Neues Produkt – neuer Vertriebsweg?

Sie haben ein neues Produkt entwickelt oder in Ihr Vertriebsprogramm aufgenommen? Dieses neue Produkt unterscheidet sich signifikant von Ihrer bisherigen Produktpalette? Da stellt sich dann schon mal schnell die Frage, ob ein eigener, spezieller Vertriebsweg den Absatzerfolg des neuen Produktes erhöhen kann. Ob und wann dies der Fall ist, lesen Sie hier … Bevor wir in die Vertriebswelt des neuen Produktes einsteigen, gilt es zunächst einmal, die bisher vorhandenen Vertriebsstrukturen in Ihrem Unternehmen zu analysieren. Generell gilt nämlich, dass Sie sich mit einem neuen Vertriebsweg für ein neues Produkt erst dann auseinander setzen sollten, wenn Sie ein gutes Verständnis über die bestehende Vertriebsorganisation haben. Sind die Vertriebswege die für Ihr Unternehmen und ihre jetzigen Produkte die besten Absatzkanäle, bedienen Sie schon alle sinnvollen Vertriebskanäle, sind manche Kanäle ggf. schon tot aber Sie haben sich noch nicht getraut, diese abzuschalten? Wenn Sie diese Bestandsaufnahme durchgeführt haben, können Sie weiter machen mit der Klärung der Frage, ob und wie sich das neue Produkt von Ihrer bisherigen Produktpalette unterscheidet. Bedienen Sie damit andere Kunden? Löst das Produkt andere Probleme? Stiftet es einen anderen (neuen) Nutzen? Ist es komplexer? Stellt es höhere Beratungsanforderungen im Verkauf? Ist das Produkt der Auftakt für eine völlig neue Produktwelt?  Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit einem „Ja“ beantwortet haben, dann sieht es ganz danach aus, sich zu dem neuen Produkt auch über einen neuen Vertriebsweg Gedanken zu machen. Oftmals liegt die Lösung dann in einem stufenweisen Aufbau des neuen Vertriebskanals unter Einbindung bereits bekannter und vorhandener Absatzwege. Wie heißt es doch so schön: „Neue Besen kehren gut, aber die alten kennen die Ecken besser…“ Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de

Nachhaltige Beratung bei cramer müller und partner

Nachhaltigkeit scheint heute in den meisten Firmen einen gewissen Stellenwert zu genießen. Es wird darüber gesprochen, es wird damit geworben und es wird scheinbar auch nach dem Kredo der eigenen Nachhaltigkeit gehandelt.  Der Begriff wird jedoch nicht selten so vielfältig genutzt, dass es für uns schwierig geworden ist, ihn eindeutig abzugrenzen. Aus diesem Grund sind wir bei cramer müller und partner der Frage selbst auf den Grund gegangen und haben für uns den Begriff der eigenen Nachhaltigkeit definiert: Für uns bedeutet Nachhaltigkeit, dass wir der kommenden Generation etwas in einem besseren Zustand übergeben wollen, als wir es selbst vorgefunden haben. Dabei unterscheiden wir unseren Begriff der Nachhaltigkeit auf drei Ebenen:
  1. Gesellschaftliches Engagement –  Beispiel: Wir helfen jungen Menschen dabei, einen Weg in den Arbeitsmarkt zu finden.
  2. Soziales Engagement – Hier geht es insbesondere um finanzielle Hilfe für gemeinnützigen Organisationen.
  3. CO2-Fußabdruck – Der Umweltaspekt der Nachhaltigkeit. Diesen möchten wir im Folgenden noch etwas genauer erläutern.
Unter www.prima-klima-weltweit.de kann sich jeder, gleich ob privat oder geschäftlich, seinen CO2-Fußabdruck berechnen lassen. Dies ist die Summe an CO2-Emissionen, die durch den eigenen Lebensstil bzw. das Geschäft „erarbeitet“ wird. Im Anschluss daran, werden auf dieser Webseite auch Möglichkeiten aufgezeigt, wie die ausgestoßenen Emissionen durch unterschiedlichste Umwelt-Projekte kompensiert werden können. Der „Prima-Klima“ CO2-Rechner hat ergeben, dass unsere Unternehmensberatung jährlich ca. 16 Tonnen CO2 produziert. Durch die Beteiligung an unterschiedlichen Aufforstungsprogrammen in Deutschland und Afrika kompensieren wir allerdings knappe 95 Tonnen CO2. Aus diesem Grund haben wir seitens der Organisation „Prima-Klima-Weltweit“ für das Jahr 2014 das Zertifikat „CO2 Neutrale Unternehmensberatung“ erhalten. Auch für die nächsten Jahre planen wir fest damit, „klima-neutral“ zu arbeiten. Weitere Informationen dazu finden Sie auch unter folgendem Link: https://prezi.com/pp2uls3kph0q/nachhaltigkeit-bei-cmp/ Falls Sie sich auch dafür interessieren, wie Sie Ihre eigenen oder unternehmensinternen Ziele klima-neutraler gestalten können, nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterhalten uns zu diesem Thema gerne mit Ihnen.

