cm&p-Spende für “Arche Frankfurt”

Diese Woche erreicht unsere cm&p-Spende die Arche Frankfurt, in der Kinder Wertschätzung und Vertrauen erleben -unabhängig von ihrem sozialen und kulturellen Hintergrund. Mit der Vision “Talente fördern, Bildung ermöglichen, Chancen geben” engagiert sich die Arche seit 2010 in Frankfurt-Griesheim in Kooperation mit der Berthold-Otto-Grundschule für sozial benachteiligte Kinder. 

Viele Kinder brauchen besondere Unterstützung, damit sie sich gesund entwickeln und zu reifen Persönlichkeiten werden, die ihren Platz im Leben finden. Sie brauchen Entlastung, individuelle Förderung und persönliche Begleitung! Zentrale Bereiche in der Arche sind u.a.: 

  • Essen – kostenlose Mahlzeiten
  • Lernen – effektive Bildungsförderung 
  • Freizeit – sinnvolle Freizeitangebote

Wenn auch Sie mehr über den Projektträger erfahren möchten, dann klicken Sie hier. 

Das Highlight im Kalender der Caravaning-Branche: Der Caravan Salon 2018

Hand mit Megafon und dem Wort News auf einer Kreidetafel

Nun ist er schon wieder vorbei. Der Caravan Salon in Düsseldorf schließt seine Pforten. Vom 25.08. bis 02.09. konnten die Besucher der weltweit größten Messe für Reisemobile und Caravan auf einer Fläche von 214.000 m² mehr als 2100 Fahrzeuge von nationalen und internationalen Ausstellern bewundern. Darüber hinaus gab es auch in diesem Jahr wieder viele Aktionen und Weltpremieren wie z.B. die Präsentation des ersten e-Caravans von Dethleffs, das Traumtourenkino oder die Einsteiger-Halle. Wir von cm&p waren auch in diesem Jahr vertreten und möchten Ihnen einige Eindrücke in einer kurzen Galerie präsentieren:

Wir begleiten seit Jahren Hersteller, Händler und Verbundgruppen aus der Caravaning-Branche strategisch, vertrieblich und kaufmännisch bei der Entwicklung ihrer Märkte. Sollten Sie Interesse haben von unserer Branchenexpertise zu profitieren, senden Sie uns ganz unverbindlich eine kurze Nachricht oder rufen Sie uns an. Wir freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

 

Der Phase-Alpha-Ansatz von cm&p

Berater und Unternehmer, die „zueinander“ finden wollen, müssen gemeinsam 3 wichtige Hürden überwinden um zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu gelangen. Diese lauten: Unsichtbares sichtbar machen, Individuelles standardisieren und Kompetenzvermutung bestätigen. Was es damit auf sich hat und wie cramer müller & partner diese Herausforderung löst, erläutern wir in einer Reihe von Blog-Artikeln unter dem Titel „Phase Alpha: Ein vertriebliches Erfolgsmodell für Berater und Kunde“:

Nicht sichtbar

Der Verkauf komplexer Dienstleistungen wie zum Beispiel Beratungen einer anderen Vorgehensweise als der Verkauf von standardisierten Produkten und Gütern. Die zu verkaufende Dienstleistung ist in der Regel weder sicht- noch anfassbar so wie übliche Waren. Sie kann also nicht physisch gezeigt werden. Für ausgewählte Elemente der Beratungsleistung hingegen gilt das hingegen nicht. Wie schafft man es, diese sichtbar zu machen?

Nicht standardisiert

Auch „Probefahrten“ für Beratung sind nur bedingt möglich: Beratungsleistungen sind in der Regel hochgradig individualisiert auf die spezielle Situation des Kunden. Insofern hat dieser nur einen geringen Vorteil davon, wenn er andere Beratungsprojekte (anonymisiert) geschildert bekommt. Es macht eben einen Unterschied, wenn ich einen Bus mit 50 Sitzplätzen probefahre obwohl ich doch nur einen PKW mit 5 Sitzplätzen benötige. Beide haben zwar Räder (Projekt-Mitglieder) und ein Lenkrad (Projektsteuerung), fahren sich aber total unterschiedlich. Wie lässt sich also eine Probefahrt für Beratungsleistungen abbilden?

Kompetenzvermutung

Die Zusammenarbeit mit einem Unternehmensberater erfordert ein hohes Maß an Vertrauen. Dazu muss zunächst einmal die persönliche Chemie stimmen. Inwieweit die Zusammenarbeit dann tatsächlich funktioniert, hängt aber in gleichem Maße von den fachlichen Kompetenzen des Beraters ab. Ob diese dann auch tatsächlich so vorhanden sind, stellt man meist erst im Projektverlauf fest. Wie lässt sich also Kompetenzvermutung möglichst frühzeitig untermauern?

Der cm&p-Lösungsansatz: Phase-Alpha

Trotzdem stehen natürlich auch wir als Berater in einem vertrieblichen Wettbewerbsumfeld und müssen unsere Leistungen anbieten und vermarkten. Auf der anderen Seite kaufen Unternehmen immer wieder Beratungsleistungen ein und benötigen daher einen Orientierungsrahmen für ihre Entscheidung. Der von uns entwickelte Ansatz lautet „Phase-Alpha-Workshop“. Kern von Phase Alpha ist, unserem künftigen Kunden eine Probefahrt zu ermöglichen, in der wir ihm unsere Leistung so plastisch wie möglich darstellen und gleichzeitig individualisieren.

