Lösen Sie die Probleme Ihrer Kunden auf Ihrer Themen-Microsite

Die Themen Microsite ist der Anlaufpunkt von Interessenten, die nach Lösungen für ihre Probleme suchen. Die Domain mitsamt ihrem Seitenaufbau stellt dieses Problem in den Mittelpunkt. Wenn der Kunde auf Ihre Seite kommt, dann muss er übersichtlich und benutzerfreundlich alles finden, was er in seiner aktuellen Situation braucht.

Die genaue Kenntnis der Zielgruppe ist die Voraussetzung für die 4 magischen C’s einer guten Themen-Microsite

  • Content: Was ist das kritische Thema (hot topic) Ihre Zielgruppe? Kann Ihr Unternehmen hierzu wertvollen Content liefern?
  • Context: Der Zusammenhang zu Ihrer Zielgruppe – Warum ist dieses Thema so wichtig für Ihre Zielgruppe? Löst Ihr Unternehmen dieses Problem?
  • Community: Welche Gemeinschaft hat Ihre Zielgruppe (Verbände, Foren)? Welche Meinungsbildner (Blogger) gibt es in die Community? Wie kann sich ihr Unternehmen mit der Microsite hier einklinken?
  • Communication: Wie schaffen Sie einen laufenden Kommunikationsprozess mit der Community? Welche Botschaften wollen Sie auf der Themen-Microsite senden?

Auf der Themen-Microsite sollten folgende Elemente vorgesehen sein:

  • Experten-Videos: Nichts ist überzeugender bzw. vertrauensbildender als ein Expertenbericht / Interview. Erstellen Sie ein professionelles Video zu den wichtigsten Themen Ihrer Kunden
  • E-Books, Whitepaper, Arbeitsmittel zum Download gegen Eingabe von E-Mail-Adressen
  • Experten-Blogs: Aktuelle Veröffentlichungen; Relevante Themen; Hohe (5-Sterne-) Bewertungen
  • Anmeldung zu einem Webinar als direkter Kundenkontakt mit Ihrem Experten (Einkaufsberater)

Die KPIS für eine erfolgreiche Themen-Micro-Site sind:

  • Google-Top5-Platzierung bei Ihren Themen/ Expertisen-Keywords
  • Traffic Ihre Website & Verweisdauer: Welche Seiten werden am meisten angeklickt, wie können diese ausgebaut/ aktualisiert werden
  • Anzahl der freien E-Books, Whitepaper, Arbeitsmittel gegen Mailadresse
  • Anmeldung auf Ihren Blog / Webinaren / Newsletter über Micro-Site

Ihre Unternehmensexpertise steht bei den Micro-Sites im Mittelpunkt. Gerne diskutieren wir mit Ihnen, an welchen Stellen Ihr Unternehmen eine Microsite sinnvoll einsetzen kann. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.

Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 4

Schritt 4: Phase-Null-Lösungsansätze erarbeiten

Zumeist haben die Workshop-Teilnehmer bereits Ideen zur Lösung ihrer Probleme bzw. zur Umsetzung der gewünschten Lösung. Wir stellen diese gemeinsam auf den Prüfstand, analysieren dabei die hemmenden und treibenden Kräfte und versuchen die Auswirkungen dieser jeweiligen Lösung auf das Unternehmen zügig zu quantifizieren und qualifizieren.

Zugleich erwartet der Unternehmer natürlich von einem Berater eine umfassende fachliche Expertise und Erfahrung aus ähnlichen Projekten. An dieser Stelle berichten wir daher aus vergleichbaren oder ähnlichen Situationen, wie die dortigen Lösungen ausgesehen haben und erläutern diese anonymisiert als Best-Practice-Beispiele. Auch hierfür diskutieren wir die hemmenden und treibenden Kräfte einer möglichen Umsetzung.

Im Jahr 2018 können solche Diskussionen nicht ohne digitale Ansätze erfolgen. Entsprechend wird an dieser Stelle auch über die Integration digitaler Elemente in das Projekt gesprochen. Das beginnt bei einfachen Standard-Lösungen, z.B. Collaboration-Tools, Portalen oder Apps und hört bei disruptiven Ansätzen für die komplette Digitalisierung der bisherigen Wertschöpfungskette auf.

In dieser Workshop-Phase wird sehr schnell klar, mit welchen dieser Ideen und Lösungen weitergearbeitet werden sollte. Sie werden als Hypothesen für die beiden nächsten Workshop-Phasen formuliert.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden:

Er erkennt, dass wir nicht in Problemen sondern immer in Lösungen denken, dass wir seine Ideen anerkennen und zusätzlich eigene Ideen einbringen.

 

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Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

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Unternehmenswebsite: Mehr als eine digitale Visitenkarte

Eine professionelle Website ist eine absolute Grundvoraussetzung für jedes Unternehmen. Hierbei ist die Website weit mehr als nur eine “digitale Visitenkarte”:

  • Die Kunden brauchen alle relevanten Informationen zu Ihrem Unternehmen. Diese müssen auf Ihrer Website benutzerfreundlich dargestellt werden. Richten Sie sich hierbei an den Fragebögen der Einkaufsabteilungen Ihrer Kunden aus: Stellen Sie diese Informationen in einem “Facts & Figures-Bereich” bereit. 
  • Ihre Produkte und Leistungen inkl. Leistungs- und Nutzenbeschreibung (Suchfelder) sowie Referenzen.
  • Ihr Team: Neben der Darstellung des Unternehmens stehen vor allem Ihre Mitarbeiter im Mittelpunkt. Daher spielen Fotos & Videos auf der Website eine wichtige Rolle. Die klassischen Vertriebsmaterialien wie Unternehmens- und Produkt-Präsentationen sollten auf Ihrer Website hinterlegt sein. Überraschen Sie hier Ihre Kunden durch neue Formate (Interaktive Infographics und Prezis).
  • Unternehmensvideos: Die Interessenten sprechen auf Filme deutlich besser an als auf Texte. Investieren Sie daher in ein professionelles Image-Video. 
  • Sofern Sie international tätig sind, versteht es sich von selbst, dass Ihre gesamte Website in den Landessprachen Ihrer Ziel-Länder lesbar ist. 

