Vertrieb der Zukunft: Von Push zu Pull

Um zu verstehen welche Paradigmen-Wechsel im Vertrieb gerade stattfindet, müssen wir als Unternehmer oder Vertriebsleiter / Verkäufer nur einen kurzen Blick auf unser eigenes Kaufverhalten werfen: Kaufen Sie noch genauso ein wie vor 10 Jahren? Oder informieren auch Sie sich mittlerweile zuerst im Internet, vergleichen Produkte und Preise und sprechen erst danach mit einem Verkäufer von dem Sie erwarten, dass er Sie als “Partner und nicht als Opfer” betrachtet? Und nun stellen Sie sich noch einmal die Frage, wie Vertrieb aktuell in Ihrem Unternehmen erfolgt…

Die meisten Branchen, die meisten Produkte sind mittlerweile in einem Käufermarkt angekommen was bedeutet, dass der Käufer entscheidet, ob, wann, wo und wie er den Vertragsabschluss mit Ihnen machen möchte. Sie können Ihren Kunden also noch so sehr schieben, treiben, überreden (push) – wenn er sich zu Ihrem Unternehmen, Verkäufer oder Produkt nicht hingezogen (pull) fühlt, dann wird er nicht kaufen. Es geht also darum, dass Sie auf genau diesen 3 Ebenen Unternehmen, Verkäufer und Produkt eine Sogwirkung auf Ihren Kunden aufbauen. Wie kann das gehen?

Unternehmen:

Wie attraktiv ist Ihr Unternehmen eigentlich für Ihre Kunden? Können diese „stolz“ darauf sein, mit Ihnen zusammen zu arbeiten? Wie sieht es mit Freundlichkeit, Sauberkeit, Service-Levels etc. aus? Mögen Ihre Kunden gerne zu Ihnen kommen oder mit Ihnen telefonieren oder Ihre Internet-Präsenz aufsuchen? Und falls Sie im B2C-Einzelhandel unterwegs sind: Bieten Sie Ihren Kunden Erlebniswelten, Emotionen, Eindrücke oder eher einfach Regale voller Waren? Und ganz generell: Bekommt er einen Kaffee angeboten, kann er sich setzen, in Prospekten und Katalogen blättern, hat er freies WLAN, kann er sein Handy bei Ihnen aufladen, darf er sich seine Einkäufe nachhause schicken lassen? Ja, das alles sind Einkaufserlebnisse die dazu führen, dass Menschen gerne kaufen. Sie fühlen sich dann zu Ihrem Unternehmen hingezogen.

Verkäufer:

Lassen Sie uns an dieser Stelle nicht darüber lamentieren wie schwer es geworden ist, gute Verkäufer zu finden. Wir sehen das nämlich nicht so. Was in der Tat schwierig geworden ist, ist, Verkäufer zu finden, die wie noch in den 90er Jahren mittels push verkaufen. Diese Sorte Verkäufer stirbt gerade aus, und das aus gutem Grund – sie findet nämlich keine Kunden mehr.

Viel einfacher ist es hingegen, Menschen zu finden, die mit ihrem Kunden auf Augenhöhe über den Mehrwert ihrer Produkte und Lösungen verhandeln können und wollen. Ohne mentalen Verkaufsdruck sondern einfach überzeugt und beseelt davon, dass ihr Produkt das Beste ist. Der Verkäufer wird damit zum Einkaufsberater und übernimmt weiterführende Funktionen als bisher, die zu einem Sog beim Kunden führen (Diesen Paradigmenwechsel erläutern wir in einem der folgenden Blog-Beiträge noch ausführlicher).

Produkt:

Stiften Ihre Produkte wirklich den Nutzen, den Ihr Kunde sich verspricht? Kennen Sie überhaupt den Nutzen, den Ihr Kunde wirklich erwartet? (Mit dem Thema Nutzen wird sich übrigens einer unserer folgenden Blog-Beiträge ausführlich beschäftigen).

Sind Ihre Produkte auch hinsichtlich Nachhaltigkeit und Qualität auf dem aktuellsten Stand? Können Sie Ihre Produkte emotional so aufladen, dass Ihr Kunde den persönlichen Wunsch danach verspürt? Ein gutes Beispiel dafür ist aus unserer Sicht die Firma Engelbert Strauss, der mittlerweile allseits bekannte Hersteller von work wear. Hier wurde aus einem einfachen Produkt (Arbeitskleidung) eine Marke mit Sogwirkung (will ich haben) kreiert. Der Nutzen der Arbeitskleidung von Engelbert Strauss liegt mittlerweile vielleicht viel weniger in der technischen Funktionalität als in der Bedürfnisbefriedigung für seinen Träger „dazu zu gehören“.

