Vertrieb und Finanzen – so vertragen sie sich

Vertrieb und Finanzen in einem Unternehmen nehmen oftmals gegenläufige Positionen ein. Während der Vertrieb in einer permanenten Ausweitung von Absatz und Vertriebsnetz seine Schwerpunkte setzt, agiert der Finanzbereich eher Risiko-orientiert und damit konservativ. Beide Bereiche verhalten sich demnach Funktions-konform, was aber dennoch häufig zu Reibereien führt. Die richtige Abstimmung dieser beiden Bereiche ist dementsprechend essentiell wichtig für den dauerhaften und gesunden Erfolg eines Unternehmens. Doch wie sollten Vertrieb und Finanzen einander ergänzen und miteinander harmonieren? Die Antwort auf diese Frage ist einfacher als zumeist angenommen.   Der Vertrieb führt, die Finanzen folgen Eine professionelle Vertriebssteuerung vorausgesetzt, schafft der Vertrieb nur dort Kosten, wo er ein nachhaltiges Entwicklungspotential sieht. Das bedeutet, dass der Vertrieb für die Richtung des Unternehmens verantwortlich ist und dementsprechend auch die Investitionen steuern muss. Nur so kann sich ein Unternehmen weiter entwickeln und neue Märkte und neue Kundenbereiche erschließen. Ohne Kunden und damit verbunden Umsatz stirbt ein Unternehmen. Umsatz ohne Deckungsbeitrag führt jedoch eher früher als später zu Verlusten und damit zum Tod des Unternehmens. An dieser Stelle kommt der Finanzbereich ins Spiel. Allerdings nicht als dauerhaft limitierender Faktor, sondern als Beratungs- und Kontrollinstanz, welche dem Vertrieb die Arbeit erleichtert. Gemäß dem Motto „Marketing führt, Controlling dient“. Vertrieb und Finanzen müssen für den Erfolg des Unternehmens Hand in Hand arbeiten. So wie Sturm und Abwehr in einer guten Fußballmannschaft.   Der Finanz-Bereich liefert Informationen und Bewertungen Der Finanz-Bereich ist für die Vertriebsentscheidungen enorm wichtig. Er zeigt dem Vertrieb die Bonität der aktuellen und potentiellen Kunden und kann mit einem gut installierten Veto-System vor Fehlinvestitionen und Finanzproblemen schützen. Es hat sich oftmals ein Ampel-System bewährt, nach welcher die Bewertungen durch den Finanzbereich an den Vertrieb kommuniziert werden können. So erhält der Vertrieb im laufenden Betrieb beständig einen Überblick über das Risiko bei neuen Kunden und kann auf alle zurzeit noch offenen Posten zurückgreifen. Diese Form der Vorbewertung von Kunden und in Teilen auch Geschäftspartnern kann den Vertrieb gezielt steuern ohne von den Mitarbeitern als Belastung oder gar Einmischung gesehen zu werden. Dem Vertrieb werden lediglich mehr Werkzeuge an die Hand gegeben, anhand derer die Bewertung neuer Kunden erfolgen kann.   Vertrieb und Finanz: Hand in Hand für mehr Erfolg Arbeiten beide Systeme abgestimmt und eng miteinander und ist eine vollständige Informationsintegration zwischen Vertrieb und Finanzbereich implementiert, so bietet dies eine gesunde und vor allem nachhaltige Basis für ein konsequentes und Risiko-armes Wachstum des Unternehmens. Weder Vertrieb noch Finanzen können die Ausrichtung des Unternehmens alleine ändern und schaffen somit die perfekte Balance zwischen Sicherheit und Wachstum.   Wollen Sie mehr über das Thema erfahren? Wir sprechen gerne unverbindlich mit Ihnen – nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Share this:

