Moderation ohne Fachwissen – geht das?

Fachwissen gilt in unserer Gesellschaft als etwas Elementares. Wer viel weiß, gilt als Experte und Experten kennen den Weg. Umso mehr drängt sich demnach die Frage auf, ob ein Moderator ohne entsprechendes Fachwissen eine gute Moderation und damit gute Ergebnisse im Sinne der moderierten Gruppe erzielen kann.

Um es vorweg zu nehmen: Wir glauben, dass ein Moderator nicht nur wenig Fachwissen benötigt, sondern dass es sogar kontraproduktiv sein kann, wenn ein Moderator zu viel Fachwissen hat. Hintergrund unserer Aussage ist, dass ein Moderator – wie bereits in unserem letzten Beitrag erwähnt – die Aufgabe hat, das Fach-Know-how der jeweiligen Teilnehmer in seiner Gruppe zu erhöhen. In unserer heutigen sehr komplex gewordenen Welt kann eine Person alleine nicht mehr das erforderliche Know-how besitzen. Die Aufgabe des Moderators ist es daher das vorhandene Fachwissen in einer Gruppe zu heben und zu bündeln.

Wenn der Moderator zu viel eigenes Fachwissen mitbringt, ist er oftmals so voll von dem, was er weiß, dass er keine Chance mehr hat zu hören, was die anderen sagen. Gerade hierin liegt aber ein Mehrwert des Moderators: Die unvoreingenommene Aufnahme und Dokumentation der bei den Gruppen-Teilnehmern vorhandenen Ideen und Gedanken. Vorurteilsfrei und ohne den Anspruch seine eigenen Ideen in den Raum werfen zu wollen.

Wichtiger als Fachwissen sind für einen Moderator exzellente Methodenkenntnisse, wozu auch und gerade das Stellen von Fragen gehört. An bestimmten Punkten kommen Gruppen in ihrer fachlichen Diskussion alleine oftmals nicht mehr weiter. Sie sind festgefahren, tauschen Argumente aus ohne auf den Inhalt des jeweils anderen  einzugehen. Ein weiterer fachlicher Gesprächspartner wäre hier wenig hilfreich. Genau an dieser Stelle kommt der Moderator ins Spiel. Er führt mit seiner Fragetechnik dazu, dass die Teilnehmer beginnen neu zu denken beziehungsweise  einen anderen Blick auf die bisher erarbeiteten Ergebnisse zu werfen. Gerade aus diesem Grund ist es von großer Bedeutung, dass ein Moderator eben nicht zu tief im eigenen fachlichen Saft schmort, sondern die Betriebsblindheit der Gruppenteilnehmer durch seine externe Brille auflöst.

Gleichwohl sollte ein Moderator profunde Grundkenntnisse der Rahmenbedingungen haben, innerhalb denen er moderiert. Eine Gruppe von Ingenieuren zu moderieren ohne deren Markt oder Umgebung zu verstehen ist sehr schwierig. Dabei muss der Moderator aber eben nicht der bessere Ingenieur sein.

Moderation – was ist das?

Viele Menschen denken bei dem Wort Moderationen an Thomas Gottschalk mit seiner Sendung „Wetten, dass..?“. Zugegebenermaßen ist auch dies eine Form von Moderation. Wenn wir über Moderation sprechen, meinen wir jedoch eher die Business-Moderation. Um was es sich dabei handelt erläutern wir Ihnen nachfolgend.

Moderation ist eine Form der Interaktion zwischen Menschen bei denen die Gesprächsführung im Vordergrund steht. Ein Gespräch zwischen nur zwei Personen wird üblicherweise nicht als Moderation bezeichnet, wohingegen die Führung oder Steuerung einer Gruppe von Menschen als Moderation gilt. Typischerweise gehören zu einer Moderation also ein (externer) Moderator und eine Gruppe von Menschen.

Ziel einer Moderation ist es, dass die Gruppe mithilfe des Moderators Ergebnisse zu einem vorgegebenen oder offenen Thema erarbeitet, bewertet und dokumentiert. Die Aufgabe des Moderators dabei ist die Hebung der bei den Teilnehmern vorhandenen Ideen und Kenntnisse und das „zu Papier bringen“ eben dieser. Insofern verhält es sich mit einer Moderation ein wenig wie mit der Geburt: Der Moderator ist die Hebamme, die Teilnehmer bringen das Kind zur Welt.

Damit der Moderator seinen Job bestmöglich machen kann, nutzt er typischerweise verschiedene Werkzeuge. Die Auswahl der Werkzeuge folgt dabei der Zielsetzung des Workshops. Die Gruppe selbst nimmt keinen oder nur wenig Einfluss auf die anzuwendenden Werkzeuge, diese Auswahl liegt komplett in der Verantwortung des Moderators. Aufgabe der Gruppe ist es sich inhaltlich einzubringen. Gemeinsam entsteht ein Ergebnis, das zuvor noch nicht vorhanden war.

