Fluch und Segen: Online-Marktplätzen und B2B-Sourcing-Plattformen

Im B2B-Bereich spielen Vermittlungsplattformen eine immer größere Rolle. Das Angebot und die Abnahme werden durch Standardisierung und vorgegebene Preisbildungsmechanismen in Marktplätze verwandelt.

Das ist zugleich die Schattenseite der Digitalisierung: Die Standardisierung führt zu einer höheren Vergleichbarkeit und einem systematischen Preisvergleich. Egal wie man als Unternehmen dazu steht: Nicht der Anbieter entscheidet über die Sinnhaftigkeit dieser Marktplätze, sondern der Nachfrager. Wenn es sich abzeichnet, dass Ihr Kunde diese Marktplätze in Erwägung zieht, dann sollte sich Ihr Unternehmen damit auseinandersetzen. Es kann eine gute Strategie sein, die bestehenden Kunden durch (nicht standardisierte und somit nicht marktplatzfähige) Zusatzangebote in eine dauerhafte Einzelbeziehung zu führen und neue Kunden auf Marktplätzen zu gewinnen. 

Für das Vertriebskanal-Management besteht die Herausforderung darin, eine Konsistenz der Angebote und Preise auf den unterschiedlichen Kanälen zu gewährleisten. Wenn ein Kunde von Ihrem Vertrieb ein Angebot erhält, dann darf diesem Kunden über einen Marktplatz (mit Kampfpreisen) kein besseres Angebot unterbreitet werden. Aus unserer Sicht bietet der Multikanal-Vertrieb eine strategisch wichtige Voraussetzung, um diesem Race-for-the-lowest-price zu entgehen. Ihr Unternehmen muss den Nutzen Ihres Kunden aus dem Produkt besser verstehen als ein anonymer Marktplatz. Das Angebot muss sich daher von sogenannten “Plain-Vanilla”-Angeboten unterscheiden und für den Kunden einen erkennbaren Mehrwert bieten. Dann bietet Ihr Unternehmen ein besseres Angebot an, als dies ein Marktplatz mit kompletter Transparenz jemals leisten kann. 

Die KPIs für die Kanal-Plattformen sind: 

  • Ranking Ihres Unternehmens in den jeweiligen Produktkategorien
  • Anzahl der vermittelten Transaktionen
  • Listing-Gebühr / Vermittler-Provision versus Deckungsbeitrag der Transaktion

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, welche Marktplätze für Ihr Unternehmen eine sinnvolle Ergänzung darstellen.Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
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Der Draht zum Kunden: Vertriebsunterstützung am Telefon

Der Telefonkontakt zum Kunden spielt eine extrem wichtige Funktion im B2B-Vertrieb. Erst durch eine eingespielte Arbeitsteilung kann der Vertriebsmitarbeiter seine PS auf die Straße bekommen. 

Bei dem Telefoneinsatz ist wie folgt zu differenzieren: 

  • Inbound-Telefonate sollten in Ihrer Firma so organisiert sein, dass der Kunde nach einmaligem Verbinden bei dem zuständigen Mitarbeiter landet. Hierfür ist ein (gepflegtes) CRM-System inklusive der Angabe des Lead-Verantwortlichen zwingend erforderlich. 
  • Outbound-Telefonate für Terminvereinbarung, Einhalten von Wiedervorlagen bzw. zur Klärung von organisatorischen Rückfragen sind per Telefon deutlich effizienter als per Mail. Es ist meist sehr schwierig die Ansprechpartner auf Kundenseite gerade im richtigen Moment zu erwischen. Daher ist eine professionelle Unterstützung durch Telefon-Profis sehr wichtig. 

Wenn wir bei unseren Kunden die Effizienz der Vertriebsaktivitäten untersuchen, entstehen hier die meisten Abbrüche. Leads werden nicht nachgehalten, weil eine Abstimmung zwischen Verkäufer und Käufer erfolgen muss. Wenn aber zwei Parteien am Telefon „zueinander finden müssen“, dann ist diese in den immer kurzatmigeren Zeiten immer schwieriger zu organisieren. Das ist eine Aufgabe für Profis, die im richtigen Moment zwischen „hartnäckig-dranbleiben“ und „freundlich zurückstecken“ umschalten können. Ein richtiges Briefing und ein gepflegtes CRM-System sind hierfür die Voraussetzung.

Cold-Calls und klassischer Telefonvertrieb entsprechen als veraltete Push-Vertriebsmaßnahmen nicht mehr den aktuellen Anforderungen. Der „Telefon-Draht“ zum Kunden spielt aber immer noch eine wichtige Funktion in der Vertriebsunterstützung. Hierbei spielen die Outbound-Profis den Ball aus dem Mittelfeld an die Stürmer, damit diese die Tore schießen.

Die KPIs für den Kanal Telefonie sind:

  • Anzahl In- und Outbound-Calls
  • Erreichbarkeitsquote in Kernzeiten und Wartezeiten von Inbound-Calls
  • Anzahl der erfolgreichen Outbound-Calls

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie Telefon als Vertriebskanal für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden können. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller

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Bleiben Sie in Kontakt über Newsletter, Blog, Mailing und Printsendungen

Wir bezeichnen diese Kontaktstrategie als “Wartebänkchen”. Der Kunde lässt sich nicht mehr von Vertriebsmaßnahmen unter Druck setzen. Daher müssen Sie damit leben, dass die Abschlüsse längere Zeit brauchen. Bis dahin müssen Sie den Kontakt und den Lead “warm halten” und sich regelmäßig “in Erinnerung bringen”.  Dies ist über Newsletter, Blog, Mailings und Printsendungen möglich und kann weitestgehend automatisiert werden. Wichtig ist es, den Kaufinteressenten nicht „zuzuspammen“ (zu viel Kommunikation) aber auch nicht „wegschwimmen“ zu lassen (zu wenig Kommunikation).

  • Der Newsletter ist typischerweise auf der Unternehmens-Website angesiedelt und nutzt den Content aus Blogs, Pressemeldungen und Social-Media-Postings. Am Ende des Newsletters sollte immer Call-to-Action integriert sein, bei dem eine vertriebliche Aktivität angestoßen wird.
  • Die Blogs sind als Content-Element typischerweise auf der Themen-Microsite integriert. Über die Blogs wird die Keyword-Dichte auf der Microsite erhöht. Die meisten SEO-Klicks kommen bei unseren Microsites auf die Blogartikel. 
  • Mailings sollten in Verbindung mit Vertriebskampagnen eingesetzt werden und einen Link auf eine Landingpage vorsehen. 
  • Zusätzlich: Printsendung

Wir haben bei unseren Kunden gute Erfahrungen in der Verknüpfung von Online und Offline gesammelt, in dem wir z.B. Online-Kampagnen für den Vertrieb konkreter Leistungen durch vorgeschaltete Offline-Aktivitäten zur Generierung von Aufmerksamkeit (awareness) kombiniert haben. 

Die KPIs für Newsletter, Blog, Mailing, Postsendungen sind: 

  • Verteilerkreis (Subscriber) 
  • Öffnungsrate / Reaktionsrate
  • Newsletter: Meist angeklicktes Element 

Die Kundendatei ist eines der wichtigsten Assets einer Firma. Es ist viel teurer neue Kunden zu akquirieren als alte Kunden zu halten. Damit Kunden nicht verloren gehen ist eine “Wartebänken-Strategie” entscheidend. So können Kundenkontakte gehalten werden. Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie Ihre Wartebänkchen-Strategie aussieht. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

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Empfehlungsmarketing: Treukunden als Fans Ihres Unternehmens

Jeder Abschluss ist ein Vertrauensvorschuss Ihres Kunden. Daher ist es für Ihr Unternehmen wichtig, dieses Vertrauen stufenweise zu verdienen und auszubauen. Der stärkste Vertrauensvorschuss entsteht durch glaubhafte Empfehlungen von Alt-Kunden. 

Das Empfehlungsmarketing hat zwei wesentliche Vorteile: 

  1. Die Empfehlungen erhöhen Ihre Abschluss-Chancen signifikant
  2. Der Empfehlungsgeber bindet sich durch seine Empfehlung an Ihr Unternehmen und wird so idealerweise zum Fan bzw. Markenbotschafter

Auch hier ist es die Aufgabe Ihres Unternehmens, es dem Empfehlungsgeber möglichst leicht zu machen:

  • Bringen Sie sich bei Ihren Treuekunden regelmäßig in Erinnerung (Zufriedenheitsabfragen, Einladungen, Newsletter, Mailings). Die richtige Dosis ist entscheidend (nicht zu oft = Gefahr des Nervens/“Spammings“ , aber auch nicht zu selten = Gefahr des Vergessens/Aus-den-Augen-verlierens).
  • Liefern Sie Ihren Treuekunden Mails / Dokumente, welche sich zum Weiterleiten als Empfehlung eignen.
  • Entwickeln Sie Programme, um einen zusätzlichen Anreiz für Empfehlungen zu liefern. Wir spenden für jede direkte Empfehlung 50 EUR und für jeden neuen Newsletter-Subscriber 5 EUR für wohltätige Zwecke. Für den Empfehlungsgeber können auch Einkaufsvorteile bei Folgekäufen gewährt werden. Diese müssen aber sparsam eingesetzt werden und dürfen Ihr Kerngeschäft nicht kannibalisieren.
  • Die Empfehlungen müssen bei dem potenziellen Neukunden im CRM-System vermerkt werden. Jeder Kontakt mit diesem potenziellen Kunden auf allen Kanälen hat „Vorfahrt“, da man ansonsten riskiert, nicht nur einen potenziellen Kunden, sondern auch einen bestehenden Treuekunden zu verlieren.
  • Informieren Sie Ihre Empfehlungsgeber, was aus seinen Empfehlungen geworden ist. Der Empfehlungsgeber geht aus seiner Sicht ein Reputationsrisiko ein, wenn er Ihr Unternehmen weiterempfiehlt. Daher tun Sie gut daran, ihm in Bezug auf dieses potenzielle Risiko zu beruhigen und ihm weiterhin „Spaß am Empfehlen“ zu ermöglichen.

Die KPIs für Empfehlungsmarketing sind: 

  • Anzahl der Treuekunden / Fans
  • Anzahl der Empfehlungen
  • Ergebnisse des Empfehlungsmarketings

Gerne diskutieren wir mit Ihnen wie das Empfehlungsmarketing für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden kann. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller. 

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Der persönliche Kontakt auf Events, Messen und Webinaren

Vertriebskanal-Management bedeutet nicht nur Online und Digital, sondern zugleich auch offline und analog. Gerade im B2B-Vertrieb spielt der persönliche Kontakt  immer noch eine wichtige Rolle. 

Für diesen persönlichen Kontakt müssen Gelegenheiten geschaffen werden, in der die Kunden mit “echten Menschen” sprechen können. Der Kunde bestimmt auch hier die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Es liegt also im Interesse des Verkäufers, Events, Messen oder Webinare als weiche “Entscheidungs-Beschleuniger” zu nutzen. Auch für diese analogen Veranstaltungen ist das Zusammenspiel der verschiedenen Vertriebskanäle wichtig: 

  • Natürlich sollten die “richtigen” Kaufinteressenten zu den Events eingeladen werden. Je mehr Sie im Vorfeld mittels digitaler Kanäle über Ihre Zielgruppe in Erfahrung bringen konnten, umso präziser können Sie Ihre Kontakte ansprechen.
  • Auf dem Event sollten die Verkäufer mittels mobilem Zugriff auf das CRM-System jederzeit wissen, an welchem Prozessschritt des Einkaufsprozesses der Kunde steht und wer auf der Verkäuferseite im Lead ist. 
  • Für das Event sollte eine Landing-Page eingerichtet werden, welche auf der Messe beworben wird. Auf dieser Landing-Page erfolgt dann wieder der Wechsel in den Online-Vertriebs-Funnel. 
  • Auf der Landing-Page wird auch eine Event-Anschluss-Kampagne lanciert, welche es dem Kunden leicht macht, “den nächsten Schritt zu gehen”. 
  • Events bieten auch viele Möglichkeiten neue Bekanntschaften zu machen und sich zu vernetzen. Es reicht inzwischen nicht mehr aus Visitenkarten auszutauschn. Idealerweise erhält der Kunde noch am gleichen Tag Mails mit Opt-In-Möglichkeiten für Newsletter, Blog, Xing / LinkedIn etc. 

Ein Webinar unterscheidet sich zwar von einem Event / einer Messe, aber die oben genannten Schritte sind ähnlich. 

Die KPIs für Events / Messen / Webinaren sind:

  • Anzahl Einladungen / Anzahl Teilnehmer
  • Anzahl Interaktionen auf Landing-Page bzw. als Reaktion auf Kampagne
  • Anzahl neuer Zielkundenadressen

Gerne diskutieren wir mi Ihnen, wie Veranstaltungen mit Ihren Kunden für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden können. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller. 

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cramer müller & partner