Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 5

Schritt 5: Fokussieren

Für viele Unternehmer ist es immer wieder überraschend, wie viel Lösungsansätze in so kurzer Zeit bei einer so strukturierten Vorgehensweise erarbeitet werden können. Daher wird bereits an dieser Stelle damit begonnen, sich auf die Lösungsansätze mit den größten Hebeln zu konzentrieren. Schlussendlich geht es bei Dienstleistungsprojekten nicht um wissenschaftliche Ausarbeitungen, sondern um ganz pragmatische Lösungen. Diese sollen möglichst schnell dem internen oder externen Markt bereit gestellt werden um zu testen, ob sie tragfähig sind.

Dabei haben wir immer schon am Anfang das geplante Ende im Sinn. Schließlich haben wir zu Beginn des Workshops nach der gewünschten SOLL-Situation und den erwarteten finanziellen Effekten gefragt. Also gilt es diese nicht aus den Augen zu verlieren.

Die formulierten Lösungsansätze dürfen nicht übersteigert sein, sie müssen das Unternehmen aber definitiv nach vorne bringen. Manchmal kommt es an dieser Stelle dazu, das den Teilnehmern zahlreiche weitere Ideen einfallen mit dem Risiko, das Projekt zu überfrachten. Um das zu vermeiden, bleiben wir konsequent bei den bis hierher erarbeiteten schlanken Ansätzen und dokumentieren alle weiterführenden Ideen in einem Themenspeicher. Somit geht nichts verloren und wir halten unseren hohen Grad der Ergebnisfokussierung bei. In dieser Phase geht es darum, den Teilnehmern genau das zu geben, was sie brauchen, um über „das Ende im Sinn“ zu entscheiden. Alles Zusätzliche würde das Projekt verkomplizieren oder den Entscheidungsprozess behindern.

Bei all dem bedienen wir als Berater die Kernüberzeugungen des Unternehmens und nicht unsere eigenen. Nur an den Stellen, an denen wir wirkliche „Fehler“ in den Kundenaussagen identifizieren schreiten wir ein in dem wir die zugrundeliegenden Annahmen offen hinterfragen.

In dieser fünften Phase des Phase-Null-Workshops sind wir faktisch in der inhaltlichen Projektausschreibung. Durch die Bewertung und Priorisierung der bis zu diesem Zeitpunkt erarbeiteten Ergebnisse nimmt das künftige Projekt konkrete Gestalt an. Gelbe Ampeln werden erkennbar, Kritik des Kunden an den bis hierher erarbeiteten Lösungen kommt an dieser Stelle präzise und zügig zum Vorschein.

Einwendungen der Workshop-Teilnehmer gilt es anzuerkennen, was nicht bedeutet, diesen auch immer inhaltlich zuzustimmen. Es geht darum, die Einwendungen aus dem Unternehmen zu verstehen, in dem sie regelmäßig, offen und sofort angesprochen werden. Die Auflösung erfolgt durch:

  • Harte Daten und Fakten
  • Vergleiche mit Dritten
  • Logische Argumente
  • Analogien und Metaphern
  • Reframing der Einwände

Bei allen diesen Diskussionen leitet uns immer der zu erzielende Nutzen für das Unternehmen. Dieser kann qualitativer Natur sein oder – was zumeist in Vertriebsprojekten der Fall ist – quantifizierbar in Form von Mengen-, Umsatz- und/oder Preissteigerungen, genereller Ergebnissteigerungen oder Kostensenkungen.

Sind danach die 1-2 wesentlichen Erfolgshebel definiert, geht es zum nächsten Schritt, dem Maßnahmenplan weiter.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden:

Er erkennt, dass wir Interesse an seinem Projekt haben, dass wir seine Einwendungen ernst nehmen und gemeinsam Lösungen dafür suchen.

 

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