Wie vermeide ich das Scheitern in neuen Märkten?

Erfolgsgeschichten hört man gerne. Mit gescheiterten Vorhaben rühmt sich jedoch kaum ein Unternehmer. Auch wenn das Scheitern, wie jede Krise, auch Chancen bietet (Neuanfänge, Lernprozesse, usw.), so versuchen wir es hinsichtlich einer stabilen Unternehmensentwicklung doch gänzlich zu vermeiden. Eine großes Risiko birgt dabei zum Beispiel das Eintreten in neue Ziel-Märkte. Dieses Vorhaben kann in vielerlei Hinsicht als ein Aufbruch in das Ungewisse bezeichnet werden. Damit Sie hier das Risiko von Fehlschlägen so weit wie möglich minimieren können, stellen wir Ihnen ein paar wichtige Eckpunkte vor, deren Beachtung Sie davor schützen kann, das etwas zu Ende geht, bevor es richtig begonnen hat: 1. Haben Sie genügend Informationen über Ihren Zielmarkt gesammelt? Das richtige Produkt alleine macht noch keinen Geschäftserfolg. Nur wenn Sie alle relevanten Strukturen und Begebenheiten auf dem neuen Spielfeld kennen, werden Sie erfolgreich agieren. Eine genaue Marktanalyse sollte der Grundstein Ihres unternehmerischen Handelns sein. Behalten Sie die Entwicklungen des Marktes und Ihre Mitbewerber im Auge. 2. Haben Sie Ihre Zielgruppe identifiziert? Sie lieben Ihre Idee – aber sind Ihre zukünftigen Kunden auch bereit, sie mit Geld zu honorieren? Welches konkrete Problem Ihrer Zielgruppe können Sie lösen, welches konkrete Bedürfnis befriedigen? 3. Hat Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ein Alleinstellungsmerkmal? Warum sollen Ihre potenziellen Kunden bei Ihnen, und nicht bei der Konkurrenz kaufen, die sich seit Jahren auf diesem Markt etabliert hat? Mit welchem Service, welcher Idee werden Sie wirklich einzigartig? Wie bieten Sie der Käufergruppe einen neuen Impuls, den alte Markt-Teilnehmer nocht nicht hatten? 4. Haben Sie einen langen Atem? Für das Eindringen in neue Märkte sind gerade in den ersten Monaten sehr viele Ressourcen erforderlich: Persönlicher Einsatz, Geld, Mitarbeiter-Kapazitäten etc. Sind Sie in der Lage und bereit, Ihre Ziele mit vollem Einsatz zu verfolgen? 5. Haben Sie die richtige Unterstützung? In vielen Fällen kann es hilfreich sein, sich von Profis begleiten zu lassen. Das können z.B. Experten bzgl. des Ziel-Marktes bzw. Ziel-Landes sein oder Spezialisten für die Vertriebsstrategie und Erstellung von Businessplänen. Oftmals lässt sich durch den Einsatz spezialisierter Dritter Zeit und Geld sparen und Fehler vermeiden. Wir bei cm&p helfen Ihnen bei dem Entwickeln von Markteintritts- und Vertriebsstrategien: Damit Sie die passenden Absatzkanäle und die geeignete Vertriebsorganisation für Ihren neuen Markt finden, aufbauen und nutzen. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie.

Leitbilder in kleinen und mittelständischen Unternehmen: So gestalten Sie Veränderungen zum Positiven

Bitte machen Sie zu Anfang ein kleines Spiel mit uns: Denken Sie an Ihre Urlaube längst vergangener Jahre zurück. Zwei Wochen Sommerurlaub, weg vom hektischen Alltag. Haben Sie nicht auch den Eindruck, dass Sie damals noch gut erholt an den Arbeitsplatz zurückgekommen sind und dann in Ruhe Ihren Schreibtisch „sichten“ konnten? Nun denken Sie einmal an Ihren letzten Urlaub. Erwischen auch Sie sich dabei, wie Sie schon während des Urlaubs Ihre Mails lesen und Anweisungen erteilen? Wenn ja, dann sind Sie nicht alleine. Viele Menschen handeln so. Es ist schon fast normal geworden, im Urlaub zu arbeiten. Wir tun das, weil wir das Gefühl haben, mit immer weniger Zeit auf immer schnellere Veränderungen einwirken zu müssen. Sachverhalte, die früher noch über einen längeren Zeitraum stabil waren, können sich heute binnen Tagen – manchmal binnen Stunden – komplett ändern. Ausnahmen gibt es leider wenige. Betroffen sind sämtliche Prozesse, egal ob intern oder extern. Es betrifft Sie als Unternehmer, aber auch Ihre Mitarbeiter, Ihre Kunden und Ihre Lieferanten. Der permanente Wandel verlangt von Ihnen immer schnellere Reaktionszeiten und Anpassungen an neue Rahmenbedingungen, was zu neuen Problemen führt, die es zu bewältigen gilt. Glücklicherweise gibt es etwas, das Ihnen helfen kann, diese Herausforderungen besser zu bewältigen: Ihre Unternehmenskultur. Unternehmenskultur im Mittelstand – passt das überhaupt zusammen? Die Antwort lautet ja. Jedes Unternehmen verfügt über eine eigenständige und wirksame Unternehmenskultur und somit auch Ihres. Ob diese Kultur bewusst geschaffen wurde oder unkontrolliert entstanden ist – sie existiert. Sie beeinflusst und lenkt all Ihre Mitarbeiter. Ebenso wird auch die Unternehmenskultur wiederum von Ihren Mitarbeitern beeinflusst. So wie eine „richtige“ Kultur  zeigen sich auch in Ihrer Unternehmenskultur die Werte, Normen, Einstellungen und Verhaltensweisen der Angehörigen Ihres Unternehmens. Stellen Sie sich also vor, die Kultur spiegelt wider, was Ihre Firma auszeichnet und ausstrahlt. Für die anfänglich beschriebene Problemstellung des immer schneller werdenden Wandels  kann Unternehmenskultur Ihren Mitarbeitern Lösungen liefern – sie heißen Konstanz und Sicherheit. Wichtig für eine stabile Unternehmenskultur sind Unternehmensleitbilder. Stellen Sie sich vor, Sie bauen ein Haus. Wenn die Kultur dabei das