cm&p-Spende für Frankfurt ist ein #hartespflaster

Diese Woche lautet unsere Spendenaktion “Frankfurt ist ein #hartespflaster”, welche von unserem Kollegen Jochen Müller ins Leben gerufen wurde. Frankfurt ist ein hartes Pflaster. Das muss nicht sein. Wir wollen mithelfen und Wärme für Frankfurter Obdachlose spenden. 

Helfen Sie, dass Obdachlose in Frankfurt ein Frühstück bekommen können. Jedes Frühstück kostet mit allem Drum und Dran 4,80€. Sie geben mit Ihrer Spende einem armen und obdachlosen Menschen am Tisch die Erfahrung, dass er nicht allein ist. 

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cm&p-Spende für UNIVERSITY TO GO

Diese Woche geht unsere cm&p-Spende an die UNIVERSITY TO GO: Medizinisches Wissen muss für alle erreichbar sein. Deshalb gibt die gemeinnützige GmbH Medizinerinnen und Medizinern die Möglichkeit sich fortzubilden – unabhängig von finanziellen Hürden oder personellen Engpässen in den Kliniken. 

UniversityToGo, der CoffeeToGo in dem Bereich medizinischer Fort- und Weiterbildung. Wie es beim Kaffee verschiedene Geschmacksrichtungen gibt, ist dies eine Plattform für unterschiedliche medizinische Weiterbildungsportale. Der ursprüngliche Gedanke bleibt unumstößlich: medizinischer Fort- und Weiterbildung muss für Alle erreichbar bleiben. Das Konzept besteht seit einigen Jahren, die Zahl der Teilnehmer ist ständig steigend, andere Fachdisziplinen sind zunehmend interessiert an dieser zukunftsweisenden Weiterbildung, die ein fester Bestandteil in der medizinischen Ausbildung sein wird. Wie der Kaffee, ob klein und schwarz oder mit Milchschaum und Kakao, auf jeden Fall von höchster Qualität. 

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Fluch und Segen: Online-Marktplätzen und B2B-Sourcing-Plattformen

Im B2B-Bereich spielen Vermittlungsplattformen eine immer größere Rolle. Das Angebot und die Abnahme werden durch Standardisierung und vorgegebene Preisbildungsmechanismen in Marktplätze verwandelt.

Das ist zugleich die Schattenseite der Digitalisierung: Die Standardisierung führt zu einer höheren Vergleichbarkeit und einem systematischen Preisvergleich. Egal wie man als Unternehmen dazu steht: Nicht der Anbieter entscheidet über die Sinnhaftigkeit dieser Marktplätze, sondern der Nachfrager. Wenn es sich abzeichnet, dass Ihr Kunde diese Marktplätze in Erwägung zieht, dann sollte sich Ihr Unternehmen damit auseinandersetzen. Es kann eine gute Strategie sein, die bestehenden Kunden durch (nicht standardisierte und somit nicht marktplatzfähige) Zusatzangebote in eine dauerhafte Einzelbeziehung zu führen und neue Kunden auf Marktplätzen zu gewinnen. 

Für das Vertriebskanal-Management besteht die Herausforderung darin, eine Konsistenz der Angebote und Preise auf den unterschiedlichen Kanälen zu gewährleisten. Wenn ein Kunde von Ihrem Vertrieb ein Angebot erhält, dann darf diesem Kunden über einen Marktplatz (mit Kampfpreisen) kein besseres Angebot unterbreitet werden. Aus unserer Sicht bietet der Multikanal-Vertrieb eine strategisch wichtige Voraussetzung, um diesem Race-for-the-lowest-price zu entgehen. Ihr Unternehmen muss den Nutzen Ihres Kunden aus dem Produkt besser verstehen als ein anonymer Marktplatz. Das Angebot muss sich daher von sogenannten “Plain-Vanilla”-Angeboten unterscheiden und für den Kunden einen erkennbaren Mehrwert bieten. Dann bietet Ihr Unternehmen ein besseres Angebot an, als dies ein Marktplatz mit kompletter Transparenz jemals leisten kann. 

