Content Marketing in Ihrer B2B Vertriebsstrategie

Content Marketing ist das neue Zauberwort in der B2C Kommunikation und es bedeutet, die Komponenten Emotionalisierung und Mehrwert in seine Vertriebsstrategie mit aufzunehmen. Wahre Werbefluten prasseln täglich auf jeden Bürger ein, und sie verfehlen ihr Ziel. Denn die klassische Outbound-Werbung wird nicht mehr wahrgenommen, sondern umgangen, im Papiermüll entsorgt, vorgespult und komplett ignoriert, wann immer dies möglich ist. Content Marketing setzt durch Bereitstellung interessanter, nützlicher und unterhaltsamer Inhalte auf die hintergründige Bindung an eine Marke. Kunden möchten sich informieren, sich amüsieren und brennende Fragen beantwortet bekommen. Inhalte, die diese Bedürfnisse befriedigen, werden bereitgestellt und führen auf einem Umweg zum Produkt. Bei dieser Art des Inbound-Marketing stehen nicht mehr das Produkt und seine Werbebotschaft im Vordergrund, sondern der Nutzen einer Information für den Kunden. Content Marketing ist somit eine langfristige Strategie, die erst mittelbar monetären Erfolg erzeugt. Wir denken jedoch, dass Content Marketing ein wichtiger Teil der Online-Vertriebsstrategie ist und zukünftig immer mehr an Bedeutung gewinnen wird. Der Nutzen dieser Vertriebsstrategie im B2C-Handel liegt auf der Hand – doch ist sie auch für den B2B-Bereich geeignet? In diesem Bereich stehen nicht die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund, sondern zumeist: – technische Features – Leistungsmerkmale von Produkten – Lieferkonditionen – Modalitäten der Einkäufe – besondere Services Das Gegenüber jedoch ist “auch nur ein Mensch”, der seine Entscheidungen in der Chefetage rechtfertigen muss. Auch er kann bei seinen Bedürfnissen gepackt und an seinem Standpunkt abgeholt werden. Vorteilhaft ist hierbei, dass die Kundenbedürfnisse im B2B-Bereich oft besser bekannt sind als im B2C-Segment. Wir denken, es ist dauerhaft von Vorteil, interessante Tools wie Newsletter, E-Books und Blogs zu nutzen, um Content Marketing in die eigene Online-Vertriebsstrategie zu integrieren. Auch bei B2B- Kontakten! Es bedeutet, dem Gegenüber zuzuhören, seine Bedürfnisse zu kennen und genau herauszustellen, mit welchen der eigenen Kompetenzen diese Bedürfnisse befriedigt werden können. Als wichtigste Vorteile einer Content Marketing Vertriebsstrategie sehen wir folgende: – Die Werbebotschaft wird unaufdringlich dargestellt und eher als positiv empfunden. – Der Nutzen für den Kunden/Partner kann deutlich herausgestellt werden. – Die Gestaltungsmöglichkeiten sind vielfältig und die Strategie kann genau auf die Zielgruppe abgestimmt werden.   Content Marketing wirkt jedoch mittel- und langfristig und eignet sich nicht als alleinige Werbemaßnahme. Eine solche Online- Vertriebsstrategie bedarf der genauen Planung und Konzeption, damit die Bemühungen nicht verpuffen. Kontaktieren Sie uns, gerne beraten wir Sie bei der Lösung dieser kniffligen Aufgabe.

Das kleine 1×1 der Vertriebssteuerung

Wir hatten diese Woche einen Vertriebs-Workshop bei der deutschen Tochtergesellschaft eines skandinavischen Maschinen-Herstellers: hochwertige Produkte, namhafte Marke, erfahrener Vertrieb. Und trotzdem liegt der aktuelle Marktanteil unter dem – als realistisch eingeschätzten – Zielwert. Die Frage an uns lautete: was können wir noch besser machen?   In dem Workshop kristallisierte sich schnell heraus, dass die Vertriebsmitarbeiter engagiert sind und viele Ideen haben. Sie kennen ihre Kunden und ihren Markt. Sie können ihre Produkte beraten und sind verkäuferisch gut geschult. Am Ende des Tages hatten wir demnach jede Menge weiterer Ideen zur Marktbearbeitung – und wussten dennoch, dass und warum diese Ideen scheitern werden. Wir bei cm&p nennen dieses Phänomen den „Das-geht-zwischendurch-Effekt“.  Dieser äußert sich in vielen Vertriebsorganisationen darin, dass (gute) Aktivitäten zwar gestartet, aber selten zu Ende gebracht werden. Zu viel Tagesgeschäft zwischendurch, eine falsche Vorstellung von dem benötigten Zeitaufwand, keine Kontrolle und keine Führung der Aktivitäten.. Bei unserem Kunden manifestierte sich das dann u.a. so: 1.       Zwar wurde ein Kundenbindungsprogramm entwickelt – aber die Verkäufer hatten keine Zeit, die nötigen Daten dafür zu erfassen 2.       Zwar wurde das Format für technische Anwendungsbeispiele als Akquise-Instrument definiert – aber es gab keine Fotos davon, weil niemand danach fragte 3.       Zwar wurde ein gutes Programm für die Neukundengewinnung aufgesetzt – aber die Messung der entsprechenden Quote erfolgte nicht Was war passiert: die Mannschaft war jedes Mal mit großem Hurra an den Start gegangen. Allerdings hatten sie und ihr Chef „vergessen“, die Effekte der Maßnahmen zu quantifizieren und als KPI (Key-Performance-Indicator) in das Management-Reporting zu übernehmen. Außerdem wurde keine individuelle Verantwortlichkeit für die jeweilige Aufgabe festgelegt. Wenn dann 4 Wochen später die Verkäufer-Runde wieder zusammenkam, dann wurden selbstverständlich nur die Themen besprochen, die gemessen werden. Da die neuen Aktivitäten aber keinen Einzug in das Reporting und damit in die Vertriebsbesprechung gehalten haben und das Team keine persönliche Verantwortlichkeit für die Aufgabe festgelegt hatte, verschwanden die Themen langsam aber sicher von der Bildoberfläche … Was können Sie gegen so etwas unternehmen? Nun, das ist sehr einfach – es ist das kleine 1×1 der Vertriebssteuerung: 1.Vertriebsmeetings sind wie Elternabende: Lehrer (Vertriebsleiter) und Eltern (Verkäufer) kümmern sich gemeinsam um die Kinder (Projekte) und suchen die bestmögliche Lösung zur Weiterentwicklung 2.Beginnen Sie neue Aktionen binnen 72 Stunden – oder lassen Sie es gleich sein 3.Auch wenn Sie gerne 20 Aktivitäten auf einmal starten würden – konzentrieren Sie sich auf das wirklich Machbare 4.Keine Vertriebsaktivität ohne vorherige Definition des Ergebnisses 5.Jede Aktivität braucht einen Verantwortlichen 6.Jede Aktivität braucht 3 Termine: den Start-Termin, den Umsetzungszeitraum und den Kontroll-Termin 7.Erfassen Sie alle vereinbarten ToDo’s zentral in einem Aktionsplan 8.Sprechen Sie Abweichungen freundlich aber verbindlich an und seien Sie konsequent in der Anmahnung der Ergebnisse 9.Bleiben Sie konsequent dran! Vertrieb ist Fleiß … 10.Und dann: wenn sich eine Sache nicht lohnt, wirklich nicht lohnt – dann hören Sie auf damit   Wenn auch Sie mit Ihrem Vertrieb rechnen wollen, dann sprechen Sie uns an: office@cramer-mueller-partner.de

Internet und stationärer Handel – Wie steht es um die Preise?

Wenn Sie einen Online-Shop betreiben und dieselben Produkte im stationären Handel vertreiben, stoßen Sie im Rahmen Ihrer Vertriebssteuerung zwingend auf die Frage, wie sich die Preisgestaltung optimal organisieren lässt. Sollen die Preise beider Absatzkanäle identisch sein? Verschrecken Sie vielleicht Ihre Kunden, wenn im Laden vor Ort die Preise höher sind, oder bleiben Sie hinter der Konkurrenz zurück, wenn Sie das Preisdumping im Online-Handel nicht mitmachen? Auch diese Frage kann aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden, was wir heute erneut tun.

Im Internet bekommt man alles billiger

Tatsächlich ist in vielen Bereichen der Internethandel eine Bedrohung für den stationären Handel, was einerseits mit der von vielen Kunden als bequem empfundenen Abwicklung und andererseits auch mit den günstigeren Preisen zusammenhängt. Nie war es einfacher, verschiedene Angebote zu vergleichen, was besonders bei wenig beratungsintensiven Produkten häufig zur Wahl des günstigeren Angebots führt. Worauf das günstigere Angebot basiert, wissen stationär agierende Händler sofort: Der Online-Händler zahlt keine Ladenmiete, hat keine/weniger Personalkosten und hat das Angebot der Mitbewerber stets im Blick. Daher versuchen besonders Neulinge oft, über niedrige Preise Aufträge zu generieren. Doch die Kosten des Online-Handels sind höher als es auf den ersten Blick scheint.

Die versteckten Kosten des Online-Handels

Nicht nur die Einrichtung und Pflege eines Online-Shops sowie Marketing-Strategien verursachen Kosten, es gibt viele finanzielle Aspekte, die leicht aus dem Blick geraten. Wir empfehlen, auch diese Punkte bei der Preisgestaltung zu beachten:

  • Rechtliche Beratung: Die Gesetzeslage im Onlinehandel ändert sich ständig. Die Erstellung und laufende Kontrolle anwaltlich abgesicherter AGB und Widerrufsbelehrungen ist kostenintensiv.
  • Produktfotografie und Textgestaltung sollten optimaler Weise von Profis ausgeführt werden.
  • Weil es die Wettbewerbssituation oft verlangt, müssen auch die Versandkosten für Retouren in die Preiskalkulation mit einfließen.
  • Rücklagen für Abmahnungen beziehungsweise deren Abwehr müssen gebildet werden.

Diese ersten Beispiele zeigen, dass eine Online-Vertriebsstrategie, die auf den Preis fokussiert ist, auf Dauer alleine nicht zu den gewünschten Ergebnissen wie langfristige Kundenbindung und nachhaltig angelegte Positionierung am Markt führen kann.

Richten Sie Ihren Fokus als stationärer Händler aus

Es ist für Ihr Geschäft vor Ort von Vorteil, wenn Sie nicht nur ein gut strukturiertes Online-Marketing für Ihren Vor-Ort-Laden betreiben, sondern Ihre Waren auch im Online-Shop verkaufen. Kunden, die auf der Suche nach Informationen auf Ihr Angebot stoßen, können sofort bestellen. Sie müssen jedoch nicht alle Waren Ihres stationären Handels auch online anbieten: beratungs-intensive sowie nicht versandfähige Produkte sind vor Ort am besten aufgehoben.

Und wie steht es nun um die Preise?

Wir empfehlen: Bieten Sie ausgewählte Produkte auch online an und harmonisieren Sie die Preise. Ein Kunde, der Ihr Produkt durch eine Online-Recherche gefunden hat, ist wahrscheinlich nicht bereit, im Laden einen höheren Preis zu zahlen. Sollten Sie unterschiedliche Preise im Internet und vor Ort für zielführend halten, dann reichern Sie Ihr Vor-Ort-Angebot um Zusatzleistungen an, die im Internet nicht erhältlich sind. Kalkulieren Sie nach Möglichkeit die Versandkosten in die Online-Preise ein und bieten Sie eine versandkostenfreie Lieferung an. Und nichts spricht gegen zeitlich begrenzte Rabattaktionen – versuchen Sie, diese auch im stationären Handel zu implementieren, um dessen Attraktivität zu erhöhen.

Der Vertriebsmarathon

Viele Vertriebsorganisationen betrachten den Verkauf als Sprint. Der Verkäufer kommt gut aus dem Startblock, zieht schnell die Geschwindigkeit an und verliert hinten heraus an Energie. Es wurde mal wieder völlig vergessen, dass Vertrieb eine Daueraufgabe und damit ein Marathon ist. Es gewinnt nicht der, der am schnellsten vom Start wegkommt, sondern der, der sich das Rennen optimal einteilt…   Das Rennen ist Ihr Geschäftsjahr. Im Vertrieb unterteilt sich Ihr Jahr in 2 Hälften,  12 Monate, 52 Wochen und 5 (6/7) Vertriebstage. Das entspricht Ihren Wegmarken beim Marathon. Ihre passende Vertriebssteuerung sieht dann wie folgt aus:
  • Was ist das übergeordnete Ziel für das kommende Geschäftsjahr? Schreiben Sie es als große Überschrift auf und kommunizieren Sie es in Ihr Team. Wenn Sie keine Vorstellung von dem großen Ziel haben – wie soll sie dann Ihr Team haben?
  • Welche Meilensteine müssen Sie im ersten Halbjahr zwingend erreicht haben, um das zweite Halbjahr mit Erfolg bestreiten zu können? Eine schlechte erste Hälfte werden Sie selten in der zweiten Hälfte ausgleichen können.
  • Wie sehen Ihre Vertriebsziele heruntergebrochen auf 12 Monate aus? Nicht jeder Streckenabschnitt beim Marathon ist gleich – dasselbe gilt für Ihr Geschäftsjahr: berücksichtigen Sie z.B. Saisonverläufe etc.
  • Verteilen Sie Ihre Vertriebsziele für die operative Umsetzung auf Kalenderwochen und Tage – das lässt die Strecke kürzer erscheinen, Sie und Ihr Team können sich jedes Mal neu motivieren.
Wenn Sie so professionell Ihr Rennen angehen und Ihre Mitläufer ständig über die Zwischenzeiten informieren, dann sollte einer weiteren Steigerung Ihres Vertriebserfolgs nichts im Wege stehen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmarathon mit uns gemeinsam planen wollen, dann freue wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

Die entscheidenden Fragen für Ihre Vertriebsstrategie

Haben Sie als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter manchmal den Eindruck, Ihr Marketing und Ihre Vertriebsmitarbeiter seien ineffizient? Bleibt Ihr Unternehmen hinter den avisierten Zielen zurück? Das muss nicht an der fehlenden Kompetenz Ihrer Verkäufer liegen. Nach unserer Erfahrung legt eine genaue Analyse der Vertriebsprozesse häufig dar, dass es der Vertriebsstrategie an Schlüssigkeit mangelt. Die Unternehmensziele wurden zwar definiert, aber die entscheidenden Fragen, wie genau diese Ziele erreicht werden sollen, wurden nicht gestellt – und daher auch nicht beantwortet. Eine gute Vertriebsstrategie gibt den Mitarbeitern Orientierung und der Organisation Struktur. Dafür müssen folgende Fragen beantwortet werden: – Was verkaufen wir – Wer sind unsere Kunden – Wie überzeugen wir – Welche Vertriebswege wählen wir und – Zu welchem Preis bieten wir an? Diese Fragen sind natürlich nicht voneinander getrennt zu betrachten und zielen alle unter anderem auf eine genaue Kenntnis der Zielgruppe und den Nutzen, den Ihr Produkt dieser Zielgruppe stiftet. Welche Bedürfnisse haben Ihre potenziellen Kunden? Mit welchem Produkt und welchen Services können Sie auf diese Bedürfnisse eingehen? Welches Budget sind diese Kunden bereit auszugeben? Welche Sprache sprechen Ihre Kunden und wo erreichen Sie sie am besten? Mit den Antworten auf diese Fragen haben Sie schon einen guten Teil des Rüstzeugs parat, um Ihre Vertriebsstrategie zielgerichtet zu organisieren. Ebenso wichtig finden wir es jedoch, sich der eigenen Stärken klar zu werden. Dazu zählen Fragen wie: Welchen Mehrwert generieren Kunden aus unseren Kompetenzen? Wie können wir mit unseren Stärken konkret den Markt bedienen? Mit welchem unserer Services haben wir in der Vergangenheit Kunden von uns überzeugen können? Zielführend kann es auch sein zu fragen: Warum haben sich Kunden in der Vergangenheit für einen Mitbewerber, und nicht für uns entschieden? Hat das Wettbewerbsprodukt ein attraktiveres Design, ist der Service schneller, werden die Kunden intensiver betreut? Nur zu sagen „Bei Wettbewerber A läuft es derzeit einfach super“ reicht nicht aus. Schauen Sie differenzierter auf den Erfolg Ihres Wettbewerbs und lernen Sie daraus. Wenn Sie mit Ihren Kunden im Gespräch bleiben und auch kritischen Stimmen Gehör schenken, können Sie leichter herausfinden, welche Bereiche es aus-, und welche aufzubauen gilt. Sie sehen: die genaue Kenntnis der Zielgruppe, der eigenen Kompetenzen, des Marktes und der Mitbewerber sind wichtige Grundlagen für den Aufbau einer effizienten Vertriebsstrategie. Gern stehen wir von cm&p Ihnen bei der Beantwortung dieser komplexen Fragen zur Seite.
cramer müller & partner