Anziehen, Überzeugen, Abschließen, Begeistern

Können Sie sich noch an Ihr erstes Rendezvous erinnern? Da passen doch die Worte der Headline dieses Blog-Beitrags ganz gut, oder? Unterstellen wir mal, das aus Ihrer Begegnung eine Eheschließung wurde – dann wissen Sie vielleicht, dass der letzte Punkt, nämlich zu begeistern, auf Dauer ganz schön schwierig wird. Nicht anders verhält es sich in der Beziehung zu Ihrem Kunden. Aber wenn wir uns dafür anstrengen, sind das die stabilsten und ertragsstärksten Kundenbeziehungen. Und ganz Spezielle dazu. Sie bringen Ihnen nämlich einen unerwarteten Mehrwert…

Kunden erwarten immer mehr. Mehr Leistung, mehr Auswahl, mehr Service – und das am besten zu immer geringeren Preisen. So sind (wir) Menschen nun einmal. Darüber zu lamentieren bringt uns im Tagesgeschäft nicht wirklich weiter. Wichtiger ist es herauszufinden, warum unsere Kunden gerade bei uns kaufen und was wir tun können, damit sie dies auch in Zukunft machen. Offensichtlich bieten wir ihnen etwas, das sie so woanders nicht bekommen. Setzen Sie genau an dieser Stelle an und versuchen in diesem Bereich noch besser zu werden als bisher, vor allem aber auf Dauer besser zu bleiben als Ihr Wettbewerb. Dann kann Begeisterung entstehen.

Begeisterung entsteht immer dann, wenn uns etwas unerwartet Positives geschieht. Etwas, womit wir nicht oder nicht so gerechnet haben. Dann freuen wir uns und erzählen es anderen. Und die merken uns unsere Begeisterung an. Diese Begeisterung beim Kunden zu entfachen, darum geht es heute im Vertrieb. Damit haben Sie zwar nicht alle Kauf- und Preis-Hürden beseitigt, diese aber in der Höhe deutlich reduziert.

Es kann sehr mühsam sein, ständig nach Ideen zu suchen, um Begeisterung zu erzeugen. Noch mühsamer aber ist es, Bestandskunden an den Wettbewerb zu verlieren und dieser durch Neukunden zu ersetzen. Je nach Studie wird der Aufwand auf den Faktor 3-7 geschätzt.

Nun kommt aber der eigentliche Mehrwert begeisterter Kunden: Sie erzählen es weiter. Ja, ob Sie es glauben oder nicht, sie tun es. Das sind die berühmten Gespräche unter Geschäftspartnern oder auf einem Geburtstag. Wenn einer anfängt mit dem Satz: „Ich muss Euch mal was erzählen, das hat mich echt umgehauen …“. Ihr ursprünglicher Erstkunde wird also zum Bestandskunde und am langen Ende zum aktiven Empfehlungsgeber. Er redet über Ihr Unternehmen ohne dass Sie ihm etwas dafür zahlen! Eine bessere Werbung für Ihr Unternehmen kann es wirklich nicht geben.

Glauben Sie mir: Die Anstrengung lohnt sich. Nicht immer, nicht bei jedem Kunden – aber bei mehr Kunden als Sie denken. Identifizieren Sie diese „entflammbaren“ Menschen oder Firmen in Ihrem Kunden-Portfolio und lassen Sie und Ihre Mitarbeiter sich etwas einfallen, wie Sie diese dauerhaft begeistern können.

Sollte Ihnen nichts einfallen dann sprechen Sie uns an, wir helfen Ihnen gerne dabei: Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Kontaktdaten -Edmund Cramer

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cm&p-Spende für “Arche Frankfurt”

Diese Woche erreicht unsere cm&p-Spende die Arche Frankfurt, in der Kinder Wertschätzung und Vertrauen erleben -unabhängig von ihrem sozialen und kulturellen Hintergrund. Mit der Vision “Talente fördern, Bildung ermöglichen, Chancen geben” engagiert sich die Arche seit 2010 in Frankfurt-Griesheim in Kooperation mit der Berthold-Otto-Grundschule für sozial benachteiligte Kinder. 

