Der Phase-Null-Ansatz von cm&p

Berater und Unternehmer, die „zueinander“ finden wollen, müssen gemeinsam 3 wichtige Hürden überwinden um zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu gelangen. Diese lauten: Unsichtbares sichtbar machen, Individuelles standardisieren und Kompetenzvermutung bestätigen. Was es damit auf sich hat und wie cramer müller & partner diese Herausforderung löst, erläutern wir in einer Reihe von Blog-Artikeln unter dem Titel „Phase Null: Ein vertriebliches Erfolgsmodell für Berater und Kunde“:

Nicht sichtbar

Der Verkauf komplexer Dienstleistungen wie zum Beispiel Beratungen einer anderen Vorgehensweise als der Verkauf von standardisierten Produkten und Gütern. Die zu verkaufende Dienstleistung ist in der Regel weder sicht- noch anfassbar so wie übliche Waren. Sie kann also nicht physisch gezeigt werden. Für ausgewählte Elemente der Beratungsleistung hingegen gilt das hingegen nicht. Wie schafft man es, diese sichtbar zu machen?

Nicht standardisiert

Auch „Probefahrten“ für Beratung sind nur bedingt möglich: Beratungsleistungen sind in der Regel hochgradig individualisiert auf die spezielle Situation des Kunden. Insofern hat dieser nur einen geringen Vorteil davon, wenn er andere Beratungsprojekte (anonymisiert) geschildert bekommt. Es macht eben einen Unterschied, wenn ich einen Bus mit 50 Sitzplätzen probefahre obwohl ich doch nur einen PKW mit 5 Sitzplätzen benötige. Beide haben zwar Räder (Projekt-Mitglieder) und ein Lenkrad (Projektsteuerung), fahren sich aber total unterschiedlich. Wie lässt sich also eine Probefahrt für Beratungsleistungen abbilden?

Kompetenzvermutung

Die Zusammenarbeit mit einem Unternehmensberater erfordert ein hohes Maß an Vertrauen. Dazu muss zunächst einmal die persönliche Chemie stimmen. Inwieweit die Zusammenarbeit dann tatsächlich funktioniert, hängt aber in gleichem Maße von den fachlichen Kompetenzen des Beraters ab. Ob diese dann auch tatsächlich so vorhanden sind, stellt man meist erst im Projektverlauf fest. Wie lässt sich also Kompetenzvermutung möglichst frühzeitig untermauern?

Der cm&p-Lösungsansatz: Phase-Null

Trotzdem stehen natürlich auch wir als Berater in einem vertrieblichen Wettbewerbsumfeld und müssen unsere Leistungen anbieten und vermarkten. Auf der anderen Seite kaufen Unternehmen immer wieder Beratungsleistungen ein und benötigen daher einen Orientierungsrahmen für ihre Entscheidung. Der von uns entwickelte Ansatz lautet „Phase-Null-Workshop“. Kern von Phase Null ist, unserem künftigen Kunden eine Probefahrt zu ermöglichen, in der wir ihm unsere Leistung so plastisch wie möglich darstellen und gleichzeitig individualisieren.

Wir reden im ersten Aufeinandertreffen mit einem potentiellen Kunden nicht über uns und unsere bisherigen Erfahrungen, sondern steigen sofort in seine Welt ein – und zwar fachlich, methodisch und persönlich. Wir stellen seine fachliche Herausforderung in den Mittelpunkt. Der Unternehmer erlebt sofort, wie wir arbeiten, Herausforderungen identifizieren, Probleme lösen, Ergebnisse dokumentieren und auch, ob und wie wir persönlich zu ihm und seinem Projekt passen. Unternehmer bekommen also zu sehen, wie wir eine Herausforderung analysieren und bearbeiten.

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