Good to know! Special structures in German dealer networks

Foreign manufactures which come to Germany for the first time are often surprised about the various company structures when compared with their own country. While in other countries franchise systems or multiple-branch organizations are the dominant dealer structure, in Germany you find something called the German “Mittelstand”. These small and medium enterprises (SMEs) are the typical distribution system: owner-led, independent, 5-100 staff members. Indeed, sometimes they are even organized in sales alliance groups, but usually with their own, individual IT system, accountancy and sales strategy. So, if foreign manufacturers plan to take the German market by storm using established dealer channels, they have to talk to a lot of people in a lot of different companies instead of just one set of negotiations with one manager responsible for a dozen branches. To win a German dealer as a partner and to develop your own dealer network, the following 4 rules are very helpful:
  1. Show the dealer that you accept and respect her/his independence – this is of great importance to the dealer’s self-esteem. Don’t say how good it would be to be a part of a bigger dealer organization. If the dealer had liked this idea – she/he would have done it before. We, cm&p, know how to talk to dealers and can help you to address them in a correct and proper manner.
  2. Help them to integrate quickly into your sales organization by providing support and information about your products. Support can also be sales training or simply a manual for the right signalization of your products. The more you help, the more they will work for you. We know just what (kind of details) the dealer is looking for.
  3. A key factor in winning a German dealer is a very good after-sales concept. First you have to sell yourself and your ideas to the owner. But after signing the contract, you have to persuade the after-sales manager and/or the staff members in the office. Since most of these persons don’t speak foreign languages, you will need to prepare the people in your company to answer in English or – much better – in German. Ask us for more information about a suitable after-sales approach here in Germany.
  4. If the dealer needs a big stock of your products, you will have to deliver financial solutions for the dealer. Hence, it is important to talk with specialized German banks before you talk to the dealer. We know these banks and can help you to find the best programs to help financing your products.
These 4 rules are fundamental to getting into the German market. If you are interested in more specific information about this quite unique market, feel free to give us a call or send us an email at any time.

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Vertriebsstrategie schön und gut – aber meine Verkäufer halten sich nicht daran

Was nutzt die beste Vertriebsstrategie, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sich nicht daran halten? Aber wie sollen die Mitarbeiter sich an etwas halten, das sie nicht kennen? Nach unserer Erfahrung mangelt es oft an der geeigneten Kommunikation und Entwicklung der Mitarbeiter. Wie gut Sie auf diesem Spielfeld sind, können Sie mit unserem kurzen Selbsttest herausfinden …
  • Haben Sie eine Vorstellung von der Zukunft Ihres Unternehmens? Wenn Sie keine Vorstellung davon haben, wie kann Ihr Mitarbeiter sie dann haben? Der erste Schritt, zu bekommen was ich will, ist, zu wissen was ich will. In diesem Sinne geht es darum, dass Sie sich zunächst einmal als Unternehmer klar darüber werden müssen, wohin Ihre Reise führen soll.
  • Sind alle auf die Vision des Unternehmens eingeschworen? Sie wissen nun, wie wichtig die Unternehmensvision ist: sie sorgt dafür, dass sich alle gemeinsam auf ein Ziel hinbewegen. Konnten Sie Ihre Mitarbeiter begeistern, teilen sie Ihre Vision und sind sie bereit, sich dafür voll einzusetzen? Kommunizieren Sie Ihre Vision leidenschaftlich und begeisternd. Menschen möchten Teil eines großen Ganzen sein, mit dem sie sich identifizieren können. Machen Sie jedoch auch klar, dass Sie die Regeln bestimmen. Arbeiten Sie an Ihren Führungsqualitäten, seien Sie ein Leader, kein Boss. Das heißt, gehen Sie kraftvoll mit und voraus, anstatt nur zu "herrschen".
  • Ist die Vertriebsstrategie klar, wurden die Ziele und der Weg dorthin genau definiert? Vielleicht gab es in der letzten Zeit Veränderungen Ihrer Strategie, die einige Mitarbeiter noch nicht verinnerlicht haben? Langjährige Mitarbeiter haben vielleicht Schwierigkeiten, sich an Veränderungen zu gewöhnen. Sprechen Sie miteinander und legen Sie Ziele und Strategien schlüssig dar - stiften Sie Sinn mit Ihren Handlungsanweisungen.
  • Wissen Ihre Mitarbeiter, dass sie stets "ungestraft" mit Ihnen sprechen können? Niemand gibt gern Fehler oder Unsicherheiten zu, erst recht nicht, wenn er einen Gesichtsverlust befürchten muss. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Problem konfrontiert ist, bei dessen Lösung er Beratung braucht, kann er sich wirklich vertrauensvoll an seinen Vorgesetzten oder an Sie wenden? Natürlich gibt es auch Mitarbeiter, die ihre eigenen Lösungsansätze für effizienter halten. Auch dann sollten Sie das Gespräch suchen und gemeinsam erarbeiten, welcher Weg beschritten werden soll.
So drehen Sie bei der Mitarbeiterentwicklung an den richtigen Schrauben: Übung macht den Meister! Schulungen und vertrauensvolle Mitarbeitergespräche sind natürlich unerlässliche Werkzeuge, um Ihren Verkäufern effizientes und zufriedenstellendes Handeln überhaupt zu ermöglichen. Beschränken Sie sich jedoch nicht auf Erklärungen - geben Sie Ihren Angestellten die Chance, das Gelernte durch Übung richtig anzuwenden. Fragen Sie nicht nur, ob jemand etwas verstanden hat - lassen Sie sich zeigen, wie die Vertriebsaufgaben zukünftig bewältigt werden sollen. Machen Sie deutlich, WAS sie erwarten und WIE diese Aufgaben zu erledigen sind. Oftmals wissen Mitarbeiter nicht genau, was von Ihnen erwartet wird, zu welchem Termin und mit welchem Ergebnis eine Aufgabe zu erledigen ist. Bei einer Umsatz- oder Mengenvorgabe ist das leicht, Sie müssen es nur kommunizieren. Konkrete Anweisungen sind oft der Schlüssel zum gewünschten Ergebnis. Dazu gehört auch das Lob, das als Motivator und Richtungsweiser in der deutschen Unternehmenskultur leider zu oft unterschätzt wird. Bleiben Sie stets im Gespräch und gestalten Sie damit Ihre Unternehmenskultur auf die gewünschte Weise. Wenn Sie Fragen dazu haben, nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie.

