Nicht fragen – machen: spielen Sie mit Ihren Kunden

Schon mal gehört: Gamification? Ein Wort erobert das Internet und das Wirtschaftsleben. Was das für Sie und Ihren Vertriebsprozess bedeutet, erläutern wir in unserem heutigen Blogbeitrag. Mit Gamification bezeichnet man die Anwendung spieltypischer Elemente und Prozesse in spielfremdem Kontext. Der spielfremde Kontext wäre z.B. ein Produktverkauf, die spieltypischen Elemente könnten  Bewertungen/Erfahrungspunkte, Highscores, Fortschrittsbalken, Auszeichnungen oder Ranglisten sein. Das Ziel solcher spielerischen Elemente ist die Motivationssteigerung z.B. des Käufers, um den Abschluss auch wirklich zu tätigen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass sich der Kunden im Rahmen des Kaufprozesses langweilt und abspringt. Erste Analysen von gamifizierten Prozessen zeigen teilweise signifikante Verbesserungen z.B. im Bereich der Kundenbindung. Wie können Sie das nun nutzen? Der erste „Spielplatz“ für diese neuen Tools ist sicherlich das Internet. An erster Stelle sind hier Bewertungsmöglichkeiten zu nennen (die Sie sicherlich selbst aus verschiedenen Portalen kennen) oder aber in Ihrem Online-Shop ein sich stetig verändernder Fortschrittsbalken zum Verkaufsprozess oder Ampeln zur Visualisierung von korrektem Daten-Input. Aber auch der lokale Handel kann davon profitieren. So könnten Sie Ihren Kunden die Wartezeit im Laden in Online-Lounges verkürzen, die Warenpräsentation mit Tablets unterstützen oder Ihren Kunden im Kaufhaus einen virtuellen Führer an die Hand geben. Alle diese Formen sind zugleich sogenannte Multichanneling-Ansätze, um stationären und virtuellen Vertrieb zusammenzuführen. Wie Sie Ansätze der Gamification in Ihr Geschäftsmodell integrieren können, zeigen wir Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch auf. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

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Internet und stationärer Handel – Wie steht es um die Preise?

Wenn Sie einen Online-Shop betreiben und dieselben Produkte im stationären Handel vertreiben, stoßen Sie im Rahmen Ihrer Vertriebssteuerung zwingend auf die Frage, wie sich die Preisgestaltung optimal organisieren lässt. Sollen die Preise beider Absatzkanäle identisch sein? Verschrecken Sie vielleicht Ihre Kunden, wenn im Laden vor Ort die Preise höher sind, oder bleiben Sie hinter der Konkurrenz zurück, wenn Sie das Preisdumping im Online-Handel nicht mitmachen? Auch diese Frage kann aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden, was wir heute erneut tun.

Im Internet bekommt man alles billiger

Tatsächlich ist in vielen Bereichen der Internethandel eine Bedrohung für den stationären Handel, was einerseits mit der von vielen Kunden als bequem empfundenen Abwicklung und andererseits auch mit den günstigeren Preisen zusammenhängt. Nie war es einfacher, verschiedene Angebote zu vergleichen, was besonders bei wenig beratungsintensiven Produkten häufig zur Wahl des günstigeren Angebots führt. Worauf das günstigere Angebot basiert, wissen stationär agierende Händler sofort: Der Online-Händler zahlt keine Ladenmiete, hat keine/weniger Personalkosten und hat das Angebot der Mitbewerber stets im Blick. Daher versuchen besonders Neulinge oft, über niedrige Preise Aufträge zu generieren. Doch die Kosten des Online-Handels sind höher als es auf den ersten Blick scheint.

Die versteckten Kosten des Online-Handels

Nicht nur die Einrichtung und Pflege eines Online-Shops sowie Marketing-Strategien verursachen Kosten, es gibt viele finanzielle Aspekte, die leicht aus dem Blick geraten. Wir empfehlen, auch diese Punkte bei der Preisgestaltung zu beachten:

  • Rechtliche Beratung: Die Gesetzeslage im Onlinehandel ändert sich ständig. Die Erstellung und laufende Kontrolle anwaltlich abgesicherter AGB und Widerrufsbelehrungen ist kostenintensiv.
  • Produktfotografie und Textgestaltung sollten optimaler Weise von Profis ausgeführt werden.
  • Weil es die Wettbewerbssituation oft verlangt, müssen auch die Versandkosten für Retouren in die Preiskalkulation mit einfließen.
  • Rücklagen für Abmahnungen beziehungsweise deren Abwehr müssen gebildet werden.

Diese ersten Beispiele zeigen, dass eine Online-Vertriebsstrategie, die auf den Preis fokussiert ist, auf Dauer alleine nicht zu den gewünschten Ergebnissen wie langfristige Kundenbindung und nachhaltig angelegte Positionierung am Markt führen kann.