Dach darstellt, sind die Leitbilder die Grundpfeiler, die die Konstruktion festigen. Das Hauptmerkmal eines Unternehmensleitbildes ist die Art, wie es gestaltet und formuliert ist. Die Sätze werden so einfach wie möglich gehalten. Sie sollten sich auf das Wichtigste konzentrieren und das Selbstverständnis, sowie gewünschte Verhaltensweisen der Mitarbeiter bestmöglich abbilden. Drei wichtige Punkte dabei sind: 1.       Die festgehaltenen Verhaltensweisen  sollten an vorderster Front von Ihnen, dem Chef, vorgelebt werden. Das führt zu Akzeptanz. 2.       Ein weiterer wichtiger Punkt für die Akzeptanz ist die Mitarbeit Ihrer Angestellten bei der Erstellung der Leitbilder. Wenn Ihre Mitarbeiter sich mit ihren eigenen Vorstellungen und Werten in das Thema einbringen können, werden sie im Anschluss die kulturellen Richtlinien auch leben. 3.       Denken Sie auch daran, am Ende des Prozesses Ihre Kunden und Lieferanten mit ins Boot zu holen. Ihre unternehmerischen Richtlinien sollten für Jedermann transparent sein. Am besten geht das natürlich auf Ihrer Webseite und über die sozialen Medien. Wie lebe ich die Unternehmenskultur und -leitbilder im täglichen Geschäft? Das Gute ist: Eine Kultur „lebt“ sich von alleine. Sie ist etwas Abstraktes, das Sie nicht anfassen können. Trotzdem schwebt sie in Ihrer Firma immer mit. Erst durch die konkret formulierten Leitbilder jedoch wird sie greifbar. Was aber, wenn Ihr Unternehmen in Schieflage gerät, Sie unzufriedene Mitarbeiter haben oder Ärger mit Außenstehenden? Keine Frage, Leitbilder bezahlen Ihnen keine Rechnungen. Dennoch können sie in schweren Zeiten eine echte Stütze sein. Sie zeigen Ihnen, wo Sie herkommen und wohin Sie einst mit dem Unternehmen hinwollten. Dieses Bewusstsein kann schon oft der Stein sein, der den Erfolg wieder ins Rollen bringt. Und zwar in die richtige Richtung. Es ist erwiesen, dass Unternehmen mit einer starken Kultur seltener in unternehmerische Schieflage geraten, als solche, die keine „wirkliche“ Kultur vorweisen können.  Sie sehen also, mit einer festen Kultur braucht Ihnen vor den nächsten Veränderungen und Herausforderungen nicht bange zu werden. Sie haben den richtigen Anker. Wir bei cramer müller und partner haben beispielsweise mit allen Mitarbeitern unsere firmenbezogenen Leitbilder erstellt. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre individuellen Unternehmensleitbilder erstellen können, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie ….

