Der Phase-Null-Ansatz von cm&p

Schritt 2: Das Unternehmen verstehen

In diesem Schritt geht es darum, das Unternehmen in seinen Grundzügen zu verstehen: Wie funktioniert das Geschäftsmodell, welches sind die wesentlichen Erlösquellen, welches die wesentlichen Kostentreiber.

Basierend auf der vorherigen Internet-Recherche werden gilt es jetzt, die noch fehlenden und für das Kundenprojekt relevanten Zahlen, Daten und Fakten in Erfahrung zu bringen. In dieser immer noch frühen Phase des Workshops geht es darum, die wirtschaftliche Situation des Unternehmens zu verstehen: Handelt es sich um ein Hin-zu-Projekt, will der Kunde also von einer stabilen Ausgangsposition kommend sein Unternehmen weiterentwickeln, neue Ziele erreichen. Oder handelt es sich eher um ein Weg-von-Projekt, muss das Unternehmen also aus einer eher schwachen unternehmerischen Phase heraus Themen neu justieren um sein Unternehmen wieder flott zu bekommen.

Je früher wir diese wenigen Eckpunkte klären können, umso besser können wir anschließend unsere Leistungen auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden:

Er erkennt, dass wir uns auf sein Unternehmen und den Termin vorbereitet haben und sein wirtschaftliches Umfeld in den Grundzügen bereits verstehen.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
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Der Phase-Null-Ansatz von cm&p

Schritt 1: Die Teilnehmer kennenlernen

Zu Beginn werden die Teilnehmer für den Workshop festgelegt, die sich typischerweise aus den Entscheidern und (einigen) späteren Projektteilnehmern zusammensetzen sollte. Je früher wir in einem Phase-Null-Workshop „Betroffene zu Beteiligten“ machen können umso größer ist die Akzeptanz der Ergebnisse im Unternehmen.

Neben der üblichen kurzen Vorstellungsrunde geht es in dieser frühen Phase des Workshops bereits darum, dass Öko-System des Unternehmens zu verstehen. Es geht nicht nur um die Menschen, die im Raum sitzen, sondern auch die nicht anwesenden Stakeholder. Welche Interessen haben sie an dem Projekt, was muss aus deren Sicht berücksichtigt werden.

Je früher die Fach- und Budget-Entscheider in den Phase-Null-Workshop eingebunden werden umso besser ist dies für die spätere Entscheidungsfindung durch den Kunden. Je stärker wir verstehen, wer die Teilnehmer in dem Gesamtprojekt sind, wer welche Interessen vertritt und ob und wie diese Interessen sich möglicherweise widersprechen, umso bessere Möglichkeiten haben wir, das Projekt den konkreten Erfordernissen des Kunden anzupassen. Unsere Erfahrung ist, dass der Kunde oftmals zu diesem Zeitpunkt selbst noch nicht genau versteht und weiß, in welchem Zusammenhang dieses Projekt Auswirkungen auf unterschiedliche Abteilungen haben kann.

Zugleich geht es in dieser Workshop-Phase auch darum, die ganz konkreten Projekterwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen. Das hat zu diesem Zeitpunkt häufig noch holzschnittartigen Charakter, da der Unternehmer seine Erwartungen an ein Dienstleistungsprojekt  zu diesem frühen Termin selber noch nicht präzise genug formuliert hat. Es hilft uns im Workshop aber, die richtigen Weichen zu stellen.

Probefahrt-Erlebnis für den Unternehmer:

Er erkennt, dass die Menschen im Unternehmen für das Projekt wichtig sind und erlebt uns von Beginn an genauso, wie wir später arbeiten: klar, strukturiert, auf den Punkt kommend.

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cm&p-Spende für “Feldberg Radeln & Laufen 2018”

Diese Woche erreicht unsere cm&p-Spende den Verein von “Radeln auf den Großen Feldberg”. Dieser wurde am 8. September 2010 von 10 Leuten mit einem großen Herz gegründet. Es fing alles mit einer Wette an, bis Bents Frau Annette mit der Idee kam die Aktion für einen wohltätigen Zweck zu organisieren. Schnell wurde aus der Idee Konkretes und das Paar wurde sich schnell einig eine regionale Organisation “Hilfe für krebskranke Kinder Frankfurt e.V.” zu unterstützen.

Das 1993 gegründete Familienzentrum in unmittelbarer Kliniknähe dient Familien mit krebskranken sowie anderen lebensbedrohlich erkrankten Kindern und Jugendlichen als Wohnort auf Zeit, Treffpunkt, Entspannungsort und Informationsstelle. 

