Die acht Elemente einer guten Moderation

Aus unserer Sicht enthält eine gute Business-Moderation insgesamt 8 Elemente. Dabei reden wir nicht vom klassischen technischen Moderationszyklus, wie er in entsprechenden Moderationstrainings gelehrt wird, sondern von unseren Erfahrungen aus zahlreichen durchgeführten Moderationen in der Praxis von mittelständischen Unternehmungen, zumeist auf Geschäftsführungsebene.

Die 8 Elemente lauten: Zielsetzung, Teilnehmer, Ort, Dauer, Methoden, Flexibilität, Dokumentation und Aufgabenliste.

Als erstes gilt es die übergeordnete Zielsetzung des Workshops zu klären. Nur so ist der Moderator in der Lage die nötigen Werkzeuge auszuwählen und sie passgenau zu den Fragestellungen vorzubereiten. Gleich im Anschluss müssen die Teilnehmer festgelegt werden. Diese sollten in der Lage sein etwas inhaltlich zur Zielsetzung des Workshops beizutragen. Ein guter Moderator wird dabei darauf achten, dass neben den erforderlichen Fachkräften auch genügend Querdenker in einem moderierten Workshop dabei sind.

Nicht nur unter Kostenaspekten sollte frühzeitig über den Ort und die Dauer des Workshops diskutiert und entschieden werden. Lange Workshops sind nicht automatisch bessere Workshops. Oftmals liegt „in der Kürze die Würze“. Viel wichtiger ist unserer Erfahrung nach jedoch der Ort. Workshops in Haus bringen oftmals nicht die Ergebnisse wie ein Workshop an einem externen Ort. Zusammenfassend lässt sich also sagen: lieber ein kurzer extern moderierter Workshop an einem fremden Ort als ein zu lange dauernder Workshop im eigenen Haus.

Jetzt steht die Methoden-Auswahl an. Hier ist der Moderator gefordert. Es geht darum, dass er entscheidet, an welcher Stelle Impulsvortrag, Gruppenarbeit oder Einzelarbeit, Plenumsdiskussionen, Metaplan-Arbeit, Brainstorming etc. wichtig und richtig sind. Dafür erstellt er einen entsprechenden Ablaufplan, in dem sowohl die Zielsetzung des jeweiligen Tagesordnungspunkts als auch die einzusetzenden Medien und Methoden dokumentiert sind. Dieser Ablaufplan wird mit dem Auftraggeber abgestimmt und ist der anschließende Regieplan für die Moderation.

Ganz wichtig ist während des Workshops eine große Portion an Flexibilität. Die wenigsten Workshops verlaufen so wie zuvor geplant. Der Moderator muss spontane Hinweise und Ideen aufgreifen und integrieren können, sofern sie zielführend sind.

Ganz zum Schluss kommt die Workshop-Dokumentation. Hier bietet sich das klassische Fotoprotokoll an, das üblicherweise mit den erarbeiteten Kernergebnissen, Excel-Tabellen und PowerPoint-Präsentationen ergänzt wird. Ein ganz wesentliches Dokumentationsergebnis ist die ToDo-Liste: Wer macht was bis wann? Ohne eine solche Liste sollte ein Workshop nie zu Ende gehen.

Aber auch dann ist die Arbeit eines Moderators noch nicht beendet. Ein guter Moderator wird die ToDo’s auf eigene Wiedervorlage legen und nachfassen, wenn die Termine zur Erledigung anstehen. Letztlich ist ein moderierter Workshop nur so gut wie die Umsetzung der dabei herausgekommenen Ergebnisse. Erst da endet die Verantwortlichkeit des Moderators.

Wie cm&p diesen Ansatz für seine Kunden verwendet erläutern wir Ihnen in unserem nächsten Blogbeitrag der sich mit dem Phase-0-Ansatz beschäftigt.

