Reporting zur Steuerung der Vertriebskanäle

Für das Vertriebskanal-Reporting besteht die Herausforderung, dass jeder Kanal seine eigenen Touch-Points und Key-Performance-Indikatoren (KPIs) hat. Daher gilt es, diesen „bunten Strauß an Daten“ in ein übersichtliches Vertriebskanal-Reporting zu integrieren.

Insgesamt hat dieses Reporting kaum noch etwas mit dem klassischen (kurzfristigen) produktbasierten Vertriebsreport zu tun. Es geht vielmehr um langlaufende kundenzentrierte Kennzahlen.

Unser Ansatz hierfür ist eine Top-down-Vorgehensweise:

  1. Frageliste:

Das Reporting muss Antworten auf die wichtigsten Fragen der Vertriebskanalsteuerung geben. Es geht vor allem um Antworten auf Fragen, die vertriebliche Maßnahmen auslösen. Diese Fragen gilt es zu sammeln bzw. zu priorisieren.

  1. Datenfeld-Liste:

Identifikation der für die Beantwortung der wichtigsten Fragen erforderlichen Daten bzw. Datenfelder. Auf welcher Aggregationsebene sind diese Daten erforderlich (Pro Vertriebsweg, pro Kunde, pro Vorgang, pro Touchpoint etc.)

  1. Verfügbarkeit:

Wo werden diese Datenfelder gemessen? In welchem System? Wie aktuell sind die Messungen? Wie können diese Daten bereitgestellt werden? 

  1. Integrierbarkeit / Datenkonsistenz:

Die Datenquellen müssen in einem Reporting zusammengeführt werden. Bevor hier Schnittstellen programmiert werden, sollte ein manueller Test durchgeführt werden. Typischerweise ergeben sich Probleme in Bezug auf Datenkonsistenz, welche vor einer Automatisierung des Prozesses gelöst werden müssen.

Die Besonderheit des Vertriebskanal-Reportings ist, dass alle Touchpoints des Kunden in den verschiedenen Kanälen eine Rolle spielen.  

  • Wo bricht der Kunde einen Vorgang ab (Conversions)?
  • Warum bricht der Kunde den Vorgang ab (Customer-Journey)?
  • Wo funktioniert das Zusammenspiel der Kanäle nicht (Convenience)?
  • Wie hoch ist der Beitrag eines jeden Kanals zum Absatzerfolg (Kosten-Nutzen-Relation)?

Die Wirkzusammenhänge von vertrieblichen Maßnahmen in unterschiedlichen Kanälen müssen verstanden und zur Weiterentwicklung genutzt werden. Hierbei gilt es nicht zu viele Änderungen auf einmal durchzuführen, da sich sonst die Effekte überlagern und eine Überprüfung der vorherigen Annahmen unmöglich wird. Anhand dieser Erkenntnisse muss die Multikanal-Steuerung die knappen Ressourcen auf die wirksamsten Kanäle allokieren.

Gerne skizzieren wir das Vertriebskanal-Reporting für Ihr Unternehmen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de

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