Verrechnungspreise – kein leichtes Thema

Geht es um Verrechnungspreise zwischen Konzerngesellschaften, tauchen sofort steuerliche und betriebswirtschaftliche Fragestellungen auf. Was ist erlaubt, was ist verboten? Wir betrachten das Thema heute einmal nur aus der vertrieblichen Perspektive, auch hier gibt es jede Menge Dinge zu berücksichtigen. Verrechnungspreise kommen immer dann ins Spiel, wenn zwei unterschiedliche Gesellschaften bzw. Geschäftsbereiche einer Firma oder eines Konzerns an dem gleichen Produkt Geld verdienen wollen oder müssen. In der einfachsten Form handelt es sich dabei z.B. um die Festlegung des internen Stundenverrechnungssatzes in der Werkstatt eines Autohauses: Wie viel Euro „darf“ das Profitcenter Werkstatt dem Profitcenter Verkauf für die Aufbereitung eines Gebrauchtwagens in Rechnung stellen? Solange die Leiter der Profitcenter nicht nach ihrem individuellen Deckungsbeitrag vergütet werden oder die Profitcenter zumindest nach individuellen Kennzahlen analysiert und gesteuert werden, ist dem Unternehmensinhaber das Thema nicht ganz so wichtig. Am langen Ende landen die Aufwendungen und Erträge alle in einer – seiner – Firma. Schwieriger wird die Situation dann, wenn es um die Festlegung von Verrechnungspreisen zwischen zwei am Markt selbständig agierenden Unternehmen geht, bei denen die Zusammenführung der Ergebnisbeiträge erst auf einer übergeordneten Ebene, z.B. der Muttergesellschaft, erfolgt und dort weniger einen operativen als einen finanztechnischen Charakter hat (z.B. Erfüllung von EBIT-Vorgaben). Sehr häufig finden wir solche Strukturen bei Produktionsunternehmen vor, die den Vertrieb ihrer Produkte in einer selbständigen Vertriebsgesellschaft ausgelagert haben. Während die Produktionsgesellschaft an einem maximalen Abgabepreis interessiert ist, strebt die Vertriebsgesellschaft einen möglichst niedrigen Einkaufspreis zur Optimierung ihres Deckungsbeitrages an. Wie also vorgehen? Dazu können Ihnen folgende drei Fragen erste Anhaltspunkte liefern: 1. Gibt es strategische Gründe für einen „angepassten“ Verrechnungspreis? Das könnte z.B. der Fall sein, wenn ein neues Produkt lanciert wird und die Vertriebsgesellschaft erhöhte Erstaufwendungen für den Launch hat. In so einem Fall kann die Produktionsgesellschaft den Abgabepreis im Sinne einer Vertriebsunterstützung vorübergehend absenken. 2. Soll eine der beiden Gesellschaften aufgrund ihrer Außenwahrnehmung finanziell besonders gut dargestellt werden? Dann kann der Abgabepreis entsprechend angepasst werden. 3. Wie würden Sie einen Dritten bei der Ermittlung des Abgabepreises behandeln, was wäre ein fairer Marktwert bei Abgabe an einen Zwischenhändler? Wie bereits eingangs geschrieben, ist die steuerliche Problematik bei der Festlegung von Verrechnungspreisen nicht zu unterschätzen. Insofern empfehlen wir Ihnen, diesen Punkt von Anfang an immer im Auge zu behalten. Sofern Sie an den vertrieblichen Aspekten interessiert sind, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

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Wann lohnt sich der Einsatz einer separaten Vertriebsgesellschaft?