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Der Vertriebsmarathon

Viele Vertriebsorganisationen betrachten den Verkauf als Sprint. Der Verkäufer kommt gut aus dem Startblock, zieht schnell die Geschwindigkeit an und verliert hinten heraus an Energie. Es wurde mal wieder völlig vergessen, dass Vertrieb eine Daueraufgabe und damit ein Marathon ist. Es gewinnt nicht der, der am schnellsten vom Start wegkommt, sondern der, der sich das Rennen optimal einteilt...   Das Rennen ist Ihr Geschäftsjahr. Im Vertrieb unterteilt sich Ihr Jahr in 2 Hälften,  12 Monate, 52 Wochen und 5 (6/7) Vertriebstage. Das entspricht Ihren Wegmarken beim Marathon. Ihre passende Vertriebssteuerung sieht dann wie folgt aus:
  • Was ist das übergeordnete Ziel für das kommende Geschäftsjahr? Schreiben Sie es als große Überschrift auf und kommunizieren Sie es in Ihr Team. Wenn Sie keine Vorstellung von dem großen Ziel haben – wie soll sie dann Ihr Team haben?
  • Welche Meilensteine müssen Sie im ersten Halbjahr zwingend erreicht haben, um das zweite Halbjahr mit Erfolg bestreiten zu können? Eine schlechte erste Hälfte werden Sie selten in der zweiten Hälfte ausgleichen können.
  • Wie sehen Ihre Vertriebsziele heruntergebrochen auf 12 Monate aus? Nicht jeder Streckenabschnitt beim Marathon ist gleich – dasselbe gilt für Ihr Geschäftsjahr: berücksichtigen Sie z.B. Saisonverläufe etc.
  • Verteilen Sie Ihre Vertriebsziele für die operative Umsetzung auf Kalenderwochen und Tage – das lässt die Strecke kürzer erscheinen, Sie und Ihr Team können sich jedes Mal neu motivieren.
Wenn Sie so professionell Ihr Rennen angehen und Ihre Mitläufer ständig über die Zwischenzeiten informieren, dann sollte einer weiteren Steigerung Ihres Vertriebserfolgs nichts im Wege stehen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmarathon mit uns gemeinsam planen wollen, dann freue wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

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Die entscheidenden Fragen für Ihre Vertriebsstrategie

Haben Sie als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter manchmal den Eindruck, Ihr Marketing und Ihre Vertriebsmitarbeiter seien ineffizient? Bleibt Ihr Unternehmen hinter den avisierten Zielen zurück? Das muss nicht an der fehlenden Kompetenz Ihrer Verkäufer liegen. Nach unserer Erfahrung legt eine genaue Analyse der Vertriebsprozesse häufig dar, dass es der Vertriebsstrategie an Schlüssigkeit mangelt. Die Unternehmensziele wurden zwar definiert, aber die entscheidenden Fragen, wie genau diese Ziele erreicht werden sollen, wurden nicht gestellt – und daher auch nicht beantwortet. Eine gute Vertriebsstrategie gibt den Mitarbeitern Orientierung und der Organisation Struktur. Dafür müssen folgende Fragen beantwortet werden: - Was verkaufen wir - Wer sind unsere Kunden - Wie überzeugen wir - Welche Vertriebswege wählen wir und - Zu welchem Preis bieten wir an? Diese Fragen sind natürlich nicht voneinander getrennt zu betrachten und zielen alle unter anderem auf eine genaue Kenntnis der Zielgruppe und den Nutzen, den Ihr Produkt dieser Zielgruppe stiftet. Welche Bedürfnisse haben Ihre potenziellen Kunden? Mit welchem Produkt und welchen Services können Sie auf diese Bedürfnisse eingehen? Welches Budget sind diese Kunden bereit auszugeben? Welche Sprache sprechen Ihre Kunden und wo erreichen Sie sie am besten? Mit den Antworten auf diese Fragen haben Sie schon einen guten Teil des Rüstzeugs parat, um Ihre Vertriebsstrategie zielgerichtet zu organisieren. Ebenso wichtig finden wir es jedoch, sich der eigenen Stärken klar zu werden. Dazu zählen Fragen wie: Welchen Mehrwert generieren Kunden aus unseren Kompetenzen? Wie können wir mit unseren Stärken konkret den Markt bedienen? Mit welchem unserer Services haben wir in der Vergangenheit Kunden von uns überzeugen können? Zielführend kann es auch sein zu fragen: Warum haben sich Kunden in der Vergangenheit für einen Mitbewerber, und nicht für uns entschieden? Hat das Wettbewerbsprodukt ein attraktiveres Design, ist der Service schneller, werden die Kunden intensiver betreut? Nur zu sagen „Bei Wettbewerber A läuft es derzeit einfach super“ reicht nicht aus. Schauen Sie differenzierter auf den Erfolg Ihres Wettbewerbs und lernen Sie daraus. Wenn Sie mit Ihren Kunden im Gespräch bleiben und auch kritischen Stimmen Gehör schenken, können Sie leichter herausfinden, welche Bereiche es aus-, und welche aufzubauen gilt. Sie sehen: die genaue Kenntnis der Zielgruppe, der eigenen Kompetenzen, des Marktes und der Mitbewerber sind wichtige Grundlagen für den Aufbau einer effizienten Vertriebsstrategie. Gern stehen wir von cm&p Ihnen bei der Beantwortung dieser komplexen Fragen zur Seite.

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cramer müller & partner