Entwickeln Sie Ihr Geschäftsmodell

Sie haben eine Geschäftsidee und wollen einen strukturierten Überblick über die Entwicklung der Idee zum Geschäftsmodell? Der Schweizer Unternehmer und Dozent Alexander Osterwalder hat hierzu eine interessante Alternative zum klassischen Business-Plan geschaffen: Das Business Model Canvas.

Ziel ist es, die wesentlichen Informationen einer Geschäftsidee auf einer Leinwand (engl.: canvas) darzustellen und in Beziehung zu setzen. Im Folgenden gehen wir auf die 9 Schlüsselfaktoren eines erfolgreichen Geschäftsmodells ein:

Schlüssel-Partner: Identifizieren Sie mögliche strategische Partner, die Ihnen bei der effektiven Umsetzung Ihrer Geschäftsidee helfen. Es empfiehlt sich das Risiko zu streuen, anstatt allein zur Zielscheibe zu werden. Suchen Sie sich Partner in den Gebieten, in denen Sie nur begrenztes Know-how vorweisen können, welches für die Umsetzung der Geschäftsidee jedoch von Bedeutung ist.

Schlüssel-Aktivitäten: Entwickeln Sie einen Aktivitäten-Plan, der die wichtigsten Tätigkeiten zur Umsetzung des Geschäftsmodells enthält. Legen Sie fest, wer was bis wann zu erledigen hat.

Nutzen-Versprechen: Stellen Sie heraus, welchen Nutzen Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung dem Kunden bietet, welches Problem gelöst bzw. welches Bedürfnis befriedigt wird. Dieses Nutzen-Versprechen sollte ausführlich formuliert werden, damit der Kunde überzeugt wird.

Kunden-Beziehung: Legen Sie fest, wie Sie mit dem Kunden in Kontakt treten und interagieren wollen. Neben der persönlichen Kundenbeziehung können auch individuelle Produkt-Landingpages oder andere E-Commerce-Lösungen zum Tragen kommen.

Kunden-Arten: Definieren Sie Ihre Zielgruppe bzw. überlegen Sie, wen Sie mit dem Produkt ansprechen wollen. Versuchen Sie das Produkt ggf. in verschiedenen Variationen zu verkaufen, um eine möglichst große Anzahl potenzieller Kunden anzusprechen.

Schlüssel-Ressourcen: Verschaffen Sie sich einen Überblick über die wichtigsten Ressourcen, die Sie zur Umsetzung der Geschäftsidee benötigen: Raum, Personal, Kapital, Know-how, Material, Technik, usw..

Vertriebs- und Kommunikations-Kanäle: Bestimmen Sie Vertriebs- und Marketingkanäle mit denen Sie an die Kunden herantreten.

Kosten-Struktur: Notieren Sie die wichtigsten Ausgaben, ohne die die Umsetzung des Geschäftsmodells nicht möglich wäre.

Einnahme-Quellen: Legen Sie fest, wie Sie Geld verdienen wollen. Hier sind verschiedene Pricing-Modelle möglich – von der klassischen Einmalzahlung bis hin zum regelmäßigen Service-Beitrag.

Wir haben schon oft mit dem Business Model Canvas gearbeitet. Wenn Sie Fragen zu der Methode haben, freuen wir uns auf eine unverbindliche Kontaktaufnahme. Eine kostenfreie Blanko-Vorlage zum Business Model Canvas erhalten Sie hier.

Share this:

Grundlage einer guten Vertriebsstrategie: die Einschätzung der Zukunft

Basis einer guten Vertriebsstrategie ist die Einschätzung des Managements über die Zukunft externer und interner Faktoren. Hier kommt regelmäßig das sogenannte „Szenario Management“ zum Tragen. Wir wollen in einer losen Serie von Blogbeiträgen in den nächsten Wochen über die Kern-Elemente eines strukturierten Szenario-Managements berichten und Ihnen konkrete Hinweise für die Umsetzung in der Praxis geben. In unserem ersten Beitrag beginnen wir mit einer Abgrenzung häufig verwechselter Begriffe.

Zunächst einmal gilt es den Unterschied zwischen einer Prognose und einem Szenario zu beschreiben. Eine Prognose bezieht sich auf die Fortschreibung bereits vorhandener Informationen und Daten. Sofern es sich um die quantitative Fortschreibung handelt, also zum Beispiel die Fortschreibung einer bisherigen Wachstumsquote für den Umsatz einer Sparte, spricht man regelmäßig von einer sogenannten Extrapolation. Die Fortschreibung qualitativer Informationen hingegen wird als Trend bezeichnet. Eine Prognose kann somit auch als eine Fortschreibung der Gegenwart auf Basis bekannter Faktoren bezeichnet werden. Ganz wichtig: Eine Prognose beschreibt regelmäßig nur EINE mögliche Zukunft.

