Use the Crowd als Leistung

Das nachfolgende Segment des Leistungskatalogs zukünftiger digitaler Unternehmensberatungen verbirgt sich hinter der Phrase „Use the Crowd“. Was Sie unter Use the Crowd" im Kontext der Digitalisierung des Unternehmensberatungsgeschäfts verstehen können, erklären wir Ihnen im Folgenden.

Die Qualität der Unternehmensberatung basierte bisher fast ausschließlich auf der Qualität der angestellten Unternehmensberater. Natürlich stellt die Kompetenz des Unternehmensberaters einen wesentlichen Erfolgsfaktor dar, aber es wird immer wichtiger, externe Spezialisten bzw. ein Netzwerk einzubeziehen. Die digitalen Erfolgsbeispiele sind vielfältig: Unternehmen schreiben Teilaufgaben wie den Entwurf eines Logos z.B. bei 99designsaus, erhalten in kurzer Zeit eine große Anzahl von Vorschlägen und wählen hieraus den Gewinner aus; nur dieser erhält ein Preisgeld – welches sich dazu in einen überschaubaren Rahmen bewegt. Dieser Prozess setzt ein perfektes Briefing und schnelles Feedback bzw. eine aktive Steuerung des Prozesses voraus. Ein Unternehmensberater muss die relevanten Crowd-Marktplätze kennen und deren Spielregeln beherrschen. Hierdurch kann er sehr kostengünstig und schnell kreative Lösungsvorschläge beschaffen. Diese Ressourcen spielen in einer digitalen Unternehmensberatung eine immer wichtigere Rolle. Der Unternehmensberater zapft also für seine Kunden die Crowd an und erschließt sich damit neue Zugänge.


Wir von cm&p sind von der Macht der Crowd überzeugt und nutzen bereits seit mehreren Jahren…

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Geschäftsmodell digitaler Unternehmensberatungen

In den nächsten drei Blogbeiträgen gehen wir auf das zukünftige Geschäftsmodell der Unternehmensberatungen im Kontext der digitalen Transformation ein. Dabei unterteilen wir diese digitalen Geschäftsmodelle in die Bereiche: „Freemium, Open-Source und Pay per Success“, welche wir im weiteren Verlauf kurz vorstellen. Selbstverständlich ist ebenfalls eine Kombination der Geschäftsmodelle denkbar.

Das Internet und die darin bereitgestellten Informationen sind weitgehend kostenlos. Längst ist das Wissen der Unternehmensberater um Problemlösungen und Methoden nicht mehr exklusiv. Die Chancen, die benötigten Informationen im Internet zu finden, werden von Tag zu Tag besser. Selbst Expertenwissen wird inzwischen in Wissensdatenbanken meist kostenlos bereitgestellt. Mit reinem Wissenstransfer wird die Unternehmensberatung der Zukunft also nicht bestehen können. Das kostenlose Angebot im Internet bringt das Ertragsmodell der klassischen Unternehmensberatung dadurch heftig zum Schwanken. Um dennoch gefragt zu werden, bietet sich ein Freemium-Modell für die moderne Unternehmensberatung an: Die Basisbausteine sind kostenlos, darüber hinausgehende Premium-Services werden den Kunden kostenpflichtig angeboten. Auf diese Weise kann man nicht nur als Alternative zu kostenlosen Plattformen agieren, indem man ausreichend viel freie Inhalte bietet, sondern auch Beratungs-Interessenten davon überzeugen, dass die Premium-Services ihr Geld wert sind. Außerdem werden nicht nur Interessenten überzeugt, sondern auch „Beratungsbedürftige“, die ihre Bedürftigkeit noch gar nicht erkannt haben.

 

Dafür müssen allerdings neue Formen der Beratung gefunden werden. Eine digitale Unternehmensberatung muss hier ansetzen und diesen Prozess aktiv vorantreiben:

 

  • Der erste Teil der Wertschöpfungskette, die „Ist-Analyse“ à „Identifikation des kritischen Engpasses“ sowie „Vorschlag eines generischen Lösungsweges “ sollten in einem Tool systematisiert werden.
  • Dieses Tool sollte kostenlos im Internet angeboten werden. Hier gilt es, mutig die Kannibalisierung des eigenen Geschäftes zu betreiben und einen Teil des bisherigen Umsatzes mutwillig zu zerstören.
  • Basierend auf den Ergebnissen, die das Tool generiert werden weitere Umsetzungs-Tipps angeboten.
  • Nur wenn dem Kunden die Standard-Empfehlungen nicht ausreichen und er eine bezahlte Unterstützung wünscht, bietet die Unternehmensberatung passgenaue Leistungen an.
  • Das Know-how wird also durch das Internet kostenlos bereitgestellt und lediglich das Anwendungswissen (Do-how) vermarktet. Der Unternehmensberater muss dort ansetzen, wo Google und Wiki (derzeit) aufhören: Nach der reinen Wissensvermittlung steht die Anwendung des Wissens im Fokus. 

 

Der Unternehmer will seinen Ertrag optimieren und beansprucht hierzu externe Unterstützung. Die Leistung des Unternehmensberaters endet nicht mit der Lieferung eines Konzeptes, sondern er unterstützt aktiv mit eigenen Mitarbeitern die Umsetzung im Unternehmen. Anstelle der üblichen Abrechnung auf Basis von Manntagen tritt eine Vereinbarung über eine Erfolgsbeteiligung. Der Unternehmensberater partizipiert an den Mehrerträgen, die aufgrund seiner Arbeit im und für das Unternehmen erzielt wurden. Wird kein messbarer Mehrwert erzielt, geht die Unternehmensberatung leer aus. Der Unternehmensberater „verbürgt“ sich mit dieser Honorarvereinbarung also dafür, dass seine Empfehlungen und deren Umsetzung auch tatsächlich den geplanten Mehrwert für das Unternehmen bringen. Für das Unternehmen selbst ist dieser Ansatz äußerst lukrativ, weil es immer auf der Gewinnerseite ist: Verfehlt die Beratung den erhofften Erfolg, so bleibt die externe Unterstützung für das Unternehmen kostenfrei. Wird hingegen der erhoffte Erfolg erzielt, wendet das Unternehmen lediglich einen Teil des erreichten Mehrwertes für die Bezahlung der Unternehmensberatung auf. Es werden nicht Zeit und Konzepte verkauft, sondern Nutzen geteilt.

 Wenn Sie sich fragen, wie ein solches Geschäftsmodell in Ihren Unternehmen Einsatz finden könnte, scheuen Sie sich nicht mit uns den Dialog aufzunehmen. Rufen Sie einfach unverbindlich unter 069 / 1504 3528 0  an und schildern Sie Ihre Situation. Wir freuen uns darauf!

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cm&p begleitet erfolgreich die Einführung eines neuen CRM-Systems in einer Bank

cm&p war bereits bei der Neuausrichtung des Vertriebs und der Optimierung der Vertriebsprozesse des Kunden involviert. Im Anschluss daran kam geradezu zwangsläufig die Frage nach einem leistungsfähigen CRM-System zur Unterstützung der neuen Vertriebsprozesse auf. Entsprechend wurde eine Analyse gestartet, welches System die gestellten Anforderungen am besten abdeckt.  In diesem Auswahlprozess ergab sich schnell ein „Kopf-an-Kopf-Rennen“ zwischen den Systemen Cursor und Superoffice. Durch Referenzbesuche konnten weitere entscheidungsrelevante Informationen gesammelt werden. Am Ende fiel die Entscheidung für Cursor, da hier die Anforderungen der Bank am besten abgedeckt wurden. In der nächsten Phase übernahm cm&p das Projektmanagement für die Entwicklung des Fachkonzeptes. Dabei lag der Fokus auf einem „CRM-Mindestnutzungskonzept“. Das Besondere daran: Es ging nur um die wesentlichen Kernfunktionalitäten, die für den Vertrieb von entscheidender Bedeutung waren. Das Fachkonzept, die Umsetzung, das Testing, die Schulungen und der Go-Live konnten „in time, in budget, in quality“ abgeschlossen werden. Hierfür waren 4 Erfolgsfaktoren entscheidend.
  • Mindestnutzungskonzept: Wenige funktionierende Funktionalitäten sind besser als die „große Lösung“ mit zahlreichen Fehlern.
  • Absprungprinzip: Die intelligente Vernetzung des CRM mit den bestehenden Systemen war ebenfalls ein Erfolgsfaktor.Hier hat sich das Prinzip „an welchem Punkt ist der beste (nahtlose) Absprung in ein anderes System“ bewährt.
  • Agile Entwicklung: Kurze Entwicklungssprints und eine frühzeitige Einbeziehung der Fachabteilung reduzierten die Fehleranfälligkeit und führten zu einer schnelleren Umsetzung
  • Kommunikation in der Einführungsphase: In der ersten Phase wurde der Fokus auf Kommunikation und Change-Management gelegt. Über Change-Agents wurde auf die „Chancen abgestellt, die das neue CRM bietet“ und nicht auf die Punkte, die noch nicht vorhanden sind.
Auch hier gilt. CRM ist kein 100m-Lauf sondern ein Marathon. Aber irgendwann setzt der „Runners High“ ein….versprochen.Für nähere Informationen können Sie uns gerne unter: office@cramer-mueller-partner.de kontaktieren. Wir freuen uns darauf.  

