Willkommen im digitalen Zeitalter, B2B-Vertrieb

Ein großer Teil unserer Kunden bewegt sich im B2B-Umfeld, hat also gewerbliche Endkunden. Wenn wir mit diesen Kunden über den Aufbau eines Online-Vertriebs sprechen, ernten wir sehr häufig zunächst Unverständnis. Lapidar formuliert “Jungs, Ihr glaubt doch nicht im Ernst, dass der Geschäftsführer von Firma xyz unsere erklärungsbedürftigen Produkte im Internet kauft”? Doch, das glauben wir…

Wir befinden uns gerade an der Schwelle des Online-B2B-Vertriebs. Die Geh-Versuche im Online-B2C-Handel sind weitgehend abgeschlossen, hier gibt es jetzt stabile und bekannte Mechanismen. Es spricht also nichts dagegen, diese auf den deutlich komplexeren B2B-Vertrieb zu adaptieren. Wichtig dabei ist das Wort adaptieren: Es geht nicht ums stupide kopieren, also z.B. den Aufbau eines Online-Shops. Vielmehr geht es darum zu verstehen, welche Funktionalitäten z.B. eines Online-Shops für den gewerblichen Kunden an welcher Stelle interessant sein könnten und diese anschließend auf den B2B-Verkaufsprozess anzuwenden.

Bleiben wir im Beispiel des Online-Shops und schauen in die Branche des Baumaschinenhandels. Ist es vorstellbar, dass dort in Zukunft dort ein spezialisierter Zwei-Wege-Bagger in den Warenkorb gelegt wird? Vermutlich weder in naher noch im mittelfristiger Zukunft. Nicht jede Ware ist für den Online-Shop geeignet. Die Ersatzteile und Service-Intervalle jedoch können sehr gut über Shop-Funktionalitäten abgebildet werden. Diese ist der Kunde aus seinem persönlichen Umfeld gewohnt. Es ist einfach, schnell und bequem (convenient). Das lässt sich unterstützen über sogenannte Chatbots, Verfügbarkeitsanzeigen, Liefertermine, hinterlegte Bezahl-Methoden, Versandhinweise uvm. Unmöglich? Nicht sinnvoll? Fragen Sie Ihre Kunden …

Und zum Schluss noch ein weiteres Argument, warum in naher Zukunft auch im B2B-Vertrieb das Internet eine massiv wachsende Bedeutung erhalten wird. Wir sollten uns immer vergegenwärtigen, dass auch im B2B-Vertrieb auf der anderen Seite noch immer ein Mensch sitzt. Egal ob dies der Geschäftsführer, Produktionsleiter oder Einkäufer ist – er wird den Umgang mit Tablet und Smartphone als etwas ganz Normales betrachten und einfach erwarten, dass Sie mit Ihren Leistungen vollumfänglich und professionell im Internet vertreten sind. Und auch bei dieser Zielgruppe verschwimmen work and life immer mehr. Was macht Sie also so sicher, dass der Geschäftsführer, mit dem Sie morgens am Telefon verhandelt haben, abends nicht mit seinem Tablet bei einem Glas Wein auf dem Sofa sitzt und seine Kaufentscheidung final abschließen möchte – und zwar jetzt und sofort. Geht Ihnen das nicht ganz häufig genauso?

Wenn Sie wissen möchten wie Sie im B2B-Vertrieb Ihre Online-Aktivitäten ausbauen können oder gar Ihren kompletten Vertriebsprozess digitalisieren können, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

Von Multi-Channel über Cross-Channel zum Omni-Channel

Seit langem beschäftigen sich Unternehmer mit den unterschiedlichen Vertriebskanälen. Die Konzepte haben sich aber verändert.

Während beim Multi-Channel die Vertriebskanäle komplett autark (als Silos) agiert haben, wurden beim Cross-Channel Übergänge geschaffen. Der Kunde wurde dann in einem neuen Vertriebskanal weiterbetreut. Beim Omni-Channel werden dem Kunden gleichzeitig an allen Touchpoints konsistente Informationen/ Möglichkeiten gegeben.