Verproben Sie einmal Ihren aktuellen Verkaufsstil: Sind sie noch im push oder schon im pull angekommen? Gerne helfen wir Ihnen bei der Beantwortung dieser Frage und dem Aufbau Ihrer neuen Vertriebsstruktur – willkommen in der Zukunft!

Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

cm&p-Spende für die Bienenretter

Diese Woche geht unsere cm&p-Spende an das Bildungsprojekt “Die Bienenretter”. Die Geschichte von den Bienchen und den Blümchen ist alt – und jeder kennt sie.  Schließlich geht es um die Entstehung von Leben. Dennoch wissen nur die wenigsten über den beträchtlichen Einfluss des kleinen Insekts auf das Leben des Menschen. 

Eine Welt ohne Bienen wäre undenkbar für unsere biologische Artenvielfalt und damit letzten Endes für unser Überleben – denn unsere Ernährung hängt wesentlich von einer funktionierenden Bestäubung durch Bienen ab. Das Verstummen des zarten Summens von unseren Feldern und in unseren Gärten ist eine stille Katastrophe. Die Gründe für das Sterben von Honig- und Wildbienen sind vielschichtig: die Zerstörung von Lebensräumen, eingeschleppte Krankheiten und Parasiten, Pestizideinsatz und Monokulturen in der Landwirtschaft. Das Bienensterben ist ein Spiegelbild des Zustands unserer Umwelt, der Auswirkungen der Globalisierung sowie unseres Strebens und Handelns nach dem schnellen Gewinn.

Bienenretter will auch dieses Jahr zusammen mit Schulen und Kitas blühende Inseln in unseren Städten schaffen und somit das Nahrungsangebot für Bienen, Schmetterlinge und andere Insekten verbessern. Daher möchten wir die Bienenretter mit einem Saatgut-Set für Waldblumenwiesen unterstützen. 

Wenn auch Sie mehr über den Projektträger erfahren möchten, dann klicken Sie hier.

Start des cm&p-Caravaning-Branchenbarometers

Auch im Jahr 2018 wollen wir wieder das cm&p-Caravaning-Branchenbarometer durchführen. Dieses ist heute zum 42. Mal in seine Befragungsrunde gestartet. Die Initiative wurde 2007 von uns ins Leben gerufen und wird vom Deutschen Caravaning-Handelsverband e. V. (DCHV) unterstützt.

Quartalsweise werden mehr als 600 Caravaning-Fachbetriebe in ganz Deutschland zur aktuellen Stimmungslage befragt. Die repräsentative Umfrage befragt die Handelsbetriebe unter anderem zu aktuellen Entwicklungen im Verkauf von Reisemobilen und Wohnwagen, im Service-Bereich, in der Vermietung und dem Shop. Außerdem thematisiert das Barometer in seiner wechselnden Zusatzfrage aktuelle Themen, die die Branche betreffen.

Sie sind ein Caravaning-Fachbetrieb oder wollen sich einfach einmal über die Branche informieren? Dann folgen Sie uns auf Facebook oder informieren Sie sich auf dieser Website.

cm&p-Spende für betterplace.org

Diese Woche geht unsere cm&p-Spende an die betterplace Organisation, Deutschlands größte Online-Spendenplattform, bei der wir seit 2015 wöchentlich gemeinnützige Hilfsprojekte mit einer Spende unterstützen. 

Fast 40 Leute klettern jeden Tag in den 5. Stock eines Kreuzberger Fabrikgebäudes und ermöglichen es sozialen Initiativen online Spenden zu sammeln und Gutes besser zu tun. 

Über 25.000 soziale Projekte nutzen mittlerweile betterplace.org für Online-Fundraising und es wurden bereits über 55 Millionen Euro an Projekte in mehr als 180 Ländern gespendet. Das ist eine klasse Leistung! Mit den 2,5% , die von jeder Spende bei betterplace.org verbleiben, kann das Team dahinter die Transaktions- und Bankkosten decken. Allerdings ist die tägliche Arbeit, der laufende Betrieb wie z.B. Strom, Internet, Wasser, aber auch Gehälter und Miete damit noch nicht bezahlt. 