Nicht alle Informationen gehören auf den öffentlichen Bereich der Website. Am besten differenzieren Sie in 3 Kreise

  • Der komplett öffentliche Bereich mit den oben genannten Informationen. 
  • Der halb-öffentliche Bereich: Zusätzliche Detailinformationen & Preise können Sie nach Eingabe von E-Mail-Adresse bereitstellen. Hierdurch können Interessenten-Kontakte generiert werden. 
  • Für Ihre bereits bestehenden Kunden sollte ein Kundenportal eingerichtet sein, das vertrauliche Informationen wie Angebote und Konfigurationen beinhaltet.

Natürlich muss Ihre Website dann auch von Ihren Zielkunden gefunden werden, sobald diese sich für Produkte interessieren, die Sie anbieten. Daher ist eine spitze Positionierung (Nischenstrategie) in Verbindung mit entsprechenden Positionierungs-Keywords erfolgskritisch. 

Die KPIs für eine erfolgreiche Unternehmenswebsite sind: 

  • Google-Top5-Platzierung bei Ihren Positionierungs-Keywords
  • Traffic Ihre Website & Verweisdauer: Welche Seiten werden am meisten angeklickt, wie können diese ausgebaut / aktualisiert werden 
  • Anzahl der freien Downlaods / Downloads gegen Mailadresse
  • Anmeldung für Ihren Newsletter über Ihre Website 

Wir entwickeln keine Websites. Uns interessiert der “Einsatz im Vertrieb”. Gerne diskutieren wir wie Ihre Website ein Aktivposten in Ihrem Vertrieb wird. Wir freun uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de

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Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 3

Schritt 3: Die Herausforderung identifizieren

Schritt 3 beginnt mit ganz offenen Fragen: Um was geht es eigentlich ganz konkret? Was ist die eigentliche Herausforderung? Ist sie das wirklich? Gibt es dahinterliegende Motive, die eigentlich geklärt werden müssten?

Typischerweise tauchen wir ab diesem Punkt sehr tief in die Themenwelt des Unternehmens ein. Ganz automatisch beginnt er damit, seine Situation ausführlich zu schildern, so dass gute Moderationskenntnisse gefordert sind, um immer wieder zum Kern-Thema zurück zu kommen und die erarbeiteten Ergebnisse schlank zu dokumentieren. Wir loten sein eigentliches Problem aus und bringen es auf den Punkt.

Dazu gehört auch, dass wir eine kompakte Stärken-/Schwächenanalyse durchführen und uns mit den Trends und Anforderungen des Marktes beschäftigen – sofern beides für das Kundenprojekt hilfreich ist.

Ganz wichtig an dieser Stelle für uns als Berater ist, dass wir niemals raten und auch keine voreiligen Lösungen präsentieren. So sehr es uns auch kribbeln mag: wir stellen Fragen, hinterfragen die Antworten und dokumentieren sauber. Wir empfehlen an dieser Stelle noch nichts, unterbreiten keine Vorschläge aus vergangenen Projekten sondern bleiben konsequent in der Welt des Kunden.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden: 

Er erkennt, dass wir schnell, tief und vorurteilsfrei in seine Welt einsteigen. Wir hören zu und hinterfragen und werden damit schnell zum Sparringspartner.

 

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Überblick über den B2B-Online-Vertrieb

Das Vertriebsuniversum im B2B-Bereich ist bunter geworden. Das gilt vor allem auch für die Online-Vertriebskanäle.

In den folgenden Blogbeiträgen beschreiben wir die Ansätze im Detail

  • Der Ausgangspunkt ist die Unternehmens-Website. Jeder der Ihre Firma konkret oder allgemein eine Firma aus Ihrer Branche sucht, sollte über Google auf Ihre Website kommen.
  • Wenn der Kunde eine Problemlösung / spezifische Expertise sucht, dann sollte er über Google auf Ihre Microsite kommen. Die Domain sowie der Aufbau der Seite fokussieren komplett auf das Problem und die Lösung für Interessenten / Kunden (nicht auf Ihr Unternehmen oder den Verkauf).
  • Wenn der Kunde kaufen will, dann funktionieren Landingpages am besten, die auf ein Produkt bzw. Vertriebskampagnen ausgerichtet sind. Auch hier setzen sich spezielle Domains durch, welche einen klaren Produkt- und Kampagnenbezug haben.
  • Neben diesen drei Unternehmenssites spielen natürlich die Sozialen Medien / Blogseiten / Newsletter und Mailings eine wichtige Rolle, um in Kontakt mit den Kunden / Interessenten zu bleiben.
  • Zu den Online-Vertriebswegen zählt auch APPs. Wenn es gelingt bei den Kunden eine APP zu platzieren, dann ist dies eine sehr gute Interaktionsmöglichkeit.

All diese Online-Vertriebskanäle können auch auf einer Domain zusammengeführt werden. Allerdings zeigt die aktuelle Entwicklung, dass die Resonanz der Kunden / der Vertriebserfolg bei einem differenzierten Vorgehen höher ist. Die mobile Nutzung nimmt immer weiter zu. Daher ist ein reponsive Design inzwischen zwingend erforderlich.

Gerne diskutieren wir welche Online-Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen besonders wichtig sind. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

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cramer müller & partner