Erfolgsmeldungen: Versorgen Sie Ihren Vertrieb mit positiven Nachrichten

So wichtig eine gezielte Vertriebssteuerung ist, ohne motivierte und beständig an Verbesserungen interessierte Mitarbeiter kann kein Unternehmen lange überleben. Neben all den wichtigen wirtschaftlichen Faktoren stellt die Motivation der Mitarbeiter einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren dar. Diese Motivation kann sowohl durch ein Gemeinschaftsgefühl als auch durch eine positive Konkurrenzsituation geschaffen werden. Erfolgsmeldungen transportieren – Mitarbeiter motivieren  Betrachten wir die Situation an einem konkreten Beispiel. Vertriebsstandort A hat es geschafft die Verkaufszahlen in die Höhe zu schrauben und die Erwartungen mehr als zu erfüllen. Wird diese Meldung im Unternehmen verbreitet können zwei verschiedene Mechanismen ausgelöst werden. Zum einen kann sich die Belegschaft von Standort B ebenfalls freuen, da dies der gesamten Arbeitsplatzsicherung dient und sich somit positiv auswirkt. Sie kann, falls die Mitarbeiter von Standort A einen Bonus für diese Leistung erhalten, motiviert werden selber mehr Einsatz zu zeigen und somit besser zu werden als die anderen Mitarbeiter. Eine Win-Win-Situation für das Unternehmen. Methoden und Werkzeuge für die Mitarbeitermotivation Grundsätzlich ist es wichtig innerhalb des Unternehmens ein Wir-Gefühl zu entwickeln. Die Mitarbeiter müssen sich nicht nur mit dem Unternehmen identifizieren können, sondern sich auch für die Erfolge anderer Mitarbeiter freuen können. Die Firma ist die Mannschaft! Entsprechend sollten Sie als Unternehmer darauf achten, dass zwar Erfolgsmeldungen regelmäßig transportiert werden, diese jedoch nicht von den Teamleitern zum Aufbau eines negativen Konkurrenzdruckes genutzt werden. Wenn eine Konkurrenzsituation entsteht, die nicht als freundlicher und freundschaftlicher Wettbewerb verstanden wird, kann dies das Wir-Gefühl äußerst schnell vernichten. Erfolge gleichmäßig ausschütten – Boni dosiert einsetzen
  • Die einfachste Form dieses Wir-Gefühl zu erzeugen ist die Methode, dass gute Erfolge allen Mitarbeitern zu Gute kommen. Achten Sie dabei auf die Verhältnismäßigkeiten.
  • Manchmal ist es effektiver den Mitarbeitern einmal im Jahr für die tollen Erfolge etwas Gutes zu tun und die einzelnen Abteilungen und Standorte dort zu loben, als regelmäßig den Betriebsablauf für Sonder-Incentivierungen zu unterbrechen.
  • Sorgen Sie dafür, dass es sich zwar für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter lohnt, eine gute Leistung zu bringen, diese jedoch dem gesamten Unternehmen und allen Mitarbeitern zu Gute kommt. Schüren Sie den Team-Gedanken – bei allem Wettbewerb.
  Für welchen Weg Sie sich auch immer entscheiden: Die Balance zu finden zwischen individueller Vergütung und der Erzeugung eines positiven Gesamtgefühls im Vertrieb ist oftmals schwierig. Wichtig ist in jedem Fall, dass besonders gute Leistungen anerkannt und vor allem kommuniziert werden. So lässt sich die Arbeitsmotivation aller Mitarbeiter steigern.

