Provisionsmodelle: Im Spannungsfeld zwischen Lieferant und Absatzmittler

In diesem Blog-Beitrag möchten wir die generellen Ziele und Aufgaben eines Provisionsmodells betrachten. Margensysteme, die die vertriebliche Zusammenarbeit zwischen einem Lieferanten und einem Absatzmittler regeln, agieren immer in einem Spannungsfeld: Dieses sieht wie folgt aus: Der Lieferant strebt ein möglichst hohes Absatzziel bei niedriger Provisionshöhe an, während der Absatzmittler umgekehrt niedrige Absatzziele bei maximaler Provisions-Höhe wünscht.

 

Übergeordnete Zielsetzung eines guten Provisionsmodells sind immer Anreiz und Motivation für den Absatzmittler. Es unterstützt bei der Leistungsdifferenzierung und belohnt im besten Fall überproportionalen Vertriebserfolg. Das Margen- bzw. Provisionsmodell muss die für den Lieferanten und Absatzmittler bestmögliche Lösung bieten („Win-Win“) bei der beide Seiten ein langfristiges Interesse an der gemeinsamen Zusammenarbeit haben.

Auf der einen Seite steht der Lieferant, der einen Absatzmittler hat, der die hoch gesetzten Absatzziele maximal unterstützt und im besten Fall auch erreicht. Auf der anderen Seite der Absatzmittler, der einen Lieferanten hat, der ihm eine auskömmliche wirtschaftliche Situation bietet, sofern er seine gesetzten Absatzziele erreicht.

Hier wird erkennbar, dass ein Provisionsmodell immer auf den Absatzzielen des Lieferanten basieren muss. Die Ziele sollten aus den übergeordneten Gesamt- und/oder Vertriebsstrategie abgeleitet werden. Das Provisionsmodell unterstützt somit systematische Vertriebsansätze, anstatt auf opportunistische Verkäufe abzuzielen. Dabei agiert der Absatzmittler beim Erreichen der Absatzziele eigenverantwortlich.

Wenn es in einem Unternehmen parallel nebeneinander stehende unterschiedliche Vertriebsziele gibt, sollten Sie nicht versuchen das Provisionsmodell auf alle Vertriebsziele auszurichten, sondern diese Vertriebsziele auf individuelle Provisionsmodule abzubilden.

Unterschiedliche Absatzziele des Unternehmens liefern zudem unterschiedliche Wertbeiträge und bedürfen daher auch unterschiedlicher Provisionssätze. Egal, ob messbare oder nicht messbare Absatzziele zugrunde liegen. Es muss ein System geschaffen werden, dass für den Lieferanten einfach zu bedienen und für den Absatzmittler transparent ist.

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