Von Multi-Channel über Cross-Channel zum Omni-Channel

Seit langem beschäftigen sich Unternehmer mit den unterschiedlichen Vertriebskanälen. Die Konzepte haben sich aber verändert.

Während beim Multi-Channel die Vertriebskanäle komplett autark (als Silos) agiert haben, wurden beim Cross-Channel Übergänge geschaffen. Der Kunde wurde dann in einem neuen Vertriebskanal weiterbetreut. Beim Omni-Channel werden dem Kunden gleichzeitig an allen Touchpoints konsistente Informationen/ Möglichkeiten gegeben.

Unsere Hypothesen zum B2B-Omnikanal-Vertrieb:

  • Verkäufer müssen sich darauf einstellen, dass erfolgreicher Vertrieb im B2B-Bereich auf verschiedenen Kanälen stattfindet.
  • Die Kunden wählen den Kanal, nicht der Anbieter. Je größer die Anzahl der Kunden bzw. je unterschiedlicher deren Kanal-Präferenzen sind, desto mehr Vertriebskanäle muss ein Unternehmen bedienen (können). Der Kunde erwartet, dass er den Kanal wählen und reibungslos wechseln kann. Darauf müssen sich alle Unternehmen vorbereiten.
  • Je komplexer eine Leistung ist, desto breiter und professioneller muss das Kanal-Management erfolgen. Diese höhere Komplexität führt zu einem längeren Kaufprozess, in dem der Kunde den Kanal häufiger wechselt als bei einfachen Leistungen.
  • Kampagnen werden auch im B2B-Bereich immer wichtiger. Die Fähigkeit, eine Kampagne schnell in einem bestimmten Kanal zu starten und dann in einem anderen Kanal aufzugreifen, wird zu einem wichtigen Erfolgsfaktor.

Der Vertrieb im B2B-Bereich ist also keine gerade Wegstrecke, sondern gleicht einem Netzplan mit vielen Verzweigungen und Umsteigemöglichkeiten: 

Gerne entwerfen wir Ihren Vertriebs-Netzplan. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme:
Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de.

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