Das passende Nutzenangebot für Ihren Kunden

In unseren regelmäßigen Workshops stellen wir oft fest, dass das Produkt (auch: Dienstleistungen) allein oft nicht mehr der Hauptgrund für die Kaufentscheidung beim Kunden ist. Aufgrund steigender Transparenz und der Möglichkeit Produkte gleicher Qualität bei nahezu identischen Preisen zu beziehen, lohnt es sich sein Produkt nicht als reines „Produkt“ anzusehen, sondern das Produkt als Nutzenangebot zu betrachten.

Das Nutzenangebot setzt sich aus dem „nackten Verkaufsprodukt“, Produktanpassungen, Systemlösungen, logistischen, produktionstechnischen und kaufmännischen Services, der eigenen Marke und der persönlichen Beziehung zum Kunden zusammen. Da sich Kunden jedoch bekanntlich in Sachen Zahlungsbereitschaft, Beziehungs- bzw. Wettbewerbsintensität unterscheiden, gilt es hier eine Einordnung zu treffen und segmentspezifische Nutzenangebote zu entwickeln. Diese Informationen empfiehlt es sich in einem passenden CRM-System zu erfassen. Ein hoher Aufwand, der sich jedoch bezahlt macht.

Ist das CRM-System gut gepflegt können aus diesen Informationen segmentspezifische Strategien abgeleitet werden.

  • Bei einem Kunden mit einer hohen Beziehungstreue und Profitabilität sollten Sie überlegen, wie Sie gemeinsam mit dem Kunden den Umsatz erhöhen.
  • Für Kunden mit einer niedrigen Beziehungstreue und hoher Profitabilität sollte eine Art „Wohlfühloase“ aufgebaut werden, in der Sie als Kooperationspartner wahrgenommen werden.
  • Bei Kunden mit einer hohen Beziehungstreue und niedriger Profitabilität sollten Sie überlegen, wie der Service-Level nach unten angepasst werden kann, damit der Kunde profitabler wird.
  • Kunden mit niedriger Beziehungstreue und niedriger Profitabilität sollten in einem strukturierten Prozess an den Wettbewerb abgetreten werden, denn der Fokus sollte auf den Kunden liegen, bei denen Geld verdient werden kann.

Machen Sie sich klar, dass um das Produkt herum auch noch ein Geschäft stattfindet; sei es durch Beratungsleistung, Instandhaltung, Lieferzeiten oder Finanzierungswege. Oftmals erbringen Unternehmen diese Zusatzleistungen für den Kunden ohne diese aktiv zu kommunizieren bzw. zu berechnen.

Wenn Sie wissen möchten, wie sie Ihre Kunden optimal segmentieren oder wie Sie Ihr Nutzenangebot bestmöglich ausgestalten, sprechen Sie uns an.

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Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

So sicher wie Boom, Abschwung und Krise ist auch der anschließende folgende Aufschwung. Auch wenn man nicht weiß wann er kommt und nicht weiß wie er verläuft: er kommt.

Die Stimmung im Unternehmen steigt, die verfügbare Liquidität verbessert sich und am Ende des Tunnels wird Licht erkennbar: Der Aufschwung naht – vielleicht ist er sogar schon da?

In dieser Situation stellen sich Unternehmen oft die Frage, wie der Verlauf des Aufschwungs aufsieht, welche Wachstumsraten zu erwarten sind und welche Potenziale für das eigene Unternehmen greifbar werden. Hierbei spielt immer die Angst mit, ob es sich vielleicht nur um einen kurzfristigen Aufschwung handelt und man sich unversehens wieder zurück in der Krise befindet. Schwankende Stimmungslagen und Einschätzungen sind hier die Regel.

Daher spielen strategische Überlegungen in Zeiten des Aufschwungs zwar wieder eine größere Rolle als noch in der Krise, jedoch sind viele Unternehmen noch sehr in der zuvor erlebten Welt verhaftet, arbeiten sozusagen noch im „Krisen-Modus“.

Sich kurzfristig bietende Chancen werden begierig ergriffen – ohne darüber nachzudenken, welche Lehren aus der gerade hinter sich gelassenen Krise gezogen werden können. Genau hier liegt aber die Chance für strategisch denkende Unternehmen. Folgen Sie nicht blind dem Markt, sondern Suchen Sie gezielt nach Optionen für die Optimierung der eigenen Performance. Hier können neue Möglichkeiten entdeckt werden, die dem Wettbewerb verschlossen bleiben.

Warum muss das Unternehmen nach der Krise genauso aussehen wie vor der Krise? Wäre es nicht attraktiver, durch ein strategisches Szenario-Management das Unternehmen von vornherein krisenfester zu entwickeln und neu aufzustellen?

Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de

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cm&p-Spende für academic experience Worldwide

Heute unterstützen wir mit unserer cm&p-Wochenspende ein Hilfsprojekt von academic experience Worldwide. Der eingetragene Verein versucht geflüchteten Akademikern und Akademikerinnen gemäß ihrer beruflichen Laufbahn in ein akademisches Umfeld zu integrieren.

In vielen Medien werden Flüchtlinge ausschließlich als unselbstständige Menschen ohne Kompetenzen dargestellt, die Hilfe brauchen und das Sozialsystem belasten. Doch viele Flüchtlinge haben in ihren Heimatländern beeindruckende Karrieren hinter sich, während sie hier gar nicht oder nur geringfügig arbeiten können. Das ist nicht nur schlimm für die Betroffenen, sondern bedeutet auch einen enormen Verlust an Potential.

Um einen Austausch auf Augenhöhe herzustellen, versucht academic experience Worldwide mit Hilfe eines Tandemprogramms zwischen Studierenden und geflüchteten Akademikern, Integration zu ermöglichen. Der Verein setzt sich auch als Interessenvertreter ein, versucht Gelder zu beschaffen, um Deutschkurse und Fahrtickets finanzieren zu können und arbeitet im Bereich der Öffentlichkeitsarbeit, um auch einmal einen anderen Blick auf das Flüchtlings-Thema zu werfen, der einen zum Nachdenken anregen sollte.

Sollten Sie Interesse haben mehr über den Verein und seine Arbeit zu erfahren, können Sie sich auf deren Homepage informieren und sogar einen Newsletter abonnieren.

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Seminaremfpehlung: Der bbi-Controller

Die Branche der Arbeitsmaschinenhändler und -vermieter entwickelt sich mit einer hohen Geschwindigkeit. Die Arbeitsabläufe in Handel und Vermietung, Werkstatt und Teilegeschäft wurden in den letzten Jahren schlanker, der Druck der Banken hat zu einer betriebswirtschaftlichen Qualifizierung geführt und auch die Anforderungen der Kunden steigen regelmäßig.

Umso wichtiger wird es für jeden einzelnen Fachhandelsbetrieb, die kaufmännischen und organisatorischen Voraussetzungen zu schaffen, die nötig sind, um dem steigenden Wettbewerbsdruck gerecht zu werden und sich aktiv am Marktgeschehen zu beteiligen. Dabei gilt der alte Grundsatz: Marketing führt, Controlling dient.

In diesem Sinne soll im Seminar aufgezeigt werden, wie mit geeigneten Controlling-Werkzeugen ein Unternehmen so gesteuert werden kann, dass es zu den gestaltenden Kräften im Markt gehört und nicht vom Wettbewerb verändert wird.

Im Rahmen des 3-tägigen Seminares erarbeiten Sie sich das dafür nötige betriebswirtschaftliche Grundgerüst sowie Modelle, Vorgehensweisen und Werkzeuge für eine professionelle Betriebssteuerung. Sie steuern Ihren Betrieb künftig aktiv mit Zielen und konkreten Vorstellungen davon, wie Sie diese erreichen können.

  • Veranstaltungsort: Göbel´s Hotel Quellenhof
  • Termin: 24.04.2017 - 27.04.2017
  • Seminarleiter: Edmund Cramer, Geschäftsführer cm&p, Frankfurt a. M.

Voraussetzung für das Seminar sind kaufmännische Grundkenntnisse. Zum besseren Kennenlernen des eigenen Betriebes können Sie Ihre eigene BWA und Bilanz mitbringen und die Lerninhalte sofort auf Ihren Betrieb anwenden (keine Diskussion betriebsinterner Zahlen!). Ein Taschenrechner erleichtert die Seminararbeit. Wer fit in Excel ist, kann auch mit eigenem Laptop arbeiten.

Weitere Informationen und die Möglichkeit zur Online-Anmeldung erhalten Sie hier.

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Zukunft? Unwichtig! Mein Markt boomt…

Nachdem in den vorangegangenen Blogbeiträgen Grundinformationen zum Szenario-Management gegeben wurden, beginnen wir in dem jetzigen Blogbeitrag mit der Anwendung des Szenario-Managements auf die Entwicklung Ihrer individuellen Vertriebsstrategie.

Bei der Erarbeitung der passenden Strategie für Ihr Unternehmen ist zunächst zu unterscheiden, in welcher Situation sich ihr Unternehmen gerade befindet. Entsprechend unterschiedlich erfolgt die Auseinandersetzung mit der Zukunft.

Grundsätzlich wird dabei in die vier Phasen Boom, Abschwung, Krise und Aufschwung unterschieden. Alle vier Phasen eines unternehmerischen Lebens bedürfen unterschiedlicher strategischer Ansätze - auch im Vertrieb. In dem heutigen Blogbeitrag beginnen wir mit der Phase des Booms und seine Auswirkungen auf die Vertriebsstrategie.

Eine der am häufigsten gestellten Fragen eines Unternehmens in einer Boom-Phase in Bezug auf die Zukunft ist natürlich die Frage nach der Dauer des Booms. Von zentraler Bedeutung ist dabei die mögliche Vorhersage, wann welcher Wendepunkt erwartet wird.

Unternehmen, die sich in einem boomenden Markt bewegen, beschäftigen sich äußerst ungern mit der Zukunft, da die vorhandenen Ressourcen typischerweise keine Beschäftigung damit zu lassen. Das Unternehmen ist voll ausgelastet. Es wird als oftmals nicht notwendig erachtet sich mit der Zukunft zu beschäftigen, da das Unternehmen doch erfolgreich ist.

Im Aufbau einer Vertriebsstrategie, gerade in diesen stürmischen Zeiten, liegt jedoch zugleich eine große Chance, da hierdurch die zuvor bereits erwähnten und irgendwann garantiert eintretenden Wendepunkte klarer definiert werden können. Sie gewinnen Zeit für strategisches Handeln. Zudem ist die Offenheit positiv zu denken und positiv in die Zukunft zu schauen in der Boom-Phase mit am größten. Auch wirtschaftlich ist der Spielraum für strategische Entscheidungen größer als in der Phase der Krise und des Aufschwungs.

Insofern gilt es gerade die Phasen des Booms für die Weiterentwicklung der eigenen Vertriebsstrategie zu nutzen.

Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de

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cramer müller & partner