Das kleine 1×1 der Vertriebssteuerung

Wir hatten diese Woche einen Vertriebs-Workshop bei der deutschen Tochtergesellschaft eines skandinavischen Maschinen-Herstellers: hochwertige Produkte, namhafte Marke, erfahrener Vertrieb. Und trotzdem liegt der aktuelle Marktanteil unter dem – als realistisch eingeschätzten – Zielwert. Die Frage an uns lautete: was können wir noch besser machen?   In dem Workshop kristallisierte sich schnell heraus, dass die Vertriebsmitarbeiter engagiert sind und viele Ideen haben. Sie kennen ihre Kunden und ihren Markt. Sie können ihre Produkte beraten und sind verkäuferisch gut geschult. Am Ende des Tages hatten wir demnach jede Menge weiterer Ideen zur Marktbearbeitung – und wussten dennoch, dass und warum diese Ideen scheitern werden. Wir bei cm&p nennen dieses Phänomen den „Das-geht-zwischendurch-Effekt“.  Dieser äußert sich in vielen Vertriebsorganisationen darin, dass (gute) Aktivitäten zwar gestartet, aber selten zu Ende gebracht werden. Zu viel Tagesgeschäft zwischendurch, eine falsche Vorstellung von dem benötigten Zeitaufwand, keine Kontrolle und keine Führung der Aktivitäten.. Bei unserem Kunden manifestierte sich das dann u.a. so: 1.       Zwar wurde ein Kundenbindungsprogramm entwickelt – aber die Verkäufer hatten keine Zeit, die nötigen Daten dafür zu erfassen 2.       Zwar wurde das Format für technische Anwendungsbeispiele als Akquise-Instrument definiert – aber es gab keine Fotos davon, weil niemand danach fragte 3.       Zwar wurde ein gutes Programm für die Neukundengewinnung aufgesetzt – aber die Messung der entsprechenden Quote erfolgte nicht Was war passiert: die Mannschaft war jedes Mal mit großem Hurra an den Start gegangen. Allerdings hatten sie und ihr Chef „vergessen“, die Effekte der Maßnahmen zu quantifizieren und als KPI (Key-Performance-Indicator) in das Management-Reporting zu übernehmen. Außerdem wurde keine individuelle Verantwortlichkeit für die jeweilige Aufgabe festgelegt. Wenn dann 4 Wochen später die Verkäufer-Runde wieder zusammenkam, dann wurden selbstverständlich nur die Themen besprochen, die gemessen werden. Da die neuen Aktivitäten aber keinen Einzug in das Reporting und damit in die Vertriebsbesprechung gehalten haben und das Team keine persönliche Verantwortlichkeit für die Aufgabe festgelegt hatte, verschwanden die Themen langsam aber sicher von der Bildoberfläche … Was können Sie gegen so etwas unternehmen? Nun, das ist sehr einfach – es ist das kleine 1x1 der Vertriebssteuerung: 1.Vertriebsmeetings sind wie Elternabende: Lehrer (Vertriebsleiter) und Eltern (Verkäufer) kümmern sich gemeinsam um die Kinder (Projekte) und suchen die bestmögliche Lösung zur Weiterentwicklung 2.Beginnen Sie neue Aktionen binnen 72 Stunden – oder lassen Sie es gleich sein 3.Auch wenn Sie gerne 20 Aktivitäten auf einmal starten würden – konzentrieren Sie sich auf das wirklich Machbare 4.Keine Vertriebsaktivität ohne vorherige Definition des Ergebnisses 5.Jede Aktivität braucht einen Verantwortlichen 6.Jede Aktivität braucht 3 Termine: den Start-Termin, den Umsetzungszeitraum und den Kontroll-Termin 7.Erfassen Sie alle vereinbarten ToDo’s zentral in einem Aktionsplan 8.Sprechen Sie Abweichungen freundlich aber verbindlich an und seien Sie konsequent in der Anmahnung der Ergebnisse 9.Bleiben Sie konsequent dran! Vertrieb ist Fleiß … 10.Und dann: wenn sich eine Sache nicht lohnt, wirklich nicht lohnt – dann hören Sie auf damit   Wenn auch Sie mit Ihrem Vertrieb rechnen wollen, dann sprechen Sie uns an: office@cramer-mueller-partner.de

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