Grundlage einer guten Vertriebsstrategie: die Einschätzung der Zukunft

Basis einer guten Vertriebsstrategie ist die Einschätzung des Managements über die Zukunft externer und interner Faktoren. Hier kommt regelmäßig das sogenannte „Szenario Management“ zum Tragen. Wir wollen in einer losen Serie von Blogbeiträgen in den nächsten Wochen über die Kern-Elemente eines strukturierten Szenario-Managements berichten und Ihnen konkrete Hinweise für die Umsetzung in der Praxis geben. In unserem ersten Beitrag beginnen wir mit einer Abgrenzung häufig verwechselter Begriffe.

Zunächst einmal gilt es den Unterschied zwischen einer Prognose und einem Szenario zu beschreiben. Eine Prognose bezieht sich auf die Fortschreibung bereits vorhandener Informationen und Daten. Sofern es sich um die quantitative Fortschreibung handelt, also zum Beispiel die Fortschreibung einer bisherigen Wachstumsquote für den Umsatz einer Sparte, spricht man regelmäßig von einer sogenannten Extrapolation. Die Fortschreibung qualitativer Informationen hingegen wird als Trend bezeichnet. Eine Prognose kann somit auch als eine Fortschreibung der Gegenwart auf Basis bekannter Faktoren bezeichnet werden. Ganz wichtig: Eine Prognose beschreibt regelmäßig nur EINE mögliche Zukunft.

Anders hingegen verhält es sich mit den sogenannten Szenarien. Szenarien beschreiben VERSCHIEDENE mögliche Zukunftsmodelle. Sie basieren auf der Vernetzung von zuvor definierten Trends und Extrapolationen.

Sowohl Extrapolationen als auch Trends und Szenarien können grundsätzlich eine gute Grundlage für den Aufbau einer Vertriebsstrategie bedeuten. Dies hängt immer von Ihrer individuellen Ausgangslage ab.

Während die Extrapolation als quantitativer Teil der Prognose eine zumeist noch recht einfache Fortschreibung ihrer bisherigen Vertriebserfolge sein kann und die qualitative Marktbeschreibung die nötigen Trends liefert um darauf in Zukunft zu reagieren, verknüpft das Szenario Management beide Felder zu möglichen und damit zukunftsoffenen Entwicklungen.

Auf der Basis des Szenario-Managements lassen sich anschließend unterschiedliche Entwicklungen versuchen zu beschreiben und zu bewerten um darauf basierend Aktivitäten zu gestalten. Das Szenario Management entwirft also alternative Zukunftsbilder die dem Management helfen sollen, die Zukunft besser zu verstehen.

Bei alldem bleibt eins wichtig: Es geht nicht darum, die Zukunft vorher zu sagen sondern sie voraus zu denken.

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Wir organisieren Ihren Betriebsvergleich

Sie suchen einen Partner für einen aussagekräftigen Betriebsvergleich? Dann sind wir Ihr Ansprechpartner. Durch unsere Erfahrung in der Durchführung vieler verschiedener Betriebsvergleiche von Verbänden, Banken und Herstellern, bringen wir die nötige Expertise mit, damit auch Ihr Betriebsvergleich zum Erfolg wird.

Aktuell bereiten wir für den Bundesverband der Campingwirtschaft in Deutschland (BVCD e.V.) einen Betriebsvergleich für alle Mitglieder vor. Wie wir hier vorgehen erfahren Sie in diesem Video:

https://www.youtube.com/watch?v=fb1vp9b59PU&t=3s

Sollten Sie weitergehende Informationen benötigen, verweisen wir Sie gerne auf unsere Seite www.betriebsvergleich-im-mittelstand.de.

Selbstverständlich dürfen Sie uns auch telefonisch (+49 (0)69 / 15 04 35 28 10) kontaktieren oder uns eine Nachricht zukommen lassen. 

 

 

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Wie trends uns nutzen… und wie sie uns verwirren

"The Trend is your friend..." aber jeder Trend hat einen Gegentrend und ist irgendwann zu Ende. Es besteht nach wie vor der Wunsch nach Verlässlichkeit. Dies äußert sich darin, dass wir uns "verlässliche lineare Trends" wünschen. Das führt aber zwangsweise zu Enttäuschungen.

Wenn man Trends als System betrachtet und die Strömungen, Gegenströmungen und daraus entstehenden neuen Strömungen akzeptiert, dann können Entwicklung früher verstanden und antiziert werden. Widersprüche und Spannungsfelder sind hierbei genauso wichtig wie die Trendrichtung. Gerade aus den Widersprüchen (These-Antithese) ergeben sich neue Modelle (Synthese).

Diese neuen Modelle verbinden bisher widersprüchliches in ein neues Denkmuster. Diese neuen Denkmuster sind attraktiv, da sie eine Lösung für diese Widersprüche anbieten. Trends werden häufig auf das "technisch Machbare" beschränkt. Tatsächlich spielen aber viele Einflussfaktoren eine Rolle bevor diese Trends tatsächlich unsere Wirklichkeit verändern. Erst die Anwendung durch die Mensch, die Gewinnung einer kritischen Aufmerksamkeit und die Überwindung von typischen Krisen führen dazu, dass Trends für uns relevant werden.