KPI’s: So steuern Sie Ihren Vertrieb strategisch

Immer noch greifen viel zu wenige Unternehmer auf eine effektive und vor allem überprüfbare Vertriebssteuerung zurück. Zwar werden viele Entscheidungen anhand von Kennzahlen, sogenannten Key Performance Indicators (KPI’s) getroffen, doch die Zahl und Genauigkeit dieser Indikatoren lässt oftmals zu wünschen übrig. Denn trotz eines breiteren Warenangebotes, größerer Verkaufsstellen und -flächen und der variableren Verkaufswege haben sich die Anzahl und Arten  der KPI’s in vielen Unternehmen kaum geändert. Wenn Sie also Ihre Vertriebssteuerung verbessern und Ihre Performance erhöhen wollen, dann lohnt sich auch ein Blick auf die Anpassung Ihrer KPI’s. Wichtige Indikatoren erkennen und Potentiale finden Wollen Sie ihre Vertriebswege systematisch erfassen und strategisch erweitern, müssen Sie wissen wo in Ihrem Vertriebsnetz Potentiale schlummern, wo Probleme auftreten oder wo die gewünschte Verkaufsperformance nicht erreicht wird. Die Zahl und Ausrichtung der KPI’s ist je nach Branche und Vertriebsart unterschiedlich und unterschiedlich stark gewichtet, doch Kern-Kennzahlen wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Absatzmengen und Preise sind neben wichtigen Erfassungskriterien wie Besuchshäufigkeit, -effizienz und den Abverkaufs-Quoten wichtige Indikatoren für Ihren Verkaufserfolg. In Zeiten des Online-Handels kommen aber neue KPI’s wie Klickraten, Conversationrates, Absprungraten etc. hinzu. Der steigende Internationalisierungsgrad fordert Länderspezifische KPI’s. Und – Big Data lässt grüßen – auch die Verfügbarkeit von immer mehr Daten aus dem Unternehmen und über die Kunden bietet sich an, in strategische KPI’s fließen zu lassen, z.B. die Verknüpfung von Vertriebs- und Finanzierungsquoten oder Informationen über die Käufer-Herkunft und die damit verbundenen Deckungsbeiträge. Implementieren der neuen KPI’s Haben Sie ihre eigenen KPI’s einer kritischen Revision unterworfen und die neuen und wichtigen KPI’s in Ihr Erfassungssystem übernommen, bietet Ihnen das nicht nur den Vorteil, dass durch diese Kennzahlen Erfolge und Misserfolge schneller sichtbar werden, sondern Sie auch neutrale Vergleichs- und Bewertungskriterien für alle Bereiche Ihres Vertriebsnetzes erhalten. So können Sie die Leistung guter und aktiver Verkäufer gezielt belohnen und fördern, während Sie bei sinkenden oder zu geringen Absatzzahlen schnell und frühzeitig korrigierend eingreifen können. Durch ein laufendes Monitoring und Reporting sind Sie mit Ihrem Unternehmen in der Lage schneller auf Schwankungen des Marktes zu reagieren, die eigene Marktposition zu ermitteln und direkte Konkurrenzsituationen effektiv zu analysieren. Dies gibt Ihnen im direkten Kampf um den Kunden eine große Auswahl an Werkzeugen an die Hand, mit welchen Sie ihre Geschäftsfelder gezielt verbessern und erweitern können. Vermitteln Sie den Nutzen der KPI’s an Ihre Mitarbeiter Die Erfassung der größeren Zahl an KPI’s stellt für Ihre Mitarbeiter oftmals eine Mehrbelastung dar, die schnell zu Unzufriedenheit führen kann. Vermitteln Sie dementsprechend frühzeitig die Vorteile dieser Datenerfassung ihren Mitarbeitern und achten Sie dabei auf einen persönlichen Bezug. So gelingt die Implementierung der neuen Erfassungskriterien deutlich stressfreier und mit einer höheren Akzeptanz durch Ihre Mitarbeiter. Sie brauchen einen Sparringspartner, der gemeinsam mit Ihnen Ihre individuellen KPI’s erarbeitet und diese in Ihrem Unternehmen implementiert? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf, wir freuen uns auf Sie.

Neues Produkt – neuer Vertriebsweg?

