Innovation im Vertrieb – geht das?

Alle Welt spricht von Innovationen und meint damit die Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen. Funktionieren Innovationen hingegen auch im Vertrieb? Dieser Frage gehen wir heute nach … Zunächst einmal gilt es, den Begriff der Innovation zu hinterfragen. Eine Erfindung (Invention) ist noch keine Innovation. Zu einer Innovation kommt es erst, wenn das Neue einen Nutzen oder Wert stiftet, der über Nutzen oder Wert des bisherigen Produktes, der bisherigen Leistung hinausgeht. Viele Erfindungen werden deshalb nie zur Innovation, weil sie „alter Wein in neuen Schläuchen“ sind. Viele Erfindungen werden auch erst spät zur Innovation, weil der Anwender die Neuartigkeit nicht sofort entdeckt. Ausgestattet mit dieser Begriffsdefinition können wir uns nun den Innovationen im Vertrieb widmen. Welche Neuheiten im Vertrieb könnte es geben, die innovativ sind? Werfen wir zunächst einen Blick zurück, um uns mit bekannten vertrieblichen Innovationen zu beschäftigen, die heute allesamt zum Standard geworden sind – bei ihrer Einführung aber wirkliche Neuerungen darstellten: 1. Bankautomat – ersetzte den Vertriebsweg Bankfiliale 2. Lieferservice – ergänzte (ersetzt?) den Vertriebsweg Einzelhandel 3. App – völlig neuer Vertriebsweg für völlig neue Produkte Retrospektiv betrachtet sind diese Vertriebswege mittlerweile völlig normal, und wir können uns kaum noch an den innovativen Charakter bei deren Einführung erinnern. Als Ex-Banker kann ich mich gleichwohl noch sehr gut an das Filialsterben der Banken Anfang der 80er Jahre erinnern, als die ersten Bankautomaten für Geldabhebungen und Überweisungen aufgestellt wurden. Der damalige Bankvorstand, der mir prophezeite, dass wir später mal Bankgeschäfte an Computern abwickeln, erschien mir zu diesem Zeitpunkt schon sehr suspekt. Heute hat der Computer die Vertriebswege der Banken völlig neu aufgestellt. Demnach können wir also die Frage, ob es Innovationen im Vertrieb gibt, bejahen. Interessanter ist demnach die Frage, wie Innovationen in Ihrem speziellen Vertrieb aussehen können. Das ist nicht einfach zu beantworten. Innovationen entstehen in den seltensten Fällen durch Geistesblitze, sondern sind das Ergebnis eines sehr methodischen Vorgehens. Und genau dazu laden wir Sie ein: wenn Sie neue Vertriebswege für Ihre Produkte und Leistungen entdecken wollen, stehen wir Ihnen als aufgeschlossener, neugieriger und methodenstarker Sparringspartner zur Verfügung. Lassen Sie uns Kontakt aufnehmen…

Kennen Sie schon….Social Banking?

Der Begriff Social Banking steht für Banken, die ethische und moralische Grundsätze verfolgen und ihre Verantwortung gegenüber dem Mensch und der Umwelt wahrnehmen wollen. Sie werden deshalb auch „Sozialbanken“, „ Ehtikbanken“, „grüne“ oder ökologische“ Banken genannt. Doch was unterscheidet diese „grünen“ Banken von den gewöhnlichen Banken?

Fakt ist, dass viele Menschen durch die Wirtschafts- und Bankenkrise das Vertrauen in die marktführenden Banken verloren haben. Eine große Mehrheit bringt die Kreditinstitute vor allem mit Gier und intransparenten Geschäftsmodellen in Verbindung. Den kompletten Gegenentwurf dazu scheinen die ökologischen Banken darzustellen.

