Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 6

Schritt 6: Aktivieren

Wenn es in Richtung Umsetzung geht, dann lautet unser Credo: Versuchen Sie so schnell wie möglich einen Launch als “minimum viable prototyp (mvp)” oder als agiles Startup-Projekt herbeizuführen. Besser zwei oder drei Lösungen zügig im Markt getestet als eine große Lösung in 24 Monaten konzeptionell erarbeitet zu haben. Der Schnelle schlägt den Langsamen, nicht der Große den Kleinen.

Fehler werden verziehen wenn man eine professionelle Fehlerkultur und saubere Projektkommunikation initiiert. In so einer frühen Projektphase kommen die meisten Unternehmen mit Fehlern klar, da das Projekt klein und kostengünstig ist und die Fehler somit keinen hohen finanziellen Aufwand nach sich ziehen. 

Alle To-Dos für das Projekt werden in einem klassischen Maßnahmenplan direkt in Gegenwart der Workshop-Teilnehmer dokumentiert. Je nach Projektgröße kann im Nachgang noch ein ausgearbeiteter Projektplan nachgeschoben werden.

An dieser Stelle wird auch über die für das Projekt erforderlichen Ressourcen gesprochen. Wie immer gibt es die drei wesentlichen Ressourcen:  Zeit, Manpower und Geld. 

Geld ist immer ein Problem, daher muss es frühzeitig angesprochen werden. Der Einsatz eines Beraters muss sich lohnen, er muss im Verhältnis zu den bereitstehenden Budgets stehen. Also klären wir diese so präzise und frühzeitig wie möglich. Dabei muss unterschieden werden zwischen dem Wert bzw. Ergebnis der Leistung selbst und dem dafür verfügbaren Budget. Ein Beispiel verdeutlicht den Unterschied. Wenn jemand 30.000€ verfügbar hat, dann kann er dafür keinen Rolls Royce kaufen. Das ist nicht weiter schlimm, auch für 30.000€ gibt es gute Autos. Ist diese Person jedoch an einem Rolls Royce interessiert, dann wird sie ihr Budget aufstocken müssen. Je offener und frühzeitiger über Budgets gesprochen wird, umso besser. Dies spart beiden Seiten enorm viel Zeit und Energie. 

Die zweite wesentliche Ressource in Projekten ist die Manpower. Hier gilt es zu klären, wer die eigentliche Projektarbeit durchführen soll. Der beauftragende Unternehmer ist zu diesem Zeitpunkt zumeist noch nicht so weit, um diese Frage konkret zu beantworten. Für die Ableitung eines konkreten Angebotes durch den Berater ist diese Information jedoch ganz wesentlich. Auch gilt es, die Verantwortlichkeiten für das Projekt zu klären. Projekte ohne geklärte Verantwortlichkeiten sind von vornherein zum Scheitern verurteilt. Eine noch so gute Projektvorbereitung wird zu schlechten Projektergebnissen führen, wenn Verantwortlichkeiten nicht bereits frühzeitig klar definiert sind. 

Manchmal erkennt der Kunde an dieser Stelle, dass er das Projekt eigentlich lieber selbstständig, d.h. ohne externe Hilfe, durchführen möchte oder derzeit die internen personellen Ressourcen für das Projekt gar nicht hat. Wenn dies das Ergebnis eines Phase-Null-Workshops ist, dann ist das genauso gut. Wir haben dann mit überschaubarem Aufwand das Ergebnis herausgearbeitet, der Kunde ist zufrieden und wird sich positiv an uns erinnern. Das ist allemal besser, als Wochen oder Monate lang hinter dem Kunden her zu laufen um dann, nach Vergeudung von viel Zeit, die Information zu erhalten, dass das Unternehmen das Projekt doch lieber selber oder gar nicht oder erst in 2 Jahren machen möchte.

Als dritte und letzte Ressource ist die Zeit zu nennen. Ist die zeitliche Erwartung des Kunden zu kurzfristig, zu langfristig oder gegebenenfalls zu unbestimmt? Auch dies gilt es rechtzeitig zu klären und Übereinstimmung zu erzielen.

Für alle 3 Ressourcen gilt: Alle gelben Ampeln müssen immer frühzeitig und konkret im Phase-Null-Workshop angesprochen werden.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden: 

Die Erarbeitung des Maßnahmenplans gibt dem Kunden einen ganz klaren Überblick über die nächsten Schritte zur Lösung seines Problems

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Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
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Online-Bestellung über eine Landing-Page

Landing-Pages haben nur einen Zweck. Ein Kaufinteressent hat sich über die verschiedenen Kanäle informiert bzw. beraten lassen und möchte jetzt bestellen. Diese Bestellung muss so einfach sein wie bei Amazon.

Daher muss die Landing-Page möglichst einfach, aufgeräumt und transparent sein. Die Bestellung muss mit möglichst wenig Eingaben bzw. Klicks erfolgen. Dies ist auch aufgrund des DSGVO-Prinzips der “Datensparsamkeit” erforderlich. 