Sie haben ein neues Produkt entwickelt oder in Ihr Vertriebsprogramm aufgenommen? Dieses neue Produkt unterscheidet sich signifikant von Ihrer bisherigen Produktpalette? Da stellt sich dann schon mal schnell die Frage, ob ein eigener, spezieller Vertriebsweg den Absatzerfolg des neuen Produktes erhöhen kann. Ob und wann dies der Fall ist, lesen Sie hier … Bevor wir in die Vertriebswelt des neuen Produktes einsteigen, gilt es zunächst einmal, die bisher vorhandenen Vertriebsstrukturen in Ihrem Unternehmen zu analysieren. Generell gilt nämlich, dass Sie sich mit einem neuen Vertriebsweg für ein neues Produkt erst dann auseinander setzen sollten, wenn Sie ein gutes Verständnis über die bestehende Vertriebsorganisation haben. Sind die Vertriebswege die für Ihr Unternehmen und ihre jetzigen Produkte die besten Absatzkanäle, bedienen Sie schon alle sinnvollen Vertriebskanäle, sind manche Kanäle ggf. schon tot aber Sie haben sich noch nicht getraut, diese abzuschalten? Wenn Sie diese Bestandsaufnahme durchgeführt haben, können Sie weiter machen mit der Klärung der Frage, ob und wie sich das neue Produkt von Ihrer bisherigen Produktpalette unterscheidet. Bedienen Sie damit andere Kunden? Löst das Produkt andere Probleme? Stiftet es einen anderen (neuen) Nutzen? Ist es komplexer? Stellt es höhere Beratungsanforderungen im Verkauf? Ist das Produkt der Auftakt für eine völlig neue Produktwelt?  Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit einem „Ja“ beantwortet haben, dann sieht es ganz danach aus, sich zu dem neuen Produkt auch über einen neuen Vertriebsweg Gedanken zu machen. Oftmals liegt die Lösung dann in einem stufenweisen Aufbau des neuen Vertriebskanals unter Einbindung bereits bekannter und vorhandener Absatzwege. Wie heißt es doch so schön: „Neue Besen kehren gut, aber die alten kennen die Ecken besser…“ Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de

Nachhaltige Beratung bei cramer müller und partner

Nachhaltigkeit scheint heute in den meisten Firmen einen gewissen Stellenwert zu genießen. Es wird darüber gesprochen, es wird damit geworben und es wird scheinbar auch nach dem Kredo der eigenen Nachhaltigkeit gehandelt.  Der Begriff wird jedoch nicht selten so vielfältig genutzt, dass es für uns schwierig geworden ist, ihn eindeutig abzugrenzen. Aus diesem Grund sind wir bei cramer müller und partner der Frage selbst auf den Grund gegangen und haben für uns den Begriff der eigenen Nachhaltigkeit definiert: Für uns bedeutet Nachhaltigkeit, dass wir der kommenden Generation etwas in einem besseren Zustand übergeben wollen, als wir es selbst vorgefunden haben. Dabei unterscheiden wir unseren Begriff der Nachhaltigkeit auf drei Ebenen:
  1. Gesellschaftliches Engagement –  Beispiel: Wir helfen jungen Menschen dabei, einen Weg in den Arbeitsmarkt zu finden.
  2. Soziales Engagement – Hier geht es insbesondere um finanzielle Hilfe für gemeinnützigen Organisationen.
  3. CO2-Fußabdruck – Der Umweltaspekt der Nachhaltigkeit. Diesen möchten wir im Folgenden noch etwas genauer erläutern.
Unter www.prima-klima-weltweit.de kann sich jeder, gleich ob privat oder geschäftlich, seinen CO2-Fußabdruck berechnen lassen. Dies ist die Summe an CO2-Emissionen, die durch den eigenen Lebensstil bzw. das Geschäft „erarbeitet“ wird. Im Anschluss daran, werden auf dieser Webseite auch Möglichkeiten aufgezeigt, wie die ausgestoßenen Emissionen durch unterschiedlichste Umwelt-Projekte kompensiert werden können. Der „Prima-Klima“ CO2-Rechner hat ergeben, dass unsere Unternehmensberatung jährlich ca. 16 Tonnen CO2 produziert. Durch die Beteiligung an unterschiedlichen Aufforstungsprogrammen in Deutschland und Afrika kompensieren wir allerdings knappe 95 Tonnen CO2. Aus diesem Grund haben wir seitens der Organisation „Prima-Klima-Weltweit“ für das Jahr 2014 das Zertifikat „CO2 Neutrale Unternehmensberatung“ erhalten. Auch für die nächsten Jahre planen wir fest damit, „klima-neutral“ zu arbeiten. Weitere Informationen dazu finden Sie auch unter folgendem Link: https://prezi.com/pp2uls3kph0q/nachhaltigkeit-bei-cmp/ Falls Sie sich auch dafür interessieren, wie Sie Ihre eigenen oder unternehmensinternen Ziele klima-neutraler gestalten können, nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterhalten uns zu diesem Thema gerne mit Ihnen.