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Content Marketing in Ihrer B2B Vertriebsstrategie

Content Marketing ist das neue Zauberwort in der B2C Kommunikation und es bedeutet, die Komponenten Emotionalisierung und Mehrwert in seine Vertriebsstrategie mit aufzunehmen. Wahre Werbefluten prasseln täglich auf jeden Bürger ein, und sie verfehlen ihr Ziel. Denn die klassische Outbound-Werbung wird nicht mehr wahrgenommen, sondern umgangen, im Papiermüll entsorgt, vorgespult und komplett ignoriert, wann immer dies möglich ist. Content Marketing setzt durch Bereitstellung interessanter, nützlicher und unterhaltsamer Inhalte auf die hintergründige Bindung an eine Marke. Kunden möchten sich informieren, sich amüsieren und brennende Fragen beantwortet bekommen. Inhalte, die diese Bedürfnisse befriedigen, werden bereitgestellt und führen auf einem Umweg zum Produkt. Bei dieser Art des Inbound-Marketing stehen nicht mehr das Produkt und seine Werbebotschaft im Vordergrund, sondern der Nutzen einer Information für den Kunden. Content Marketing ist somit eine langfristige Strategie, die erst mittelbar monetären Erfolg erzeugt. Wir denken jedoch, dass Content Marketing ein wichtiger Teil der Online-Vertriebsstrategie ist und zukünftig immer mehr an Bedeutung gewinnen wird. Der Nutzen dieser Vertriebsstrategie im B2C-Handel liegt auf der Hand - doch ist sie auch für den B2B-Bereich geeignet? In diesem Bereich stehen nicht die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund, sondern zumeist: - technische Features - Leistungsmerkmale von Produkten - Lieferkonditionen - Modalitäten der Einkäufe - besondere Services Das Gegenüber jedoch ist "auch nur ein Mensch", der seine Entscheidungen in der Chefetage rechtfertigen muss. Auch er kann bei seinen Bedürfnissen gepackt und an seinem Standpunkt abgeholt werden. Vorteilhaft ist hierbei, dass die Kundenbedürfnisse im B2B-Bereich oft besser bekannt sind als im B2C-Segment. Wir denken, es ist dauerhaft von Vorteil, interessante Tools wie Newsletter, E-Books und Blogs zu nutzen, um Content Marketing in die eigene Online-Vertriebsstrategie zu integrieren. Auch bei B2B- Kontakten! Es bedeutet, dem Gegenüber zuzuhören, seine Bedürfnisse zu kennen und genau herauszustellen, mit welchen der eigenen Kompetenzen diese Bedürfnisse befriedigt werden können. Als wichtigste Vorteile einer Content Marketing Vertriebsstrategie sehen wir folgende: - Die Werbebotschaft wird unaufdringlich dargestellt und eher als positiv empfunden. - Der Nutzen für den Kunden/Partner kann deutlich herausgestellt werden. - Die Gestaltungsmöglichkeiten sind vielfältig und die Strategie kann genau auf die Zielgruppe abgestimmt werden.   Content Marketing wirkt jedoch mittel- und langfristig und eignet sich nicht als alleinige Werbemaßnahme. Eine solche Online- Vertriebsstrategie bedarf der genauen Planung und Konzeption, damit die Bemühungen nicht verpuffen. Kontaktieren Sie uns, gerne beraten wir Sie bei der Lösung dieser kniffligen Aufgabe.