Die KPIs für die Kanal-Plattformen sind: 

  • Ranking Ihres Unternehmens in den jeweiligen Produktkategorien
  • Anzahl der vermittelten Transaktionen
  • Listing-Gebühr / Vermittler-Provision versus Deckungsbeitrag der Transaktion

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, welche Marktplätze für Ihr Unternehmen eine sinnvolle Ergänzung darstellen.Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.

cm&p-Spende für das Clementine Kinderhospital

Diese Woche geht unsere cm&p-Spende an das Clementine Kinderhospital. Das Clementine Kinderhospital ist ein Krankenhaus mit 75 Betten in Frankfurt am Main. Es stehen die erkrankten Kinder – vom Frühgeborenen bis zum Jugendlichen – mit ihren Beschwerden, Bedürfnissen, Ängsten, Wünschen und Hoffnungen im Mittelpunkt. 

Dazu gehören neben der optimalen medizinischen Versorgung und Pflege auch eine kinderfreundliche Umgebung für die Patienten und deren Eltern.
Das Clementine Kinderhospital zeichnet sich neben einer qualifizierten kinderärztlichen Grundversorgung durch seine außergewöhnlich hohe Spezialisierung in verschiedenen Fachbereichen aus.

Um die Qualität der Versorgung zu erhöhen benötigt das Clementine Kinderhospital eine Anschaffung neuer Geräte, vor allem eines neuen EK-Gerätes. 

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Der Draht zum Kunden: Vertriebsunterstützung am Telefon

Der Telefonkontakt zum Kunden spielt eine extrem wichtige Funktion im B2B-Vertrieb. Erst durch eine eingespielte Arbeitsteilung kann der Vertriebsmitarbeiter seine PS auf die Straße bekommen. 

Bei dem Telefoneinsatz ist wie folgt zu differenzieren: 

  • Inbound-Telefonate sollten in Ihrer Firma so organisiert sein, dass der Kunde nach einmaligem Verbinden bei dem zuständigen Mitarbeiter landet. Hierfür ist ein (gepflegtes) CRM-System inklusive der Angabe des Lead-Verantwortlichen zwingend erforderlich. 
  • Outbound-Telefonate für Terminvereinbarung, Einhalten von Wiedervorlagen bzw. zur Klärung von organisatorischen Rückfragen sind per Telefon deutlich effizienter als per Mail. Es ist meist sehr schwierig die Ansprechpartner auf Kundenseite gerade im richtigen Moment zu erwischen. Daher ist eine professionelle Unterstützung durch Telefon-Profis sehr wichtig. 

Wenn wir bei unseren Kunden die Effizienz der Vertriebsaktivitäten untersuchen, entstehen hier die meisten Abbrüche. Leads werden nicht nachgehalten, weil eine Abstimmung zwischen Verkäufer und Käufer erfolgen muss. Wenn aber zwei Parteien am Telefon „zueinander finden müssen“, dann ist diese in den immer kurzatmigeren Zeiten immer schwieriger zu organisieren. Das ist eine Aufgabe für Profis, die im richtigen Moment zwischen „hartnäckig-dranbleiben“ und „freundlich zurückstecken“ umschalten können. Ein richtiges Briefing und ein gepflegtes CRM-System sind hierfür die Voraussetzung.

Cold-Calls und klassischer Telefonvertrieb entsprechen als veraltete Push-Vertriebsmaßnahmen nicht mehr den aktuellen Anforderungen. Der „Telefon-Draht“ zum Kunden spielt aber immer noch eine wichtige Funktion in der Vertriebsunterstützung. Hierbei spielen die Outbound-Profis den Ball aus dem Mittelfeld an die Stürmer, damit diese die Tore schießen.

Die KPIs für den Kanal Telefonie sind:

  • Anzahl In- und Outbound-Calls
  • Erreichbarkeitsquote in Kernzeiten und Wartezeiten von Inbound-Calls
  • Anzahl der erfolgreichen Outbound-Calls

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie Telefon als Vertriebskanal für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden können. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller

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cramer müller & partner