Anders hingegen verhält es sich mit den sogenannten Szenarien. Szenarien beschreiben VERSCHIEDENE mögliche Zukunftsmodelle. Sie basieren auf der Vernetzung von zuvor definierten Trends und Extrapolationen.

Sowohl Extrapolationen als auch Trends und Szenarien können grundsätzlich eine gute Grundlage für den Aufbau einer Vertriebsstrategie bedeuten. Dies hängt immer von Ihrer individuellen Ausgangslage ab.

Während die Extrapolation als quantitativer Teil der Prognose eine zumeist noch recht einfache Fortschreibung ihrer bisherigen Vertriebserfolge sein kann und die qualitative Marktbeschreibung die nötigen Trends liefert um darauf in Zukunft zu reagieren, verknüpft das Szenario Management beide Felder zu möglichen und damit zukunftsoffenen Entwicklungen.

Auf der Basis des Szenario-Managements lassen sich anschließend unterschiedliche Entwicklungen versuchen zu beschreiben und zu bewerten um darauf basierend Aktivitäten zu gestalten. Das Szenario Management entwirft also alternative Zukunftsbilder die dem Management helfen sollen, die Zukunft besser zu verstehen.

Bei alldem bleibt eins wichtig: Es geht nicht darum, die Zukunft vorher zu sagen sondern sie voraus zu denken.

Sie haben Fragen zu diesem Beitrag? Nutzen Sie die Kommentarfunktion am Seitenende oder nehmen Sie telefonisch Kontakt mit uns auf.

Share this:

Wie trends uns nutzen… und wie sie uns verwirren

"The Trend is your friend..." aber jeder Trend hat einen Gegentrend und ist irgendwann zu Ende. Es besteht nach wie vor der Wunsch nach Verlässlichkeit. Dies äußert sich darin, dass wir uns "verlässliche lineare Trends" wünschen. Das führt aber zwangsweise zu Enttäuschungen.

Wenn man Trends als System betrachtet und die Strömungen, Gegenströmungen und daraus entstehenden neuen Strömungen akzeptiert, dann können Entwicklung früher verstanden und antiziert werden. Widersprüche und Spannungsfelder sind hierbei genauso wichtig wie die Trendrichtung. Gerade aus den Widersprüchen (These-Antithese) ergeben sich neue Modelle (Synthese).

Diese neuen Modelle verbinden bisher widersprüchliches in ein neues Denkmuster. Diese neuen Denkmuster sind attraktiv, da sie eine Lösung für diese Widersprüche anbieten. Trends werden häufig auf das "technisch Machbare" beschränkt. Tatsächlich spielen aber viele Einflussfaktoren eine Rolle bevor diese Trends tatsächlich unsere Wirklichkeit verändern. Erst die Anwendung durch die Mensch, die Gewinnung einer kritischen Aufmerksamkeit und die Überwindung von typischen Krisen führen dazu, dass Trends für uns relevant werden.

Share this:

Austauschbar? Probieren Sie es mal mit einer Premium-Strategie.

Ihr Unternehmen steckt in der Mitte fest? Zu viele Wettbewerber? Zu viele austauschbare Produkte? Der Vertrieb stagniert? Der Druck von unten wächst? Dann denken Sie mal über eine Premium-Strategie nach. Welche Voraussetzungen es dafür zu erfüllen gilt, zeigen wir Ihnen im folgenden Blog-Beitrag. Was ist Premium? Der Duden beschreibt Premium als „von besonderer, bester Qualität“. Mit dieser Definition lässt sich sehr gut arbeiten. Es steckt nämlich mehr darin, als auf den ersten Blick erkennbar ist. Wir analysieren den Begriffe „besonderer, bester Qualität“ in Bezug auf Ihre individuelle Fragestellung. Und so beginnen wir: Was ist besonders im Hinblick auf Ihre Zielgruppe und Wettbewerber? Premium-Anbieter zeichnen sich zumeist dadurch aus, dass sie einen absoluten und unverwechselbaren USP (Alleinstellungsmerkmal) haben. Können Sie einen solchen USP in Ihren Leistungen heute schon erkennen oder kurzfristig aufbauen und Ihren Kunden gegenüber kommunizieren? Übrigens: der USP muss kein rationaler, technischer Grund sein. Oftmals bedient ein USP das Gefühl einer Person. Oder können Sie sonst erklären, warum eine Frau für die eine Handtasche 500 Euro bereit ist zu bezahlen, für die andere Tasche aber maximal 100 Euro? Obwohl beide Produkte die gleichen Features haben? Richtig, es ist die „Premium-Marke“ die mit hohem Marketingaufwand positioniert wurde. Sie meinen, man(n) würde rationaler handeln? Weit gefehlt! Was ist die beste Qualität in Ihrer Produktkategorie? „Beste“ zeichnen sich dadurch aus, dass sie im Leistungsvergleich oben stehen. Per Definition immer auf Platz 1. Im Business-Kontext genügt aber sicherlich eine Positionierung unter den TOP-3 bis TOP-10, je nach Größe des Marktes. Als Markt wird dabei nicht eine ganze Branche verstanden, sondern z.B. auch Nischen. Es könnte also sein, das Sie beste Leistungen in einer kleinen Nische eines großen Marktes anbieten und daher dort als Premium-Anbieter gelten – ohne den gesamten Markt überhaupt zu bedienen oder im gesamten Markt Premium-Anbieter sein zu müssen. Was ist überhaupt Qualität? Auch hier hilft der Duden weiter: Als Qualität wird zunächst einmal eine „charakteristische Eigenschaft einer Sache“ genannt. Hat Ihr Produkt überhaupt eine charakteristische Eigenschaft, die gesteigert werden kann (hohe Qualität)? Ist Ihr Produkt eines, deren Qualität man steigern kann, z.B. durch die Anreicherung von weiteren Eigenschaften oder die Ausprägung bestehender Eigenschaften? Wenn das der Fall ist und Sie in der Lage sind, ein Qualitätsmanagement in Ihrem Unternehmen zu etablieren, dann haben Sie die dritte Einstiegshürde auf dem Weg zum Premium-Anbieter genommen. An dieser Stelle kommt cm&p ins Spiel: Gerne helfen wir Ihnen dabei zu analysieren, ob und wie Ihre Produkte Bestandteil einer Premium-Strategie werden können. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme office@cramer-mueller-partner.de     

