Der Phase-Null-Ansatz von cm&p

So steigen wir ein:

Typischerweise dauert ein Phase-Null-Workshop “nur” 2-3 Stunden – schließlich dauert eine Probefahrt im Auto auch nicht eine ganze Woche. Bei guter Vorbereitung, zügigem Einstieg ins Thema und strukturierter Vorgehensweise genügt dieses Zeitfenster, um einem Unternehmen zu zeigen wie man arbeitet und zu erkennen, ob man zusammenpasst. 

Wenn es sich um eine „echte“ Probefahrt handeln soll, dann müssen wir als Berater auch „echt“ arbeiten und unserem potentiellen Kunden zeigen, dass wir das erforderliche Methoden-Repertoire professionell beherrschen. Zum Einsatz kommen entsprechend Flipchart und Metaplanwand, Karten- und Punktabfrage, Maßnahmenplan, Themenspeicher, klassische Moderationsformate etc.. Wir setzen also alle die Werkzeuge ein, die unsere Kompetenz untermauern und für das künftige Kundenprojekt nützlich sind. Unseren Hochglanzprospekt hingegen lassen wir zuhause.

Ein Phase-Null-Workshop gliedert sich in sieben einzelne Phasen:

  1. Teilnehmer kennen lernen
  2. Unternehmen verstehen
  3. Herausforderung identifizieren
  4. Phase-Null-Lösungsansätze erarbeiten
  5. Fokussieren
  6. Aktivieren
  7. Kalkulieren

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Unser Phase-Null-Ansatz folgt an einigen Stellen dem sogenannten ORDER-Modell von Franklin Covey aus dem Buch „Kunden zum Erfolg verhelfen“. Dieses Modell hilft insbesondere dabei, die eigentlichen Gespräche im Phase-Null-Workshop noch besser aufzubauen und zu verstehen. Gleiches gilt für das Harvard-Konzept, das wir in Teilen ebenfalls in unserem Ansatz verwenden.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
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Die Ergebnisse des 44. cm&p-Caravaning-Branchenbarometers sind ab sofort verfügbar

Die Befragungsrunde des 44. cm&p-Caravaning-Branchenbarometers wurde abgeschlossen, die Fragebögen erfasst und die Auswertung kommentiert. Wir bedanken uns noch einmal bei allen Händlern über die rege Teilnahme und freuen uns schon auf die nächste Befragungsrunde, die Mitte August startet.

Die vollständige Auswertung der aktuellen Befragung und eine Historie der bisherigen Befragungen erhalten Sie HIER als kostenlosen Download.

Sie sind ein Caravaning-Fachbetrieb oder wollen sich einfach einmal über die Branche informieren? Dann folgen Sie uns auf Facebook oder informieren Sie sich auf dieser Website.

Neue Anforderungen im B2B-Einkaufsprozesses

Generell unterscheidet sich der Kaufprozess im B2B-Bereich von dem bei Privatkunden. Die höhere Komplexität führt in der Regel zu weiteren Kaufprozess-Schritten bzw. zu längeren Prozesslaufzeiten.

Eine wesentliche Veränderung findet aber in der Umorientierung vom „Produktvertrieb“ zur „Einkaufsberatung bzw.  Kundenbeziehungsmanagement“ hin.

Es gilt also hier zu überprüfen, wie der Kaufprozess Ihrer Kunden sich gerade verändert.

  • Wie lange dauert der Kauf-Prozess? Es ist damit zu rechnen, dass Sie für einen Verkauf in Zukunft länger „am Kunden dranbleiben müssen“
  • Welche Etappen hat der Kaufprozesse? Auch hier kommen weitere Arbeitsschritte hinzu. Compliance und die Automatisierung der Warenwirtschaft führen hier zu neuen Aufgaben für Ihren Vertrieb
  • Was setzt der Kunde inzwischen voraus? Jeder Gewerbekunde hat mittlerweile als Privatkunde Erfahrungen gemacht, die er als (unausgesprochene) Erwartung an den B2B-Einkaufsprozess mit einbringt, z.B. professionale Checkout-Prozesse mit intelligenten Formularen inkl. Digital Signature und Trackingprozessen. Auch neue Formen der Bezahlung über smart contract für erfolgsabhängige Bezahlung spielen eine (neue) Rolle
  • Nach welchen Kriterien trifft der Kunde die Einkaufsentscheidung? Ggf. spielt der Preis eine weniger dominante Rolle als Sie glauben. Je langfristiger die Zusammenarbeit desto wichtiger sind Verlässlichkeit und Flexibilität.
  • Was wird erwartet? Was sind die erwarteten Basiseigenschaften? Die Leistungseigenschaften? Womit kann man den Kunden positiv überraschen? Womit können Extrapunkte gesammelt werden? Hierzu empfehlen wir das KANO-Modell welches nach Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmalen unterscheidet.