Richten Sie Ihren Fokus als stationärer Händler aus

Es ist für Ihr Geschäft vor Ort von Vorteil, wenn Sie nicht nur ein gut strukturiertes Online-Marketing für Ihren Vor-Ort-Laden betreiben, sondern Ihre Waren auch im Online-Shop verkaufen. Kunden, die auf der Suche nach Informationen auf Ihr Angebot stoßen, können sofort bestellen. Sie müssen jedoch nicht alle Waren Ihres stationären Handels auch online anbieten: beratungs-intensive sowie nicht versandfähige Produkte sind vor Ort am besten aufgehoben.

Und wie steht es nun um die Preise?

Wir empfehlen: Bieten Sie ausgewählte Produkte auch online an und harmonisieren Sie die Preise. Ein Kunde, der Ihr Produkt durch eine Online-Recherche gefunden hat, ist wahrscheinlich nicht bereit, im Laden einen höheren Preis zu zahlen. Sollten Sie unterschiedliche Preise im Internet und vor Ort für zielführend halten, dann reichern Sie Ihr Vor-Ort-Angebot um Zusatzleistungen an, die im Internet nicht erhältlich sind. Kalkulieren Sie nach Möglichkeit die Versandkosten in die Online-Preise ein und bieten Sie eine versandkostenfreie Lieferung an. Und nichts spricht gegen zeitlich begrenzte Rabattaktionen - versuchen Sie, diese auch im stationären Handel zu implementieren, um dessen Attraktivität zu erhöhen.

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Warum die Verbuchung von Bestandsveränderungen gerade im Handel so wichtig ist

Keine Frage: Controlling ist wichtig und kann heutzutage durch ein gutes Bauchgefühl nicht mehr ersetzt werden. Trotzdem erleben wir es im Gespräch mit unseren Kunden immer wieder, dass an der monatlichen BWA nicht zuverlässig das Ergebnis abgelesen werden kann. Woran liegt das, obwohl doch alle Geschäftsvorfälle zeitnah verbucht werden? Der Grund ist einfach: Die unterjährige Verbuchung von Bestandsveränderungen findet bei vielen Handelsunternehmen auch heute noch keine Berücksichtigung … Tatsächlich lassen es die Regeln der ordnungsgemäßen Buchhaltung zu, dass die Buchung der Bestandsveränderungen nur einmal jährlich zum Geschäftsjahresschluss anhand der ermittelten Inventurwerte erfolgt. Wenn Sie also auch so verfahren, machen Sie nichts falsch, aber Sie vergeben die Chance, Ihre BWA als Controlling-Instrument zu verwenden. Wenn Sie nämlich Ihre Buchhaltung umstellen und die Warenbestandsveränderungen kontinuierlich buchen, sehen Sie in Ihrer BWA immer den korrekten Warenbestand unter Berücksichtigung aller Ein- und Verkäufe. Und man sollte doch meinen, dass diese Information gerade für einen Handelsbetrieb wichtig ist. Außerdem werden den Verkaufserlösen in den aktuellen Auswertungen die tatsächlichen Wareneinstandskosten gegenübergestellt. Die Differenz zwischen Verkaufserlösen und Wareneinsatz ist der Rohertrag. Die Höhe des Rohertrages im Verhältnis zum Umsatz ist Schwankungen unterworfen – je nachdem, welche Preise Sie am Markt durchsetzen können. Wenn Sie Ihre Buchhaltung umstellen und dadurch den tatsächlichen Rohertrag ablesen können, erkennen Sie rechtzeitig Fehlentwicklungen und haben die Chance gegenzusteuern. Diese Informationen helfen Ihnen bei der Vertriebssteuerung. Also insgesamt ein sehr spannendes Thema für Handel und Vertrieb. Ihm haben wir das E-Book „Verbuchung von Bestandsveränderung im Handel“ gewidmet, das Sie im Download-Bereich herunterladen können. Hier erklären wir mit einfachen Worten, warum Bestandsveränderungen kontinuierlich gebucht werden sollten und wie Sie Ihre Buchhaltung entsprechend umstellen können. Falls Sie Ihre Buchhaltung noch nicht optimiert haben, werden Sie mit diesem E-Book hochinteressante Anregungen erhalten. Natürlich beantworten wir Ihre Fragen auch individuell. Übrigens: Eine aussagefähige BWA ist die Basis für die Entwicklung oder Erneuerung Ihrer Vertriebsstrategie und für das Vertriebscontrolling.