Viele dieser „ökologischen“ Banken gibt es bislang nicht, dabei ist das Angebot der sozialen Banken ähnlich vielfältig, wie das einer gewöhnlichen Bank und reicht vom Girokonto über die Sparanlage und Fonds bis hin zu Wertpapieren und Finanzierungen. Zielgruppe sind sowohl Privat- als auch Geschäftskunden. Die „grünen“  Banken setzen in ihrem Geschäftsmodell vor allem auf Transparenz und werben damit um das Vertrauen der Kunden. Die Kunden werden genauestens darüber informiert, in welche Projekte ihr Geld investiert wird und wie es der Name der neuartigen Banken vermuten lässt, werden nur Unternehmungen unterstützt, die die Umwelt unterstützen, nachhaltig sind oder soziale Projekte unterstützen.

Bislang haben sich etwas über 200.000 Menschen dafür entschieden ihr Geld in die Hände der sozialen Banken zu geben, dies entspricht einem Marktanteil von ca. 0,2 %. Experten sprechen dem Social Banking im Angesicht der Wirtschafts- und Bankenkrise großes Potenzial zu, da das Vertrauen in die herkömmlichen Banken erschüttert ist. Generell ist aber ein Wertewandel hin zu einem gesunden und nachhaltigen Lebensstil festzustellen und somit steigt auch das Interesse an Geschäftsmodellen, welche diese Werte berücksichtigen. Was die meisten Menschen am Wechsel zu einer grünen Bank hindert ist die Tatsache, dass über 70 % nicht wissen, dass es überhaupt so eine Art von Bank gibt. Mittlerweile bieten auch die klassischen Banken „grüne“ Finanzprodukte an. Es scheint also nur eine Frage der Zeit zu sein bis der „Lifestyle of Health and Sustainability“ nicht nur im Kühlschrank, sondern auch auf dem Bankkonto Einzug hält.

 

Wenn Sie wissen wollen, ob Social Banking auch ein Thema Ihr Finanzierungsaktivitäten sein kann – von der eigenen Unternehmensfinanzierung bis zur Endkundenfinanzierung für Ihre Produkte – dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Das richtige Release-Management für Ihre Leistungen

Stillstand bedeutet Rückschritt. Als Unternehmer handeln Sie intuitiv nach diesem Credo. Auch für Ihre Produkte ist es deshalb wichtig, sie in regelmäßigen Abständen auf den Prüfstand zu stellen – die Konkurrenz schläft nicht. Eine wichtige Säule dieser Politik bildet dabei das so genannte Release-Management. Dieses hat zur Aufgabe sicherzustellen, dass neue Anforderungen, die an ein Produkt oder eine Dienstleistung gestellt werden, in einer definierten Zeitspanne erfolgreich umgesetzt werden können. Als Unternehmer reduzieren Sie dabei nicht nur das Risiko aus dem Markt verdrängt zu werden, sondern im besten Falle auch erheblich Ihre Kosten. Dies liegt insbesondere an den optimierten Prozessen, die zumeist hinter einem solchen Update stehen.    Wie gestaltet sich effizientes Release-Management? 1) Aufsetzen eines Release-Plans: Ähnlich wie einen Projekt-Plan dürfen Sie sich auch den Release-Plan Ihres Produktes vorstellen. Alle sinnvoll erscheinenden Verbesserungen und Neuerungen an Ihrem Produkt sollten in diese Liste übertragen werden. Im besten Falle entstehen diese Ideen nicht nur intern, sondern werden Ihnen auch von außen (zum Beispiel von Kunden) zugespielt. Die Ideen und Wünsche werden in der Liste weiter verdichtet – ganz im Sinne „Wer macht was bis wann“. Auch die Kosten der Entwicklung sollten hierbei eine Rolle spielen. 2) Test-Phase: Sind die geforderten Neuerungen aufgesetzt – der IT´ler nennt es „Beta-Phase“  – werden sie auf Entwicklungs-Fehler hin überprüft. Dies ist vor Allem im Dienstleistungsbereich von Bedeutung. Erst wenn ein Update als dauerhaft fehlerfrei getestet wurde, sollte es in die weitere Vermarktung übertragen werden. 3) Veröffentlichung: Ihr neues Produkt hat den Marktreife-Status erhalten? Dann wird es nun Zeit die „Werbetrommel“ zu rühren. Folgende Fragen sollten Ihnen dabei helfen, das neue Release besser zu vermarkten. Welche Dinge sind für Ihre Leistung neu dazu gekommen? Worin besteht der tatsächliche Mehrwert für Ihre Kunden dabei? Welchen Need können  Sie dabei nun bedienen, der bis dato noch offen war? Was gilt es beim Release-Management zu beachten?   Natürlich bürgt auch das Release-Management nicht nur Chancen für Sie, sondern weist auch eine Gefahr auf, die Sie beim Veröffentlichen beachten sollten. Selbstverständlich brennen Sie darauf, Ihre hart erarbeiteten Neuerungen Ihren Kunden zu präsentieren. Auch wenn Sie zurecht davon überzeugt sind, dass das Update Ihren Kunden das Leben leichter machen wird, so sollten Sie mit dem Release darauf warten, bis auch wirklich alle „Kinderkrankheiten“ ausgemerzt sind. Eine zu frühe, fehleranfällige Veröffentlichung wird Ihnen im Zweifel genau das Gegenteil bescheren, was Sie sich erhofft haben: nämlich Unmut bei den Kunden. Diesen Fall hatte ein Kunde von uns gerade selbst in der Praxis. Merken Sie sich: Sie haben eine wirklich gutes Update parat, dann kommt es auf eine Woche Wartezeit mehr auch nicht an. Rom wurde bekanntlich auch nicht an einem Tag erbaut … Wir beschäftigen uns durch unsere Produkte Regelmäßig mit diesem Thema und diskutieren dazu gerne mit Ihnen. Rufen Sie uns unverbindlich an: Tel 069 / 15 043 52 80.

