Vertriebsstrategie schön und gut – aber meine Verkäufer halten sich nicht daran

Was nutzt die beste Vertriebsstrategie, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sich nicht daran halten? Aber wie sollen die Mitarbeiter sich an etwas halten, das sie nicht kennen? Nach unserer Erfahrung mangelt es oft an der geeigneten Kommunikation und Entwicklung der Mitarbeiter. Wie gut Sie auf diesem Spielfeld sind, können Sie mit unserem kurzen Selbsttest herausfinden …
  • Haben Sie eine Vorstellung von der Zukunft Ihres Unternehmens? Wenn Sie keine Vorstellung davon haben, wie kann Ihr Mitarbeiter sie dann haben? Der erste Schritt, zu bekommen was ich will, ist, zu wissen was ich will. In diesem Sinne geht es darum, dass Sie sich zunächst einmal als Unternehmer klar darüber werden müssen, wohin Ihre Reise führen soll.
  • Sind alle auf die Vision des Unternehmens eingeschworen? Sie wissen nun, wie wichtig die Unternehmensvision ist: sie sorgt dafür, dass sich alle gemeinsam auf ein Ziel hinbewegen. Konnten Sie Ihre Mitarbeiter begeistern, teilen sie Ihre Vision und sind sie bereit, sich dafür voll einzusetzen? Kommunizieren Sie Ihre Vision leidenschaftlich und begeisternd. Menschen möchten Teil eines großen Ganzen sein, mit dem sie sich identifizieren können. Machen Sie jedoch auch klar, dass Sie die Regeln bestimmen. Arbeiten Sie an Ihren Führungsqualitäten, seien Sie ein Leader, kein Boss. Das heißt, gehen Sie kraftvoll mit und voraus, anstatt nur zu "herrschen".
  • Ist die Vertriebsstrategie klar, wurden die Ziele und der Weg dorthin genau definiert? Vielleicht gab es in der letzten Zeit Veränderungen Ihrer Strategie, die einige Mitarbeiter noch nicht verinnerlicht haben? Langjährige Mitarbeiter haben vielleicht Schwierigkeiten, sich an Veränderungen zu gewöhnen. Sprechen Sie miteinander und legen Sie Ziele und Strategien schlüssig dar - stiften Sie Sinn mit Ihren Handlungsanweisungen.
  • Wissen Ihre Mitarbeiter, dass sie stets "ungestraft" mit Ihnen sprechen können? Niemand gibt gern Fehler oder Unsicherheiten zu, erst recht nicht, wenn er einen Gesichtsverlust befürchten muss. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Problem konfrontiert ist, bei dessen Lösung er Beratung braucht, kann er sich wirklich vertrauensvoll an seinen Vorgesetzten oder an Sie wenden? Natürlich gibt es auch Mitarbeiter, die ihre eigenen Lösungsansätze für effizienter halten. Auch dann sollten Sie das Gespräch suchen und gemeinsam erarbeiten, welcher Weg beschritten werden soll.
So drehen Sie bei der Mitarbeiterentwicklung an den richtigen Schrauben: Übung macht den Meister! Schulungen und vertrauensvolle Mitarbeitergespräche sind natürlich unerlässliche Werkzeuge, um Ihren Verkäufern effizientes und zufriedenstellendes Handeln überhaupt zu ermöglichen. Beschränken Sie sich jedoch nicht auf Erklärungen - geben Sie Ihren Angestellten die Chance, das Gelernte durch Übung richtig anzuwenden. Fragen Sie nicht nur, ob jemand etwas verstanden hat - lassen Sie sich zeigen, wie die Vertriebsaufgaben zukünftig bewältigt werden sollen. Machen Sie deutlich, WAS sie erwarten und WIE diese Aufgaben zu erledigen sind. Oftmals wissen Mitarbeiter nicht genau, was von Ihnen erwartet wird, zu welchem Termin und mit welchem Ergebnis eine Aufgabe zu erledigen ist. Bei einer Umsatz- oder Mengenvorgabe ist das leicht, Sie müssen es nur kommunizieren. Konkrete Anweisungen sind oft der Schlüssel zum gewünschten Ergebnis. Dazu gehört auch das Lob, das als Motivator und Richtungsweiser in der deutschen Unternehmenskultur leider zu oft unterschätzt wird. Bleiben Sie stets im Gespräch und gestalten Sie damit Ihre Unternehmenskultur auf die gewünschte Weise. Wenn Sie Fragen dazu haben, nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie.