Unsere Hypothesen zum B2B-Omnikanal-Vertrieb:

  • Verkäufer müssen sich darauf einstellen, dass erfolgreicher Vertrieb im B2B-Bereich auf verschiedenen Kanälen stattfindet.
  • Die Kunden wählen den Kanal, nicht der Anbieter. Je größer die Anzahl der Kunden bzw. je unterschiedlicher deren Kanal-Präferenzen sind, desto mehr Vertriebskanäle muss ein Unternehmen bedienen (können). Der Kunde erwartet, dass er den Kanal wählen und reibungslos wechseln kann. Darauf müssen sich alle Unternehmen vorbereiten.
  • Je komplexer eine Leistung ist, desto breiter und professioneller muss das Kanal-Management erfolgen. Diese höhere Komplexität führt zu einem längeren Kaufprozess, in dem der Kunde den Kanal häufiger wechselt als bei einfachen Leistungen.
  • Kampagnen werden auch im B2B-Bereich immer wichtiger. Die Fähigkeit, eine Kampagne schnell in einem bestimmten Kanal zu starten und dann in einem anderen Kanal aufzugreifen, wird zu einem wichtigen Erfolgsfaktor.

Der Vertrieb im B2B-Bereich ist also keine gerade Wegstrecke, sondern gleicht einem Netzplan mit vielen Verzweigungen und Umsteigemöglichkeiten: 

Gerne entwerfen wir Ihren Vertriebs-Netzplan. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme:
Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de.

Braucht die Welt, was Sie vertreiben? Nutzen, Nutzen und nochmal Nutzen

Wie lange vertreiben Sie eigentlich schon die Produkte und/oder Dienstleistungen, die Sie derzeit im Angebot haben? Sicherlich waren diese einmal “state-of-the-art” und Sie konnten damit gute Umsätze machen. Wie häufig aber fragen Sie sich aktuell, ob Ihre Kernleistungen noch wirklich die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen? Und ob Ihre Kunden mittlerweile  nicht eigentlich etwas ganz Anderes benötigen? Letztlich läuft es immer auf das Gleiche hinaus: Ein Kunde zahlt immer nur für den Nutzen, den Sie ihn stiften – ist der nicht groß genug, wird er mit Ihnen automatisch über den Preis verhandeln.

Volkswirtschaftlich betrachtet ist ein Bedarf ein mit Kaufkraft ausgestattetes Bedürfnis. Erst aus einem solchen Bedarf entsteht die Nachfrage, die dann bei Ihnen auf dem Schreibtisch in Form eines Angebotswunsches oder Kaufgesprächs landet. Letztlich basiert das alles auf einem von dem potentiellen Käufer erlebten oder wahrgenommen Mangels. Dieser Mangel ist unterschiedlich, je nachdem ob Sie im B2C- oder B2B-Geschäft unterwegs sind.

Nur durch eine enge Interaktion mit unserem Kunden lernen wir seinen wahren Mangel und damit den Grund für sein Bedürfnis (= Bedarf = Nachfrage) kennen. Erst jetzt können wir unser Angebot passgenau auf ihn zuschneiden. Dazu sind vielfältige Fragen erforderlich sowie ein tiefes Verständnis für den Markt und die aktuelle Situation Ihres Kunden.

Beim Herausschälen des Nutzens Ihres Produktes oder Ihrer Leistung müssen Sie vermutlich weitergehen als bisher. Häufig erleben wir es im Vertrieb, dass reine (Produkt)Vorteile mit Nutzenargumenten verwechselt werden. Tatsächlich ist ein Vorteil immer nur ein Vorteil gegenüber einem anderen Produkt (Dienstleistung) vergleichbarer Güte und Menge. Ein Nutzen hingegen befriedigt das individuelle Bedürfnis Ihres Kunden. Ein Beispiel: Während für eine Familie mit 4 Kindern ein 7-sitziger Van mit elektrischen Schiebetüren durchaus Nutzen stiftet wird das gleiche Auto mit den gleichen Vorteilen für ein frisch verliebtes Paar, vermutlich wenig bis gar keinen Nutzen stiften.