Erfolgsmeldungen: Versorgen Sie Ihren Vertrieb mit positiven Nachrichten

So wichtig eine gezielte Vertriebssteuerung ist, ohne motivierte und beständig an Verbesserungen interessierte Mitarbeiter kann kein Unternehmen lange überleben. Neben all den wichtigen wirtschaftlichen Faktoren stellt die Motivation der Mitarbeiter einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren dar. Diese Motivation kann sowohl durch ein Gemeinschaftsgefühl als auch durch eine positive Konkurrenzsituation geschaffen werden. Erfolgsmeldungen transportieren - Mitarbeiter motivieren  Betrachten wir die Situation an einem konkreten Beispiel. Vertriebsstandort A hat es geschafft die Verkaufszahlen in die Höhe zu schrauben und die Erwartungen mehr als zu erfüllen. Wird diese Meldung im Unternehmen verbreitet können zwei verschiedene Mechanismen ausgelöst werden. Zum einen kann sich die Belegschaft von Standort B ebenfalls freuen, da dies der gesamten Arbeitsplatzsicherung dient und sich somit positiv auswirkt. Sie kann, falls die Mitarbeiter von Standort A einen Bonus für diese Leistung erhalten, motiviert werden selber mehr Einsatz zu zeigen und somit besser zu werden als die anderen Mitarbeiter. Eine Win-Win-Situation für das Unternehmen. Methoden und Werkzeuge für die Mitarbeitermotivation Grundsätzlich ist es wichtig innerhalb des Unternehmens ein Wir-Gefühl zu entwickeln. Die Mitarbeiter müssen sich nicht nur mit dem Unternehmen identifizieren können, sondern sich auch für die Erfolge anderer Mitarbeiter freuen können. Die Firma ist die Mannschaft! Entsprechend sollten Sie als Unternehmer darauf achten, dass zwar Erfolgsmeldungen regelmäßig transportiert werden, diese jedoch nicht von den Teamleitern zum Aufbau eines negativen Konkurrenzdruckes genutzt werden. Wenn eine Konkurrenzsituation entsteht, die nicht als freundlicher und freundschaftlicher Wettbewerb verstanden wird, kann dies das Wir-Gefühl äußerst schnell vernichten. Erfolge gleichmäßig ausschütten - Boni dosiert einsetzen
  • Die einfachste Form dieses Wir-Gefühl zu erzeugen ist die Methode, dass gute Erfolge allen Mitarbeitern zu Gute kommen. Achten Sie dabei auf die Verhältnismäßigkeiten.
  • Manchmal ist es effektiver den Mitarbeitern einmal im Jahr für die tollen Erfolge etwas Gutes zu tun und die einzelnen Abteilungen und Standorte dort zu loben, als regelmäßig den Betriebsablauf für Sonder-Incentivierungen zu unterbrechen.
  • Sorgen Sie dafür, dass es sich zwar für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter lohnt, eine gute Leistung zu bringen, diese jedoch dem gesamten Unternehmen und allen Mitarbeitern zu Gute kommt. Schüren Sie den Team-Gedanken – bei allem Wettbewerb.
  Für welchen Weg Sie sich auch immer entscheiden: Die Balance zu finden zwischen individueller Vergütung und der Erzeugung eines positiven Gesamtgefühls im Vertrieb ist oftmals schwierig. Wichtig ist in jedem Fall, dass besonders gute Leistungen anerkannt und vor allem kommuniziert werden. So lässt sich die Arbeitsmotivation aller Mitarbeiter steigern.

Share this:

KPI’s: So steuern Sie Ihren Vertrieb strategisch

Immer noch greifen viel zu wenige Unternehmer auf eine effektive und vor allem überprüfbare Vertriebssteuerung zurück. Zwar werden viele Entscheidungen anhand von Kennzahlen, sogenannten Key Performance Indicators (KPI's) getroffen, doch die Zahl und Genauigkeit dieser Indikatoren lässt oftmals zu wünschen übrig. Denn trotz eines breiteren Warenangebotes, größerer Verkaufsstellen und -flächen und der variableren Verkaufswege haben sich die Anzahl und Arten  der KPI's in vielen Unternehmen kaum geändert. Wenn Sie also Ihre Vertriebssteuerung verbessern und Ihre Performance erhöhen wollen, dann lohnt sich auch ein Blick auf die Anpassung Ihrer KPI’s. Wichtige Indikatoren erkennen und Potentiale finden Wollen Sie ihre Vertriebswege systematisch erfassen und strategisch erweitern, müssen Sie wissen wo in Ihrem Vertriebsnetz Potentiale schlummern, wo Probleme auftreten oder wo die gewünschte Verkaufsperformance nicht erreicht wird. Die Zahl und Ausrichtung der KPI's ist je nach Branche und Vertriebsart unterschiedlich und unterschiedlich stark gewichtet, doch Kern-Kennzahlen wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Absatzmengen und Preise sind neben wichtigen Erfassungskriterien wie Besuchshäufigkeit, -effizienz und den Abverkaufs-Quoten wichtige Indikatoren für Ihren Verkaufserfolg. In Zeiten des Online-Handels kommen aber neue KPI’s wie Klickraten, Conversationrates, Absprungraten etc. hinzu. Der steigende Internationalisierungsgrad fordert Länderspezifische KPI’s. Und – Big Data lässt grüßen – auch die Verfügbarkeit von immer mehr Daten aus dem Unternehmen und über die Kunden bietet sich an, in strategische KPI’s fließen zu lassen, z.B. die Verknüpfung von Vertriebs- und Finanzierungsquoten oder Informationen über die Käufer-Herkunft und die damit verbundenen Deckungsbeiträge. Implementieren der neuen KPI's Haben Sie ihre eigenen KPI's einer kritischen Revision unterworfen und die neuen und wichtigen KPI's in Ihr Erfassungssystem übernommen, bietet Ihnen das nicht nur den Vorteil, dass durch diese Kennzahlen Erfolge und Misserfolge schneller sichtbar werden, sondern Sie auch neutrale Vergleichs- und Bewertungskriterien für alle Bereiche Ihres Vertriebsnetzes erhalten. So können Sie die Leistung guter und aktiver Verkäufer gezielt belohnen und fördern, während Sie bei sinkenden oder zu geringen Absatzzahlen schnell und frühzeitig korrigierend eingreifen können. Durch ein laufendes Monitoring und Reporting sind Sie mit Ihrem Unternehmen in der Lage schneller auf Schwankungen des Marktes zu reagieren, die eigene Marktposition zu ermitteln und direkte Konkurrenzsituationen effektiv zu analysieren. Dies gibt Ihnen im direkten Kampf um den Kunden eine große Auswahl an Werkzeugen an die Hand, mit welchen Sie ihre Geschäftsfelder gezielt verbessern und erweitern können. Vermitteln Sie den Nutzen der KPI's an Ihre Mitarbeiter Die Erfassung der größeren Zahl an KPI's stellt für Ihre Mitarbeiter oftmals eine Mehrbelastung dar, die schnell zu Unzufriedenheit führen kann. Vermitteln Sie dementsprechend frühzeitig die Vorteile dieser Datenerfassung ihren Mitarbeitern und achten Sie dabei auf einen persönlichen Bezug. So gelingt die Implementierung der neuen Erfassungskriterien deutlich stressfreier und mit einer höheren Akzeptanz durch Ihre Mitarbeiter. Sie brauchen einen Sparringspartner, der gemeinsam mit Ihnen Ihre individuellen KPI’s erarbeitet und diese in Ihrem Unternehmen implementiert? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf, wir freuen uns auf Sie.

Share this:

Neues Produkt – neuer Vertriebsweg?

Sie haben ein neues Produkt entwickelt oder in Ihr Vertriebsprogramm aufgenommen? Dieses neue Produkt unterscheidet sich signifikant von Ihrer bisherigen Produktpalette? Da stellt sich dann schon mal schnell die Frage, ob ein eigener, spezieller Vertriebsweg den Absatzerfolg des neuen Produktes erhöhen kann. Ob und wann dies der Fall ist, lesen Sie hier … Bevor wir in die Vertriebswelt des neuen Produktes einsteigen, gilt es zunächst einmal, die bisher vorhandenen Vertriebsstrukturen in Ihrem Unternehmen zu analysieren. Generell gilt nämlich, dass Sie sich mit einem neuen Vertriebsweg für ein neues Produkt erst dann auseinander setzen sollten, wenn Sie ein gutes Verständnis über die bestehende Vertriebsorganisation haben. Sind die Vertriebswege die für Ihr Unternehmen und ihre jetzigen Produkte die besten Absatzkanäle, bedienen Sie schon alle sinnvollen Vertriebskanäle, sind manche Kanäle ggf. schon tot aber Sie haben sich noch nicht getraut, diese abzuschalten? Wenn Sie diese Bestandsaufnahme durchgeführt haben, können Sie weiter machen mit der Klärung der Frage, ob und wie sich das neue Produkt von Ihrer bisherigen Produktpalette unterscheidet. Bedienen Sie damit andere Kunden? Löst das Produkt andere Probleme? Stiftet es einen anderen (neuen) Nutzen? Ist es komplexer? Stellt es höhere Beratungsanforderungen im Verkauf? Ist das Produkt der Auftakt für eine völlig neue Produktwelt?  Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit einem „Ja“ beantwortet haben, dann sieht es ganz danach aus, sich zu dem neuen Produkt auch über einen neuen Vertriebsweg Gedanken zu machen. Oftmals liegt die Lösung dann in einem stufenweisen Aufbau des neuen Vertriebskanals unter Einbindung bereits bekannter und vorhandener Absatzwege. Wie heißt es doch so schön: „Neue Besen kehren gut, aber die alten kennen die Ecken besser…“ Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de

Share this: