NEU: unser Handbuch: B2B-Vertriebskanäle

eBook Cover Handbuch B2B Vertriebskanäle: B2B-Vertrieb, B2B-Kunde, Vertrieb, Online-Marketing, B2B-Absatz

Keine schöne Zeit für Sie als Hersteller, Dienstleister oder Händler? Kommt darauf an, mit welcher Brille Sie auf diese Veränderungen schauen. Mit der Brille der Angst vor Veränderung oder mit der Brille der Lust auf die Neugestaltung Ihres Marktes? Es liegt an Ihnen.

Welche konkreten Auswirkungen all das für Ihren Vertrieb hat und wie sie darauf (re)agieren können, wollen wir in diesem Handbuch beschreiben. Dabei legen wir den Schwerpunkt auf den B2B-Vertrieb im Allgemeinen und den Vertriebs von erklärungsbedürftigen Gebrauchsgüter bzw. Dienstleistungen mit einem Wert größer als 1.000 EUR im Speziellen. Im Zentrum steht die Frage, welche Vertriebskanäle hierfür genutzt werden können.

Sie können unser Handbuch hier kostenlos weiterlesen.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen und freuen uns über Ihr Feedback.

Datenschutz als Chance – wie geht das?

Datenschutz ist nach dem Facebook-Skandal und der Einführung der DSGVO ein brisantes Thema. Der vertrauensvolle Umgang mit Kundendaten ist wichtiger denn je. Jeder Verstoß kann zu hohen Strafzahlungen führen, welche die Unternehmen bedrohen. Bei allem Klagen über den hohen Aufwand des neuen Gesetzes sollte aber nicht übersehen werden, dass es auch eine Chance darstellt, sich hier als fairer und transparenter Partner im B2B-Vertrieb zu positionieren.

Vertrauen ist eine wesentliche Voraussetzung für Zusammenarbeit. Die Nutzung von vertraulichen Daten muss daher so sparsam wie möglich erfolgen und klar geregelt sein. Nur wenn der Abschluss ein gemeinsames Interesse darstellt, sollten Daten gespeichert werden (Win-Win or No-Deal bzw. keine Datenspeicherung).

Die gemeinsame Nutzung von Daten steht aber im Fokus der „digitalen Kooperation“ zwischen Käufer und Verkäufer. Wie können „Mehrwert-Muster“ aus Big-Data-Analysen identifiziert werden und dem Kunden „bessere Angebote“ gemacht werden? Im B2B-Bereich ist es besonders wichtig, dass die aus Big-Data-Analysen gewonnenen Erkenntnisse offen und partnerschaftlich mit dem Käufer besprochen werden. Es werden also nicht Zusatzangebote „untergejubelt“, sondern als Gesprächsansatz mit dem Kunden genutzt. Die Datenanalyse darf für den Käufer keine „Bedrohung“, sondern eine „Mehrwertleistung“ darstellen. Sie muss nach klaren Regeln erfolgen und sollte (darf) das Verkäufer-Unternehmen nicht verlassen.

Jeder B2B-Kunde verlässt sich darauf, dass die gespeicherten Daten nicht zu kommerziellen Interessen an Drittanbieter gegeben (verkauft) werden. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, aber leider in Zeiten von Facebook nicht mehr die Regel.

Gerade der B2B-Vertrieb findet in einem kleinen Kreis statt. Man läuft sich dauernd wieder über den Weg. Kurzfristige Absatzmaximierung und einseitige Vorteilnahme durch unzulässige Datenspeicherungen rächen sich langfristig. Wer hier nachhaltig und partnerschaftlich agiert, profitiert davon langfristig. Eine Besonderheit im B2B-Vertrieb ist, dass auf beiden Seiten Unternehmen stehen, die mit der DSGVO auch die gleiche Herausforderung meistern müssen. Dies kann eine Verbindung darstellen. Daher lohnt sich hier besonders der Dialog auf Augenhöhe. Welche Tools nutzt mein Unternehmen z.B. für das Datenkonzept? Welche Regelungen von Datenschutzerklärung können empfohlen werden?

Welche Tools haben Probleme bei der Erstellung von Erklärung zur Auftragsdatenverarbeitung? Sie haben hierzu konkrete Fragen? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de

 

cm&p läuft für einen guten Zweck

Es ist geschafft! Wie bereits angekündigt haben wir am 07.Juni 2018 am JP Morgan Corporate Challenge teilgenommen und die 5,6km lange Strecke gemeinsam gemeistert – jedenfalls mehr als die Hälfte von uns 

Das war ein Firmenlauf der besonderen Art: Neben dem Sport ging es vor allem um Teamgeist, Kollegialität und jede Menge Spaß. Doch nicht nur der Streckenrekord wurde im Team von cm&p geknackt, sondern auch unser cm&pSpendenrekord! Insgesamt wurden 465€ gesammelt.

Das Team von cm&p ist für die academic experience Worldwide e.V.gelaufen, die sich für die Integration von Geflüchtete in die Wissenschafts- und Unilandschaft einsetzen.

Vielen Dank für die Spenden für dieses Projekt und die Anfeuerung an der Strecke! 

Maria (unser Team-Captain), Sophie, Kim, Nhung, Tim, Edmund und Jochen.

Wenn Sie mehr über den Projektträger erfahren möchten, dann klicken Sie hier.

Vom Verkäufer zum Einkaufsberater: Beim Verkaufen nicht ans verkaufen denken

Wie bereits an dieser Stelle mehrfach beschrieben, wird der Kunde immer mündiger. Er beschafft sich die erforderlichen Informationen rund um das gewünschte Produkt vorab im Internet und bereitet seine Kauf-Entscheidung strukturiert vor. Wenn er dann zu Ihnen kommt oder mit Ihnen telefoniert, ist er häufig besser informiert, als der vor ihm sitzende Verkäufer. Seine Vorab-Kaufentscheidung hat er bereits getroffen, jetzt geht es ihm “nur” noch um den besten Preis. Was also soll Ihr Verkäufer jetzt noch verkaufen? 

In diesem auf den ersten Blick so klaren Szenario fehlt ein kleiner ab wesentlicher Moasaik-Stein: Woher weiß Ihr Kunde eigentlich, was das beste Produkt für ihn ist? Gerade im komplexeren B2B-Betrieb gibt es eine Fülle von Services oder Zusatzleistungen, die Ihrem Kunden unbekannt sind. Sofern es sich um Produkte handelt, für deren Anwendung es gesetzliche Vorschriften gibt, stellt sich natürlich die Frage, ob Ihr Kunde alle diese Vorschriften kennt und bei seiner Produkt-Vorauswahl berücksichtigt hat. Und zum Schluss geht es um die Klärung, ob die Lösung des Kundenproblems oder –bedürfnisses nicht auch mit einem anderen Produkt günstiger gehen könnte.

Genau an dieser Stelle kommt Ihr Verkäufer zum Einsatz. Und zwar in einer anderen Funktion, nämlich der des Einkaufsberaters. Dieser Wortwechsel klingt im ersten Moment vielleicht semantisch, führt aber mental zu einer völlig anderen Einstellung beim Verkäufer.

  1. Ein Einkaufsberater stellt Fragen

Während viele Verkäufer im Verkaufsprozess ihren Kunden „an die Wand reden“ (push) den Kunden zur Unterschrift zu motivieren, stellt ein Einkaufsberater jede Menge richtiger und wichtiger Fragen. Er erweitert damit sein Wissen über den Kunden und das, was der Kunden mit dem Produkt machen möchte. Früher hieß das mal Bedarfsanalyse und war eine der Kernaufgaben des Vertriebs. Heute nennen wir das Einkaufsberatung da wir mit dem Kunden auf Augenhöher über seine Situation sprechen – schließlich hat er sich vorab sehr schlau gemacht.

  1. Ein Einkaufsberater denkt im Kopf des Kunden

Je mehr Fragen wir stellen umso besser lernen wir die spezifische Situation des Kunden kennen. Wir versetzen uns in seine Welt und hinterfragen diese. Dadurch können wir anschließend neue Vorschläge unterbreiten und diese mit dem Kunden diskutieren.

  1. Ein Einkaufsberater denkt in Lösungen und nicht in Produkten

Ganz wichtig: vergessen Sie das Produkt, dass Sie verkaufen wollen. Denken Sie stattdessen in der Lösung, die Ihr Kunde – ggf. auch durch den Einsatz Ihres Produktes – erwartet. Schauen Sie sich gemeinsam mit Ihrem Kunden den gesamten Prozess des Produkteinsatzes an und entwickeln Sie mit ihm gemeinsam die beste Lösung. Wenn diese hinterher günstiger ist als zuvor, mag‘ das für Sie auf den ersten Blick kontraproduktiv aussehen. Tatsächlich ist das nicht so. Langfristig wird Ihr Kunde ein wertschätzendes Verhältnis zu Ihnen und Ihrem Unternehmer aufbauen. Es entsteht neues Vertrauen.

  1. Ein Einkaufsberater denkt nicht ans Verkaufen

Zu guter Letzt: Denken Sie bitte nie an den Kaufabschluss. Natürlich wollen Sie verkaufen, das ist ja klar. Aber das (verkrampfte) Denken daran, diesem Kunden unbedingt etwas verkaufen zu wollen, behindert den optimalen Vertriebsprozess weil es Sie mental blockiert. Malen Sie sich stattdessen in den schillerndsten Farben aus, wie Ihr Kunde sich für Ihre zahlreichen Fragen und Impulse bedankt und dann die Zauberworte sagt: „Ich will…“. Das ist pull statt push, das ist Verkaufen der Zukunft.

cm&p-Spende für die soziale Tiernothilfe e.V.

In dieser Woche geht unsere cm&p Wochenspende an die soziale Tiernothilfe  in Frankfurt. Der Verein bietet finanziell schwachen Menschen seit 2008 die Möglichkeit, ihre geliebten Tiere behandeln zu lassen, auch wenn sie es sich eigentlich nicht mehr leisten können.

Nicht jeder kann sich die gesundheitliche Grundversorgung seines Vierbeiners leisten:Doch auch für viele finanziell schwächere Menschen wie Obdachlose, Hartz 4-Empfänger oder ältere Mitbürger sind Tiere Familienmitglieder – und nicht selten sogar der letzte Sozialpartner, den sie noch haben.Die Tierärzte Maja Firlé und Dr. Fritz Merl behandeln immer am ersten Samstag im Monat um 13 Uhr in der B-Ebene an der Hauptwache Frankfurt Tiere, deren Herrchen und Frauchen sich keinen Tierarzt leisten können.


Die Kosten für Impfungen, Entwurmungen, Behandlungsmaterialien und akut notwendige Medikamente übernimmt größtenteils der Mitte 2008 gegründete gemeinnützige Verein Soziale Tier-Not-Hilfe Frankfurt e.V. Der Verein finanziert sich ausschließlich durch Spenden und Mitgliedsbeiträge. 

Wenn auch Sie mehr über den Projektträger erfahren möchten, dann klicken Sie hier. 

cramer müller & partner