Die UP-Methode (Unternehmer-Partner)

Bereits vor vielen Jahren haben wir uns die Frage gestellt, ob jedes Unternehmen eine Unternehmensberatung braucht? Und wenn ja, muss das dann immer den ganzen Tag dauern? Muss das immer bei Ihnen vor Ort sein? Und muss das immer so teuer sein? Unsere Antwort lautet nein. Wir glauben vielmehr, dass ein Unternehmer vielmehr einen Sparringpartner braucht, ein Gesprächspartner mit Augenhöhe und mit betriebswirtschaftlichem Sachverstand und der Fähigkeit Fragen zu stellen und zuzuhören. In manchen Themen ein Experte, aber definitiv kein Besserwisser. Vielmehr ein Moderator und Treiber, der dem Unternehmer hilft seinen eigenen Weg zu gehen.

Im Laufe unserer Tätigkeit als Unternehmensberater haben wir festgestellt, dass kleine und mittlere Unternehmen (KMU) einen ganz besonderen Beratungsbedarf haben: Regelmäßig geht es um “Ziele-Zahlen-Aktivitäten”.

Ziele: Endlich wieder wissen wofür Sie morgens aufstehen und warum es sich lohnt zu arbeiten. Wir helfen Ihnen dabei, Ihr persönliches Leuchtfeuer wieder zu finden und übersetzen dieses in konkrete Zahlen und Aktivitäten für Sie.

Zahlen: Wir bringen Ihre BWA zum Sprechen und holen daraus die Antworten, die wirklich wichtig für Sie sind. Plötzlich bauen Sie ein Verständnis für Ihre monatlichen Zahlen auf und starten aktiv mit diesen zu arbeiten.

Aktivitäten: In dem monatlichen Unternehmer-Gespräch bringt Ihr UP-Berater die relevanten Themen auf den Punkt. Er unterstützt Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele Schritt für Schritt, Monat für Monat. Systematisch und mit Sachverstand.

Das Ganze muss nicht immer vor Ort stattfinden. In Zeiten von Internet & Co. lassen sich diese Dinge wunderbar ganz schlank online abwickeln. Mit einem für Sie geringen monatlichen Zeitaufwand und zu sehr niedrigen Kosten begleiten wir Sie Monat für Monat bei der Entwicklung Ihres Unternehmens. Schon früh haben wir uns mit der Frage beschäftigt, wie man mittelständische Firmen schlank und effizient bei ihrer Unternehmensentwicklung unterstützen kann. Das Ergebnis ist die UP-Methode mit der mittlerweile 100 Unternehmer Monat für Monat arbeiten.

Schauen Sie sich an, wie die UP-Methode Sie bei Ihren Zielen unterstützen kann. In einem ca. 30-minütigen Online-Workshop erläutert Ihnen ein UP-Berater den Ablauf und die Vorteile für Ihr Unternehmen. Keine Theorie, sondern echtes Erleben.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.

Praxisdialog für Sparkassen-Vorstände

Hand mit Megafon und dem Wort News auf einer Kreidetafel
Die Sparkassenakademie Nordrhein-Westfalen lädt am 25.03.2019 alle Sparkassen-Vorstände zu einem Praxisdialog ein. Das Thema der Veranstaltung ist die Digitalisierung im Mittelstand und ihre Auswirkungen auf das Firmenkundengeschäft.

Im Rahmen der Veranstaltung  wird Veranstaltungsleiter und Moderator Edmund Cramer auf die Herausforderungen mittelständischer Unternehmen in Bezug auf die Digitalisierung eingehen. Dazu werden Praxis-Beispiele der Digitalisierung von Geschäftsmodellen im Mittelstand und die Auswirkungen auf das Firmenkundengeschäft der Sparkassen – VdZ FK gezeigt. Im Anschluss folgt eine Diskussion und Erfahrungsaustausch zur Weiterentwicklung des Firmenkundengeschäftes in Sparkassen. 

Die Vertriebsstrategie an einem Tag

Viele mittelständische Unternehmen glauben noch immer, dass der Aufbau und die Entwicklung einer Vertriebsstrategie ein Mammut-Projekt ist, das sich über mehrere Wochen, gar Monate hinziehen muss. Das war vielleicht einmal so, muss aber nicht mehr so sein.

In unserer heutigen schnelllebigen Zeit bevorzugen wir eher agile Methoden. Mit unserem „Vertriebsstrategie-an-nur-einem-Tag-Ansatz“ sind wir in der Lage gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Team an nur einem Tag die Eckpunkte Ihrer Vertriebsstrategie zu dokumentieren, die nötigen Handlungsempfehlungen auszusprechen und den nötigen Meilensteinplan aufzusetzen, den Sie für die Umsetzung benötigen.

Die Vorteile unserer Methode liegen klar auf der Hand:

  • Wir sind schnell: wenn wir sagen, dass wir am Ende des Tages Ergebnisse zeigen, dann zeigen wir auch am Ende des Tages Ergebnisse
  • Die Vorgehensweise ist erprobt: Das führt bei Ihnen zu einer hohen Sicherheit und auch zur Klarheit in den Ergebnissen
  • Das Besondere für Sie an der Vorgehensweise ist, dass wir Ihnen einen Festpreis dazu anbieten und (auch das werden Sie selten draußen im Markt finden) mit einer 100%igen Zufriedenheitsgarantie

Wenn Sie am Ende unseres Workshop-Tages mit den erarbeiteten Ergebnissen nicht zufrieden sind, stellen wir Ihnen keine Rechnung. Das ist uns in den 14 Jahren, die es cm&p im Markt gibt noch nie passiert. Wir werden alles dafür tun, dass das auch in Zukunft so bleiben wird.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

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Salisto – Ein integrierter Ansatz für Erfolg im B2B-Vertrieb

Die Herausforderungen im B2B-Vertriebskanal-Management sind vielfältig. Die Komplexität stellt für viele mittelständische Unternehmen eine große Hürde dar. Der Wunsch nach einem “fertigen System”, das genutzt werden kann, ist groß. 

Das Problem ist allerdings, dass es dieses fertige System nicht geben kann. Multikanalvertrieb ist für jedes Unternehmen so unterschiedlich wie ein Fingerabdruck. Wie soll da ein Standardansatz das Allheilmittel sein? Es gibt allerdings eine Herangehensweise, die sich bei vielen Unternehmen bereits bewährt hat und die in den Grundzügen einheitlich ist. 

Wir nennen diese Methodik Salisto-Ansatz. In diesem Ansatz wird der Multikanal von einem Push- auf ein Pull-Modell (Nachfragesog) umgestellt und die Potenziale aller Vertriebskanäle genutzt. Der Kunde wird also nicht vom Vertrieb zum Abschluss gehetzt, sondern geht gemeinsam mit dem Verkäufer / Einkaufsberater Schritt-für-Schritt die (Salisto-)Treppe hinauf. 

Die Etappen hierbei sind:

  • Zielgruppe kennen lernen
  • Wissensinteressenten kennen lernen
  • Kaufinteressenten überzeugen und 
  • Kunden begeistern

Die Salisto-Treppe ist so angelegt, dass der Anbieter immer eine Vorleistung erbringt. Wenn diese Vorleistung auf positive Resonanz stößt, dann gibt der Kunde Informationen über seinen Bedarf bzw. Nutzen preis. Mit diesem Wissen kann dann der Anbieter wieder einen Mehrwert anbieten usw. Hinter jeder Stufe stehen Multikanal-Aktivitäten, Musterprozesse und Tools. Allerdings ist die Salisto-Treppe keine Einbahnstraße. Der Kunde kann jederzeit auf Pause (Wartebänke-Aktivitäten) drücken oder aussteigen. Nur so entsteht Vertrauen und Partnerschaft auf Augenhöhe.

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie SALISTO für Ihr Unternehmen eingesetzt werden kann.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

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Fluch und Segen: Online-Marktplätzen und B2B-Sourcing-Plattformen

Im B2B-Bereich spielen Vermittlungsplattformen eine immer größere Rolle. Das Angebot und die Abnahme werden durch Standardisierung und vorgegebene Preisbildungsmechanismen in Marktplätze verwandelt.

Das ist zugleich die Schattenseite der Digitalisierung: Die Standardisierung führt zu einer höheren Vergleichbarkeit und einem systematischen Preisvergleich. Egal wie man als Unternehmen dazu steht: Nicht der Anbieter entscheidet über die Sinnhaftigkeit dieser Marktplätze, sondern der Nachfrager. Wenn es sich abzeichnet, dass Ihr Kunde diese Marktplätze in Erwägung zieht, dann sollte sich Ihr Unternehmen damit auseinandersetzen. Es kann eine gute Strategie sein, die bestehenden Kunden durch (nicht standardisierte und somit nicht marktplatzfähige) Zusatzangebote in eine dauerhafte Einzelbeziehung zu führen und neue Kunden auf Marktplätzen zu gewinnen. 

Für das Vertriebskanal-Management besteht die Herausforderung darin, eine Konsistenz der Angebote und Preise auf den unterschiedlichen Kanälen zu gewährleisten. Wenn ein Kunde von Ihrem Vertrieb ein Angebot erhält, dann darf diesem Kunden über einen Marktplatz (mit Kampfpreisen) kein besseres Angebot unterbreitet werden. Aus unserer Sicht bietet der Multikanal-Vertrieb eine strategisch wichtige Voraussetzung, um diesem Race-for-the-lowest-price zu entgehen. Ihr Unternehmen muss den Nutzen Ihres Kunden aus dem Produkt besser verstehen als ein anonymer Marktplatz. Das Angebot muss sich daher von sogenannten “Plain-Vanilla”-Angeboten unterscheiden und für den Kunden einen erkennbaren Mehrwert bieten. Dann bietet Ihr Unternehmen ein besseres Angebot an, als dies ein Marktplatz mit kompletter Transparenz jemals leisten kann. 

Die KPIs für die Kanal-Plattformen sind: 

  • Ranking Ihres Unternehmens in den jeweiligen Produktkategorien
  • Anzahl der vermittelten Transaktionen
  • Listing-Gebühr / Vermittler-Provision versus Deckungsbeitrag der Transaktion

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, welche Marktplätze für Ihr Unternehmen eine sinnvolle Ergänzung darstellen.Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller

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cramer müller & partner