Wir empfehlen auch auf Chatbots bzw. virtuelle Verkaufsassistenten zu verzichten. Wenn der Kunde noch nicht kaufen will / kann, dann wird ein solch technisches Hilfsmittel nicht den Unterschied machen. Es sollte natürlich eine Call-Back-Option und Mail-Funktion hinterlegt sein. 

Wenn der Kunde bereits in seinem individuellen Kundenportal Konfigurationen und Angebote hinterlegt hat, dann kann er natürlich auch dort bestellen. Die Landing-Page kann aber hier noch einen weiteren Anreiz bieten (zeitlich befristete Kampagne mit Gutscheincode für Zusatzleistung). 

Die Landing-Page ist eine reine Abschlussseite. Daher ist hier der Einsatz von SEA und Affiliate möglich. Sie erhalten mittels Click-per-Lead-Preisen und Erfolgsmessungen eine direkte Erfolgsmessung. 

Die KPIs für eine erfolgreiche Landing-Page: 

  • Google-Top-5-Platzierung bei Ihren Abschluss-Keywords
  • Bestellungen und Cost-per-Lead
  • Traffic Ihre Website

Die Landing-Page stellt eine wichtige Etappe im Online-Vertriebsprozess Ihres Unternehmens dar. Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie eine Landing-Page für Ihr Unternehmen sinnvoll eingestzt werden kann. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

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Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 5

Schritt 5: Fokussieren

Für viele Unternehmer ist es immer wieder überraschend, wie viel Lösungsansätze in so kurzer Zeit bei einer so strukturierten Vorgehensweise erarbeitet werden können. Daher wird bereits an dieser Stelle damit begonnen, sich auf die Lösungsansätze mit den größten Hebeln zu konzentrieren. Schlussendlich geht es bei Dienstleistungsprojekten nicht um wissenschaftliche Ausarbeitungen, sondern um ganz pragmatische Lösungen. Diese sollen möglichst schnell dem internen oder externen Markt bereit gestellt werden um zu testen, ob sie tragfähig sind.

Dabei haben wir immer schon am Anfang das geplante Ende im Sinn. Schließlich haben wir zu Beginn des Workshops nach der gewünschten SOLL-Situation und den erwarteten finanziellen Effekten gefragt. Also gilt es diese nicht aus den Augen zu verlieren.

Die formulierten Lösungsansätze dürfen nicht übersteigert sein, sie müssen das Unternehmen aber definitiv nach vorne bringen. Manchmal kommt es an dieser Stelle dazu, das den Teilnehmern zahlreiche weitere Ideen einfallen mit dem Risiko, das Projekt zu überfrachten. Um das zu vermeiden, bleiben wir konsequent bei den bis hierher erarbeiteten schlanken Ansätzen und dokumentieren alle weiterführenden Ideen in einem Themenspeicher. Somit geht nichts verloren und wir halten unseren hohen Grad der Ergebnisfokussierung bei. In dieser Phase geht es darum, den Teilnehmern genau das zu geben, was sie brauchen, um über „das Ende im Sinn“ zu entscheiden. Alles Zusätzliche würde das Projekt verkomplizieren oder den Entscheidungsprozess behindern.

Bei all dem bedienen wir als Berater die Kernüberzeugungen des Unternehmens und nicht unsere eigenen. Nur an den Stellen, an denen wir wirkliche „Fehler“ in den Kundenaussagen identifizieren schreiten wir ein in dem wir die zugrundeliegenden Annahmen offen hinterfragen.

In dieser fünften Phase des Phase-Null-Workshops sind wir faktisch in der inhaltlichen Projektausschreibung. Durch die Bewertung und Priorisierung der bis zu diesem Zeitpunkt erarbeiteten Ergebnisse nimmt das künftige Projekt konkrete Gestalt an. Gelbe Ampeln werden erkennbar, Kritik des Kunden an den bis hierher erarbeiteten Lösungen kommt an dieser Stelle präzise und zügig zum Vorschein.

Einwendungen der Workshop-Teilnehmer gilt es anzuerkennen, was nicht bedeutet, diesen auch immer inhaltlich zuzustimmen. Es geht darum, die Einwendungen aus dem Unternehmen zu verstehen, in dem sie regelmäßig, offen und sofort angesprochen werden. Die Auflösung erfolgt durch:

  • Harte Daten und Fakten
  • Vergleiche mit Dritten
  • Logische Argumente
  • Analogien und Metaphern
  • Reframing der Einwände

Bei allen diesen Diskussionen leitet uns immer der zu erzielende Nutzen für das Unternehmen. Dieser kann qualitativer Natur sein oder – was zumeist in Vertriebsprojekten der Fall ist – quantifizierbar in Form von Mengen-, Umsatz- und/oder Preissteigerungen, genereller Ergebnissteigerungen oder Kostensenkungen.

