung von Vertriebsstrategien oder der Entscheidung über die Anpassung Ihrer Vertriebsorganisation sind die Fragen des Tetralemmas hilfreich. Sie werden feststellen, dass dadurch Ihre Welt der Entscheidung klarer wird. Zurück zum Anfang unseres Blogbeitrages, der Situation bei unserem Kunden: Wie sie ausgehen wird, wissen wir nicht. Unser Kunde hat als allererstes einmal den (vermeintlichen) Zeitdruck aus der Entscheidung herausgenommen und durchwandert derzeit die 5 Wege des Tetralemmas. Dabei wünschen wir ihm – und Ihnen künftig vielleicht auch – viel Erfolg. Wenn Sie mehr über die Anwendung des Tetralemmas in Ihrem Unternehmen wissen wollen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer ec(at)cramer-mueller-partner.de.

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Wie mache ich die ersten Schritte im Auslandsvertrieb?

Sie planen Geschäfte ohne Grenzen? Dann sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie um eine Internationalisierungs-Strate­gie ergänzen, denn eine gute Planung erhöht die Chancen, mit einer Internationalisierung Ihres Vertriebs lohnende Mehr-Umsätze zu generieren. Das Internet - Der erste Schritt zu weltweitem Verkauf Die Welt wird durch das Netz zum globalen Dorf, auf dessen Marktplatz Sie Ihren Verkaufsstand präsentieren können. Dienstleistungen, Touristik- oder Beratungsangebote, physische Waren, nahezu alles lässt sich länderübergreifend vermarkten. Im Rahmen Ihrer Internationalisierungs-Strate­gie legen Sie zunächst fest, in welche Länder Sie liefern möchten. Unterscheiden Sie Länder, in denen Sie konkret neue Kunden generieren wollen, Länder, in die auf Anfrage geliefert wird und für eine Belieferung auszuschließende Zielländer. Die meisten Einsteiger im internationalen Vertrieb beginnen mit niedrigschwelligen Zielländern wie Österreich und der Schweiz - hier fällt die Sprachbarriere weg, allerdings ist ein Blick auf die gängigen Zahlungsmethoden unabdingbar. Damit Kunden aus fremdsprachigen Ländern sich in Ihrem Shop wohlfühlen, müssen die Informations- und Produkttexte angepasst werden. Das Internetrecht unterliegt ständigen Veränderungen. Sorgen Sie mit einem kompetenten juristischen Partner an Ihrer Seite dafür, dass Ihre Rechtstexte, AGB, Widerrufsbelehrungen und Datenschutzerklärungen abmahnsicher an die jeweiligen Zielländer angepasst werden. Ist mein Produkt für den internationalen Markt geeignet? Gerade für Longtail- oder Nischenprodukte finden sich im Ausland interessierte Kunden. Nehmen Sie im Rahmen Ihrer internationalen Vertriebsstrategie Ihre Produkte hinsichtlich der Eignung für das angestrebte Zielland genau unter die Lupe: - Entsprechen Ihre Produkte den technischen Standards des Ziellandes (DIN-Normen, Zulassungs- und Sicherheitsvorschriften) ? - Sind die potenziellen Abnehmer Ihrer Produkte für deren Nutzung geschult/ ausgebildet? Welche Marktstandards und Normen gelten im After-Sale Service-Bereich und können Sie diese gewährleisten? - Passen Ihre in das Preis-Leistungsgefüge des Landes? Welche lokale Anbieter sind auf dem Markt vorhanden und wie können Sie sich hiervon differenzieren? - Wie kann Ihr Produkt vor Ort bereitgestellt werden? Wie sieht eine optimale Lösung bezüglich lokaler Fertigung und Versand aus? Welche Kosten und Anforderungen entstehen hierdurch? Wie werden Sie auch im Ausland gefunden? Für das Marketing im Ausland können Sie spezialisierte Partner vor Ort beauftragen. Landesspezifische Suchmaschinen und spezielle Regeln für Email-Marketing und Bannerwerbung machen die Werbung außerhalb Deutschlands zur Herausforderung. Auch die Kundenbetreuung muss gewährleistet sein, was mit Hilfe von Übersetzungsbüros oder Call-Centern leicht zu realisieren ist. Ihre zuständige IHK kann Sie ebenfalls bei der Erschließung von ausländischen Märkten unterstützen. Im Rahmen der Außenwirtschaftsförderung werden Unternehmerreisen und Messebeteiligungen initiiert und gefördert. Spezielle Projekte und internationale Geschäftskontaktbörsen erleichtern Ihnen den Aufbau von Kontakten ins Ausland.   Scheuen Sie nicht den Schritt über die Grenzen hinaus, es kann sich lohnen. Wie beraten Sie zu Ihrer internationalen Vertriebsstrategie, und informieren über relevante Faktoren wie Währungsrisiken, Zielschwellen und Verbrauchssteuern.

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Vertriebsstrategie – Verhandeln Sie die besten Preise

Im Business-to-Business-Bereich entscheiden sich Ihre Margen am runden Tisch. Vielleicht haben Sie sich schon geärgert, wenn Sie zu große Zugeständnisse machen mussten, um einen Kunden langfristig an sich zu binden. Doch haben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern auch die nötigen Mittel an die Hand gegeben, um die besten Preise verhandeln zu können? Gewinnorientiert verhandeln Ihre Vertriebsmitarbeiter sitzen zwischen allen Stühlen, denn sowohl Ihre als auch die Interessen Ihrer Kunden fordern von ihnen alles ab. Sie können Ihnen jedoch das nötige Rüstzeug für diese Situationen an die Hand geben: Indem Sie Preisverhandlungen genau planen und systematische Leitlinien festlegen. Ambitionierte Ziele, die konkrete Gewinne anstreben, haben in Verhandlungen größere Aussicht auf Erfolg als unspezifische Vorgaben. Den Kunden überzeugen - und die eigenen Ziele nicht aus den Augen verlieren Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Interessen durchsetzen können, sollten regelmäßige Schulungen Teil Ihrer Vertriebsstrategie sein. Es kommt nämlich wesentlich darauf an, wie Ihre Vertriebler dem Kunden gegenübertreten: Ein hohes Maß an Entschlossenheit, gepaart mit Offenheit und Lösungsorientiertheit, vermeidet, dass der Kunde sich vor dem Kopf gestoßen fühlt. Bestimmte Freiheiten bei der Gestaltung der Verträge sorgen dafür, dass jede Verhandlung in einer Win-Win-Situation aufgelöst werden kann. Welches sind die entscheidenden Verhandlungskompetenzen? Erlernte rhetorische Phrasen führen in seltenen Fällen zu den gewünschten Ergebnissen. Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist sich seiner Kompetenzen bewusst und reagiert individuell auf sein Gegenüber. Dazu zählt die Interpretation von Mimik und Gestik ebenso wie genaues Zuhören, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und auf sie eingehen zu können. Klare Zielsetzungen vor Verhandlungen, eine ausgeprägte Freude am Verhandeln und genaue Kenntnis über die Produkte und Services sind Basis-Skills eines guten Vertriebsmitarbeiters. Analyse-Tools können hilfreich sein, sich auf wichtige Verhandlungen vorzubereiten. Sind Sie bereit, mit neuen Strategien Ihre Verhandlungen gewinnbringender und zielorientierter zu führen, und nicht nur Ihren Umsatz, sondern Ihren Gewinn zu steigern? Dann sprechen Sie uns an, wir beraten Sie gern.  

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