Überblick über den B2B-Online-Vertrieb

Das Vertriebsuniversum im B2B-Bereich ist bunter geworden. Das gilt vor allem auch für die Unternehmensseiten und Online-Aktivitäten. 

In den folgenden Blogbeiträgen beschreiben wir die Ansätze im Detail:

  • Der Ausgangspunkt ist die Unternehmens-Website. Jeder, der Ihre Firma konkret oder allgemein eine Firma aus Ihrer Branche sucht, sollte über Google auf Ihre Website kommen.
  • Wenn der Kunde eine Problemlösung / spezifische Expertise sucht, dann sollte er über Google auf Ihre Microsite kommen. Die Domain sowie der Aufbau der Seite fokussieren komplett auf das Problem und die Lösung für Interessenten / Kunden (nicht auf Ihr Unternehmen oder den Verkauf).
  • Wenn der Kunde kaufen will, dann funktionieren Landingpages am besten, die auf ein Produkt bzw. Vertriebskampagnen ausgerichtet sind. Auch hier setzen sich spezielle Domains durch, welche einen klaren Produkt- und Kampagnenbezug haben.
  • Neben diesen drei Unternehmenssites spielen natürlich die Sozialen Medien / Blogseiten / Newsletter und Mailings eine wichtige Rolle, um in Kontakt mit den Kunden / Interessenten zu bleiben.
  • Zu den Online-Vertriebswegen zählt auch APPs. Wenn es gelingt bei den Kunden eine APP zu platzieren, dann ist dies eine sehr gute Interaktionsmöglichkeit.

All diese Online-Vertriebskanäle können auch auf einer Domain zusammengeführt werden. Allerdings zeigt die aktuelle Entwicklung, dass die Resonanz der Kunden / der Vertriebserfolg bei einem differenzierten Vorgehen höher ist. Die mobile Nutzung nimmt immer weiter zu. Daher ist ein reponsive Design inzwischen zwingend erforderlich.

Gerne diskutieren wir welche Online-Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen besonders wichtig sind. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.

cm&p-Spende für “Arche Frankfurt – Kinder stark machen”

In dieser Woche geht unsere cm&p-Wochenspende an die Arche Frankfurt. Hier werden sozial benachteiligte Kinder gefördert und in ihrem Alltag unterstützt. Im Zentrum dabei steht die materielle Grundversorgung, sowie Zugang zu Freizeit- und Bildungsangeboten.

Für viele Kinder ist die Arche in Frankfurt-Griesheim eine tägliche Anlaufstelle. Meistens kommen sie aus sozial schwachen Familien, was bedeutet, dass es für diese Kinder ohne Hilfe schwierig ist, ein normales Leben zu führen und in einem stabilen Umfeld aufzuwachsen. Einige Kinder können aufgrund der familiären Situation teilweise nicht durchgehend zu Hause mit ausreichen Essen und Trinken versorgt werden. In der Arche bekommen sie deshalb kostenlose Mahlzeiten.

Ebenfalls werden die Kinder auf ihrer Schullaufbahn begleitet und somit beim Lernen unterstützt. Durch ein buntes Spektrum an Freizeitangeboten wird den Kindern die Möglichkeit gegeben, neue Freunde und Freundinnen zu finden und einen Ausgleich zur Schule zu schaffen. Somit sollen gute Voraussetzungen für die Entwicklung der Kinder in der Zukunft geschaffen werden. Das Thema “Gleichberechtigung von Kindern”, das wir von cm&p schon seit Jahren verstärkt unterstützen, wird durch dieses Projekt der Arche weiter vorangetrieben.

Die Arche freut sich über jede finanzielle Unterstützung, da sie komplett durch Spenden finanziert wird. Wenn Sie mehr über das Projekt erfahren möchten, klicken sie bitte hier.

Der Phase-Alpha-Ansatz von cm&p – Schritt 2

Schritt 2: Das Unternehmen verstehen

In diesem Schritt geht es darum, das Unternehmen in seinen Grundzügen zu verstehen: Wie funktioniert das Geschäftsmodell, welches sind die wesentlichen Erlösquellen, welches die wesentlichen Kostentreiber.

Basierend auf der vorherigen Internet-Recherche werden gilt es jetzt, die noch fehlenden und für das Kundenprojekt relevanten Zahlen, Daten und Fakten in Erfahrung zu bringen. In dieser immer noch frühen Phase des Workshops geht es darum, die wirtschaftliche Situation des Unternehmens zu verstehen: Handelt es sich um ein Hin-zu-Projekt, will der Kunde also von einer stabilen Ausgangsposition kommend sein Unternehmen weiterentwickeln, neue Ziele erreichen. Oder handelt es sich eher um ein Weg-von-Projekt, muss das Unternehmen also aus einer eher schwachen unternehmerischen Phase heraus Themen neu justieren um sein Unternehmen wieder flott zu bekommen.

Je früher wir diese wenigen Eckpunkte klären können, umso besser können wir anschließend unsere Leistungen auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden:

Er erkennt, dass wir uns auf sein Unternehmen und den Termin vorbereitet haben und sein wirtschaftliches Umfeld in den Grundzügen bereits verstehen.

Hier geht’s zurück zu Schritt 3.

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Der Phase-Alpha-Ansatz von cm&p – Schritt 1

Schritt 1: Die Teilnehmer kennenlernen

Zu Beginn werden die Teilnehmer für den Workshop festgelegt, die sich typischerweise aus den Entscheidern und (einigen) späteren Projektteilnehmern zusammensetzen sollte. Je früher wir in einem Phase-Alpha-Workshop „Betroffene zu Beteiligten“ machen können umso größer ist die Akzeptanz der Ergebnisse im Unternehmen.

Neben der üblichen kurzen Vorstellungsrunde geht es in dieser frühen Phase des Workshops bereits darum, dass Öko-System des Unternehmens zu verstehen. Es geht nicht nur um die Menschen, die im Raum sitzen, sondern auch die nicht anwesenden Stakeholder. Welche Interessen haben sie an dem Projekt, was muss aus deren Sicht berücksichtigt werden.

Je früher die Fach- und Budget-Entscheider in den Phase-Alpha-Workshop eingebunden werden umso besser ist dies für die spätere Entscheidungsfindung durch den Kunden. Je stärker wir verstehen, wer die Teilnehmer in dem Gesamtprojekt sind, wer welche Interessen vertritt und ob und wie diese Interessen sich möglicherweise widersprechen, umso bessere Möglichkeiten haben wir, das Projekt den konkreten Erfordernissen des Kunden anzupassen. Unsere Erfahrung ist, dass der Kunde oftmals zu diesem Zeitpunkt selbst noch nicht genau versteht und weiß, in welchem Zusammenhang dieses Projekt Auswirkungen auf unterschiedliche Abteilungen haben kann.

Zugleich geht es in dieser Workshop-Phase auch darum, die ganz konkreten Projekterwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen. Das hat zu diesem Zeitpunkt häufig noch holzschnittartigen Charakter, da der Unternehmer seine Erwartungen an ein Dienstleistungsprojekt  zu diesem frühen Termin selber noch nicht präzise genug formuliert hat. Es hilft uns im Workshop aber, die richtigen Weichen zu stellen.

Probefahrt-Erlebnis für den Unternehmer:

Er erkennt, dass die Menschen im Unternehmen für das Projekt wichtig sind und erlebt uns von Beginn an genauso, wie wir später arbeiten: klar, strukturiert, auf den Punkt kommend.

Hier geht’s zu Schritt 2

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cm&p-Spende für “Feldberg Radeln & Laufen 2018”

Diese Woche erreicht unsere cm&p-Spende den Verein von “Radeln auf den Großen Feldberg”. Dieser wurde am 8. September 2010 von 10 Leuten mit einem großen Herz gegründet. Es fing alles mit einer Wette an, bis Bents Frau Annette mit der Idee kam die Aktion für einen wohltätigen Zweck zu organisieren. Schnell wurde aus der Idee Konkretes und das Paar wurde sich schnell einig eine regionale Organisation “Hilfe für krebskranke Kinder Frankfurt e.V.” zu unterstützen.

Das 1993 gegründete Familienzentrum in unmittelbarer Kliniknähe dient Familien mit krebskranken sowie anderen lebensbedrohlich erkrankten Kindern und Jugendlichen als Wohnort auf Zeit, Treffpunkt, Entspannungsort und Informationsstelle. 

Der Verein unternimmt sehr viel für und mit betroffenen und deren Angehörigen. Die Tätigkeiten reichen von ganz konkreten Hilfsangeboten (Betreuung, Gesprächsgruppen, Aufenthalts- und Übernachtungsmöglichkeiten, Erholungsurlaub u.v.m.) über die Finanzierung zusätzlicher Mediziner, Krankenschwestern/-pfleger und Erzieher auf Station sowie Pädagogen und Psychologen im Familienzentrum bis hin zur finanziellen Unterstützung und Förderung von Forschungsvorhaben und betroffenen Familien.

Wenn Sie mehr über den Projektträger erfahren möchten, dann klicken Sie hier.

cramer müller & partner