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Ihre Vertriebsmitarbeiter – Ungeschürftes Gold ?

Ein wesentlicher Wachstumsfaktor Ihres Unternehmens sind Ihre Mitarbeiter. Ganz gleich in welchem Segment Sie sich positionieren und welche Kundengruppe Sie mit Ihren Produkten ansprechen: Ihre Mitarbeiter sind es, die gemäß Ihrer Vertriebsstrategie Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. Sicherlich, wir alle haben schon Klagen gehört (oder geäußert), wie schwierig es ist, qualifizierte und engagierte Mitarbeiter zu finden. Doch wann haben Sie sich zuletzt gefragt, mit welchen Mitteln Sie das unausgeschöpfte Potenzial Ihrer Angestellten aktivieren können? Verschiedene Studien belegen, dass die Mitarbeiterzufriedenheit bei Unternehmen mit zweistelligen Wachstumsraten überdurchschnittlich hoch ist. Wir sind davon überzeugt, dass das hohe Engagement der Mitarbeiter einen wesentlichen Anteil an der positiven Entwicklung dieser Unternehmen hat. Doch wie können Sie diese Zufriedenheit differenzieren? Drei konkrete Fragen können Ihnen hier schnell mehr Klarheit verschaffen: 1. Wie äußern sich die Angestellten anderen gegenüber über "ihr" Unternehmen? Positiv, eher neutral oder negativ? 2. Wie stark ist der Wunsch, längere Zeit im Unternehmen zu bleiben und sich hier weiterzuentwickeln? Wollen die Mitarbeiter das oder eher nicht? 3. Wie groß ist die Bereitschaft Ihrer Vertriebsmitarbeiter, sich für den Erfolg des Unternehmens einzusetzen? Hoch, mittel oder eher niedrig? Sie haben es in der Hand, Ihre Mitarbeiter zu motivieren und damit Ihren Vertrieb zu perfektionieren, vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen und Ihre Umsätze anzukurbeln und langfristig auf hohem Niveau zu halten. Nach unserer Erfahrung hilft es Ihnen, wenn Sie dabei folgende Punkte beachten: 1. Kennen Ihre Mitarbeiter die Vision Ihres Unternehmens und können sie sich damit identifizieren? Die Kraft der Vision sollten Sie nicht unterschätzen. Ein erstrebenswertes Ziel vor Augen zu haben kann ungeahnte Kräfte freisetzen. Die Vision schafft auch die Grundlage für das "Wir"-Gefühl, welches Loyalität erzeugt. 2. Wie steht es um Ihre Kommunikationskultur? Erheben Sie regelmäßig Mitarbeiter-Feedbacks? Gibt es strukturierte Team-Meetings? Durch Befragungen Ihrer Angestellten bringen Sie diesen nicht nur Wertschätzung entgegen, Sie können auch auf eventuelle Konflikte und Bedürfnisse zügig eingehen. 3. Sind die Karrieremöglichkeiten in Ihrem Unternehmen transparent? Interessante Möglichkeiten der langfristigen individuellen Entwicklung und persönlichen Kompetenzerweiterung sind ein starker Motivator und erhöhen signifikant die Bereitschaft, sich zu engagieren. 4. Und nicht zuletzt stellt sich die Frage: Wie engagiert und motiviert sind Ihre Führungskräfte? Schlussendlich sind es nämlich diese, die als Vorbilder fungieren und als Ihr Sprachrohr das Unternehmen auf den verschiedenen Ebenen repräsentieren und steuern. Wenn Sie mehr über effektive Instrumente der Kommunikation und Motivation wissen wollen und das Monitoring und die Steuerung Ihrer Führungskräfte optimieren möchten, nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Mit unserem Tool „Personal-Inventur“ helfen wir Ihnen dabei, die genannten Fragen strukturiert und schnell zu beantworten. So erhalten Sie eine schnelle Bestandsaufnahme über Ihre Mitarbeiter im Vertrieb. Gern können Sie mit uns Kontakt aufnehmen.

