Grundlage einer guten Vertriebsstrategie: die Einschätzung der Zukunft

Basis einer guten Vertriebsstrategie ist die Einschätzung des Managements über die Zukunft externer und interner Faktoren. Hier kommt regelmäßig das sogenannte „Szenario Management“ zum Tragen. Wir wollen in einer losen Serie von Blogbeiträgen in den nächsten Wochen über die Kern-Elemente eines strukturierten Szenario-Managements berichten und Ihnen konkrete Hinweise für die Umsetzung in der Praxis geben. In unserem ersten Beitrag beginnen wir mit einer Abgrenzung häufig verwechselter Begriffe.

Zunächst einmal gilt es den Unterschied zwischen einer Prognose und einem Szenario zu beschreiben. Eine Prognose bezieht sich auf die Fortschreibung bereits vorhandener Informationen und Daten. Sofern es sich um die quantitative Fortschreibung handelt, also zum Beispiel die Fortschreibung einer bisherigen Wachstumsquote für den Umsatz einer Sparte, spricht man regelmäßig von einer sogenannten Extrapolation. Die Fortschreibung qualitativer Informationen hingegen wird als Trend bezeichnet. Eine Prognose kann somit auch als eine Fortschreibung der Gegenwart auf Basis bekannter Faktoren bezeichnet werden. Ganz wichtig: Eine Prognose beschreibt regelmäßig nur EINE mögliche Zukunft.

Anders hingegen verhält es sich mit den sogenannten Szenarien. Szenarien beschreiben VERSCHIEDENE mögliche Zukunftsmodelle. Sie basieren auf der Vernetzung von zuvor definierten Trends und Extrapolationen.

Sowohl Extrapolationen als auch Trends und Szenarien können grundsätzlich eine gute Grundlage für den Aufbau einer Vertriebsstrategie bedeuten. Dies hängt immer von Ihrer individuellen Ausgangslage ab.

Während die Extrapolation als quantitativer Teil der Prognose eine zumeist noch recht einfache Fortschreibung ihrer bisherigen Vertriebserfolge sein kann und die qualitative Marktbeschreibung die nötigen Trends liefert um darauf in Zukunft zu reagieren, verknüpft das Szenario Management beide Felder zu möglichen und damit zukunftsoffenen Entwicklungen.

Auf der Basis des Szenario-Managements lassen sich anschließend unterschiedliche Entwicklungen versuchen zu beschreiben und zu bewerten um darauf basierend Aktivitäten zu gestalten. Das Szenario Management entwirft also alternative Zukunftsbilder die dem Management helfen sollen, die Zukunft besser zu verstehen.

Bei alldem bleibt eins wichtig: Es geht nicht darum, die Zukunft vorher zu sagen sondern sie voraus zu denken.

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cm&p-Spende für den Förderverein der Lilienwaldschule

Unsere cm&p-Spende geht in dieser Woche an den Förderverein der Lilienwaldschuld in Petterweil. Da es sich mit durchschnittlich 100 Schülerinnen und Schülern um eine vergleichsweise kleine Grundschule handelt, stellt der Kreis nur ein geringes Budget zur Verfügung. Grundinvestitionen fallen jedoch unabhängig von der Schülerzahl an und somit wurde 1992 ein Förderverein gegründet. Dieser hat das Ziel die Schule und damit auch die Entwicklung der Kinder zu unterstützen. 

Ganz nach dem Motto von John F. Kennedy „Es gibt nur eins, was auf Dauer teurer ist als Bildung – keine Bildung.“, greift der Förderverein der Lilienwaldschule unter die Arme, wenn es um die Anschaffung besonderer Schulmaterialien oder die Ausstattung der Schulräume und Schülerbibliothek geht. Aktuell werden dringend Utensilien für den Sportunterricht benötigt (Maßbänder, Schwimmgürtel, Stoppuhren).

Wer mehr über die Lilienwaldschule erfahren möchte und auch eine nachhaltige, regionale Spende tätigen möchte, die ankommt, kann sich hier informieren.  