Breite versus Tiefe im Leistungsangebot

Nehmen wir einmal an, Sie sind ein erfolgreicher Hersteller von B2B-Produkten. Ihre Firma ist seit vielen Jahren am Markt, Ihre Produkte sind bekannt. Eigentlich könnten Sie sich zurücklehnen. Aber Sie spüren den Wind des Wettbewerbs in letzter Zeit immer stärker. Und eine neue Führungskraft treibt das Thema Produktentwicklung mit Macht voran. Da taucht die Frage auf: verbreitern wir unsere Produktpalette oder gehen wir eher in die Tiefe, spezialisieren uns …   Zunächst einmal: Glückwunsch, wenn Sie einen so umtriebigen Manager an Bord haben. Produkte, die den Kundenbedarf von gestern bedient haben, gehören der Vergangenheit an. Die Zyklen, innerhalb denen Produktneuentwicklungen stattfinden, sind extrem kurz geworden. Das bedeutet andererseits nicht, dass man jedes Jahr „eine neue Sau durchs Dorf treiben muss“, wie das mal ein Kunde von uns formuliert hat. Aber Sie brauchen das Ohr am Markt und müssen rechtzeitig wissen, was Ihre Kunden wünschen. Die Frage nach Breite versus Tiefe im Produkt- und Leistungsangebot beantwortet sich aus lediglich zwei Überlegungen heraus: Zum einen aus Ihrer ganz generellen Unternehmensstrategie und zum zweiten aus der Analyse Ihres Marktes. Schauen wir uns zunächst den Punkt der Unternehmensstrategie anhand eines einfachen Beispiels an: Ist Ihr Unternehmen eher auf die Massenproduktion ausgerichtet, womöglich sogar mit einfachen, standardisierbaren Produkten, dann wird es Ihnen vermutlich leichter fallen, neue Produkte neben Ihre bestehende Produktpalette zu stellen. In so einem Fall in eine Produktklasse in die Tiefe (= Spezialisierung) einzusteigen, könnte ein Fehler sein. Fordert der Markt hingegen immer häufiger Spezial-Lösungen, z.B. weil die Anwendungsgebiete immer komplexer werden, könnte es interessant für Sie sein, sich in einer der erkennbaren Nischen tiefer einzunisten und im Gegenzug  „Bei-Produkte“ abzustoßen. In einem dritten Fall ist die Kombination beider Wege ggf. sinnvoll: Sie werden zum PKL (Problem-Komplett-Löser) für Ihre Kunden. In einer Nische (tief) bedienen Sie alle Kundenanforderungen (breit). Das könnte z.B. im Maschinenbau bedeuten, dass Sie sich auf eine Spezialmaschinen-Kategorie konzentrieren, darin dann aber Voll-Sortimenter sind: alle Größen, alle technischen Spezifikationen, Service, Versicherung, Finanzierung, TOP-Ersatzteilversorgung , Gebrauchtmaschinenvermarktung etc.. Welche Lösung für Sie die beste ist, diskutieren wir gerne persönlich mit Ihnen.