Share this:

Wie Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellen

„Verkäufer? Das ist doch kein attraktiver Job. Das klingt auch nicht cool. Außerdem ist es zu anstrengend, für seinen Erfolg arbeiten zu müssen. Das Geld lässt sich doch viel leichter verdienen. Und ich wäre abends schon ganz gerne pünktlich zu Hause.“ Sie kennen solche Argumente bei der Suche und Auswahl von Verkäufern? Wir auch – und trotzdem gibt es ein paar Kniffe, wie auch Sie den richtigen Vertriebsmitarbeiter finden … Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden. Das erleben wir sehr häufig bei unseren Kunden, wenn es um den Aufbau der besten Vertriebsmannschaft geht. Wenn wir um Unterstützung bei der Suche und Auswahl von Vertriebskräften gebeten werden, arbeiten wir drei Schritte ab: Schritt 1: Strategie Wir starten immer bei der Unternehmens- und - noch besser - bei der Vertriebsstrategie: - Wo will das Unternehmen hin? - Was ist der Mehrwert der Produkte/Leistungen? - Wie sehen die Kunden aus? - Welchen Typ Verkäuferpersönlichkeit erwarten unsere Kunden? - Welche Produkte und Leistungen muss der Verkäufer verkaufen? - Welche Vertriebsorganisation, welcher Vertriebsinnendienst steht zur Verfügung? - Wie kann und will ich den Verkäufer vergüten? Schritt 2: Vertriebsprofil Aus diesen und weiteren Fragen erstellen wir ein Vertriebsprofil des Unternehmens. Damit kennen wir dann auch das „Beuteschema“ der Firma in Bezug auf ihre künftigen Vertriebsmitarbeiter. Das Verkäuferprofil wird klar. Wir reden nicht mehr über „irgendeinen“ Verkäufer sondern über den „passgenauen“ Verkäufer.  Darauf aufsetzend können wir die passende Suchstrategie erarbeiten und mit der Suche starten. Schritt 3: Das Schleifchen Wenn Sie einen Verkäufer einstellen wollen – dann müssen Sie zunächst einmal Ihr Unternehmen verkaufen. Warum sonst sollte er sich für Ihre Firma entscheiden? In einer Zeit, in der sich alle um ihn reißen! Also geht es darum, sein Unternehmen attraktiv für Verkäufer zu machen. Durch eine starke Vertriebsorientierung (gute Verkäufer arbeiten nicht in Buchhaltungsfirmen), durch ein starkes Vertriebsteam (gute Verkäufer wollen in ein gutes Team) und durch optimale Vertriebsprozesse (gute Verkäufer wollen Freiräume und keine Formulare). Bevor Sie also das nächste Mal sagen „Es gibt einfach keine guten Verkäufer mehr“, fangen Sie in Ihrem Unternehmen an und schauen, was Sie Ihrem künftigen Verkäufer bieten können. Erst geben, dann nehmen … Wir helfen Ihnen gerne bei der Erstellung Ihres individuellen Vertriebsprofils und unterstützen Sie bei der „Findung“ des passenden Kandidaten. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de  

Share this:

cramer müller & partner