Der persönliche Kontakt auf Events, Messen und Webinaren

Vertriebskanal-Management bedeutet nicht nur Online und Digital, sondern zugleich auch offline und analog. Gerade im B2B-Vertrieb spielt der persönliche Kontakt  immer noch eine wichtige Rolle. 

Für diesen persönlichen Kontakt müssen Gelegenheiten geschaffen werden, in der die Kunden mit “echten Menschen” sprechen können. Der Kunde bestimmt auch hier die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Es liegt also im Interesse des Verkäufers, Events, Messen oder Webinare als weiche “Entscheidungs-Beschleuniger” zu nutzen. Auch für diese analogen Veranstaltungen ist das Zusammenspiel der verschiedenen Vertriebskanäle wichtig: 

  • Natürlich sollten die “richtigen” Kaufinteressenten zu den Events eingeladen werden. Je mehr Sie im Vorfeld mittels digitaler Kanäle über Ihre Zielgruppe in Erfahrung bringen konnten, umso präziser können Sie Ihre Kontakte ansprechen.
  • Auf dem Event sollten die Verkäufer mittels mobilem Zugriff auf das CRM-System jederzeit wissen, an welchem Prozessschritt des Einkaufsprozesses der Kunde steht und wer auf der Verkäuferseite im Lead ist. 
  • Für das Event sollte eine Landing-Page eingerichtet werden, welche auf der Messe beworben wird. Auf dieser Landing-Page erfolgt dann wieder der Wechsel in den Online-Vertriebs-Funnel. 
  • Auf der Landing-Page wird auch eine Event-Anschluss-Kampagne lanciert, welche es dem Kunden leicht macht, “den nächsten Schritt zu gehen”. 
  • Events bieten auch viele Möglichkeiten neue Bekanntschaften zu machen und sich zu vernetzen. Es reicht inzwischen nicht mehr aus Visitenkarten auszutauschn. Idealerweise erhält der Kunde noch am gleichen Tag Mails mit Opt-In-Möglichkeiten für Newsletter, Blog, Xing / LinkedIn etc. 

Ein Webinar unterscheidet sich zwar von einem Event / einer Messe, aber die oben genannten Schritte sind ähnlich. 

Die KPIs für Events / Messen / Webinaren sind:

  • Anzahl Einladungen / Anzahl Teilnehmer
  • Anzahl Interaktionen auf Landing-Page bzw. als Reaktion auf Kampagne
  • Anzahl neuer Zielkundenadressen

Gerne diskutieren wir mi Ihnen, wie Veranstaltungen mit Ihren Kunden für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden können. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller. 

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cramer müller & partner