Der Draht zum Kunden: Vertriebsunterstützung am Telefon

Der Draht zum Kunden: Vertriebsunterstützung am Telefon

Der Telefonkontakt zum Kunden spielt eine extrem wichtige Funktion im B2B-Vertrieb. Erst durch eine eingespielte Arbeitsteilung kann der Vertriebsmitarbeiter seine PS auf die Straße bekommen. 

Bei dem Telefoneinsatz ist wie folgt zu differenzieren: 

  • Inbound-Telefonate sollten in Ihrer Firma so organisiert sein, dass der Kunde nach einmaligem Verbinden bei dem zuständigen Mitarbeiter landet. Hierfür ist ein (gepflegtes) CRM-System inklusive der Angabe des Lead-Verantwortlichen zwingend erforderlich. 
  • Outbound-Telefonate für Terminvereinbarung, Einhalten von Wiedervorlagen bzw. zur Klärung von organisatorischen Rückfragen sind per Telefon deutlich effizienter als per Mail. Es ist meist sehr schwierig die Ansprechpartner auf Kundenseite gerade im richtigen Moment zu erwischen. Daher ist eine professionelle Unterstützung durch Telefon-Profis sehr wichtig. 

Wenn wir bei unseren Kunden die Effizienz der Vertriebsaktivitäten untersuchen, entstehen hier die meisten Abbrüche. Leads werden nicht nachgehalten, weil eine Abstimmung zwischen Verkäufer und Käufer erfolgen muss. Wenn aber zwei Parteien am Telefon „zueinander finden müssen“, dann ist diese in den immer kurzatmigeren Zeiten immer schwieriger zu organisieren. Das ist eine Aufgabe für Profis, die im richtigen Moment zwischen „hartnäckig-dranbleiben“ und „freundlich zurückstecken“ umschalten können. Ein richtiges Briefing und ein gepflegtes CRM-System sind hierfür die Voraussetzung.

Cold-Calls und klassischer Telefonvertrieb entsprechen als veraltete Push-Vertriebsmaßnahmen nicht mehr den aktuellen Anforderungen. Der „Telefon-Draht“ zum Kunden spielt aber immer noch eine wichtige Funktion in der Vertriebsunterstützung. Hierbei spielen die Outbound-Profis den Ball aus dem Mittelfeld an die Stürmer, damit diese die Tore schießen.

Die KPIs für den Kanal Telefonie sind:

  • Anzahl In- und Outbound-Calls
  • Erreichbarkeitsquote in Kernzeiten und Wartezeiten von Inbound-Calls
  • Anzahl der erfolgreichen Outbound-Calls

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie Telefon als Vertriebskanal für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden können. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller

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cramer müller & partner