Vor kurzem haben wir an dieser Stelle die Frage beleuchtet, wann sich für ein neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung ein neuer Vertriebsweg lohnt. Heute beschäftigen wir uns mit der Frage, ob und wann es sich lohnt, eine eigene Vertriebsgesellschaft zu gründen … In unseren Projekten stehen wir häufig vor der Fragestellung, ob es den Absatz der Produkte unterstützen würde, wenn der Vertrieb in eine separate Gesellschaft auslagert würde. Regelmäßig sprechen gute Gründe dafür (Eigene Profit-Center-Rechnung, klare Verrechnungspreise, separate Führung, mehr Freiheiten etc.) und jede Menge Gründe dagegen (höhere Kosten, die Gesellschaft entwickelt ein nicht immer steuerbares Eigenleben, separate Führung erforderlich etc.). Daher fällt unsere Antwort auf diese Frage auch nicht immer gleich aus, sondern orientiert sich an 3 konkreten Frage-“Linien“: 1. Mehrwert für das Unternehmen 2. Mehrwert für den Kunden 3. Mehrwert für den Vertrieb selbst Mehrwert für das Unternehmen Eine eigene Vertriebsgesellschaft sollte dann in die engere Betrachtung gezogen werden, wenn sie die Strategie des Unternehmens beflügelt. Beispiele dafür können sein: angestrebte Spartentrennung (z.B. Trennung in Produktions- und Vertriebsgesellschaften), Internationalisierung (Auslandsvertrieb über separate Vertriebsgesellschaften), Produkt-Diversifizierung (neue Produkte über neue Vertriebsgesellschaft), Abspaltung (alte Produkte über separate Vertriebsgesellschaft) etc.. Mehrwert für den Kunden Letztlich muss der Kunde mit seinem Bedarf im Mittelpunkt Ihrer Vertriebsanstrengungen stehen. Stiftet die eigene Vertriebsgesellschaft dem Kunden diesen erwarteten Mehrwert? Wenn ja, welche Mehrwerte sind das? Wie müssen diese formuliert werden, damit sie der Kunde auch als solche wahrnimmt? Und wenn die Antwort „nein“ lautet, dann muss zumindest sichergestellt sein, dass die neue Vertriebsgesellschaft beim Kunden auf keinen Fall zu Mehrbelastungen führt. Kompliziertere Abwicklungsroutinen, neue Ansprechpartner, doppelte Arbeiten – all das darf nicht passieren. Mehrwert für den Vertrieb selbst Als drittes muss der Vertrieb selbst analysiert werden. Kann es sein, dass mit einer separaten Vertriebsgesellschaft die eigene Vertriebskraft signifikant steigt? Dass Sie leichter neue Mitarbeiter finden? Dass der Vertrieb sich wohler fühlt, motivierter arbeitet, die Fluktuation sinkt? Auch diese Fragen sind es wert, genauer analysiert zu werden. Wenn Sie die finale Entscheidung getroffen haben, dann können Sie in den Aufbau eines Businessplans einsteigen. Dabei, aber auch bei der Bearbeitung der oben skizzierten drei Themenfelder, helfen wir Ihnen gerne. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mir uns aus. Wir freuen uns auf Sie.  

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Wie Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellen

„Verkäufer? Das ist doch kein attraktiver Job. Das klingt auch nicht cool. Außerdem ist es zu anstrengend, für seinen Erfolg arbeiten zu müssen. Das Geld lässt sich doch viel leichter verdienen. Und ich wäre abends schon ganz gerne pünktlich zu Hause.“ Sie kennen solche Argumente bei der Suche und Auswahl von Verkäufern? Wir auch – und trotzdem gibt es ein paar Kniffe, wie auch Sie den richtigen Vertriebsmitarbeiter finden … Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden. Das erleben wir sehr häufig bei unseren Kunden, wenn es um den Aufbau der besten Vertriebsmannschaft geht. Wenn wir um Unterstützung bei der Suche und Auswahl von Vertriebskräften gebeten werden, arbeiten wir drei Schritte ab: Schritt 1: Strategie Wir starten immer bei der Unternehmens- und - noch besser - bei der Vertriebsstrategie: - Wo will das Unternehmen hin? - Was ist der Mehrwert der Produkte/Leistungen? - Wie sehen die Kunden aus? - Welchen Typ Verkäuferpersönlichkeit erwarten unsere Kunden? - Welche Produkte und Leistungen muss der Verkäufer verkaufen? - Welche Vertriebsorganisation, welcher Vertriebsinnendienst steht zur Verfügung? - Wie kann und will ich den Verkäufer vergüten? Schritt 2: Vertriebsprofil Aus diesen und weiteren Fragen erstellen wir ein Vertriebsprofil des Unternehmens. Damit kennen wir dann auch das „Beuteschema“ der Firma in Bezug auf ihre künftigen Vertriebsmitarbeiter. Das Verkäuferprofil wird klar. Wir reden nicht mehr über „irgendeinen“ Verkäufer sondern über den „passgenauen“ Verkäufer.  Darauf aufsetzend können wir die passende Suchstrategie erarbeiten und mit der Suche starten. Schritt 3: Das Schleifchen Wenn Sie einen Verkäufer einstellen wollen – dann müssen Sie zunächst einmal Ihr Unternehmen verkaufen. Warum sonst sollte er sich für Ihre Firma entscheiden? In einer Zeit, in der sich alle um ihn reißen! Also geht es darum, sein Unternehmen attraktiv für Verkäufer zu machen. Durch eine starke Vertriebsorientierung (gute Verkäufer arbeiten nicht in Buchhaltungsfirmen), durch ein starkes Vertriebsteam (gute Verkäufer wollen in ein gutes Team) und durch optimale Vertriebsprozesse (gute Verkäufer wollen Freiräume und keine Formulare). Bevor Sie also das nächste Mal sagen „Es gibt einfach keine guten Verkäufer mehr“, fangen Sie in Ihrem Unternehmen an und schauen, was Sie Ihrem künftigen Verkäufer bieten können. Erst geben, dann nehmen … Wir helfen Ihnen gerne bei der Erstellung Ihres individuellen Vertriebsprofils und unterstützen Sie bei der „Findung“ des passenden Kandidaten. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de  

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