Der Verein unternimmt sehr viel für und mit betroffenen und deren Angehörigen. Die Tätigkeiten reichen von ganz konkreten Hilfsangeboten (Betreuung, Gesprächsgruppen, Aufenthalts- und Übernachtungsmöglichkeiten, Erholungsurlaub u.v.m.) über die Finanzierung zusätzlicher Mediziner, Krankenschwestern/-pfleger und Erzieher auf Station sowie Pädagogen und Psychologen im Familienzentrum bis hin zur finanziellen Unterstützung und Förderung von Forschungsvorhaben und betroffenen Familien.

Wenn Sie mehr über den Projektträger erfahren möchten, dann klicken Sie hier.

Partnering – Dauerhafte Vernetzung zum gemeinsamen Vorteil

Wenn Ihr Unternehmen den Einkaufsprozess Ihrer Kunden verstanden hat und Sie ein gutes Verständnis davon haben, welchen Nutzen Ihre Kunden aus Ihren Produkten ziehen, dann besteht eine gute Grundlage, um eine dauerhafte Partnerschaft mit Ihrem Kunden aufzubauen.

Der Nutzen des Kunden liegt immer darin, wie er Ihr Produkt nutzt um erfolgreich am Markt zu agieren. Es geht also um den konkreten Betrieb Ihres Produktes / Ihrer Leistung bei Ihrem Kunden und dessen Einsatzgebieten. Aus dem Betrieb Ihres Produktes entstehen für den Kunden dann viele weitere (neue) Herausforderungen, die er so zuvor (noch) nicht gesehen hat und für die er einen Lösungsansatz braucht. Wer ist besser als Ihr Unternehmen geeignet, diese Herausforderungen für Ihre Kunden zu lösen?

  • Finanzierung des Kaufpreises: Wann verdient Ihr Kunde das Geld mit Ihrer Leistung? Wie kann das Delta zwischen seinen Ausgaben und Einnahmen durch eine Finanzierung optimal geschlossen werden? Welches Finanzierungsmodell passt am besten zu den Anforderungen Ihres Kunden?
  • Versicherung, Wartung, Reparatur: Wie kann ein reibungsloser, verlässlicher Betrieb Ihres Produktes sichergestellt werden? Was sind die kritischen Service-Levels?
  • Reinvestition / Technische Neuerungen / Rückgabe: Was passiert, wenn während der Nutzungsdauer Ihres Produktes Neuerungen und Innovationen auf den Markt kommen? Wann lohnt sich ein Wechsel? Wie kann ein altes mit einem neuen Produkt getauscht werden?
  • Nutzengarantien: Der Einsatz Ihres Produktes beim Kunden muss den erwarteten Nutzen generieren. Was passiert, wenn dies nicht der Fall ist? Wie können hier Win-Win-Situationen entstehen?
  • Gemeinsame Marktentwicklung: Wenn Sie den Nutzen Ihres Produktes garantieren, dann ist Ihr Unternehmen bereits gemeinsam mit Ihren Kunden unternehmerisch tätig. Diese Ansätze können für gemeinsame Wertschöpfungs-Kooperationen bis hin zu Joint-Ventures ausgebaut werden. Gemeinsam mit den Kunden erfolgreich in einem Markt zu agieren, ist die beste Kundenbindung, die Ihr Unternehmen erreichen kann.


Eine umfangreiche Vernetzung mit den Kunden durch Partnering-Ansätze stellt eine wichtige Bindung bzw. Wettbewerbsvorteil dar. Gerne diskutieren wir welche Partering-Optionen für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller. 

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Facebook-Seminar

Hand mit Megafon und dem Wort News auf einer Kreidetafel

Am Montag und Dienstag (24. & 25. September 2018) diese Woche fanden zwei  ganztägige Facebook-Seminare bei WestLotto in Münster statt. Diesmal wurden die Seminare von unserer cm&p-Kollegin Nhung Phan geleitet.

Die Seminare wurden mit großem Interesse von den Teilnehmern aufgenommen und führte im Anschluss zu interessanten Gesprächen. Wesentliche Kernelemente des Seminares waren:

  • das Erstellen einer Facebook-Unternehmensseite für die Annahmestellen von WestLotto
  • Funktionen, Administration, Insights & Tipps für den eigenen Facebook-Auftritt
  • Das Erstellen und Messen von Facebook-Werbeanzeigen

 Darüber hinaus erfuhren die Teilnehmer, wie sie ihre Facebook-Seite aktiver gestalten und in Zukunft selbstständig verwalten können.

Hier ein paar Einblicke:

cramer müller & partner