Verfahrene Situation im Unternehmen? Es ist mehr möglich als Sie denken

Kürzlich haben wir mit einem Kunden intensiv über die Besetzung einer Führungsfunktion in seinem Unternehmen gesprochen. Er steckte in einem Dilemma fest: weder hielt er die Person, die sich intern für diesen Job „in Stellung“ gebracht hatte, dafür geeignet, noch konnte er die Funktion dieser Person nicht übertragen,  da ansonsten mit massiven internen Verwerfungen zu rechnen gewesen wäre. Was also tun?   Das Tetralemma   Sie kennen solche Situationen vielleicht: Sie stehen vor einer Entscheidung und müssen sich zwischen Pest und Cholera entscheiden. Und bereits in dem Moment, in dem Sie sich für eine der beiden Varianten entscheiden, wissen Sie bereits, dass Sie sich falsch entschieden haben. Der gängige Begriff dafür ist das Dilemma – eine Situation, aus der es keinen vernünftigen Ausweg gibt. Genau an dieser Stelle setzt das Tetralemma an. Es ist eine Methode, die sehr häufig in Coaching-Situationen angewendet wird. Sie passt aus unserer Erfahrung heraus aber auch sehr wirkungsvoll in die Gestaltung von unternehmerischen Veränderungen. Sie funktioniert so: Die beiden ersten Entscheidungsmöglichkeiten kennen Sie bereits aus dem zuvor geschilderten Dilemma. Sie lauten „Das eine“ oder „Das andere“. Ein klassisches Dilemma ist, wenn sich beide Varianten ausschließen. Genau  hier setzt das Tetralemma als Lösung an, in dem es die Einnahme einer dritten Position vorschlägt: „Beides“. Die einfachste (aber nicht immer beste) Form der Lösung „Beides“ ist der Kompromiss. Sie versuchen also, das Beste aus Variante 1 und 2 in eine neue Lösung einfließen zu lassen. Neben dem Kompromiss gibt es aber noch viele andere Formen, um beides zu vereinen, z.B. das Nichtgewählte in das Gewählte einfließen zu lassen. Sie entscheiden sich also z.B. für Variante 1 und integrieren Elemente aus Variante 2 darin. An der Stelle hört das Tetralemma aber nicht auf. Vielmehr werden zwei weitere Lösungen angeboten. Die vierte Position lautet „Keines von beiden“. Damit negieren Sie die beiden sich vermeintlich ausschließenden Lösungsvarianten und beziehen eine ablehnende Position. Manchmal kann ein einfaches „Nein – weder so noch so“ eine befreiende Haltung in der Entscheidung von Situationen sein. Am interessantesten und zugleich am meisten komplex ist die fünfte angebotene Variante. Sie lautet „All dies nicht und auch das nicht“. Zu dieser Position gelangen Sie z.B., indem Sie die Frage, die zu dem Problem führt, anders formulieren oder sie vielleicht überhaupt nicht mehr stellen. Sie suchen eine völlig neue Lösung außerhalb des bisher denkbaren Lösungsrahmens. Dabei ist es hilfreich, den Kontext und die Sichtweise zu verändern. So gehen Sie vor   Beschreiben Sie nacheinander Ihre Antworten auf die 5 Fragen. Tun Sie dies so präzise wie möglich. Arbeiten Sie die Essenz einer jeden Lösung heraus. Die Worte „geht nicht“ dürfen dabei keine Rolle spielen. Es geht um neue Blickwinkel und damit Lösungsräume. Diese erhalten Sie nur, wenn Sie das Undenkbare denken. Wichtig an der Arbeit mit dem Tetralemma ist aus unserer Sicht die Bearbeitung aller 5 Lösungswege in der angegebenen Reihenfolge. Das Tetralemma wird damit zu einer Art Landschaft, die Sie durchwandern. Mit jedem neuen Gedanken zu der Fragestellung wird das Thema „reifer“ und Sie nähern sich einem Punkt, an dem Sie sich entscheidungssicherer fühlen. Dabei ist die Tetralemma-Arbeit kein linearer Weg, sondern eher als Zirkel zu verstehen. Sie kommen wieder zurück an den Ausgangspunkt Ihrer Überlegungen, haben auf dem Weg dahin aber zahlreiche neue Sichtweisen erhalten, die Ihnen gut tun. Anwendungsbeispiele   Die Arbeit mit dem Tetralemma bietet sich z.B. an, wenn es mal wieder darum geht, Vertrieb und Produktion oder Controlling und Vertrieb zu einer einheitlichen Vorgehensweise zu motivieren.  Das Aufeinandertreffen verschiedener Perspektiven führt oftmals zu verhärteten Fronten, die sich mit den Fragen des Tetralemmas systemisch auflösen lassen. Aber auch bei der Verabschiedung von Vertriebsstrategien oder der Entscheidung über die Anpassung Ihrer Vertriebsorganisation sind die Fragen des Tetralemmas hilfreich. Sie werden feststellen, dass dadurch Ihre Welt der Entscheidung klarer wird. Zurück zum Anfang unseres Blogbeitrages, der Situation bei unserem Kunden: Wie sie ausgehen wird, wissen wir nicht. Unser Kunde hat als allererstes einmal den (vermeintlichen) Zeitdruck aus der Entscheidung herausgenommen und durchwandert derzeit die 5 Wege des Tetralemmas. Dabei wünschen wir ihm – und Ihnen künftig vielleicht auch – viel Erfolg. Wenn Sie mehr über die Anwendung des Tetralemmas in Ihrem Unternehmen wissen wollen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer ec(at)cramer-mueller-partner.de.
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