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Consulting + X als Leistung

Diese Woche stellen wir Ihnen kurz das letzte „Produkt“ des Leistungsportfolios zukünftiger digitaler Unternehmensberatungen vor, welches unter dem Begriff „Consulting + X“ grassiert. Was darunter zu verstehen ist, erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag.

Die Grenzen der Unternehmensberatung verschwimmen immer mehr. Inzwischen existiert in nahezu allen Branchen ein Beratungsangebot für die Auswahl, den Betrieb, den Ausbau oder die Verwertung von Produkten und Dienstleistungen. Die Beratung soll hierbei kein lukratives Profit-Center sein, sondern den Absatz der Produkte und Dienstleistungen unterstützen. Die Kunden gewöhnen sich zunehmend an diesen Embedded-Consulting-Ansatz. Zwar hat diese Art der Beratung eine „Hidden Agenda“, aber sie wird den Markt immer stärker bestimmen.


Doch es gibt einen weiteren Grund dafür, dass sich Unternehmensberatungen mit „beratungsfernen Leistungen“ auseinandersetzen müssen: Nur wenn die Umsetzung reibungslos funktioniert, ist es möglich, Do-how und eine erfolgsabhängige Vergütung anzubieten. Daher müssen Unternehmensberatungen ihr Portfolio erweitern, gerade durch den Druck der digitalen Transformation. Die Dienstleistungen, die für die Umsetzung der Konzepte gefragt sind, müssen entweder selbst angeboten oder über einen Kooperationspartner bedient werden. Die Angebote sollten hier nahtlos ineinander greifen.


Die Beratung wird also nicht mehr vollständig von den eigenen Beratern abgebildet, sondern von einer Vielzahl externer Spezialisten. Diese Spezialisten müssen im Übrigen nicht zwangsläufig Berater sein. Sowohl die Unternehmensberatung, als auch die Kunden profitieren von einem Austausch zwischen Unternehmern durch Netzwerkeffekte. Hier hat der Unternehmensberater die Aufgabe, die virtuellen Netzwerke zu kennen und die richtigen Partner zu vermitteln.


Durch die erfolgsabhängige Bezahlung ist auch die Grundlage dafür geschaffen, dass man „miteinander wächst“. Gemeinsame Tochtergesellschaften (Joint-Venture-Gesellschaften des Kunden und der Beratung) können die Wertschöpfungskette für beide Seiten erweitern. Man verdient also miteinander und nicht aneinander.


Einige Beispiele hierfür können die Erschließung von neuen Marktsegmenten sein oder die Bereitstellung von Beratungsleistungen als Teil des Produktbündels des Kunden.


Falls Sie weiterführende Informationen zu diesem interessanten Thema wünschen oder wissen wollen, welches „X“ in Ihrer Unternehmung Sinn macht, melden Sie sich einfach unverbindlich bei uns. Anschließend können wir in kurzer Zeit einen Termin zu einem Kaffee abstimmen.

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Use the Crowd als Leistung

Das nachfolgende Segment des Leistungskatalogs zukünftiger digitaler Unternehmensberatungen verbirgt sich hinter der Phrase „Use the Crowd“. Was Sie unter Use the Crowd" im Kontext der Digitalisierung des Unternehmensberatungsgeschäfts verstehen können, erklären wir Ihnen im Folgenden.

Die Qualität der Unternehmensberatung basierte bisher fast ausschließlich auf der Qualität der angestellten Unternehmensberater. Natürlich stellt die Kompetenz des Unternehmensberaters einen wesentlichen Erfolgsfaktor dar, aber es wird immer wichtiger, externe Spezialisten bzw. ein Netzwerk einzubeziehen. Die digitalen Erfolgsbeispiele sind vielfältig: Unternehmen schreiben Teilaufgaben wie den Entwurf eines Logos z.B. bei 99designsaus, erhalten in kurzer Zeit eine große Anzahl von Vorschlägen und wählen hieraus den Gewinner aus; nur dieser erhält ein Preisgeld – welches sich dazu in einen überschaubaren Rahmen bewegt. Dieser Prozess setzt ein perfektes Briefing und schnelles Feedback bzw. eine aktive Steuerung des Prozesses voraus. Ein Unternehmensberater muss die relevanten Crowd-Marktplätze kennen und deren Spielregeln beherrschen. Hierdurch kann er sehr kostengünstig und schnell kreative Lösungsvorschläge beschaffen. Diese Ressourcen spielen in einer digitalen Unternehmensberatung eine immer wichtigere Rolle. Der Unternehmensberater zapft also für seine Kunden die Crowd an und erschließt sich damit neue Zugänge.


Wir von cm&p sind von der Macht der Crowd überzeugt und nutzen bereits seit mehreren Jahren…

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