Zusammenfassend besteht im Vertrieb die Hauptaufgabe darin, den Einkaufsprozess des kaufenden Unternehmens noch besser zu verstehen und perfekt bedienen. Eine perfekte Customer-Journey beim Einkauf wird zu einem immer wichtigeren Erfolgsfaktor. Der Kunde bestimmt die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Idealerweise schafft man Anreize (instant gratification) für jeden Fortschritt im Sales-Funnel.

Je mehr sich ein Verkäufer auf den Einkaufsprozess seines Kunden einlässt desto besser sind die Absatzchancen. Gerne diskutieren wir welche Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme:

Zusammenfassend besteht im Vertrieb die Hauptaufgabe darin, den Einkaufsprozess des kaufenden Unternehmens noch besser zu verstehen und perfekt bedienen. Eine perfekte Customer-Journey beim Einkauf wird zu einem immer wichtigeren Erfolgsfaktor. Der Kunde bestimmt die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Idealerweise schafft man Anreize (instant gratification) für jeden Fortschritt im Sales-Funnel.

Je mehr sich ein Verkäufer auf den Einkaufsprozess seines Kunden einlässt desto besser sind die Absatzchancen. Gerne diskutieren wir welche Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.

Seminar bbi-Controller

Hand mit Megafon und dem Wort News auf einer Kreidetafel
Jetzt anmelden! Für alle diejenigen, die Ihr Wissen beim Thema “Controlling” vertiefen oder aktualisieren möchten, bietet die bbi-Akademie am 11. bis 14. November 2018 das Seminar “Der bbi-Controller” an.

Im Rahmen dieses 3-tägigen Seminares wird der Veranstaltungsleiter Edmund Cramer mit den Teilnehmer ganz tief ins Thema einsteigen und aufzeigen, welche Grundlagen für den Aufbau einer aussagekräftigen Buchhaltung erforderlich sind, welche Bestandteile ein modernes Controlling benötigt und welche Kennzahlen zur Unternehmenssteuerung wichtig sind. Darüber hinaus erfahren die Teilnehmer, wie sie anstehende Veränderungen im Unternehmen aktiver gestalten und begleiten und welches die wesentlichen Parameter einer Betriebsplanung und -kalkulation sind. 

Das klingt für Sie interessant? Alle Informationen zum Fachseminar und die Möglichkeit zur Anmeldung finden Sie hier

cm&p-Spende für das Caravan Center

Diese Woche erreicht unsere cm&p-Spende das Burmeister Caravan Center am Bodensee. Das Caravan Center wurde vor fast 30 Jahren von Geschäftsführer Michael Burmeister in Ludwigshafen gegründet. Aus einem Ein-Mann-Betrieb, beschäftigt der Betrieb mittlerweile 52 Mitarbeiter. Doch nicht nur die Mitarbeiteranzahl entwickelt sich seit Jahren rasant, sondern auch das Angebot an Wohnmobilen und Wohnwagen.

Am 13. September 2018 gab es dazu ein DANKE-Event für die bisherige Zusammenarbeit zwischen Caravan Center und seinen Partnern. Spannende Highlights, kulinarische Leckereien und eine Menge Spaß waren vorprogrammiert.

Es gab viele gute Gründe das Fest zu feiern. Genauso viele und gute Gründe gibt es, soziales Engagement zu zeigen. So war die Bitte des Caravan Center Teams für die Rettungsorganisation ihrer Umgebung zu spenden, statt Geschenke für das Event aufzurufen. Das lässt sich das Team von cm&p nicht 2x sagen und deshalb möchten wir diesen ehrenamtlichen Einsatz gerne mit einer Spende unterstützen.

Wenn auch Sie mehr über Caravan Center wissen wollen, dann klicken Sie hier

cramer müller & partner