Internet und stationärer Handel – Wie steht es um die Preise?

Wenn Sie einen Online-Shop betreiben und dieselben Produkte im stationären Handel vertreiben, stoßen Sie im Rahmen Ihrer Vertriebssteuerung zwingend auf die Frage, wie sich die Preisgestaltung optimal organisieren lässt. Sollen die Preise beider Absatzkanäle identisch sein? Verschrecken Sie vielleicht Ihre Kunden, wenn im Laden vor Ort die Preise höher sind, oder bleiben Sie hinter der Konkurrenz zurück, wenn Sie das Preisdumping im Online-Handel nicht mitmachen? Auch diese Frage kann aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden, was wir heute erneut tun.

Im Internet bekommt man alles billiger

Tatsächlich ist in vielen Bereichen der Internethandel eine Bedrohung für den stationären Handel, was einerseits mit der von vielen Kunden als bequem empfundenen Abwicklung und andererseits auch mit den günstigeren Preisen zusammenhängt. Nie war es einfacher, verschiedene Angebote zu vergleichen, was besonders bei wenig beratungsintensiven Produkten häufig zur Wahl des günstigeren Angebots führt. Worauf das günstigere Angebot basiert, wissen stationär agierende Händler sofort: Der Online-Händler zahlt keine Ladenmiete, hat keine/weniger Personalkosten und hat das Angebot der Mitbewerber stets im Blick. Daher versuchen besonders Neulinge oft, über niedrige Preise Aufträge zu generieren. Doch die Kosten des Online-Handels sind höher als es auf den ersten Blick scheint.

Die versteckten Kosten des Online-Handels

Nicht nur die Einrichtung und Pflege eines Online-Shops sowie Marketing-Strategien verursachen Kosten, es gibt viele finanzielle Aspekte, die leicht aus dem Blick geraten. Wir empfehlen, auch diese Punkte bei der Preisgestaltung zu beachten:

  • Rechtliche Beratung: Die Gesetzeslage im Onlinehandel ändert sich ständig. Die Erstellung und laufende Kontrolle anwaltlich abgesicherter AGB und Widerrufsbelehrungen ist kostenintensiv.
  • Produktfotografie und Textgestaltung sollten optimaler Weise von Profis ausgeführt werden.
  • Weil es die Wettbewerbssituation oft verlangt, müssen auch die Versandkosten für Retouren in die Preiskalkulation mit einfließen.
  • Rücklagen für Abmahnungen beziehungsweise deren Abwehr müssen gebildet werden.

Diese ersten Beispiele zeigen, dass eine Online-Vertriebsstrategie, die auf den Preis fokussiert ist, auf Dauer alleine nicht zu den gewünschten Ergebnissen wie langfristige Kundenbindung und nachhaltig angelegte Positionierung am Markt führen kann.

Richten Sie Ihren Fokus als stationärer Händler aus

Es ist für Ihr Geschäft vor Ort von Vorteil, wenn Sie nicht nur ein gut strukturiertes Online-Marketing für Ihren Vor-Ort-Laden betreiben, sondern Ihre Waren auch im Online-Shop verkaufen. Kunden, die auf der Suche nach Informationen auf Ihr Angebot stoßen, können sofort bestellen. Sie müssen jedoch nicht alle Waren Ihres stationären Handels auch online anbieten: beratungs-intensive sowie nicht versandfähige Produkte sind vor Ort am besten aufgehoben.

Und wie steht es nun um die Preise?

Wir empfehlen: Bieten Sie ausgewählte Produkte auch online an und harmonisieren Sie die Preise. Ein Kunde, der Ihr Produkt durch eine Online-Recherche gefunden hat, ist wahrscheinlich nicht bereit, im Laden einen höheren Preis zu zahlen. Sollten Sie unterschiedliche Preise im Internet und vor Ort für zielführend halten, dann reichern Sie Ihr Vor-Ort-Angebot um Zusatzleistungen an, die im Internet nicht erhältlich sind. Kalkulieren Sie nach Möglichkeit die Versandkosten in die Online-Preise ein und bieten Sie eine versandkostenfreie Lieferung an. Und nichts spricht gegen zeitlich begrenzte Rabattaktionen - versuchen Sie, diese auch im stationären Handel zu implementieren, um dessen Attraktivität zu erhöhen.

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cramer müller & partner