Viele Kinder brauchen besondere Unterstützung, damit sie sich gesund entwickeln und zu reifen Persönlichkeiten werden, die ihren Platz im Leben finden. Sie brauchen Entlastung, individuelle Förderung und persönliche Begleitung! Zentrale Bereiche in der Arche sind u.a.: 

  • Essen – kostenlose Mahlzeiten
  • Lernen – effektive Bildungsförderung 
  • Freizeit – sinnvolle Freizeitangebote

Wenn auch Sie mehr über den Projektträger erfahren möchten, dann klicken Sie hier. 

Das Highlight im Kalender der Caravaning-Branche: Der Caravan Salon 2018

Hand mit Megafon und dem Wort News auf einer Kreidetafel

Nun ist er schon wieder vorbei. Der Caravan Salon in Düsseldorf schließt seine Pforten. Vom 25.08. bis 02.09. konnten die Besucher der weltweit größten Messe für Reisemobile und Caravan auf einer Fläche von 214.000 m² mehr als 2100 Fahrzeuge von nationalen und internationalen Ausstellern bewundern. Darüber hinaus gab es auch in diesem Jahr wieder viele Aktionen und Weltpremieren wie z.B. die Präsentation des ersten e-Caravans von Dethleffs, das Traumtourenkino oder die Einsteiger-Halle. Wir von cm&p waren auch in diesem Jahr vertreten und möchten Ihnen einige Eindrücke in einer kurzen Galerie präsentieren:

Wir begleiten seit Jahren Hersteller, Händler und Verbundgruppen aus der Caravaning-Branche strategisch, vertrieblich und kaufmännisch bei der Entwicklung ihrer Märkte. Sollten Sie Interesse haben von unserer Branchenexpertise zu profitieren, senden Sie uns ganz unverbindlich eine kurze Nachricht oder rufen Sie uns an. Wir freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

 

Der Phase-Null-Ansatz von cm&p

Berater und Unternehmer, die „zueinander“ finden wollen, müssen gemeinsam 3 wichtige Hürden überwinden um zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu gelangen. Diese lauten: Unsichtbares sichtbar machen, Individuelles standardisieren und Kompetenzvermutung bestätigen. Was es damit auf sich hat und wie cramer müller & partner diese Herausforderung löst, erläutern wir in einer Reihe von Blog-Artikeln unter dem Titel „Phase Null: Ein vertriebliches Erfolgsmodell für Berater und Kunde“:

Nicht sichtbar

Der Verkauf komplexer Dienstleistungen wie zum Beispiel Beratungen einer anderen Vorgehensweise als der Verkauf von standardisierten Produkten und Gütern. Die zu verkaufende Dienstleistung ist in der Regel weder sicht- noch anfassbar so wie übliche Waren. Sie kann also nicht physisch gezeigt werden. Für ausgewählte Elemente der Beratungsleistung hingegen gilt das hingegen nicht. Wie schafft man es, diese sichtbar zu machen?

Nicht standardisiert

Auch „Probefahrten“ für Beratung sind nur bedingt möglich: Beratungsleistungen sind in der Regel hochgradig individualisiert auf die spezielle Situation des Kunden. Insofern hat dieser nur einen geringen Vorteil davon, wenn er andere Beratungsprojekte (anonymisiert) geschildert bekommt. Es macht eben einen Unterschied, wenn ich einen Bus mit 50 Sitzplätzen probefahre obwohl ich doch nur einen PKW mit 5 Sitzplätzen benötige. Beide haben zwar Räder (Projekt-Mitglieder) und ein Lenkrad (Projektsteuerung), fahren sich aber total unterschiedlich. Wie lässt sich also eine Probefahrt für Beratungsleistungen abbilden?

Kompetenzvermutung

Die Zusammenarbeit mit einem Unternehmensberater erfordert ein hohes Maß an Vertrauen. Dazu muss zunächst einmal die persönliche Chemie stimmen. Inwieweit die Zusammenarbeit dann tatsächlich funktioniert, hängt aber in gleichem Maße von den fachlichen Kompetenzen des Beraters ab. Ob diese dann auch tatsächlich so vorhanden sind, stellt man meist erst im Projektverlauf fest. Wie lässt sich also Kompetenzvermutung möglichst frühzeitig untermauern?

Der cm&p-Lösungsansatz: Phase-Null

Trotzdem stehen natürlich auch wir als Berater in einem vertrieblichen Wettbewerbsumfeld und müssen unsere Leistungen anbieten und vermarkten. Auf der anderen Seite kaufen Unternehmen immer wieder Beratungsleistungen ein und benötigen daher einen Orientierungsrahmen für ihre Entscheidung. Der von uns entwickelte Ansatz lautet „Phase-Null-Workshop“. Kern von Phase Null ist, unserem künftigen Kunden eine Probefahrt zu ermöglichen, in der wir ihm unsere Leistung so plastisch wie möglich darstellen und gleichzeitig individualisieren.

Wir reden im ersten Aufeinandertreffen mit einem potentiellen Kunden nicht über uns und unsere bisherigen Erfahrungen, sondern steigen sofort in seine Welt ein – und zwar fachlich, methodisch und persönlich. Wir stellen seine fachliche Herausforderung in den Mittelpunkt. Der Unternehmer erlebt sofort, wie wir arbeiten, Herausforderungen identifizieren, Probleme lösen, Ergebnisse dokumentieren und auch, ob und wie wir persönlich zu ihm und seinem Projekt passen. Unternehmer bekommen also zu sehen, wie wir eine Herausforderung analysieren und bearbeiten.

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Die erforderlichen Vertriebskanal-Kompetenzen und -Strukturen

Für ein reibungsloses Zusammenspiel der Vertriebskanäle ist eine Omni-Vertriebskanal-Unternehmenskultur erforderlich. Hierfür gilt, dass Vertrieb eine Mannschaftssportart ist. Die unterschiedlichen Mitarbeiter übernehmen unterschiedliche Rollen. Daher ist funktionierende Teamarbeit die entscheidende Grundlage. Mit Einzelkämpfern kann Omni-Kanalvertrieb nicht funktionieren.

Um den Kunden besser zu verstehen, müssen alle Beteiligten entlang aller Touchpoints auf die Kundenpräferenzen und Nutzenpotenziale achten (Customer-Centricity) und diese im CRM-System pflegen. Der Kaufprozess des Kunden kann sehr unterschiedlich ausfallen. Daher müssen alle Beteiligten flexibel reagieren. Auch hier muss die Unternehmenskultur Flexibilität als Stärke und vernetztes Denken als Kernkompetenz fördern.

Die optimale Organisationsform für Multikanalvertrieb ist die Matrix. Auf der vertikalen Achse gibt es die Verantwortlichen für die optimale Kundenkanal-Gestaltung und auf der horizontalen Ebene die Kundenverantwortlichen. 

  • Kundenkanal-Gestaltung: Jeder Kanal hat besondere Anforderungen. Daher sollte ein Mitarbeiter idealerweise nicht für mehrere Vertriebskanäle zuständig sein.
  • Kundenverantwortliche: Ein Ansprechpartner für den Kunden, der ihn dort abholt, wo er steht.

Die Vergütungs- bzw. Incentivierungssysteme müssen auf das gemeinsame Ziel „Kundenzufriedenheit“ und „nachhaltiger Absatz“ ausgerichtet sein. Es darf keine interne Konkurrenz zwischen den Kanalverantwortlichen durch isolierte Absatzziele bzw. variable Prämien geschaffen werden. Eine weitere Grundvoraussetzung für das reibungslose Zusammenspiel der Vertriebskanäle ist ein über alle Kanäle einheitlicher Preise und Leistungskatalog.

Das Zusammenspiel der Vertriebskanäle sieht in jedem Unternehmen anders aus. Daher gibt es nicht die „One-size-fits-all-Lösung“. Gerne finden wir die beste Vertriebsstruktur für Ihr Unternehmen heraus. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Kontaktdaten -Jochen Müller

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cramer müller & partner