Diese Woche möchten wir uns gerne bei den Leuten hinter betterplace.org für ihr Engagement bedanken und wir freuen uns weiterhin mit betterplace.org, gemeinsam die Welt zu einem besseren Ort zu machen. 

Wenn Sie auch mehr über betterplace.org erfahren möchten, dann klicken Sie hier. 

Warum kaufen meine Kunden nicht mehr?

Direkt nach dem Ende des zweiten Weltkriegs war das Verlangen der Menschen nach Produkten, Waren und Gütern sehr gering. Es ging um das blanke Überleben. In der Maslowschen Bedürfnispyramide wird von Existenz- und Sicherheitsbedürfnissen gesprochen. Erst mit dem Entstehen des Wirtschaftswunders entwickelten sich die Menschen zu Konsumenten, von denen wir (leider) glauben, dass sie im Jahr 2018 ihre Kaufentscheidungen noch immer genauso treffen wie in den 50er Jahren. Aber weit gefehlt …

Versuchen wir einmal uns in die 50er oder 60 Jahre zu versetzen. Allenthalben wuchs das Bruttosozialprodukt und stiegen die verfügbaren Haushaltseinkommen. Nach Jahren der Abstinenz hatten die Menschen Lust und jetzt auch das nötige Geld, um sich mit schönen Dingen zu umgeben. Wohnungen wurden eingerichtet, Autos gekauft, Urlaube gebucht. Für Unternehmen war es ein Schlaraffenland, Menschen kamen einfach in ihre Geschäfte und kauften. Transparente Märkte gab es im B2C-Umfeld defacto nicht, der Käufer hat dem Verkäufer, den er zudem häufig persönlich kannte, vertraut und bei ihm gekauft. So gut wie jedes Produkt, dass angeboten wurde, fand seinen Käufer. Der Hunger nach Konsum und Wohlstand war sehr groß. Händler mussten ihre Ware einfach nur offensiv – und teils aggressiv – anbieten, irgendjemand kaufte es bestimmt zum offerierten Preis.

Mit dem Aufkommen der Do-It-Yourself(DIY)-Märkte und Discounter wendete sich das Blatt. Plötzlich konnte der Kunde durch die Märkte gehen und Produkte und Preise miteinander vergleichen, er wurde zu einem immer mündigeren Konsumenten. Käufer und Verkäufer waren jetzt auf Augenhöhe was Produkt- und Preisinformationen anbetraf. Erste Schleifspuren dieser Entwicklung zeigen sich seit den späten 80er Jahren in den Jahresabschlüssen der Unternehmen, insbesondere von Handelsbetrieben: Die Umsatzrendite geriet unter Druck und sank allmählich.

Mit der Grenzöffnung entstand nochmal ein zweites „kleines“ Wirtschaftswunder. Wieder war eine Kundschaft da, die Hunger auf Produkte, Waren und Güter hatte, die ihr zuvor verschlossen geblieben sind. Erneut konnten so ziemlich alle Produkte zu so ziemlich allen Preisen angeboten werden. Diesmal hat es jedoch keine knappen 30 sondern nur gute 10 Jahre gedauert, bis die Kunden zu mündigen Konsumenten wurden und aus ihrem Kauf-Hamsterrad ausgestiegen sind.

Mit Aufkommen des Internets, spätestens seit der Einführung der Smartphones und der massenhaften Verbreitung sozialer Netzwerke, hat der Kunde die Hoheit über den Verkaufsprozess übernommen. Er entscheidet seither in steigendem Maße, wann, wo und wie er einkaufen möchte. Er stellt Forderungen hinsichtlich Service-Komponenten. Er möchte umworben werden. Er will wissen ob die Produkte nachhaltig hergestellt werden. Er fragt nach seinem individuellen Nutzen. Und in letzter Zeit verweigert er sogar immer häufiger den Kauf selbst, weil er einfach satt ist.

Keine schöne Zeit für Sie als Hersteller oder Händler? Kommt darauf an, mit welcher Brille Sie auf diese Veränderungen schauen. Mit der Brille der Angst vor Veränderung oder mit der Brille der Lust auf die Neugestaltung Ihres Marktes? Es liegt an Ihnen.

Welche konkreten Auswirkungen all das für Ihren Vertrieb hat und wie sie darauf (re)agiere können, wollen wir Ihnen in unseren Blog-Beiträgen der nächsten Wochen erläutern.

Sie haben bereits vorab konkrete Fragen? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de 

cramer müller & partner