Bleiben Sie in Kontakt über Newsletter, Blog, Mailing und Printsendungen

Wir bezeichnen diese Kontaktstrategie als “Wartebänkchen”. Der Kunde lässt sich nicht mehr von Vertriebsmaßnahmen unter Druck setzen. Daher müssen Sie damit leben, dass die Abschlüsse längere Zeit brauchen. Bis dahin müssen Sie den Kontakt und den Lead “warm halten” und sich regelmäßig “in Erinnerung bringen”.  Dies ist über Newsletter, Blog, Mailings und Printsendungen möglich und kann weitestgehend automatisiert werden. Wichtig ist es, den Kaufinteressenten nicht „zuzuspammen“ (zu viel Kommunikation) aber auch nicht „wegschwimmen“ zu lassen (zu wenig Kommunikation).

  • Der Newsletter ist typischerweise auf der Unternehmens-Website angesiedelt und nutzt den Content aus Blogs, Pressemeldungen und Social-Media-Postings. Am Ende des Newsletters sollte immer Call-to-Action integriert sein, bei dem eine vertriebliche Aktivität angestoßen wird.
  • Die Blogs sind als Content-Element typischerweise auf der Themen-Microsite integriert. Über die Blogs wird die Keyword-Dichte auf der Microsite erhöht. Die meisten SEO-Klicks kommen bei unseren Microsites auf die Blogartikel. 
  • Mailings sollten in Verbindung mit Vertriebskampagnen eingesetzt werden und einen Link auf eine Landingpage vorsehen. 
  • Zusätzlich: Printsendung

Wir haben bei unseren Kunden gute Erfahrungen in der Verknüpfung von Online und Offline gesammelt, in dem wir z.B. Online-Kampagnen für den Vertrieb konkreter Leistungen durch vorgeschaltete Offline-Aktivitäten zur Generierung von Aufmerksamkeit (awareness) kombiniert haben. 

Die KPIs für Newsletter, Blog, Mailing, Postsendungen sind: 

  • Verteilerkreis (Subscriber) 
  • Öffnungsrate / Reaktionsrate
  • Newsletter: Meist angeklicktes Element 

Die Kundendatei ist eines der wichtigsten Assets einer Firma. Es ist viel teurer neue Kunden zu akquirieren als alte Kunden zu halten. Damit Kunden nicht verloren gehen ist eine “Wartebänken-Strategie” entscheidend. So können Kundenkontakte gehalten werden. Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie Ihre Wartebänkchen-Strategie aussieht. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.

Empfehlungsmarketing: Treukunden als Fans Ihres Unternehmens

Jeder Abschluss ist ein Vertrauensvorschuss Ihres Kunden. Daher ist es für Ihr Unternehmen wichtig, dieses Vertrauen stufenweise zu verdienen und auszubauen. Der stärkste Vertrauensvorschuss entsteht durch glaubhafte Empfehlungen von Alt-Kunden. 

Das Empfehlungsmarketing hat zwei wesentliche Vorteile: 

  1. Die Empfehlungen erhöhen Ihre Abschluss-Chancen signifikant
  2. Der Empfehlungsgeber bindet sich durch seine Empfehlung an Ihr Unternehmen und wird so idealerweise zum Fan bzw. Markenbotschafter

Auch hier ist es die Aufgabe Ihres Unternehmens, es dem Empfehlungsgeber möglichst leicht zu machen:

  • Bringen Sie sich bei Ihren Treuekunden regelmäßig in Erinnerung (Zufriedenheitsabfragen, Einladungen, Newsletter, Mailings). Die richtige Dosis ist entscheidend (nicht zu oft = Gefahr des Nervens/“Spammings“ , aber auch nicht zu selten = Gefahr des Vergessens/Aus-den-Augen-verlierens).
  • Liefern Sie Ihren Treuekunden Mails / Dokumente, welche sich zum Weiterleiten als Empfehlung eignen.
  • Entwickeln Sie Programme, um einen zusätzlichen Anreiz für Empfehlungen zu liefern. Wir spenden für jede direkte Empfehlung 50 EUR und für jeden neuen Newsletter-Subscriber 5 EUR für wohltätige Zwecke. Für den Empfehlungsgeber können auch Einkaufsvorteile bei Folgekäufen gewährt werden. Diese müssen aber sparsam eingesetzt werden und dürfen Ihr Kerngeschäft nicht kannibalisieren.
  • Die Empfehlungen müssen bei dem potenziellen Neukunden im CRM-System vermerkt werden. Jeder Kontakt mit diesem potenziellen Kunden auf allen Kanälen hat „Vorfahrt“, da man ansonsten riskiert, nicht nur einen potenziellen Kunden, sondern auch einen bestehenden Treuekunden zu verlieren.
  • Informieren Sie Ihre Empfehlungsgeber, was aus seinen Empfehlungen geworden ist. Der Empfehlungsgeber geht aus seiner Sicht ein Reputationsrisiko ein, wenn er Ihr Unternehmen weiterempfiehlt. Daher tun Sie gut daran, ihm in Bezug auf dieses potenzielle Risiko zu beruhigen und ihm weiterhin „Spaß am Empfehlen“ zu ermöglichen.

Die KPIs für Empfehlungsmarketing sind: 

  • Anzahl der Treuekunden / Fans
  • Anzahl der Empfehlungen
  • Ergebnisse des Empfehlungsmarketings

Gerne diskutieren wir mit Ihnen wie das Empfehlungsmarketing für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden kann. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller. 

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Der persönliche Kontakt auf Events, Messen und Webinaren

Vertriebskanal-Management bedeutet nicht nur Online und Digital, sondern zugleich auch offline und analog. Gerade im B2B-Vertrieb spielt der persönliche Kontakt  immer noch eine wichtige Rolle. 

Für diesen persönlichen Kontakt müssen Gelegenheiten geschaffen werden, in der die Kunden mit “echten Menschen” sprechen können. Der Kunde bestimmt auch hier die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Es liegt also im Interesse des Verkäufers, Events, Messen oder Webinare als weiche “Entscheidungs-Beschleuniger” zu nutzen. Auch für diese analogen Veranstaltungen ist das Zusammenspiel der verschiedenen Vertriebskanäle wichtig: 

  • Natürlich sollten die “richtigen” Kaufinteressenten zu den Events eingeladen werden. Je mehr Sie im Vorfeld mittels digitaler Kanäle über Ihre Zielgruppe in Erfahrung bringen konnten, umso präziser können Sie Ihre Kontakte ansprechen.
  • Auf dem Event sollten die Verkäufer mittels mobilem Zugriff auf das CRM-System jederzeit wissen, an welchem Prozessschritt des Einkaufsprozesses der Kunde steht und wer auf der Verkäuferseite im Lead ist. 
  • Für das Event sollte eine Landing-Page eingerichtet werden, welche auf der Messe beworben wird. Auf dieser Landing-Page erfolgt dann wieder der Wechsel in den Online-Vertriebs-Funnel. 
  • Auf der Landing-Page wird auch eine Event-Anschluss-Kampagne lanciert, welche es dem Kunden leicht macht, “den nächsten Schritt zu gehen”. 
  • Events bieten auch viele Möglichkeiten neue Bekanntschaften zu machen und sich zu vernetzen. Es reicht inzwischen nicht mehr aus Visitenkarten auszutauschn. Idealerweise erhält der Kunde noch am gleichen Tag Mails mit Opt-In-Möglichkeiten für Newsletter, Blog, Xing / LinkedIn etc. 

Ein Webinar unterscheidet sich zwar von einem Event / einer Messe, aber die oben genannten Schritte sind ähnlich. 

Die KPIs für Events / Messen / Webinaren sind:

  • Anzahl Einladungen / Anzahl Teilnehmer
  • Anzahl Interaktionen auf Landing-Page bzw. als Reaktion auf Kampagne
  • Anzahl neuer Zielkundenadressen

Gerne diskutieren wir mi Ihnen, wie Veranstaltungen mit Ihren Kunden für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden können. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller. 

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Erorbern Sie die Hosentasche Ihre Kunden mit Ihrer eigenen Firmen- oder Produkt-App

Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen hätte einen festen Platz auf dem Gerät, das sich Ihr Kunde 88-mal am Tag anschaut. Als erster Blick nach dem Aufstehen und als letzter Blick vor dem Schlafengehen.

Richtig, wir reden vom Smartphone. Im Durchschnitt hat ein Deutscher 26 Apps auf seinem Smartphone. Im Kampf um die Aufmerksamkeit des Kunden spielt das Handy eine wichtige Rolle. Eine App ist also keine „Spielerei“ sondern ein wichtiger Zugang zum Kunden.

Eine App ist dann ein Mehrwert für den Kunden, wenn sie sein Leben leichter macht. Dies könnte dann der Fall sein, wenn folgende Funktion in einer App angeboten werden:

  • Zusatzwissen über Ihr Produkt in Form von Video-Tutorials und einer durchsuchbaren Wissensbasis. Gerade wenn der Kunde mit ihren Produkten „unterwegs ist“, z.B. auf einer Baustelle, dann ist eine solche „Wissensbasis in der Hosentasche“ ein Mehrwert.
  • Dashboard-Funktionen: Wenn die mobile Nutzung von Daten Ihres Produktes einen Mehrwert darstellen, dann ist dies ein sinnvoller Ansatz für eine App.
  • Push-Funktion an Anwendungswissen: Über die Geo-Lokalisierung können sinnvolle Tipps und Hinweise geliefert werden.
  • Service-Interaktion: Auslösen von Service-Tickets und Updates über deren Status; Tracking-Informationen von Lieferungen.
  • E-Shop für Zusatzprodukte: Passende Zusatz-Angebote zu dem Produkt des Kunden.

 Dies sind natürlich nur einige Anwendungsfälle. Für die Entwicklung solcher Apps haben wir positive Erfahrungen mit Design-Thinking-Workshops gemacht. Mit einem Minimum-Viable-Prototyp-Ansatz können solche neuen Ideen dann mit Pilotkunden schnell getestet werden. Ein weiterer Ansatz für eine agile App-Entwicklung ist es, „fertige Whitelabel-Apps“ mit Basisfunktionalitäten zu nutzen. So müssen sie das Rad nicht neu erfinden und können schnell einen Realitätstest machen. 

Die KPIs für eine eigene App: 

  • Anzahl User / Download der App
  • Anzahl der aktiven Nutzer (in den letzten 31 Tagen)
  • Meistgenutzte Frunktion (sollte weiter ausgebaut werden)
  • Feedback der User bezüglich Customer-Journey und gewünschten Funktionen

Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie eine App für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden kann. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller

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Der Phase-Alpha-Ansatz von cm&p – Schritt 7

Schritt 7: Abschließen

Ein Phase-Alpha-Workshop endet immer mit der sogenannten “Phase-Alpha-Frage”: Gibt es aus Sicht des Unternehmers irgendwelche Argumente die gegen den Start des Projekts gemeinsam mit uns als Berater sprechen? Damit der Unternehmer diese Fragen auch wirklich beantworten kann, sind zuvor noch zwei weitere Ergebnistypen zu produzieren.

Zum einen bekommt der Unternehmer eine erste Identifikation für ein Angebot auf Basis der bis zu diesem Zeitpunkt erarbeiteten Ergebnisse. Wir sind nach dieser kurzen Zeit in der Lage einen recht präzisen finanziellen Rahmen für den eigentlichen Projektstart abstecken zu können und die damit verbundenen konkreten Leistungen und Nutzen zu benennen. Damit hat das Unternehmen eine klare Kalkulationsgrundlage. Das spart beiden Seiten viel Zeit. 

Zum zweiten lassen wir uns fachliches und persönliches Feedback geben. Ist der Kunde mit der Art und Weise unseres Vorgehens zufrieden? Passt unsere Methodik zu seiner unternehmerischen Struktur und zu seinen Erwartungen? Kommt er mit uns als Person klar und kann sich auch menschlich eine Zusammenarbeit vorstellen? Auch hier gilt wieder: gelbe Ampeln sofort ansprechen und klären.

Der eigentliche Abschluss ist dann die von uns sogenannten “finale Phase-Alpha-Frage”: Gibt es etwas, dass das Unternehmen daran hindert, mit uns zusammenzuarbeiten und das Projekt wie vorgeschlagen zu starten? Letztlich gilt es mit dieser letzten Frage gemeinsam mit dem Unternehmer alle Ampeln für sein Projekt auf Grün zu stellen. 

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden: 

Er erlebt, wie in sehr kurzer Zeit ein konkretes Thema, nämlich die Auswahl eines Dienstleisters zur Lösung seines Problems, in Form eines Mini-Projektes entscheidungsreif ausgearbeitet und dokumentiert wurde. Die Art und Weise, wie wir verkaufen, ist für unsere künftigen Kunden also eine Gratisprobe der Art, wie wir ihre Probleme lösen. 

 

Hier geht’s zu Schritt 6

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cramer müller & partner