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Das kleine 1×1 der Vertriebssteuerung

Wir hatten diese Woche einen Vertriebs-Workshop bei der deutschen Tochtergesellschaft eines skandinavischen Maschinen-Herstellers: hochwertige Produkte, namhafte Marke, erfahrener Vertrieb. Und trotzdem liegt der aktuelle Marktanteil unter dem – als realistisch eingeschätzten – Zielwert. Die Frage an uns lautete: was können wir noch besser machen?   In dem Workshop kristallisierte sich schnell heraus, dass die Vertriebsmitarbeiter engagiert sind und viele Ideen haben. Sie kennen ihre Kunden und ihren Markt. Sie können ihre Produkte beraten und sind verkäuferisch gut geschult. Am Ende des Tages hatten wir demnach jede Menge weiterer Ideen zur Marktbearbeitung – und wussten dennoch, dass und warum diese Ideen scheitern werden. Wir bei cm&p nennen dieses Phänomen den „Das-geht-zwischendurch-Effekt“.  Dieser äußert sich in vielen Vertriebsorganisationen darin, dass (gute) Aktivitäten zwar gestartet, aber selten zu Ende gebracht werden. Zu viel Tagesgeschäft zwischendurch, eine falsche Vorstellung von dem benötigten Zeitaufwand, keine Kontrolle und keine Führung der Aktivitäten.. Bei unserem Kunden manifestierte sich das dann u.a. so: 1.       Zwar wurde ein Kundenbindungsprogramm entwickelt – aber die Verkäufer hatten keine Zeit, die nötigen Daten dafür zu erfassen 2.       Zwar wurde das Format für technische Anwendungsbeispiele als Akquise-Instrument definiert – aber es gab keine Fotos davon, weil niemand danach fragte 3.       Zwar wurde ein gutes Programm für die Neukundengewinnung aufgesetzt – aber die Messung der entsprechenden Quote erfolgte nicht Was war passiert: die Mannschaft war jedes Mal mit großem Hurra an den Start gegangen. Allerdings hatten sie und ihr Chef „vergessen“, die Effekte der Maßnahmen zu quantifizieren und als KPI (Key-Performance-Indicator) in das Management-Reporting zu übernehmen. Außerdem wurde keine individuelle Verantwortlichkeit für die jeweilige Aufgabe festgelegt. Wenn dann 4 Wochen später die Verkäufer-Runde wieder zusammenkam, dann wurden selbstverständlich nur die Themen besprochen, die gemessen werden. Da die neuen Aktivitäten aber keinen Einzug in das Reporting und damit in die Vertriebsbesprechung gehalten haben und das Team keine persönliche Verantwortlichkeit für die Aufgabe festgelegt hatte, verschwanden die Themen langsam aber sicher von der Bildoberfläche … Was können Sie gegen so etwas unternehmen? Nun, das ist sehr einfach – es ist das kleine 1x1 der Vertriebssteuerung: 1.Vertriebsmeetings sind wie Elternabende: Lehrer (Vertriebsleiter) und Eltern (Verkäufer) kümmern sich gemeinsam um die Kinder (Projekte) und suchen die bestmögliche Lösung zur Weiterentwicklung 2.Beginnen Sie neue Aktionen binnen 72 Stunden – oder lassen Sie es gleich sein 3.Auch wenn Sie gerne 20 Aktivitäten auf einmal starten würden – konzentrieren Sie sich auf das wirklich Machbare 4.Keine Vertriebsaktivität ohne vorherige Definition des Ergebnisses 5.Jede Aktivität braucht einen Verantwortlichen 6.Jede Aktivität braucht 3 Termine: den Start-Termin, den Umsetzungszeitraum und den Kontroll-Termin 7.Erfassen Sie alle vereinbarten ToDo’s zentral in einem Aktionsplan 8.Sprechen Sie Abweichungen freundlich aber verbindlich an und seien Sie konsequent in der Anmahnung der Ergebnisse 9.Bleiben Sie konsequent dran! Vertrieb ist Fleiß … 10.Und dann: wenn sich eine Sache nicht lohnt, wirklich nicht lohnt – dann hören Sie auf damit   Wenn auch Sie mit Ihrem Vertrieb rechnen wollen, dann sprechen Sie uns an: office@cramer-mueller-partner.de

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Internet und stationärer Handel – Wie steht es um die Preise?