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Der modifizierte Dynamische Verschuldungsgrad: Eine starke betriebswirtschaftliche Controlling-Kennzahl im Handel

Haben Sie sich auch schon mal gefragt, was Banker und Unternehmensberater mit der Kennzahl des Dynamischen Verschuldungsgrades bezwecken? Was nutzt es Ihnen zu wissen, wieviel  Jahre, Sie benötigen, um die aktuellen Schulden aus dem Cash Flow Ihres Unternehmens zurückzuzahlen? Ist diese Kennzahl für Sie – gerade als Händler – überhaupt relevant? Oder geht es auch einfacher und treffsicherer? Genau mit dieser Frage haben wir uns beschäftigt. Der Dynamische Verschuldungsgrad ist neben vielen anderen Kennzahlen ein „Klassiker“ unter den Analysten. Hier werden zwei Unternehmensgrößen ins Verhältnis gesetzt:
  • Wie hoch sind die Schulden Ihres Unternehmens (Bilanzsumme minus Eigenkapital)?
  • Wie hoch ist der Cash Flow Ihres Unternehmens? Dazu wird das Betriebsergebnis um die Abschreibungen bereinigt, weil Abschreibungen Ihren Cash Flow nicht verringern (Betriebsergebnis II + Abschreibung).
Nun teilen Sie die Schulden durch den Cash Flow und erhalten die Anzahl von Jahren, die Sie benötigen, um aus dem aktuellen Cash Flow Ihre Schulden zu bezahlen. Wenn es gerade gut in Ihrem Unternehmen läuft und Sie gut verdienen, dann sind die Schulden – theoretisch – schneller getilgt. Aber kann man unterstellen, dass in den Folgejahren wieder so ein guter Cash Flow erzielt wird? Sicherlich nicht. Denn wir alle wissen, dass sich Rahmenbedingungen ändern und der Cash Flow – wie auch viele andere Größen – nicht in Stein gemeißelt sind. Und schon gar nicht über eine Dauer von vielen Jahren. Im Übrigen unterliegt diese Kennzahl vielen zufälligen Entwicklungen. Mal angenommen, Sie haben zum Jahresende eine untypisch hohe Warenlieferung erhalten, weil Sie zum Beispiel einen großen Sonderposten zu besonders günstigen Preisen einkaufen konnten. Sie freuen sich nun über diesen Abschluss, aber der Bilanzanalyst bestraft Sie mit einer schlechten Kennzahl, weil durch den höheren Warenbestand vorübergehend Bilanzsumme und Verbindlichkeiten aufgebläht werden. Sie ahnen es schon: Ich bin kein Freund des Dynamischen Verschuldungsgrades. Denn vielleicht bleibt ja nur die Erkenntnis, dass bei Veränderung dieser Kennzahl im Zeitverlauf aufwändig analysiert werden muss, welche Faktoren sie negativ beeinflusst haben. Bei produzierenden Unternehmen ist es durchaus sinnvoll, sich die Kennzahl anzusehen. Denn hier kommt (stark vereinfacht) zum Ausdruck, wie viele Jahre es dauert, bis sich der vorhandene Maschinenpark amortisiert hat. Da sich cm&p stark im Händler-Umfeld bewegt, haben wir eine eigene Kennzahl entwickelt, die die Besonderheiten des Handels berücksichtigt: der modifizierte Dynamische Verschuldungsgrad. Dabei werden Zähler und Nenner der Kennzahl um die Besonderheiten im Handel korrigiert:
  • Wie hoch ist das Fremdkapital (Bilanzsumme minus Eigenkapital)
  • Wie hoch sind Aktiva, von denen man weiß, dass die ausgewiesenen Buchwerte leicht liquidiert werden können (Warenbestände, Bankguthaben und Kasse).
Von diesen „wertbeständigen Aktiva“ wird nun das Fremdkapital abgezogen.  Das Ergebnis wäre dann so etwas wie das Schuldenrisiko im Falle einer Liquidation. Ist das Ergebnis positiv, braucht sich der Händler keine Gedanken zu machen, denn im Falle eines Falles wären alle Schulden durch den Verkauf der Waren getilgt. Ist die Kennzahl negativ, muss individuell  geprüft werden, ob noch mehr Werthaltiges im Unternehmen steckt. Da wäre zum Beispiel die Betriebsimmobilie, deren Zeitwert größer ist als die Verbindlichkeit aus ihrer Finanzierung. Der Vorteil dieser Kennzahl für Sie als Händler ist, dass ein absoluter Betrag gezeigt wird, der Ihr Schuldenrisiko darstellt. Betrachten Sie diesen Wert im Zeitverlauf, dann sehen Sie auch, wie sich Ihr Schuldenrisiko entwickelt. Wir werden diese Kennzahl weiter anhand konkreter Zahlen auf Herz und Nieren testen. Gerne nehmen wir hierzu auch Ihre Anregungen auf. Bei Fragen können Sie gerne Kontakt zu uns aufnhemen.

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cramer müller & partner