Wenn alles gut läuft, dann wird am Ende der Moderation die Gruppe Ergebnisse erarbeitet haben, die sie ohne den Moderator so nicht gehoben hätte. Der Mehrwert des Moderators liegt folglich im Heben des Unbekannten und Herausarbeiten des Neuen. Und damit sind wir dann doch wieder bei Thomas Gottschalk: Seine interessantesten Moderationen waren immer die, bei denen auch sein Gast nach der Moderation mehr über sich selbst wusste als zuvor.

In unserem nächsten Blogbeitrag werden wir uns die Frage stellen, ob ein Moderator Fachwissen benötigt, um bestmögliche Ergebnisse mit der Gruppe zu erzielen oder nicht.

 

Strategiefindung – Die Fahrt wird unruhiger

Vergleichen wir die Entwicklung der wirtschaftlichen Situation eines Unternehmens von früher und heute, so stellen wir fest, dass das Fahrwasser unruhiger geworden ist. Die Märkte entwickeln sich mit einer immer höheren Dynamik und Unternehmen müssen flexibel auf Änderungen in der näheren Umwelt reagieren.

Damit Sie in Zeiten von unruhigem Fahrwasser auf Kurs bleiben, empfiehlt es sich einen Blick auf die eigene Unternehmensstrategie zu werfen. Informationen erhalten Sie aus vielen verschiedenen Strategie-Tools. Wie Sie strukturiert Daten und Informationen darstellen, erfahren Sie im Folgenden.

Zur Analyse der Makro-Umwelt, also der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung, können Sie die PESTEL-Analyse nutzen. Mit dieser Methode werden politische (political), ökonomische (economical), sozio-kulturelle (social), technologische (technological), ökologische (ecological) und rechtliche (legal) Einflussfaktoren analysiert, um künftige Chancen und Risiken Ihres Unternehmens zu identifizieren.

Im nächsten Schritt reduzieren Sie die Flughöhe der Informationsbeschaffung und wenden sich Ihrer Branche zu. Mit der von Michael Porter entwickelten Branchenstrukturanalyse können Sie die Stärke der Wettbewerbskräfte sowie die Rentabilität Ihrer Branche bestimmen. Betrachtet werden bei dieser Methode die Verhandlungsstärke der Lieferanten, die Verhandlungsmacht der Kunden, die Bedrohung durch neue Konkurrenten, die Gefahr durch Substitutionsprodukte überflüssig zu werden und die aktuelle Wettbewerbsintensität, die in der Branche herrscht.

Wir reduzieren die Flughöhe weiter und landen nun in Ihrem Unternehmen. Mit Hilfe der Wertschöpfungskette von Porter untersuchen wir, wie der Name schon sagt, den Weg der Wertschöpfung in Ihrem Unternehmen. Betrachten Sie sowohl Basisaktivitäten wie die interne Logistik, Produktion, externe Logistik, Marketing, Vertrieb und Service, als auch Sekundäraktivitäten, wie Forschung & Entwicklung, Beschaffung oder Personalmanagement, die diese Basiselemente unterstützen.

Fassen Sie diese Informationen anschließend in einer SWOT-Matrix zusammen und entdecken Sie aus der Kombination von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken interessante Strategien für Ihr Unternehmen. Wir begleiten seit Jahren mehrere Unternehmen bei der Strategieentwicklung und -implementierung und können auf einen großen Erfahrungsschatz bei der Anwendung dieser Methoden zurückgreifen. Sprechen Sie uns an.

Entwickeln Sie Ihr Geschäftsmodell

Sie haben eine Geschäftsidee und wollen einen strukturierten Überblick über die Entwicklung der Idee zum Geschäftsmodell? Der Schweizer Unternehmer und Dozent Alexander Osterwalder hat hierzu eine interessante Alternative zum klassischen Business-Plan geschaffen: Das Business Model Canvas.

Ziel ist es, die wesentlichen Informationen einer Geschäftsidee auf einer Leinwand (engl.: canvas) darzustellen und in Beziehung zu setzen. Im Folgenden gehen wir auf die 9 Schlüsselfaktoren eines erfolgreichen Geschäftsmodells ein:

Schlüssel-Partner: Identifizieren Sie mögliche strategische Partner, die Ihnen bei der effektiven Umsetzung Ihrer Geschäftsidee helfen. Es empfiehlt sich das Risiko zu streuen, anstatt allein zur Zielscheibe zu werden. Suchen Sie sich Partner in den Gebieten, in denen Sie nur begrenztes Know-how vorweisen können, welches für die Umsetzung der Geschäftsidee jedoch von Bedeutung ist.

Schlüssel-Aktivitäten: Entwickeln Sie einen Aktivitäten-Plan, der die wichtigsten Tätigkeiten zur Umsetzung des Geschäftsmodells enthält. Legen Sie fest, wer was bis wann zu erledigen hat.

