Wann lohnt sich der Einsatz einer separaten Vertriebsgesellschaft?

Vor kurzem haben wir an dieser Stelle die Frage beleuchtet, wann sich für ein neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung ein neuer Vertriebsweg lohnt. Heute beschäftigen wir uns mit der Frage, ob und wann es sich lohnt, eine eigene Vertriebsgesellschaft zu gründen … In unseren Projekten stehen wir häufig vor der Fragestellung, ob es den Absatz der Produkte unterstützen würde, wenn der Vertrieb in eine separate Gesellschaft auslagert würde. Regelmäßig sprechen gute Gründe dafür (Eigene Profit-Center-Rechnung, klare Verrechnungspreise, separate Führung, mehr Freiheiten etc.) und jede Menge Gründe dagegen (höhere Kosten, die Gesellschaft entwickelt ein nicht immer steuerbares Eigenleben, separate Führung erforderlich etc.). Daher fällt unsere Antwort auf diese Frage auch nicht immer gleich aus, sondern orientiert sich an 3 konkreten Frage-“Linien“: 1. Mehrwert für das Unternehmen 2. Mehrwert für den Kunden 3. Mehrwert für den Vertrieb selbst Mehrwert für das Unternehmen Eine eigene Vertriebsgesellschaft sollte dann in die engere Betrachtung gezogen werden, wenn sie die Strategie des Unternehmens beflügelt. Beispiele dafür können sein: angestrebte Spartentrennung (z.B. Trennung in Produktions- und Vertriebsgesellschaften), Internationalisierung (Auslandsvertrieb über separate Vertriebsgesellschaften), Produkt-Diversifizierung (neue Produkte über neue Vertriebsgesellschaft), Abspaltung (alte Produkte über separate Vertriebsgesellschaft) etc.. Mehrwert für den Kunden Letztlich muss der Kunde mit seinem Bedarf im Mittelpunkt Ihrer Vertriebsanstrengungen stehen. Stiftet die eigene Vertriebsgesellschaft dem Kunden diesen erwarteten Mehrwert? Wenn ja, welche Mehrwerte sind das? Wie müssen diese formuliert werden, damit sie der Kunde auch als solche wahrnimmt? Und wenn die Antwort „nein“ lautet, dann muss zumindest sichergestellt sein, dass die neue Vertriebsgesellschaft beim Kunden auf keinen Fall zu Mehrbelastungen führt. Kompliziertere Abwicklungsroutinen, neue Ansprechpartner, doppelte Arbeiten – all das darf nicht passieren. Mehrwert für den Vertrieb selbst Als drittes muss der Vertrieb selbst analysiert werden. Kann es sein, dass mit einer separaten Vertriebsgesellschaft die eigene Vertriebskraft signifikant steigt? Dass Sie leichter neue Mitarbeiter finden? Dass der Vertrieb sich wohler fühlt, motivierter arbeitet, die Fluktuation sinkt? Auch diese Fragen sind es wert, genauer analysiert zu werden. Wenn Sie die finale Entscheidung getroffen haben, dann können Sie in den Aufbau eines Businessplans einsteigen. Dabei, aber auch bei der Bearbeitung der oben skizzierten drei Themenfelder, helfen wir Ihnen gerne. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mir uns aus. Wir freuen uns auf Sie.  

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Rückwärts planen – das Geheimnis erfolgreicher Projektplanung

Kennen Sie die Situation: ein größeres Projekt steht an, aber Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Sie glauben, noch genügend Zeit zu haben, fangen gleichzeitig mehrere Baustellen an und merken nach einer gewissen Zeit, dass es langsam eng wird? Sie laufen in wachsender Hektik dem Ziel hinterher, wohl wissend, dass es ohnehin kaum noch zu erreichen ist? Und dann ist da auch noch das Tagesgeschäft… So geht es vielen unserer Kunden bei der Einführung neuer Systeme im Unternehmen. Sei es der Aufbau eines Organisationshandbuchs, die Einführung einer neuen Software oder die umfassende Anpassung von Prozessen. Für alle diese Aufgaben gilt: Ordnung im Kopf führt zu Ordnung auf dem Papier führt zu Ordnung im Ergebnis. Es ist wichtig, dass Sie sich diese Phase vor einem Projekt gönnen und nicht einfach sofort los arbeiten. Bringen Sie erst einmal Ordnung in Ihre Gedanken und fangen das Projekt danach strukturiert an. Ein Werkzeug, das wir in unserer Beratungsarbeit täglich nutzen, ist die sogenannte „regressive Planung“. Damit ist gemeint, dass das Projekt vom Ende her aufgebaut und dann nach vorne – zum heutigen Tag – geplant wird. Das hat den Vorteil, dass man sofort erkennt, welche Voraussetzungen in früheren Phasen geschaffen werden müssen, damit die späteren Schritte planmäßig realisiert werden können. So sieht dann Ihr 3-Stufen-Plan aus: Stufe 1: Ziele definieren: Wo wollen wir hin? Gesamtziel und Meilensteine festlegen! Eine grobe Planung reicht an dieser Stelle in der Regel aus. Stufe 2: Informationen sammeln. Nutzen Sie dafür die bekannten 6 W-Fragen
  1. Wo stehen wir?
  2. Wann soll das Projekt fertig werden?
  3. Wer macht…
  4. ....Was?
  5. Wofür ist wer verantwortlich?
  6. Welche Risiken können erkannt und wie gegensteuert werden?
Stufe 3: Zeitplan erarbeiten. Mithilfe der vorgeschlagenen regressiven Planung planen Sie nun „rückwärts“ vom Ziel (Soll-Zustand) nach vorne zum Ausgangspunkt (Ist-Situation / heute). Verteilen Sie die Meilensteine auf der Zeitachse und ordnen Sie die einzelnen Tätigkeiten den Kalenderwochen zu. Überlegen Sie dabei vorher, wieviel Zeit für welche Aktion nötig ist, und planen Sie Puffer ein (mind. 20%). Kein noch so guter Plan kann Störungen aus dem Tagesgeschäft auffangen, daher sollten Sie von Anfang an Zeit für Unvorhergesehenes mit einkalkulieren. Benennen Sie für die einzelnen Tätigkeiten den Verantwortlichen. Wenn Sie das alles getan haben, dann lassen Sie Ihren neuen Projektplan liegen und schlafen eine Nacht drüber. Schauen Sie sich den Plan am nächsten Tag noch einmal an und vergewissern sich, dass er wirklich realisierbar ist. Wenn Sie dann noch immer davon überzeugt sind, beginnen Sie unverzüglich mit der Arbeit. Und kontrollieren Sie regelmäßig, ob Sie die geplanten Meilensteine erreicht haben. Viel Erfolg! Wenn Sie dabei Unterstützung benötigen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Gerne senden wir Ihnen unsere interne Vorlage für den Projektplan.

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