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Nicht fragen – machen: spielen Sie mit Ihren Kunden

Schon mal gehört: Gamification? Ein Wort erobert das Internet und das Wirtschaftsleben. Was das für Sie und Ihren Vertriebsprozess bedeutet, erläutern wir in unserem heutigen Blogbeitrag. Mit Gamification bezeichnet man die Anwendung spieltypischer Elemente und Prozesse in spielfremdem Kontext. Der spielfremde Kontext wäre z.B. ein Produktverkauf, die spieltypischen Elemente könnten  Bewertungen/Erfahrungspunkte, Highscores, Fortschrittsbalken, Auszeichnungen oder Ranglisten sein. Das Ziel solcher spielerischen Elemente ist die Motivationssteigerung z.B. des Käufers, um den Abschluss auch wirklich zu tätigen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass sich der Kunden im Rahmen des Kaufprozesses langweilt und abspringt. Erste Analysen von gamifizierten Prozessen zeigen teilweise signifikante Verbesserungen z.B. im Bereich der Kundenbindung. Wie können Sie das nun nutzen? Der erste „Spielplatz“ für diese neuen Tools ist sicherlich das Internet. An erster Stelle sind hier Bewertungsmöglichkeiten zu nennen (die Sie sicherlich selbst aus verschiedenen Portalen kennen) oder aber in Ihrem Online-Shop ein sich stetig verändernder Fortschrittsbalken zum Verkaufsprozess oder Ampeln zur Visualisierung von korrektem Daten-Input. Aber auch der lokale Handel kann davon profitieren. So könnten Sie Ihren Kunden die Wartezeit im Laden in Online-Lounges verkürzen, die Warenpräsentation mit Tablets unterstützen oder Ihren Kunden im Kaufhaus einen virtuellen Führer an die Hand geben. Alle diese Formen sind zugleich sogenannte Multichanneling-Ansätze, um stationären und virtuellen Vertrieb zusammenzuführen. Wie Sie Ansätze der Gamification in Ihr Geschäftsmodell integrieren können, zeigen wir Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch auf. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

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Wie viele Fans hat cm&p?

Seit mehr als 10 Jahren arbeitet cramer müller & partner erfolgreich mit seinen Kunden zusammen. Mit den allermeisten Kunden arbeiten wir auch schon sehr lange zusammen und sind miteinander gewachsen. Es hat uns interessiert, wie zufrieden unsere Kunden mit unseren Leistungen sind. Aber noch viel wichtiger war für uns zu erfahren, ob wir unsere Kunden mit den Leistungen von  cm&p auch BEGEISTERN konnten!     

Daher haben wir eine Befragung durchgeführt und diese Woche ausgewertet. Wir freuen uns über die gute Beteiligung und das sehr positive Ergebnis.

Beteiligung und Spendenaktion  

cm&p bedankt sich bei 43 Kunden,  die den Fragebogen ausgefüllt haben und damit für ein Spendenvolumen von 860,00 € gesorgt haben.

Unsere Spende geht an die Aktion „Bildung-Kickt“  

Die Aktion „KickMit“ unterstützt Kinder und Jugendliche aus einkommensschwachen Familien bei der Entwicklung Ihrer Persönlichkeit, der Förderung von Lernkompetenzen und der Vermittlung von Werten wie Respekt, Teamgeist und Kontaktfähigkeit. Weitere Informationen finden Sie hier…

Ergebnis der Befragung

Wir wenden das FAN-Prinzip an. Hierbei wird nicht ausschließlich auf die Gesamtzufriedenheit abgestellt (siehe die x-Achse), sondern auch die emotionale Bindung des Kunden berücksichtigt (die y-Achse). Wenn beide Werte sehr hoch sind, dann handelt es sich um einen FAN. Ein Fan ist ein Kunde, der überdurchschnittlich zufrieden mit den erbrachten Leistungen ist, quasi begeistert. Die FAN-Quote liegt bei B2B-Unternehmen im Durchschnitt bei ca. 20%. Die FAN-Quote von cm&p hingegen liegt bei sehr hohen 45%. Das freut uns sehr.

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cramer müller & partner