Vertriebsstrategie schön und gut – aber meine Verkäufer halten sich nicht daran

Was nutzt die beste Vertriebsstrategie, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sich nicht daran halten? Aber wie sollen die Mitarbeiter sich an etwas halten, das sie nicht kennen? Nach unserer Erfahrung mangelt es oft an der geeigneten Kommunikation und Entwicklung der Mitarbeiter. Wie gut Sie auf diesem Spielfeld sind, können Sie mit unserem kurzen Selbsttest herausfinden …
  • Haben Sie eine Vorstellung von der Zukunft Ihres Unternehmens? Wenn Sie keine Vorstellung davon haben, wie kann Ihr Mitarbeiter sie dann haben? Der erste Schritt, zu bekommen was ich will, ist, zu wissen was ich will. In diesem Sinne geht es darum, dass Sie sich zunächst einmal als Unternehmer klar darüber werden müssen, wohin Ihre Reise führen soll.
  • Sind alle auf die Vision des Unternehmens eingeschworen? Sie wissen nun, wie wichtig die Unternehmensvision ist: sie sorgt dafür, dass sich alle gemeinsam auf ein Ziel hinbewegen. Konnten Sie Ihre Mitarbeiter begeistern, teilen sie Ihre Vision und sind sie bereit, sich dafür voll einzusetzen? Kommunizieren Sie Ihre Vision leidenschaftlich und begeisternd. Menschen möchten Teil eines großen Ganzen sein, mit dem sie sich identifizieren können. Machen Sie jedoch auch klar, dass Sie die Regeln bestimmen. Arbeiten Sie an Ihren Führungsqualitäten, seien Sie ein Leader, kein Boss. Das heißt, gehen Sie kraftvoll mit und voraus, anstatt nur zu "herrschen".
  • Ist die Vertriebsstrategie klar, wurden die Ziele und der Weg dorthin genau definiert? Vielleicht gab es in der letzten Zeit Veränderungen Ihrer Strategie, die einige Mitarbeiter noch nicht verinnerlicht haben? Langjährige Mitarbeiter haben vielleicht Schwierigkeiten, sich an Veränderungen zu gewöhnen. Sprechen Sie miteinander und legen Sie Ziele und Strategien schlüssig dar - stiften Sie Sinn mit Ihren Handlungsanweisungen.
  • Wissen Ihre Mitarbeiter, dass sie stets "ungestraft" mit Ihnen sprechen können? Niemand gibt gern Fehler oder Unsicherheiten zu, erst recht nicht, wenn er einen Gesichtsverlust befürchten muss. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Problem konfrontiert ist, bei dessen Lösung er Beratung braucht, kann er sich wirklich vertrauensvoll an seinen Vorgesetzten oder an Sie wenden? Natürlich gibt es auch Mitarbeiter, die ihre eigenen Lösungsansätze für effizienter halten. Auch dann sollten Sie das Gespräch suchen und gemeinsam erarbeiten, welcher Weg beschritten werden soll.
So drehen Sie bei der Mitarbeiterentwicklung an den richtigen Schrauben: Übung macht den Meister! Schulungen und vertrauensvolle Mitarbeitergespräche sind natürlich unerlässliche Werkzeuge, um Ihren Verkäufern effizientes und zufriedenstellendes Handeln überhaupt zu ermöglichen. Beschränken Sie sich jedoch nicht auf Erklärungen - geben Sie Ihren Angestellten die Chance, das Gelernte durch Übung richtig anzuwenden. Fragen Sie nicht nur, ob jemand etwas verstanden hat - lassen Sie sich zeigen, wie die Vertriebsaufgaben zukünftig bewältigt werden sollen. Machen Sie deutlich, WAS sie erwarten und WIE diese Aufgaben zu erledigen sind. Oftmals wissen Mitarbeiter nicht genau, was von Ihnen erwartet wird, zu welchem Termin und mit welchem Ergebnis eine Aufgabe zu erledigen ist. Bei einer Umsatz- oder Mengenvorgabe ist das leicht, Sie müssen es nur kommunizieren. Konkrete Anweisungen sind oft der Schlüssel zum gewünschten Ergebnis. Dazu gehört auch das Lob, das als Motivator und Richtungsweiser in der deutschen Unternehmenskultur leider zu oft unterschätzt wird. Bleiben Sie stets im Gespräch und gestalten Sie damit Ihre Unternehmenskultur auf die gewünschte Weise. Wenn Sie Fragen dazu haben, nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie.

Share this: