Neue Anforderungen im B2B-Einkaufsprozesses

Generell unterscheidet sich der Kaufprozess im B2B-Bereich von dem bei Privatkunden. Die höhere Komplexität führt in der Regel zu weiteren Kaufprozess-Schritten bzw. zu längeren Prozesslaufzeiten.

Eine wesentliche Veränderung findet aber in der Umorientierung vom „Produktvertrieb“ zur „Einkaufsberatung bzw.  Kundenbeziehungsmanagement“ hin.

Es gilt also hier zu überprüfen, wie der Kaufprozess Ihrer Kunden sich gerade verändert.

  • Wie lange dauert der Kauf-Prozess? Es ist damit zu rechnen, dass Sie für einen Verkauf in Zukunft länger „am Kunden dranbleiben müssen“
  • Welche Etappen hat der Kaufprozesse? Auch hier kommen weitere Arbeitsschritte hinzu. Compliance und die Automatisierung der Warenwirtschaft führen hier zu neuen Aufgaben für Ihren Vertrieb
  • Was setzt der Kunde inzwischen voraus? Jeder Gewerbekunde hat mittlerweile als Privatkunde Erfahrungen gemacht, die er als (unausgesprochene) Erwartung an den B2B-Einkaufsprozess mit einbringt, z.B. professionale Checkout-Prozesse mit intelligenten Formularen inkl. Digital Signature und Trackingprozessen. Auch neue Formen der Bezahlung über smart contract für erfolgsabhängige Bezahlung spielen eine (neue) Rolle
  • Nach welchen Kriterien trifft der Kunde die Einkaufsentscheidung? Ggf. spielt der Preis eine weniger dominante Rolle als Sie glauben. Je langfristiger die Zusammenarbeit desto wichtiger sind Verlässlichkeit und Flexibilität.
  • Was wird erwartet? Was sind die erwarteten Basiseigenschaften? Die Leistungseigenschaften? Womit kann man den Kunden positiv überraschen? Womit können Extrapunkte gesammelt werden? Hierzu empfehlen wir das KANO-Modell welches nach Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmalen unterscheidet.

Zusammenfassend besteht im Vertrieb die Hauptaufgabe darin, den Einkaufsprozess des kaufenden Unternehmens noch besser zu verstehen und perfekt bedienen. Eine perfekte Customer-Journey beim Einkauf wird zu einem immer wichtigeren Erfolgsfaktor. Der Kunde bestimmt die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Idealerweise schafft man Anreize (instant gratification) für jeden Fortschritt im Sales-Funnel.

Je mehr sich ein Verkäufer auf den Einkaufsprozess seines Kunden einlässt desto besser sind die Absatzchancen. Gerne diskutieren wir welche Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme:

Zusammenfassend besteht im Vertrieb die Hauptaufgabe darin, den Einkaufsprozess des kaufenden Unternehmens noch besser zu verstehen und perfekt bedienen. Eine perfekte Customer-Journey beim Einkauf wird zu einem immer wichtigeren Erfolgsfaktor. Der Kunde bestimmt die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Idealerweise schafft man Anreize (instant gratification) für jeden Fortschritt im Sales-Funnel.

Je mehr sich ein Verkäufer auf den Einkaufsprozess seines Kunden einlässt desto besser sind die Absatzchancen. Gerne diskutieren wir welche Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
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Seminar bbi-Controller

Hand mit Megafon und dem Wort News auf einer Kreidetafel
Jetzt anmelden! Für alle diejenigen, die Ihr Wissen beim Thema “Controlling” vertiefen oder aktualisieren möchten, bietet die bbi-Akademie am 11. bis 14. November 2018 das Seminar “Der bbi-Controller” an.

Im Rahmen dieses 3-tägigen Seminares wird der Veranstaltungsleiter Edmund Cramer mit den Teilnehmer ganz tief ins Thema einsteigen und aufzeigen, welche Grundlagen für den Aufbau einer aussagekräftigen Buchhaltung erforderlich sind, welche Bestandteile ein modernes Controlling benötigt und welche Kennzahlen zur Unternehmenssteuerung wichtig sind. Darüber hinaus erfahren die Teilnehmer, wie sie anstehende Veränderungen im Unternehmen aktiver gestalten und begleiten und welches die wesentlichen Parameter einer Betriebsplanung und -kalkulation sind. 

Das klingt für Sie interessant? Alle Informationen zum Fachseminar und die Möglichkeit zur Anmeldung finden Sie hier

Anziehen, Überzeugen, Abschließen, Begeistern

Können Sie sich noch an Ihr erstes Rendezvous erinnern? Da passen doch die Worte der Headline dieses Blog-Beitrags ganz gut, oder? Unterstellen wir mal, das aus Ihrer Begegnung eine Eheschließung wurde – dann wissen Sie vielleicht, dass der letzte Punkt, nämlich zu begeistern, auf Dauer ganz schön schwierig wird. Nicht anders verhält es sich in der Beziehung zu Ihrem Kunden. Aber wenn wir uns dafür anstrengen, sind das die stabilsten und ertragsstärksten Kundenbeziehungen. Und ganz Spezielle dazu. Sie bringen Ihnen nämlich einen unerwarteten Mehrwert…

Kunden erwarten immer mehr. Mehr Leistung, mehr Auswahl, mehr Service – und das am besten zu immer geringeren Preisen. So sind (wir) Menschen nun einmal. Darüber zu lamentieren bringt uns im Tagesgeschäft nicht wirklich weiter. Wichtiger ist es herauszufinden, warum unsere Kunden gerade bei uns kaufen und was wir tun können, damit sie dies auch in Zukunft machen. Offensichtlich bieten wir ihnen etwas, das sie so woanders nicht bekommen. Setzen Sie genau an dieser Stelle an und versuchen in diesem Bereich noch besser zu werden als bisher, vor allem aber auf Dauer besser zu bleiben als Ihr Wettbewerb. Dann kann Begeisterung entstehen.

Begeisterung entsteht immer dann, wenn uns etwas unerwartet Positives geschieht. Etwas, womit wir nicht oder nicht so gerechnet haben. Dann freuen wir uns und erzählen es anderen. Und die merken uns unsere Begeisterung an. Diese Begeisterung beim Kunden zu entfachen, darum geht es heute im Vertrieb. Damit haben Sie zwar nicht alle Kauf- und Preis-Hürden beseitigt, diese aber in der Höhe deutlich reduziert.

Es kann sehr mühsam sein, ständig nach Ideen zu suchen, um Begeisterung zu erzeugen. Noch mühsamer aber ist es, Bestandskunden an den Wettbewerb zu verlieren und dieser durch Neukunden zu ersetzen. Je nach Studie wird der Aufwand auf den Faktor 3-7 geschätzt.

Nun kommt aber der eigentliche Mehrwert begeisterter Kunden: Sie erzählen es weiter. Ja, ob Sie es glauben oder nicht, sie tun es. Das sind die berühmten Gespräche unter Geschäftspartnern oder auf einem Geburtstag. Wenn einer anfängt mit dem Satz: „Ich muss Euch mal was erzählen, das hat mich echt umgehauen …“. Ihr ursprünglicher Erstkunde wird also zum Bestandskunde und am langen Ende zum aktiven Empfehlungsgeber. Er redet über Ihr Unternehmen ohne dass Sie ihm etwas dafür zahlen! Eine bessere Werbung für Ihr Unternehmen kann es wirklich nicht geben.

Glauben Sie mir: Die Anstrengung lohnt sich. Nicht immer, nicht bei jedem Kunden – aber bei mehr Kunden als Sie denken. Identifizieren Sie diese „entflammbaren“ Menschen oder Firmen in Ihrem Kunden-Portfolio und lassen Sie und Ihre Mitarbeiter sich etwas einfallen, wie Sie diese dauerhaft begeistern können.

Sollte Ihnen nichts einfallen dann sprechen Sie uns an, wir helfen Ihnen gerne dabei: Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Kontaktdaten -Edmund Cramer

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Das Highlight im Kalender der Caravaning-Branche: Der Caravan Salon 2018

Hand mit Megafon und dem Wort News auf einer Kreidetafel

Nun ist er schon wieder vorbei. Der Caravan Salon in Düsseldorf schließt seine Pforten. Vom 25.08. bis 02.09. konnten die Besucher der weltweit größten Messe für Reisemobile und Caravan auf einer Fläche von 214.000 m² mehr als 2100 Fahrzeuge von nationalen und internationalen Ausstellern bewundern. Darüber hinaus gab es auch in diesem Jahr wieder viele Aktionen und Weltpremieren wie z.B. die Präsentation des ersten e-Caravans von Dethleffs, das Traumtourenkino oder die Einsteiger-Halle. Wir von cm&p waren auch in diesem Jahr vertreten und möchten Ihnen einige Eindrücke in einer kurzen Galerie präsentieren:

Wir begleiten seit Jahren Hersteller, Händler und Verbundgruppen aus der Caravaning-Branche strategisch, vertrieblich und kaufmännisch bei der Entwicklung ihrer Märkte. Sollten Sie Interesse haben von unserer Branchenexpertise zu profitieren, senden Sie uns ganz unverbindlich eine kurze Nachricht oder rufen Sie uns an. Wir freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

 

Der Phase-Null-Ansatz von cm&p

Berater und Unternehmer, die „zueinander“ finden wollen, müssen gemeinsam 3 wichtige Hürden überwinden um zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu gelangen. Diese lauten: Unsichtbares sichtbar machen, Individuelles standardisieren und Kompetenzvermutung bestätigen. Was es damit auf sich hat und wie cramer müller & partner diese Herausforderung löst, erläutern wir in einer Reihe von Blog-Artikeln unter dem Titel „Phase Null: Ein vertriebliches Erfolgsmodell für Berater und Kunde“:

Nicht sichtbar

Der Verkauf komplexer Dienstleistungen wie zum Beispiel Beratungen einer anderen Vorgehensweise als der Verkauf von standardisierten Produkten und Gütern. Die zu verkaufende Dienstleistung ist in der Regel weder sicht- noch anfassbar so wie übliche Waren. Sie kann also nicht physisch gezeigt werden. Für ausgewählte Elemente der Beratungsleistung hingegen gilt das hingegen nicht. Wie schafft man es, diese sichtbar zu machen?

Nicht standardisiert

Auch „Probefahrten“ für Beratung sind nur bedingt möglich: Beratungsleistungen sind in der Regel hochgradig individualisiert auf die spezielle Situation des Kunden. Insofern hat dieser nur einen geringen Vorteil davon, wenn er andere Beratungsprojekte (anonymisiert) geschildert bekommt. Es macht eben einen Unterschied, wenn ich einen Bus mit 50 Sitzplätzen probefahre obwohl ich doch nur einen PKW mit 5 Sitzplätzen benötige. Beide haben zwar Räder (Projekt-Mitglieder) und ein Lenkrad (Projektsteuerung), fahren sich aber total unterschiedlich. Wie lässt sich also eine Probefahrt für Beratungsleistungen abbilden?

Kompetenzvermutung

Die Zusammenarbeit mit einem Unternehmensberater erfordert ein hohes Maß an Vertrauen. Dazu muss zunächst einmal die persönliche Chemie stimmen. Inwieweit die Zusammenarbeit dann tatsächlich funktioniert, hängt aber in gleichem Maße von den fachlichen Kompetenzen des Beraters ab. Ob diese dann auch tatsächlich so vorhanden sind, stellt man meist erst im Projektverlauf fest. Wie lässt sich also Kompetenzvermutung möglichst frühzeitig untermauern?

Der cm&p-Lösungsansatz: Phase-Null

Trotzdem stehen natürlich auch wir als Berater in einem vertrieblichen Wettbewerbsumfeld und müssen unsere Leistungen anbieten und vermarkten. Auf der anderen Seite kaufen Unternehmen immer wieder Beratungsleistungen ein und benötigen daher einen Orientierungsrahmen für ihre Entscheidung. Der von uns entwickelte Ansatz lautet „Phase-Null-Workshop“. Kern von Phase Null ist, unserem künftigen Kunden eine Probefahrt zu ermöglichen, in der wir ihm unsere Leistung so plastisch wie möglich darstellen und gleichzeitig individualisieren.

Wir reden im ersten Aufeinandertreffen mit einem potentiellen Kunden nicht über uns und unsere bisherigen Erfahrungen, sondern steigen sofort in seine Welt ein – und zwar fachlich, methodisch und persönlich. Wir stellen seine fachliche Herausforderung in den Mittelpunkt. Der Unternehmer erlebt sofort, wie wir arbeiten, Herausforderungen identifizieren, Probleme lösen, Ergebnisse dokumentieren und auch, ob und wie wir persönlich zu ihm und seinem Projekt passen. Unternehmer bekommen also zu sehen, wie wir eine Herausforderung analysieren und bearbeiten.

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cramer müller & partner