Gerade im B2B-Kontext wird es ungleich schwieriger und zeitaufwendiger, den eigentlichen Bedarf Ihres Kunden zu identifizieren und daraus Nutzenargumente abzuleiten und diese in Ihre Beratung einfließen zu lassen. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich selbst und Ihre Verkäufer immer wieder darauf trainieren, in Nutzen-Kategorien Ihrer Kunden zu denke.

Je spitzer Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist umso eher können Sie allgemeine Nutzenformulierungen entwickeln und in Ihre Marketing-Aktivitäten einbinden, egal ob Online oder Offline. Wenn Sie wissen wollen, wie ein solcher Prozess von statten geht und wie konkrete Nutzenformulierungen für Ihr Unternehmen aussehen könnten, dann nehmen Sie Kontakt auf, wir helfen Ihnen gerne dabei: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

cm&p-Spende für Humanitäre Hilfe für Syrien – SyrienHilfe e.V.

In dieser Woche geht unsere cm&p Wochenspende an den Verein für Humanitäre Hilfe für Syrien. Um den Opfern des Konfliktes in Syrien persönlich und unmittelbar helfen zu können, hat sich eine Gruppe von Ärzten, Ingenieuren, Archäologen, Lehrern und Künstlern entschieden, den gemeinnützigen Verein SyrienHilfe e.V. zu gründen.

Einige der Vereinsgründer kennen und schätzen das Land und seine gastfreundliche Bevölkerung seit vielen Jahren, der Ausbruch des Konfliktes und seine Auswirkungen auf die syrische Zivilgesellschaft hat den Verein stark getroffen. Aus persönlichen Berichten über die Probleme vieler Flüchtlinge und um die teils dramatische Notlage in den syrischen Familien, möchte der Verein humanitäre Hilfe in Syrien leisten- ganz ohne politische Motivation, direkt und persönlich. Carepakete, Unterkunft, medizinische Versorgung für die syrische Zivilbevölkerung sowie die Verpflegung für Waisenkinder und chronisch Kranke wird täglich geleistet.

Mit unserer Spende für die humanitäre Hilfe in Syrien möchten wir 12 Pakete mit Grundnahrungsmittel verteilen.

Sie möchten mehr über den Projektträger erfahren? Dann klicken Sie hier. 

NEU: unser Handbuch: B2B-Vertriebskanäle

eBook Cover Handbuch B2B Vertriebskanäle: B2B-Vertrieb, B2B-Kunde, Vertrieb, Online-Marketing, B2B-Absatz

Keine schöne Zeit für Sie als Hersteller, Dienstleister oder Händler? Kommt darauf an, mit welcher Brille Sie auf diese Veränderungen schauen. Mit der Brille der Angst vor Veränderung oder mit der Brille der Lust auf die Neugestaltung Ihres Marktes? Es liegt an Ihnen.

Welche konkreten Auswirkungen all das für Ihren Vertrieb hat und wie sie darauf (re)agieren können, wollen wir in diesem Handbuch beschreiben. Dabei legen wir den Schwerpunkt auf den B2B-Vertrieb im Allgemeinen und den Vertriebs von erklärungsbedürftigen Gebrauchsgüter bzw. Dienstleistungen mit einem Wert größer als 1.000 EUR im Speziellen. Im Zentrum steht die Frage, welche Vertriebskanäle hierfür genutzt werden können.

Sie können unser Handbuch hier kostenlos weiterlesen.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen und freuen uns über Ihr Feedback.
cramer müller & partner