Wie vermeide ich das Scheitern in neuen Märkten?

Erfolgsgeschichten hört man gerne. Mit gescheiterten Vorhaben rühmt sich jedoch kaum ein Unternehmer. Auch wenn das Scheitern, wie jede Krise, auch Chancen bietet (Neuanfänge, Lernprozesse, usw.), so versuchen wir es hinsichtlich einer stabilen Unternehmensentwicklung doch gänzlich zu vermeiden. Eine großes Risiko birgt dabei zum Beispiel das Eintreten in neue Ziel-Märkte. Dieses Vorhaben kann in vielerlei Hinsicht als ein Aufbruch in das Ungewisse bezeichnet werden. Damit Sie hier das Risiko von Fehlschlägen so weit wie möglich minimieren können, stellen wir Ihnen ein paar wichtige Eckpunkte vor, deren Beachtung Sie davor schützen kann, das etwas zu Ende geht, bevor es richtig begonnen hat: 1. Haben Sie genügend Informationen über Ihren Zielmarkt gesammelt? Das richtige Produkt alleine macht noch keinen Geschäftserfolg. Nur wenn Sie alle relevanten Strukturen und Begebenheiten auf dem neuen Spielfeld kennen, werden Sie erfolgreich agieren. Eine genaue Marktanalyse sollte der Grundstein Ihres unternehmerischen Handelns sein. Behalten Sie die Entwicklungen des Marktes und Ihre Mitbewerber im Auge. 2. Haben Sie Ihre Zielgruppe identifiziert? Sie lieben Ihre Idee – aber sind Ihre zukünftigen Kunden auch bereit, sie mit Geld zu honorieren? Welches konkrete Problem Ihrer Zielgruppe können Sie lösen, welches konkrete Bedürfnis befriedigen? 3. Hat Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ein Alleinstellungsmerkmal? Warum sollen Ihre potenziellen Kunden bei Ihnen, und nicht bei der Konkurrenz kaufen, die sich seit Jahren auf diesem Markt etabliert hat? Mit welchem Service, welcher Idee werden Sie wirklich einzigartig? Wie bieten Sie der Käufergruppe einen neuen Impuls, den alte Markt-Teilnehmer nocht nicht hatten? 4. Haben Sie einen langen Atem? Für das Eindringen in neue Märkte sind gerade in den ersten Monaten sehr viele Ressourcen erforderlich: Persönlicher Einsatz, Geld, Mitarbeiter-Kapazitäten etc. Sind Sie in der Lage und bereit, Ihre Ziele mit vollem Einsatz zu verfolgen? 5. Haben Sie die richtige Unterstützung? In vielen Fällen kann es hilfreich sein, sich von Profis begleiten zu lassen. Das können z.B. Experten bzgl. des Ziel-Marktes bzw. Ziel-Landes sein oder Spezialisten für die Vertriebsstrategie und Erstellung von Businessplänen. Oftmals lässt sich durch den Einsatz spezialisierter Dritter Zeit und Geld sparen und Fehler vermeiden. Wir bei cm&p helfen Ihnen bei dem Entwickeln von Markteintritts- und Vertriebsstrategien: Damit Sie die passenden Absatzkanäle und die geeignete Vertriebsorganisation für Ihren neuen Markt finden, aufbauen und nutzen. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie.
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