Systeme zur Steuerung der Vertriebskanäle

Bauchgefühl und Intuition des Unternehmers spielen weiterhin eine wichtige Rolle. Sie müssen durch Systeme und Fakten (Korrelationen) hinterfragt und ergänzt werden. Die Vertriebskanal-Management-Systeme müssen die relevanten Daten sammeln und analysieren, um dann als Entscheidungsgrundlage genutzt werden zu können.

Folgende Kernsysteme spielen hierbei die wesentliche Rolle: 

  • CRM-System: Hier werden die wichtigsten kundenbezogenen Daten gesammelt (Stammdaten, Kontakthistorie, Kanalpräferenz, Werbeerlaubnis etc.) 
  • Vertriebspartner-Systeme: Sobald der Vertrieb mehrstufig organisiert ist, muss der Austausch von Kunden- und Angebotsdaten mit Vertriebspartnern in einem Vertriebspartner-System strukturiert werden 
  • Kundenportale: Der Kunde erwartet auch im B2B-Bereich immer häufiger, dass er die Angebote und individuellen Konfigurationen abspeichern kann. Gerade bei einem Kanalwechsel ist das Portal als gemeinsame Plattform für Vertriebs-Mitarbeiter und Kunden von Vorteil. Zusätzlich können Prozesse digitalisiert / automatisiert werden (Online-Bestellung, intelligente Formulare mit Digital-Signature, Dokumentenarchiv, Wiedervorlage-Termine, automatisierte Workflows wie Liefertracking, Support-Prozesse, Nutzen-Dashboard) 
  • Warenwirtschaftssystem: Ein integriertes Warenwirtschaftssystem stellt alle Daten entlang der Wertschöpfungskette zusammen und vernetzt die Prozesse mit den Lieferanten und Kunden (Industrie 4.0 / Internet-of-things).
  • Datenbanken / Business-Intelligence-Tools: Die Daten aus den oben genannten Systemen müssen in einer Datenbank zusammenfließen. Eine konsistente Datenbasis kann dann mit KI nach überraschenden Korrelationen durchsucht werden. Weiterhin spielen aber auch manuelle “Rough-Data-Analysen” eine wichtige Rolle. Dabei geht es um vermutete Zusammenhänge, welche überprüft werden. Hier gilt es Kompetenz im eigenen Unternehmen aufbauen, um den Datenschutz des Unternehmens so zu nutzen, damit im Vertrieb effizienter gearbeitet werden kann. Aus den Datenmustern werden Mehrwertangebote abgeleitet, die dann in A-B-Kampangen überprüft werden. 

Nur durch eine aktive Vertriebskanal-Steuerung kann der Vertrieb funktionieren. Diese Steuerung muss auf einem Reporting basieren, das die relevanten bzw. aktuellen Informationen als Entscheidungsgrundlage bereitstellt. 

Gerne entwerfen wir Ihre Vertriebssystem-Landkarten für Ihren Vertrieb. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: 

Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de

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