Wenn Sie einen Online-Shop betreiben und dieselben Produkte im stationären Handel vertreiben, stoßen Sie im Rahmen Ihrer Vertriebssteuerung zwingend auf die Frage, wie sich die Preisgestaltung optimal organisieren lässt. Sollen die Preise beider Absatzkanäle identisch sein? Verschrecken Sie vielleicht Ihre Kunden, wenn im Laden vor Ort die Preise höher sind, oder bleiben Sie hinter der Konkurrenz zurück, wenn Sie das Preisdumping im Online-Handel nicht mitmachen? Auch diese Frage kann aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden, was wir heute erneut tun.

Im Internet bekommt man alles billiger

Tatsächlich ist in vielen Bereichen der Internethandel eine Bedrohung für den stationären Handel, was einerseits mit der von vielen Kunden als bequem empfundenen Abwicklung und andererseits auch mit den günstigeren Preisen zusammenhängt. Nie war es einfacher, verschiedene Angebote zu vergleichen, was besonders bei wenig beratungsintensiven Produkten häufig zur Wahl des günstigeren Angebots führt. Worauf das günstigere Angebot basiert, wissen stationär agierende Händler sofort: Der Online-Händler zahlt keine Ladenmiete, hat keine/weniger Personalkosten und hat das Angebot der Mitbewerber stets im Blick. Daher versuchen besonders Neulinge oft, über niedrige Preise Aufträge zu generieren. Doch die Kosten des Online-Handels sind höher als es auf den ersten Blick scheint.

Die versteckten Kosten des Online-Handels

Nicht nur die Einrichtung und Pflege eines Online-Shops sowie Marketing-Strategien verursachen Kosten, es gibt viele finanzielle Aspekte, die leicht aus dem Blick geraten. Wir empfehlen, auch diese Punkte bei der Preisgestaltung zu beachten:

  • Rechtliche Beratung: Die Gesetzeslage im Onlinehandel ändert sich ständig. Die Erstellung und laufende Kontrolle anwaltlich abgesicherter AGB und Widerrufsbelehrungen ist kostenintensiv.
  • Produktfotografie und Textgestaltung sollten optimaler Weise von Profis ausgeführt werden.
  • Weil es die Wettbewerbssituation oft verlangt, müssen auch die Versandkosten für Retouren in die Preiskalkulation mit einfließen.
  • Rücklagen für Abmahnungen beziehungsweise deren Abwehr müssen gebildet werden.

Diese ersten Beispiele zeigen, dass eine Online-Vertriebsstrategie, die auf den Preis fokussiert ist, auf Dauer alleine nicht zu den gewünschten Ergebnissen wie langfristige Kundenbindung und nachhaltig angelegte Positionierung am Markt führen kann.

Richten Sie Ihren Fokus als stationärer Händler aus

Es ist für Ihr Geschäft vor Ort von Vorteil, wenn Sie nicht nur ein gut strukturiertes Online-Marketing für Ihren Vor-Ort-Laden betreiben, sondern Ihre Waren auch im Online-Shop verkaufen. Kunden, die auf der Suche nach Informationen auf Ihr Angebot stoßen, können sofort bestellen. Sie müssen jedoch nicht alle Waren Ihres stationären Handels auch online anbieten: beratungs-intensive sowie nicht versandfähige Produkte sind vor Ort am besten aufgehoben.

Und wie steht es nun um die Preise?

Wir empfehlen: Bieten Sie ausgewählte Produkte auch online an und harmonisieren Sie die Preise. Ein Kunde, der Ihr Produkt durch eine Online-Recherche gefunden hat, ist wahrscheinlich nicht bereit, im Laden einen höheren Preis zu zahlen. Sollten Sie unterschiedliche Preise im Internet und vor Ort für zielführend halten, dann reichern Sie Ihr Vor-Ort-Angebot um Zusatzleistungen an, die im Internet nicht erhältlich sind. Kalkulieren Sie nach Möglichkeit die Versandkosten in die Online-Preise ein und bieten Sie eine versandkostenfreie Lieferung an. Und nichts spricht gegen zeitlich begrenzte Rabattaktionen - versuchen Sie, diese auch im stationären Handel zu implementieren, um dessen Attraktivität zu erhöhen.

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cramer müller & partner