Braucht die Welt, was Sie vertreiben? Nutzen, Nutzen und nochmal Nutzen

Wie lange vertreiben Sie eigentlich schon die Produkte und/oder Dienstleistungen, die Sie derzeit im Angebot haben? Sicherlich waren diese einmal “state-of-the-art” und Sie konnten damit gute Umsätze machen. Wie häufig aber fragen Sie sich aktuell, ob Ihre Kernleistungen noch wirklich die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen? Und ob Ihre Kunden mittlerweile  nicht eigentlich etwas ganz Anderes benötigen? Letztlich läuft es immer auf das Gleiche hinaus: Ein Kunde zahlt immer nur für den Nutzen, den Sie ihn stiften – ist der nicht groß genug, wird er mit Ihnen automatisch über den Preis verhandeln.

Volkswirtschaftlich betrachtet ist ein Bedarf ein mit Kaufkraft ausgestattetes Bedürfnis. Erst aus einem solchen Bedarf entsteht die Nachfrage, die dann bei Ihnen auf dem Schreibtisch in Form eines Angebotswunsches oder Kaufgesprächs landet. Letztlich basiert das alles auf einem von dem potentiellen Käufer erlebten oder wahrgenommen Mangels. Dieser Mangel ist unterschiedlich, je nachdem ob Sie im B2C- oder B2B-Geschäft unterwegs sind.

Nur durch eine enge Interaktion mit unserem Kunden lernen wir seinen wahren Mangel und damit den Grund für sein Bedürfnis (= Bedarf = Nachfrage) kennen. Erst jetzt können wir unser Angebot passgenau auf ihn zuschneiden. Dazu sind vielfältige Fragen erforderlich sowie ein tiefes Verständnis für den Markt und die aktuelle Situation Ihres Kunden.

Beim Herausschälen des Nutzens Ihres Produktes oder Ihrer Leistung müssen Sie vermutlich weitergehen als bisher. Häufig erleben wir es im Vertrieb, dass reine (Produkt)Vorteile mit Nutzenargumenten verwechselt werden. Tatsächlich ist ein Vorteil immer nur ein Vorteil gegenüber einem anderen Produkt (Dienstleistung) vergleichbarer Güte und Menge. Ein Nutzen hingegen befriedigt das individuelle Bedürfnis Ihres Kunden. Ein Beispiel: Während für eine Familie mit 4 Kindern ein 7-sitziger Van mit elektrischen Schiebetüren durchaus Nutzen stiftet wird das gleiche Auto mit den gleichen Vorteilen für ein frisch verliebtes Paar, vermutlich wenig bis gar keinen Nutzen stiften.

Gerade im B2B-Kontext wird es ungleich schwieriger und zeitaufwendiger, den eigentlichen Bedarf Ihres Kunden zu identifizieren und daraus Nutzenargumente abzuleiten und diese in Ihre Beratung einfließen zu lassen. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich selbst und Ihre Verkäufer immer wieder darauf trainieren, in Nutzen-Kategorien Ihrer Kunden zu denke.

Je spitzer Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist umso eher können Sie allgemeine Nutzenformulierungen entwickeln und in Ihre Marketing-Aktivitäten einbinden, egal ob Online oder Offline. Wenn Sie wissen wollen, wie ein solcher Prozess von statten geht und wie konkrete Nutzenformulierungen für Ihr Unternehmen aussehen könnten, dann nehmen Sie Kontakt auf, wir helfen Ihnen gerne dabei: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

cm&p-Spende für Humanitäre Hilfe für Syrien – SyrienHilfe e.V.

In dieser Woche geht unsere cm&p Wochenspende an den Verein für Humanitäre Hilfe für Syrien. Um den Opfern des Konfliktes in Syrien persönlich und unmittelbar helfen zu können, hat sich eine Gruppe von Ärzten, Ingenieuren, Archäologen, Lehrern und Künstlern entschieden, den gemeinnützigen Verein SyrienHilfe e.V. zu gründen.

Einige der Vereinsgründer kennen und schätzen das Land und seine gastfreundliche Bevölkerung seit vielen Jahren, der Ausbruch des Konfliktes und seine Auswirkungen auf die syrische Zivilgesellschaft hat den Verein stark getroffen. Aus persönlichen Berichten über die Probleme vieler Flüchtlinge und um die teils dramatische Notlage in den syrischen Familien, möchte der Verein humanitäre Hilfe in Syrien leisten- ganz ohne politische Motivation, direkt und persönlich. Carepakete, Unterkunft, medizinische Versorgung für die syrische Zivilbevölkerung sowie die Verpflegung für Waisenkinder und chronisch Kranke wird täglich geleistet.

Mit unserer Spende für die humanitäre Hilfe in Syrien möchten wir 12 Pakete mit Grundnahrungsmittel verteilen.

Sie möchten mehr über den Projektträger erfahren? Dann klicken Sie hier. 

