Vertrieb und Finanzen – so vertragen sie sich

Vertrieb und Finanzen in einem Unternehmen nehmen oftmals gegenläufige Positionen ein. Während der Vertrieb in einer permanenten Ausweitung von Absatz und Vertriebsnetz seine Schwerpunkte setzt, agiert der Finanzbereich eher Risiko-orientiert und damit konservativ. Beide Bereiche verhalten sich demnach Funktions-konform, was aber dennoch häufig zu Reibereien führt. Die richtige Abstimmung dieser beiden Bereiche ist dementsprechend essentiell wichtig für den dauerhaften und gesunden Erfolg eines Unternehmens. Doch wie sollten Vertrieb und Finanzen einander ergänzen und miteinander harmonieren? Die Antwort auf diese Frage ist einfacher als zumeist angenommen.   Der Vertrieb führt, die Finanzen folgen Eine professionelle Vertriebssteuerung vorausgesetzt, schafft der Vertrieb nur dort Kosten, wo er ein nachhaltiges Entwicklungspotential sieht. Das bedeutet, dass der Vertrieb für die Richtung des Unternehmens verantwortlich ist und dementsprechend auch die Investitionen steuern muss. Nur so kann sich ein Unternehmen weiter entwickeln und neue Märkte und neue Kundenbereiche erschließen. Ohne Kunden und damit verbunden Umsatz stirbt ein Unternehmen. Umsatz ohne Deckungsbeitrag führt jedoch eher früher als später zu Verlusten und damit zum Tod des Unternehmens. An dieser Stelle kommt der Finanzbereich ins Spiel. Allerdings nicht als dauerhaft limitierender Faktor, sondern als Beratungs- und Kontrollinstanz, welche dem Vertrieb die Arbeit erleichtert. Gemäß dem Motto „Marketing führt, Controlling dient“. Vertrieb und Finanzen müssen für den Erfolg des Unternehmens Hand in Hand arbeiten. So wie Sturm und Abwehr in einer guten Fußballmannschaft.   Der Finanz-Bereich liefert Informationen und Bewertungen Der Finanz-Bereich ist für die Vertriebsentscheidungen enorm wichtig. Er zeigt dem Vertrieb die Bonität der aktuellen und potentiellen Kunden und kann mit einem gut installierten Veto-System vor Fehlinvestitionen und Finanzproblemen schützen. Es hat sich oftmals ein Ampel-System bewährt, nach welcher die Bewertungen durch den Finanzbereich an den Vertrieb kommuniziert werden können. So erhält der Vertrieb im laufenden Betrieb beständig einen Überblick über das Risiko bei neuen Kunden und kann auf alle zurzeit noch offenen Posten zurückgreifen. Diese Form der Vorbewertung von Kunden und in Teilen auch Geschäftspartnern kann den Vertrieb gezielt steuern ohne von den Mitarbeitern als Belastung oder gar Einmischung gesehen zu werden. Dem Vertrieb werden lediglich mehr Werkzeuge an die Hand gegeben, anhand derer die Bewertung neuer Kunden erfolgen kann.   Vertrieb und Finanz: Hand in Hand für mehr Erfolg Arbeiten beide Systeme abgestimmt und eng miteinander und ist eine vollständige Informationsintegration zwischen Vertrieb und Finanzbereich implementiert, so bietet dies eine gesunde und vor allem nachhaltige Basis für ein konsequentes und Risiko-armes Wachstum des Unternehmens. Weder Vertrieb noch Finanzen können die Ausrichtung des Unternehmens alleine ändern und schaffen somit die perfekte Balance zwischen Sicherheit und Wachstum.   Wollen Sie mehr über das Thema erfahren? Wir sprechen gerne unverbindlich mit Ihnen – nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

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