Sind danach die 1-2 wesentlichen Erfolgshebel definiert, geht es zum nächsten Schritt, dem Maßnahmenplan weiter.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden:

Er erkennt, dass wir Interesse an seinem Projekt haben, dass wir seine Einwendungen ernst nehmen und gemeinsam Lösungen dafür suchen.

 

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Lösen Sie die Probleme Ihrer Kunden auf Ihrer Themen-Microsite

Die Themen Microsite ist der Anlaufpunkt von Interessenten, die nach Lösungen für ihre Probleme suchen. Die Domain mitsamt ihrem Seitenaufbau stellt dieses Problem in den Mittelpunkt. Wenn der Kunde auf Ihre Seite kommt, dann muss er übersichtlich und benutzerfreundlich alles finden, was er in seiner aktuellen Situation braucht.

Die genaue Kenntnis der Zielgruppe ist die Voraussetzung für die 4 magischen C’s einer guten Themen-Microsite

  • Content: Was ist das kritische Thema (hot topic) Ihre Zielgruppe? Kann Ihr Unternehmen hierzu wertvollen Content liefern?
  • Context: Der Zusammenhang zu Ihrer Zielgruppe – Warum ist dieses Thema so wichtig für Ihre Zielgruppe? Löst Ihr Unternehmen dieses Problem?
  • Community: Welche Gemeinschaft hat Ihre Zielgruppe (Verbände, Foren)? Welche Meinungsbildner (Blogger) gibt es in die Community? Wie kann sich ihr Unternehmen mit der Microsite hier einklinken?
  • Communication: Wie schaffen Sie einen laufenden Kommunikationsprozess mit der Community? Welche Botschaften wollen Sie auf der Themen-Microsite senden?

Auf der Themen-Microsite sollten folgende Elemente vorgesehen sein:

  • Experten-Videos: Nichts ist überzeugender bzw. vertrauensbildender als ein Expertenbericht / Interview. Erstellen Sie ein professionelles Video zu den wichtigsten Themen Ihrer Kunden
  • E-Books, Whitepaper, Arbeitsmittel zum Download gegen Eingabe von E-Mail-Adressen
  • Experten-Blogs: Aktuelle Veröffentlichungen; Relevante Themen; Hohe (5-Sterne-) Bewertungen
  • Anmeldung zu einem Webinar als direkter Kundenkontakt mit Ihrem Experten (Einkaufsberater)

Die KPIS für eine erfolgreiche Themen-Micro-Site sind:

  • Google-Top5-Platzierung bei Ihren Themen/ Expertisen-Keywords
  • Traffic Ihre Website & Verweisdauer: Welche Seiten werden am meisten angeklickt, wie können diese ausgebaut/ aktualisiert werden
  • Anzahl der freien E-Books, Whitepaper, Arbeitsmittel gegen Mailadresse
  • Anmeldung auf Ihren Blog / Webinaren / Newsletter über Micro-Site

Ihre Unternehmensexpertise steht bei den Micro-Sites im Mittelpunkt. Gerne diskutieren wir mit Ihnen, an welchen Stellen Ihr Unternehmen eine Microsite sinnvoll einsetzen kann. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

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Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 4

Schritt 4: Phase-Null-Lösungsansätze erarbeiten

Zumeist haben die Workshop-Teilnehmer bereits Ideen zur Lösung ihrer Probleme bzw. zur Umsetzung der gewünschten Lösung. Wir stellen diese gemeinsam auf den Prüfstand, analysieren dabei die hemmenden und treibenden Kräfte und versuchen die Auswirkungen dieser jeweiligen Lösung auf das Unternehmen zügig zu quantifizieren und qualifizieren.

Zugleich erwartet der Unternehmer natürlich von einem Berater eine umfassende fachliche Expertise und Erfahrung aus ähnlichen Projekten. An dieser Stelle berichten wir daher aus vergleichbaren oder ähnlichen Situationen, wie die dortigen Lösungen ausgesehen haben und erläutern diese anonymisiert als Best-Practice-Beispiele. Auch hierfür diskutieren wir die hemmenden und treibenden Kräfte einer möglichen Umsetzung.

Im Jahr 2018 können solche Diskussionen nicht ohne digitale Ansätze erfolgen. Entsprechend wird an dieser Stelle auch über die Integration digitaler Elemente in das Projekt gesprochen. Das beginnt bei einfachen Standard-Lösungen, z.B. Collaboration-Tools, Portalen oder Apps und hört bei disruptiven Ansätzen für die komplette Digitalisierung der bisherigen Wertschöpfungskette auf.

In dieser Workshop-Phase wird sehr schnell klar, mit welchen dieser Ideen und Lösungen weitergearbeitet werden sollte. Sie werden als Hypothesen für die beiden nächsten Workshop-Phasen formuliert.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden:

Er erkennt, dass wir nicht in Problemen sondern immer in Lösungen denken, dass wir seine Ideen anerkennen und zusätzlich eigene Ideen einbringen.

 

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cramer müller & partner