Wann lohnt sich der Einsatz einer separaten Vertriebsgesellschaft?

Vor kurzem haben wir an dieser Stelle die Frage beleuchtet, wann sich für ein neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung ein neuer Vertriebsweg lohnt. Heute beschäftigen wir uns mit der Frage, ob und wann es sich lohnt, eine eigene Vertriebsgesellschaft zu gründen … In unseren Projekten stehen wir häufig vor der Fragestellung, ob es den Absatz der Produkte unterstützen würde, wenn der Vertrieb in eine separate Gesellschaft auslagert würde. Regelmäßig sprechen gute Gründe dafür (Eigene Profit-Center-Rechnung, klare Verrechnungspreise, separate Führung, mehr Freiheiten etc.) und jede Menge Gründe dagegen (höhere Kosten, die Gesellschaft entwickelt ein nicht immer steuerbares Eigenleben, separate Führung erforderlich etc.). Daher fällt unsere Antwort auf diese Frage auch nicht immer gleich aus, sondern orientiert sich an 3 konkreten Frage-“Linien“: 1. Mehrwert für das Unternehmen 2. Mehrwert für den Kunden 3. Mehrwert für den Vertrieb selbst Mehrwert für das Unternehmen Eine eigene Vertriebsgesellschaft sollte dann in die engere Betrachtung gezogen werden, wenn sie die Strategie des Unternehmens beflügelt. Beispiele dafür können sein: angestrebte Spartentrennung (z.B. Trennung in Produktions- und Vertriebsgesellschaften), Internationalisierung (Auslandsvertrieb über separate Vertriebsgesellschaften), Produkt-Diversifizierung (neue Produkte über neue Vertriebsgesellschaft), Abspaltung (alte Produkte über separate Vertriebsgesellschaft) etc.. Mehrwert für den Kunden Letztlich muss der Kunde mit seinem Bedarf im Mittelpunkt Ihrer Vertriebsanstrengungen stehen. Stiftet die eigene Vertriebsgesellschaft dem Kunden diesen erwarteten Mehrwert? Wenn ja, welche Mehrwerte sind das? Wie müssen diese formuliert werden, damit sie der Kunde auch als solche wahrnimmt? Und wenn die Antwort „nein“ lautet, dann muss zumindest sichergestellt sein, dass die neue Vertriebsgesellschaft beim Kunden auf keinen Fall zu Mehrbelastungen führt. Kompliziertere Abwicklungsroutinen, neue Ansprechpartner, doppelte Arbeiten – all das darf nicht passieren. Mehrwert für den Vertrieb selbst Als drittes muss der Vertrieb selbst analysiert werden. Kann es sein, dass mit einer separaten Vertriebsgesellschaft die eigene Vertriebskraft signifikant steigt? Dass Sie leichter neue Mitarbeiter finden? Dass der Vertrieb sich wohler fühlt, motivierter arbeitet, die Fluktuation sinkt? Auch diese Fragen sind es wert, genauer analysiert zu werden. Wenn Sie die finale Entscheidung getroffen haben, dann können Sie in den Aufbau eines Businessplans einsteigen. Dabei, aber auch bei der Bearbeitung der oben skizzierten drei Themenfelder, helfen wir Ihnen gerne. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mir uns aus. Wir freuen uns auf Sie.  

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Wie Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellen

„Verkäufer? Das ist doch kein attraktiver Job. Das klingt auch nicht cool. Außerdem ist es zu anstrengend, für seinen Erfolg arbeiten zu müssen. Das Geld lässt sich doch viel leichter verdienen. Und ich wäre abends schon ganz gerne pünktlich zu Hause.“ Sie kennen solche Argumente bei der Suche und Auswahl von Verkäufern? Wir auch – und trotzdem gibt es ein paar Kniffe, wie auch Sie den richtigen Vertriebsmitarbeiter finden … Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden. Das erleben wir sehr häufig bei unseren Kunden, wenn es um den Aufbau der besten Vertriebsmannschaft geht. Wenn wir um Unterstützung bei der Suche und Auswahl von Vertriebskräften gebeten werden, arbeiten wir drei Schritte ab: Schritt 1: Strategie Wir starten immer bei der Unternehmens- und - noch besser - bei der Vertriebsstrategie: - Wo will das Unternehmen hin? - Was ist der Mehrwert der Produkte/Leistungen? - Wie sehen die Kunden aus? - Welchen Typ Verkäuferpersönlichkeit erwarten unsere Kunden? - Welche Produkte und Leistungen muss der Verkäufer verkaufen? - Welche Vertriebsorganisation, welcher Vertriebsinnendienst steht zur Verfügung? - Wie kann und will ich den Verkäufer vergüten? Schritt 2: Vertriebsprofil Aus diesen und weiteren Fragen erstellen wir ein Vertriebsprofil des Unternehmens. Damit kennen wir dann auch das „Beuteschema“ der Firma in Bezug auf ihre künftigen Vertriebsmitarbeiter. Das Verkäuferprofil wird klar. Wir reden nicht mehr über „irgendeinen“ Verkäufer sondern über den „passgenauen“ Verkäufer.  Darauf aufsetzend können wir die passende Suchstrategie erarbeiten und mit der Suche starten. Schritt 3: Das Schleifchen Wenn Sie einen Verkäufer einstellen wollen – dann müssen Sie zunächst einmal Ihr Unternehmen verkaufen. Warum sonst sollte er sich für Ihre Firma entscheiden? In einer Zeit, in der sich alle um ihn reißen! Also geht es darum, sein Unternehmen attraktiv für Verkäufer zu machen. Durch eine starke Vertriebsorientierung (gute Verkäufer arbeiten nicht in Buchhaltungsfirmen), durch ein starkes Vertriebsteam (gute Verkäufer wollen in ein gutes Team) und durch optimale Vertriebsprozesse (gute Verkäufer wollen Freiräume und keine Formulare). Bevor Sie also das nächste Mal sagen „Es gibt einfach keine guten Verkäufer mehr“, fangen Sie in Ihrem Unternehmen an und schauen, was Sie Ihrem künftigen Verkäufer bieten können. Erst geben, dann nehmen … Wir helfen Ihnen gerne bei der Erstellung Ihres individuellen Vertriebsprofils und unterstützen Sie bei der „Findung“ des passenden Kandidaten. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de  