Ob als Unternehmen oder Unternehmer – Das Thema Datenschutz betrifft jeden

Der aktuelle Hacker-Angriff auf den deutschen Bundestag, ist eines der zahllosen Beispiele, die aufgelistet werden könnten, um zu beschreiben, dass das Thema Datenschutz für jedes Unternehmen essentiell wichtig ist. Der heutige Blog-Beitrag richtet sich an alle Unternehmen, die verstärkt mit persönlichen, vertraulichen oder sensiblen Daten arbeiten.  

 

Als Unternehmer müssen Sie gewährleisten, dass sensible Daten richtig behandelt werden und auch Ihre Mitarbeiter darüber aufklären, wie die aktuellen Richtlinien laut Bundesdatenschutzgesetz sind. Sollte es bei einem Austausch wichtiger Daten oder Informationen zwischen Ihrem Unternehmen und einem Ihrer Kunden zu einem sogenannten Datenleck kommen, ist das Vertrauen des Kunden in Ihr Unternehmen nachhaltig gestört, was im schlimmsten Fall zu einer Kündigung der Geschäftsverbindung und weiteren rechtlichen Folgen bis hin zur Klage führen kann.

Um dieses Worst-Case-Szenario zu vermeiden, sollten Sie zum Beispiel…  
  • eine Person bestimmen, die das Thema Datenschutz im Auge behält und darauf hinweist, wenn Datenschutzrichtlinien missachtet werden.
  • Ab einer Unternehmensgröße von mehr als 10 Mitarbeitern schreibt der Gesetzgeber einen Datenschutzbeauftragten vor. Wir empfehlen jedoch auch kleineren Unternehmen dieses Thema pro-aktiv im Auge zu behalten.
  • Ihre Mitarbeiter darüber aufklären IT-Systeme des Unternehmens (Laptops, Server, …) als Arbeits- und nicht als Freizeitmittel zu betrachten.
  • immer freigegebene Hard- bzw. Software verwenden und keine „Free-Downloads“ aus dem Internet zu tätigen.
  • Ihren Arbeitsplatz so schützen, dass unbefugte Personen keine Einsicht auf vertrauliche Dokumente haben – das gilt sowohl für den PC-Bildschirm (passwortgeschützter Bildschirmschoner) als auch für Ausdrucke, die im Optimalfall verdeckt auf dem Arbeitsplatz liegen.
  • kryptische Passwörter (Bsp: fGk3!-2I) verwenden und diese in regelmäßigen Abständen aktualisieren.
  • über ein gutes Anti-Viren-Programm verfügen.
 

Das Risiko, das aus dem zunehmenden Einsatz von Informationstechnologie entsteht, kann für viele Unternehmen zur wirtschaftlichen Bedrohung werden. Menschliches Fehlverhalten oder technische Fehlfunktion kann nicht immer ausgeschlossen aber doch deutlich reduziert werden, wenn verbindliche Standards gesetzt werden. Was für Sie gilt, gilt auch für uns als Berater und Dienstleister – daher haben wir für uns interne Datenschutzrichtlinien definiert, die den Schutz externer aber auch interner Daten gewährleisten. Damit tun wir alles, damit Ihre Informationen bei uns in sicheren Händen sind.

 

Sollten Sie noch weitere Informationen zum Thema Datenschutz benötigen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

cramer müller & partner