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cm&p-Spende für das „Projekt Schmetterling“

Diese Woche unterstützen wir mit unserer Spende den Verein „Projekt Schmetterling e.V.“. Mit Hilfe der Psychoonkologie – der „sprechenden Medizin“ – versuchen Sie Krebspatienten zu behandeln. Unter dem Motto „Worte helfen die Krankheit zu überwinden“ wirbt der Verein um Spenden. Wir haben den Verein bereits 2016 unterstützt und wollen hiermit noch einmal auf das Thema aufmerksam machen.

Jährlich erkrankt eine Vielzahl von Menschen an Krebs. Nicht nur ärztliche Behandlungen sind eine Belastung für die Patienten, auch der emotionale und seelische Druck steigt und wird zu einer schweren Last. Gleichermaßen leidet das gesamte soziale Umfeld des Patienten mit an den Folgen und Begleiterscheinungen der Krankheit. Um diesen entgegenzuwirken hat sich der Verein „Projekt Schmetterling e.V.“ das Ziel gesetzt die Patienten, die mit ihren Familien gegen den Krebs kämpfen, zu unterstützen.  

Dies erreichen Sie, indem sie Begleit- und Folgeprobleme der medizinischen Diagnostik/Therapie lindern, Ressourcen stärken und Teilhabe ermöglichen. Die Lebensqualität der Patienten und ihrer Angehörigen wird durch diese Hilfe gesteigert.Im Mittelpunt der Betreuung stehen Einzel-, Paar- und Familiengespräche. Studien haben nachgewiesen, dass die Heilungschancen durch psychische Betreuung steigen.  

Sie wollen mehr Informationen zum Verein „Projekt Schmetterling e.V.“? dann klicken Sie hier!

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cm&p-Spende für die Arche Frankfurt

Unsere cm&p-Spende geht diese Woche an die Arche Frankfurt, die sich seit 2010 gemeinsam mit der Berthold-Otto-Grundschule in Frankfurt-Griesheim engagiert und seit 2011 auch Kindern in der Frankfurter Nordweststadt eine Anlaufstelle bietet. Sie versucht Kindern, unabhängig von sozialem und kulturellem Hintergrund, ein Gefühl von Vertrauen und Wertschätzung zu vermitteln, Talente zu fördern und Bildung zu ermöglichen.

Die Arche versucht mit den Spendengeldern Kindern eine materielle Grundversorgung zu bieten, ihnen Zugang zu Freizeitangeboten zu gewährleisten und Bildung zu fördern. Auch bei alltäglichen Herausforderungen steht das christliche Kinder- und Jugendwerk den Kindern zur Seite. Hierbei geht die Arche individuell und persönlich vor.

Da die Arche Frankfurt sich fast vollständig aus Spenden finanziert, ist sie auf eine breite Unterstützung angewiesen. Sie möchten diese Aktion ebenfalls unterstützen? Interessante Informationen zu den einzelnen Projekten finden Sie hier.

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Start des cm&p-Caravaning-Branchenbarometers

Das cm&p-Caravaning-Branchenbarometer ist heute zum 38. Mal in seine Befragungsrunde gestartet. Die Initiative wurde 2007 von uns ins Leben gerufen und wird vom Deutschen Caravaning-Handelsverband e. V. (DCHV) unterstützt.

Quartalsweise werden mehr als 600 Caravaning-Fachbetriebe in ganz Deutschland zur aktuellen Stimmungslage befragt. Die repräsentative Umfrage befragt die Handelsbetriebe unter anderem zu aktuellen Entwicklungen im Verkauf von Reisemobilen und Wohnwagen, im Service-Bereich, in der Vermietung und dem Shop. Außerdem thematisiert das Barometer in seiner wechselnden Zusatzfrage aktuelle Themen, die die Branche betreffen.

Sie sind ein Caravaning-Fachbetrieb oder wollen sich einfach einmal über die Branche informieren? Dann folgen Sie uns auf Facebook oder informieren Sie sich auf dieser Website.

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cramer müller & partner