Nutzen-Versprechen: Stellen Sie heraus, welchen Nutzen Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung dem Kunden bietet, welches Problem gelöst bzw. welches Bedürfnis befriedigt wird. Dieses Nutzen-Versprechen sollte ausführlich formuliert werden, damit der Kunde überzeugt wird.

Kunden-Beziehung: Legen Sie fest, wie Sie mit dem Kunden in Kontakt treten und interagieren wollen. Neben der persönlichen Kundenbeziehung können auch individuelle Produkt-Landingpages oder andere E-Commerce-Lösungen zum Tragen kommen.

Kunden-Arten: Definieren Sie Ihre Zielgruppe bzw. überlegen Sie, wen Sie mit dem Produkt ansprechen wollen. Versuchen Sie das Produkt ggf. in verschiedenen Variationen zu verkaufen, um eine möglichst große Anzahl potenzieller Kunden anzusprechen.

Schlüssel-Ressourcen: Verschaffen Sie sich einen Überblick über die wichtigsten Ressourcen, die Sie zur Umsetzung der Geschäftsidee benötigen: Raum, Personal, Kapital, Know-how, Material, Technik, usw..

Vertriebs- und Kommunikations-Kanäle: Bestimmen Sie Vertriebs- und Marketingkanäle mit denen Sie an die Kunden herantreten.

Kosten-Struktur: Notieren Sie die wichtigsten Ausgaben, ohne die die Umsetzung des Geschäftsmodells nicht möglich wäre.

Einnahme-Quellen: Legen Sie fest, wie Sie Geld verdienen wollen. Hier sind verschiedene Pricing-Modelle möglich – von der klassischen Einmalzahlung bis hin zum regelmäßigen Service-Beitrag.

Wir haben schon oft mit dem Business Model Canvas gearbeitet. Wenn Sie Fragen zu der Methode haben, freuen wir uns auf eine unverbindliche Kontaktaufnahme. Eine kostenfreie Blanko-Vorlage zum Business Model Canvas erhalten Sie hier.

Das passende Nutzenangebot für Ihren Kunden

In unseren regelmäßigen Workshops stellen wir oft fest, dass das Produkt (auch: Dienstleistungen) allein oft nicht mehr der Hauptgrund für die Kaufentscheidung beim Kunden ist. Aufgrund steigender Transparenz und der Möglichkeit Produkte gleicher Qualität bei nahezu identischen Preisen zu beziehen, lohnt es sich sein Produkt nicht als reines „Produkt“ anzusehen, sondern das Produkt als Nutzenangebot zu betrachten.

Das Nutzenangebot setzt sich aus dem „nackten Verkaufsprodukt“, Produktanpassungen, Systemlösungen, logistischen, produktionstechnischen und kaufmännischen Services, der eigenen Marke und der persönlichen Beziehung zum Kunden zusammen. Da sich Kunden jedoch bekanntlich in Sachen Zahlungsbereitschaft, Beziehungs- bzw. Wettbewerbsintensität unterscheiden, gilt es hier eine Einordnung zu treffen und segmentspezifische Nutzenangebote zu entwickeln. Diese Informationen empfiehlt es sich in einem passenden CRM-System zu erfassen. Ein hoher Aufwand, der sich jedoch bezahlt macht.

Ist das CRM-System gut gepflegt können aus diesen Informationen segmentspezifische Strategien abgeleitet werden.

  • Bei einem Kunden mit einer hohen Beziehungstreue und Profitabilität sollten Sie überlegen, wie Sie gemeinsam mit dem Kunden den Umsatz erhöhen.
  • Für Kunden mit einer niedrigen Beziehungstreue und hoher Profitabilität sollte eine Art „Wohlfühloase“ aufgebaut werden, in der Sie als Kooperationspartner wahrgenommen werden.
  • Bei Kunden mit einer hohen Beziehungstreue und niedriger Profitabilität sollten Sie überlegen, wie der Service-Level nach unten angepasst werden kann, damit der Kunde profitabler wird.
  • Kunden mit niedriger Beziehungstreue und niedriger Profitabilität sollten in einem strukturierten Prozess an den Wettbewerb abgetreten werden, denn der Fokus sollte auf den Kunden liegen, bei denen Geld verdient werden kann.

Machen Sie sich klar, dass um das Produkt herum auch noch ein Geschäft stattfindet; sei es durch Beratungsleistung, Instandhaltung, Lieferzeiten oder Finanzierungswege. Oftmals erbringen Unternehmen diese Zusatzleistungen für den Kunden ohne diese aktiv zu kommunizieren bzw. zu berechnen.

Wenn Sie wissen möchten, wie sie Ihre Kunden optimal segmentieren oder wie Sie Ihr Nutzenangebot bestmöglich ausgestalten, sprechen Sie uns an.

cramer müller & partner