Wir reden im ersten Aufeinandertreffen mit einem potentiellen Kunden nicht über uns und unsere bisherigen Erfahrungen, sondern steigen sofort in seine Welt ein – und zwar fachlich, methodisch und persönlich. Wir stellen seine fachliche Herausforderung in den Mittelpunkt. Der Unternehmer erlebt sofort, wie wir arbeiten, Herausforderungen identifizieren, Probleme lösen, Ergebnisse dokumentieren und auch, ob und wie wir persönlich zu ihm und seinem Projekt passen. Unternehmer bekommen also zu sehen, wie wir eine Herausforderung analysieren und bearbeiten.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.

Die erforderlichen Vertriebskanal-Kompetenzen und -Strukturen

Für ein reibungsloses Zusammenspiel der Vertriebskanäle ist eine Omni-Vertriebskanal-Unternehmenskultur erforderlich. Hierfür gilt, dass Vertrieb eine Mannschaftssportart ist. Die unterschiedlichen Mitarbeiter übernehmen unterschiedliche Rollen. Daher ist funktionierende Teamarbeit die entscheidende Grundlage. Mit Einzelkämpfern kann Omni-Kanalvertrieb nicht funktionieren.

Um den Kunden besser zu verstehen, müssen alle Beteiligten entlang aller Touchpoints auf die Kundenpräferenzen und Nutzenpotenziale achten (Customer-Centricity) und diese im CRM-System pflegen. Der Kaufprozess des Kunden kann sehr unterschiedlich ausfallen. Daher müssen alle Beteiligten flexibel reagieren. Auch hier muss die Unternehmenskultur Flexibilität als Stärke und vernetztes Denken als Kernkompetenz fördern.

Die optimale Organisationsform für Multikanalvertrieb ist die Matrix. Auf der vertikalen Achse gibt es die Verantwortlichen für die optimale Kundenkanal-Gestaltung und auf der horizontalen Ebene die Kundenverantwortlichen. 

  • Kundenkanal-Gestaltung: Jeder Kanal hat besondere Anforderungen. Daher sollte ein Mitarbeiter idealerweise nicht für mehrere Vertriebskanäle zuständig sein.
  • Kundenverantwortliche: Ein Ansprechpartner für den Kunden, der ihn dort abholt, wo er steht.

Die Vergütungs- bzw. Incentivierungssysteme müssen auf die gemeinsamen Zielel „Kundenzufriedenheit“ und „nachhaltiger Absatz“ ausgerichtet sein. Es darf keine interne Konkurrenz zwischen den Kanalverantwortlichen durch isolierte Absatzziele bzw. variable Prämien geschaffen werden. Eine weitere Grundvoraussetzung für das reibungslose Zusammenspiel der Vertriebskanäle ist ein über alle Kanäle einheitlicher Preise- und Leistungskatalog.

Das Zusammenspiel der Vertriebskanäle sieht in jedem Unternehmen anders aus. Daher gibt es nicht die „One-size-fits-all-Lösung“. Gerne finden wir die beste Vertriebsstruktur für Ihr Unternehmen heraus. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Kontaktdaten -Jochen Müller

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cm&p-Spende für “Nezabudka Kinderbetreuung gGmbH”

Mehrsprachig läuft es besser! Unter diesem Motto findet am 29. April 2018 bereits zum sechsten Mal der Lauf für Mehrsprachigkeit in Frankfurt am Main statt! Der Lauf für Mehrsprachigkeit ist eine gemeinnützige Sport- und Familienveranstaltung mit den Schwerpunkten mehrsprachige Bildung, interkulturelle Vielfalt, Völkerverständigung und Gesundheit. Hinter der Organisation steht Dachverband zur Förderung von Mehrsprachigkeiz in frühkindlicher Bildung und Erziehung e.V.(DMBE e.V.), bilinguale Kindertageseinrichtungen Nezabudka, 2SonMas und Le Jardin sowie viele themen- und seelenverwandte Kooperationspartner.

Über die gemeinsame Sprache des Sports fanden 2017 mehr als 1000 Teilnehmer aus über 40 Nationen im Alter von 1 bis 76 Jahren an der Start- und hinter der Ziellinie freundschaftlich zueinander. Ziel ist es, dass Menschen unterschiedlicher Herkunft und Kulturkreise leicht und ungezwungen ins Gespräch kommen. Mit dem Lauf für Mehrsprachigkeit wird hierfür eine Plattform angeboten. An der Startlinie eines Volkslaufs sind alle gleich – Herkunft, Religion, politische Orientierung oder Beruf spielen keine Rolle. Auch Alter ist hier zweitrangig, denn bei uns laufen wirklich alle: Bambinis, Schüler, junge und jung gebliebene Erwachsene. Der Verein stellt Gesundheit vor Ergebnis und möchten, dass sich wirklich alle auf die Laufstrecke trauen, von Laufanfänger, über Gelegenheitsjogger bis hin zu den ambitionierten Sportlern. Insbesondere bei den Kindern wollen wir die Lust an der Bewegung steigern

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cramer müller & partner