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Aus Selbsterkenntnis wird Unternehmensentwicklung – Führung im Fokus

In den letzten Monaten haben wir uns dem Thema Unternehmensentwicklung immer wieder von den verschiedensten Blickwinkeln aus genähert, damit Sie einen möglichst vielseitigen Einblick in dieses komplexe Thema erhalten können. Eine Perspektive in der Unternehmensentwicklung ist die eigene, persönliche Entwicklung von Ihnen als Führungskraft. Nur wer seine Mitarbeiter positiv führt, kann den Unternehmenserfolg dauerhaft in erfolgreiche Bahnen lenken. Banal. Aber dabei gilt: Selbsterkenntnis ist der erste Weg zur Besserung. Was die meisten Menschen mit einer abgedroschenen Redensart aus dem täglichen Sprachgebrauch verbinden, entpuppt sich bei näherer Betrachtung als ein wichtiger Baustein für eine erfolgreiche Führungskraft…  Nur wer seine eigene Persönlichkeit und sein Handeln regelmäßig auf den Prüfstand stellt, hat das Recht, seinen Mitarbeitern gewünschte Verhaltensweisen vorzugeben.  Sie müssen also stets mit positivem Beispiel voran gehen. Was heißt das nun konkret für Sie? Drei aus unserer Sicht unverzichtbare Verhaltensweisen können Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen professionell weiter zu entwickeln: 1)      Verhalten Sie sich integer und agieren Sie transparent: Integrität im Führungsverhalten bedeutet für Sie, dass Sie im Einklang mit Ihren eigenen Wertevorstellungen handeln und Entscheidungen treffen. Sie dürfen davon ausgehen, dass Ihre Mitarbeiter auf Dauer merken werden, ob Sie sich selbst treu sind, oder nur eine Maske aufgesetzt haben. Für Ihre Mitarbeiter sollte stets ersichtlich sein, dass Sie Ihrer eigenen Motivation folgen. Das schafft Vertrauen, was wieder zu einer loyalen Mitarbeiterschaft führt.   Ebenso verhält es sich mit der Transparenz Ihres Führungsverhaltens. Behalten Sie Ihre Ideen nicht in Ihrem Kopf, sondern teilen Sie diese mit Ihren Mitarbeitern und binden Sie sie ein. Das führt dazu, dass sich jeder Einzelne als Teil des Ganzen fühlen kann. 2)      Seien Sie berechenbar: Dr. Jekyll und Mr. Hide: Was in einem bekannten Film noch zu großem Erfolg an den Kinokassen geführt hat, erweist sich im geschäftlichen Alltag als eher unbrauchbar. Beständigkeit im Führungsverhalten ist eine sehr positive Eigenschaft. Seien Sie daher auch in Krisenzeiten oder Phasen des Wachstums und der Überlastung der beständige Ruhepol, auf den sich Ihre Mitarbeiter verlassen können. Nur wenn ein Mitarbeiter bei gleichem Verhalten auch eine gleiche Reaktion von Ihnen erwarten kann, wird er sich Ihnen öffnen können. 3)      Holen Sie sich Feedback: Feedback-Gespräche von Chef zu Mitarbeiter haben sich mittlerweile längst im Unternehmensalltag etabliert. Zu oft wird während dieser Gespräche allerdings eine zu einseitige Richtung eingeschlagen. Es soll hierbei nicht nur um das Feedback gehen, das der Chef den Mitarbeitern ausspricht. Ebenso wichtig sollte es sein, dass der Mitarbeiter seinem Chef ein Feedback gibt. Ein guter Chef möchte wissen, was seine Mitarbeiter über ihn und sein Führungsverhalten denken und ist gewillt, sich dadurch zu entwickeln. Grundstein dafür ist natürlich wieder ein vertrauensvolles Verhältnis, damit sich die Mitarbeiter auch trauen, in Ihrer Gegenwart offen mit Kritik umzugehen. Sie sehen – Unternehmensentwicklung beginnt bei der eigenen Persönlichkeitsentwicklung. Der Weg zur Selbsterkenntnis kann mitunter schwer und unangenehm sein. Lassen Sie sich davon nicht abschrecken. Nutzen Sie jeden (Miss-) Erfolg in Ihrem Alltag und wachsen Sie daran. Kombinieren Sie Ihre Erfahrung mit einem vertrauensvollen und glaubwürdigen Auftritt und Sie werden merken, dass Sie als Chef respektiert werden. Möchten Sie sich zu dem Thema Unternehmensentwicklung und Selbstentwicklung mit uns unterhalten? Vereinbaren Sie einen kostenlosen Telefontermin mit uns (069 / 150 435 280) – wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.

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