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Mit Fokus-Interviews lernen Sie Ihr Unternehmen neu kennen

Kennen Sie das Gefühl? Nichts geht voran, Sie laufen auf ausgetretenen Pfaden, stellen die immer gleichen Fragen und bekommen die immer gleichen Antworten? Vielleicht könnte dies der Grund sein: „Ich bin so voll von dem, was ich über dich weiß, dass ich keinen Platz mehr dafür habe, um Neues von dir zu hören“. Lesen Sie hier, wie Fokus-Interviews diese Situation auflösen können … Wenn wir als Berater zu Ihnen ins Unternehmen kommen, ist unsere erste Aufgabe in der Regel immer die Durchführung einer Bestandsaufnahme. Möglichst schnell, möglichst pragmatisch. Oftmals ist der (unausgesprochene) Wunsch dabei, dass wir die aktuelle Einschätzung des Unternehmers und/oder dessen Managements bestätigen. Die Welt ist so und so und das hätten wir jetzt gerne nochmal bestätigt, um danach Maßnahmen zur Problemlösung, Veränderung, Zielerreichung zu entwickeln. Das Potential, welches dabei ganz häufig vernachlässigt wird, sind die Mitarbeiter. Genau hier setzen unsere Fokus-Interviews an. Fokus-Interviews sind ca. einstündige Fachgespräche mit Mitarbeitern, in denen andere Fragen von anderen Menschen anders gestellt werden. Diese dreifache Andersartigkeit führt zu anderen Ergebnissen – und damit zu anderen Perspektiven. Auch beim Unternehmer! Wenn er und seine Führungskräfte sich darauf einlassen! So laufen solche Fokus-Interviews konkret ab: 1. Definition des thematischen Umfelds 2. Aufsetzen des Fragenkatalogs durch cm&p 3. Festlegung des Teilnehmerkreises und Terminvereinbarung 4. Durchführung der Befragungen in 1:1-Gesprächen 5. Zusammenfassung der Ergebnisse inkl. Thesen-Formulierung 6. Präsentation vor dem Projekt-Team / den Führungskräften Wir als Berater stehen dafür ein, dass die Details der Fokus-Interviews anonym bleiben und lediglich aggregierte Daten an die Geschäftsleitung weitergegeben werden. Der Vorteil in dieser Vorgehensweise ist die unvoreingenommene und neugierige Herangehensweise. Dadurch erreichen wir das Mitarbeiter-Potential anders als bisher. Wenn Sie dieses mächtige Werkzeug auch für Ihr Unternehmen nutzen wollen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf …

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Innovation im Vertrieb – geht das?

Alle Welt spricht von Innovationen und meint damit die Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen. Funktionieren Innovationen hingegen auch im Vertrieb? Dieser Frage gehen wir heute nach … Zunächst einmal gilt es, den Begriff der Innovation zu hinterfragen. Eine Erfindung (Invention) ist noch keine Innovation. Zu einer Innovation kommt es erst, wenn das Neue einen Nutzen oder Wert stiftet, der über Nutzen oder Wert des bisherigen Produktes, der bisherigen Leistung hinausgeht. Viele Erfindungen werden deshalb nie zur Innovation, weil sie „alter Wein in neuen Schläuchen“ sind. Viele Erfindungen werden auch erst spät zur Innovation, weil der Anwender die Neuartigkeit nicht sofort entdeckt. Ausgestattet mit dieser Begriffsdefinition können wir uns nun den Innovationen im Vertrieb widmen. Welche Neuheiten im Vertrieb könnte es geben, die innovativ sind? Werfen wir zunächst einen Blick zurück, um uns mit bekannten vertrieblichen Innovationen zu beschäftigen, die heute allesamt zum Standard geworden sind – bei ihrer Einführung aber wirkliche Neuerungen darstellten: 1. Bankautomat - ersetzte den Vertriebsweg Bankfiliale 2. Lieferservice - ergänzte (ersetzt?) den Vertriebsweg Einzelhandel 3. App - völlig neuer Vertriebsweg für völlig neue Produkte Retrospektiv betrachtet sind diese Vertriebswege mittlerweile völlig normal, und wir können uns kaum noch an den innovativen Charakter bei deren Einführung erinnern. Als Ex-Banker kann ich mich gleichwohl noch sehr gut an das Filialsterben der Banken Anfang der 80er Jahre erinnern, als die ersten Bankautomaten für Geldabhebungen und Überweisungen aufgestellt wurden. Der damalige Bankvorstand, der mir prophezeite, dass wir später mal Bankgeschäfte an Computern abwickeln, erschien mir zu diesem Zeitpunkt schon sehr suspekt. Heute hat der Computer die Vertriebswege der Banken völlig neu aufgestellt. Demnach können wir also die Frage, ob es Innovationen im Vertrieb gibt, bejahen. Interessanter ist demnach die Frage, wie Innovationen in Ihrem speziellen Vertrieb aussehen können. Das ist nicht einfach zu beantworten. Innovationen entstehen in den seltensten Fällen durch Geistesblitze, sondern sind das Ergebnis eines sehr methodischen Vorgehens. Und genau dazu laden wir Sie ein: wenn Sie neue Vertriebswege für Ihre Produkte und Leistungen entdecken wollen, stehen wir Ihnen als aufgeschlossener, neugieriger und methodenstarker Sparringspartner zur Verfügung. Lassen Sie uns Kontakt aufnehmen...

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Kennen Sie schon….Social Banking?

Der Begriff Social Banking steht für Banken, die ethische und moralische Grundsätze verfolgen und ihre Verantwortung gegenüber dem Mensch und der Umwelt wahrnehmen wollen. Sie werden deshalb auch „Sozialbanken“, „ Ehtikbanken“, „grüne“ oder ökologische“ Banken genannt. Doch was unterscheidet diese „grünen“ Banken von den gewöhnlichen Banken?

Fakt ist, dass viele Menschen durch die Wirtschafts- und Bankenkrise das Vertrauen in die marktführenden Banken verloren haben. Eine große Mehrheit bringt die Kreditinstitute vor allem mit Gier und intransparenten Geschäftsmodellen in Verbindung. Den kompletten Gegenentwurf dazu scheinen die ökologischen Banken darzustellen.

Viele dieser „ökologischen“ Banken gibt es bislang nicht, dabei ist das Angebot der sozialen Banken ähnlich vielfältig, wie das einer gewöhnlichen Bank und reicht vom Girokonto über die Sparanlage und Fonds bis hin zu Wertpapieren und Finanzierungen. Zielgruppe sind sowohl Privat- als auch Geschäftskunden. Die „grünen“  Banken setzen in ihrem Geschäftsmodell vor allem auf Transparenz und werben damit um das Vertrauen der Kunden. Die Kunden werden genauestens darüber informiert, in welche Projekte ihr Geld investiert wird und wie es der Name der neuartigen Banken vermuten lässt, werden nur Unternehmungen unterstützt, die die Umwelt unterstützen, nachhaltig sind oder soziale Projekte unterstützen.

Bislang haben sich etwas über 200.000 Menschen dafür entschieden ihr Geld in die Hände der sozialen Banken zu geben, dies entspricht einem Marktanteil von ca. 0,2 %. Experten sprechen dem Social Banking im Angesicht der Wirtschafts- und Bankenkrise großes Potenzial zu, da das Vertrauen in die herkömmlichen Banken erschüttert ist. Generell ist aber ein Wertewandel hin zu einem gesunden und nachhaltigen Lebensstil festzustellen und somit steigt auch das Interesse an Geschäftsmodellen, welche diese Werte berücksichtigen. Was die meisten Menschen am Wechsel zu einer grünen Bank hindert ist die Tatsache, dass über 70 % nicht wissen, dass es überhaupt so eine Art von Bank gibt. Mittlerweile bieten auch die klassischen Banken „grüne“ Finanzprodukte an. Es scheint also nur eine Frage der Zeit zu sein bis der „Lifestyle of Health and Sustainability“ nicht nur im Kühlschrank, sondern auch auf dem Bankkonto Einzug hält.

 

Wenn Sie wissen wollen, ob Social Banking auch ein Thema Ihr Finanzierungsaktivitäten sein kann – von der eigenen Unternehmensfinanzierung bis zur Endkundenfinanzierung für Ihre Produkte – dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

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