NEU: unser Handbuch: B2B-Vertriebskanäle

eBook Cover Handbuch B2B Vertriebskanäle: B2B-Vertrieb, B2B-Kunde, Vertrieb, Online-Marketing, B2B-Absatz

Keine schöne Zeit für Sie als Hersteller, Dienstleister oder Händler? Kommt darauf an, mit welcher Brille Sie auf diese Veränderungen schauen. Mit der Brille der Angst vor Veränderung oder mit der Brille der Lust auf die Neugestaltung Ihres Marktes? Es liegt an Ihnen.

Welche konkreten Auswirkungen all das für Ihren Vertrieb hat und wie sie darauf (re)agieren können, wollen wir in diesem Handbuch beschreiben. Dabei legen wir den Schwerpunkt auf den B2B-Vertrieb im Allgemeinen und den Vertriebs von erklärungsbedürftigen Gebrauchsgüter bzw. Dienstleistungen mit einem Wert größer als 1.000 EUR im Speziellen. Im Zentrum steht die Frage, welche Vertriebskanäle hierfür genutzt werden können.

Sie können unser Handbuch hier kostenlos weiterlesen.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen und freuen uns über Ihr Feedback.

Datenschutz als Chance – wie geht das?

Datenschutz ist nach dem Facebook-Skandal und der Einführung der DSGVO ein brisantes Thema. Der vertrauensvolle Umgang mit Kundendaten ist wichtiger denn je. Jeder Verstoß kann zu hohen Strafzahlungen führen, welche die Unternehmen bedrohen. Bei allem Klagen über den hohen Aufwand des neuen Gesetzes sollte aber nicht übersehen werden, dass es auch eine Chance darstellt, sich hier als fairer und transparenter Partner im B2B-Vertrieb zu positionieren.

Vertrauen ist eine wesentliche Voraussetzung für Zusammenarbeit. Die Nutzung von vertraulichen Daten muss daher so sparsam wie möglich erfolgen und klar geregelt sein. Nur wenn der Abschluss ein gemeinsames Interesse darstellt, sollten Daten gespeichert werden (Win-Win or No-Deal bzw. keine Datenspeicherung).

Die gemeinsame Nutzung von Daten steht aber im Fokus der „digitalen Kooperation“ zwischen Käufer und Verkäufer. Wie können „Mehrwert-Muster“ aus Big-Data-Analysen identifiziert werden und dem Kunden „bessere Angebote“ gemacht werden? Im B2B-Bereich ist es besonders wichtig, dass die aus Big-Data-Analysen gewonnenen Erkenntnisse offen und partnerschaftlich mit dem Käufer besprochen werden. Es werden also nicht Zusatzangebote „untergejubelt“, sondern als Gesprächsansatz mit dem Kunden genutzt. Die Datenanalyse darf für den Käufer keine „Bedrohung“, sondern eine „Mehrwertleistung“ darstellen. Sie muss nach klaren Regeln erfolgen und sollte (darf) das Verkäufer-Unternehmen nicht verlassen.

Jeder B2B-Kunde verlässt sich darauf, dass die gespeicherten Daten nicht zu kommerziellen Interessen an Drittanbieter gegeben (verkauft) werden. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, aber leider in Zeiten von Facebook nicht mehr die Regel.

Gerade der B2B-Vertrieb findet in einem kleinen Kreis statt. Man läuft sich dauernd wieder über den Weg. Kurzfristige Absatzmaximierung und einseitige Vorteilnahme durch unzulässige Datenspeicherungen rächen sich langfristig. Wer hier nachhaltig und partnerschaftlich agiert, profitiert davon langfristig. Eine Besonderheit im B2B-Vertrieb ist, dass auf beiden Seiten Unternehmen stehen, die mit der DSGVO auch die gleiche Herausforderung meistern müssen. Dies kann eine Verbindung darstellen. Daher lohnt sich hier besonders der Dialog auf Augenhöhe. Welche Tools nutzt mein Unternehmen z.B. für das Datenkonzept? Welche Regelungen von Datenschutzerklärung können empfohlen werden?

Welche Tools haben Probleme bei der Erstellung von Erklärung zur Auftragsdatenverarbeitung? Sie haben hierzu konkrete Fragen? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de

 

cm&p läuft für einen guten Zweck

Es ist geschafft! Wie bereits angekündigt haben wir am 07.Juni 2018 am JP Morgan Corporate Challenge teilgenommen und die 5,6km lange Strecke gemeinsam gemeistert – jedenfalls mehr als die Hälfte von uns 

Das war ein Firmenlauf der besonderen Art: Neben dem Sport ging es vor allem um Teamgeist, Kollegialität und jede Menge Spaß. Doch nicht nur der Streckenrekord wurde im Team von cm&p geknackt, sondern auch unser cm&pSpendenrekord! Insgesamt wurden 465€ gesammelt.

Das Team von cm&p ist für die academic experience Worldwide e.V.gelaufen, die sich für die Integration von Geflüchtete in die Wissenschafts- und Unilandschaft einsetzen.

Vielen Dank für die Spenden für dieses Projekt und die Anfeuerung an der Strecke! 

Maria (unser Team-Captain), Sophie, Kim, Nhung, Tim, Edmund und Jochen.

Wenn Sie mehr über den Projektträger erfahren möchten, dann klicken Sie hier.

cramer müller & partner