Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 2

Schritt 2: Das Unternehmen verstehen

In diesem Schritt geht es darum, das Unternehmen in seinen Grundzügen zu verstehen: Wie funktioniert das Geschäftsmodell, welches sind die wesentlichen Erlösquellen, welches die wesentlichen Kostentreiber.

Basierend auf der vorherigen Internet-Recherche werden gilt es jetzt, die noch fehlenden und für das Kundenprojekt relevanten Zahlen, Daten und Fakten in Erfahrung zu bringen. In dieser immer noch frühen Phase des Workshops geht es darum, die wirtschaftliche Situation des Unternehmens zu verstehen: Handelt es sich um ein Hin-zu-Projekt, will der Kunde also von einer stabilen Ausgangsposition kommend sein Unternehmen weiterentwickeln, neue Ziele erreichen. Oder handelt es sich eher um ein Weg-von-Projekt, muss das Unternehmen also aus einer eher schwachen unternehmerischen Phase heraus Themen neu justieren um sein Unternehmen wieder flott zu bekommen.

Je früher wir diese wenigen Eckpunkte klären können, umso besser können wir anschließend unsere Leistungen auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden:

Er erkennt, dass wir uns auf sein Unternehmen und den Termin vorbereitet haben und sein wirtschaftliches Umfeld in den Grundzügen bereits verstehen.

Hier geht’s zurück zu Schritt 1.

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
  • Oder machen Sie unseren kostenfreien Vertriebs-Checkup und erkennen, wie es aktuell um Ihre Vertriebsstrategie bestellt ist.
  • Alternativ buchen Sie direkt unseren Vertriebsstrategie-togo“-Workshop. In nur einem Tag erarbeiten wir die wesentlichen Eckpunkte Ihrer künftigen Vertriebsstrategie.

Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 1

Schritt 1: Die Teilnehmer kennenlernen

Zu Beginn werden die Teilnehmer für den Workshop festgelegt, die sich typischerweise aus den Entscheidern und (einigen) späteren Projektteilnehmern zusammensetzen sollte. Je früher wir in einem Phase-Null-Workshop „Betroffene zu Beteiligten“ machen können umso größer ist die Akzeptanz der Ergebnisse im Unternehmen.

Neben der üblichen kurzen Vorstellungsrunde geht es in dieser frühen Phase des Workshops bereits darum, dass Öko-System des Unternehmens zu verstehen. Es geht nicht nur um die Menschen, die im Raum sitzen, sondern auch die nicht anwesenden Stakeholder. Welche Interessen haben sie an dem Projekt, was muss aus deren Sicht berücksichtigt werden.

Je früher die Fach- und Budget-Entscheider in den Phase-Null-Workshop eingebunden werden umso besser ist dies für die spätere Entscheidungsfindung durch den Kunden. Je stärker wir verstehen, wer die Teilnehmer in dem Gesamtprojekt sind, wer welche Interessen vertritt und ob und wie diese Interessen sich möglicherweise widersprechen, umso bessere Möglichkeiten haben wir, das Projekt den konkreten Erfordernissen des Kunden anzupassen. Unsere Erfahrung ist, dass der Kunde oftmals zu diesem Zeitpunkt selbst noch nicht genau versteht und weiß, in welchem Zusammenhang dieses Projekt Auswirkungen auf unterschiedliche Abteilungen haben kann.

Zugleich geht es in dieser Workshop-Phase auch darum, die ganz konkreten Projekterwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen. Das hat zu diesem Zeitpunkt häufig noch holzschnittartigen Charakter, da der Unternehmer seine Erwartungen an ein Dienstleistungsprojekt  zu diesem frühen Termin selber noch nicht präzise genug formuliert hat. Es hilft uns im Workshop aber, die richtigen Weichen zu stellen.

Probefahrt-Erlebnis für den Unternehmer:

Er erkennt, dass die Menschen im Unternehmen für das Projekt wichtig sind und erlebt uns von Beginn an genauso, wie wir später arbeiten: klar, strukturiert, auf den Punkt kommend.

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Partnering – Dauerhafte Vernetzung zum gemeinsamen Vorteil

Wenn Ihr Unternehmen den Einkaufsprozess Ihrer Kunden verstanden hat und Sie ein gutes Verständnis davon haben, welchen Nutzen Ihre Kunden aus Ihren Produkten ziehen, dann besteht eine gute Grundlage, um eine dauerhafte Partnerschaft mit Ihrem Kunden aufzubauen.

Der Nutzen des Kunden liegt immer darin, wie er Ihr Produkt nutzt um erfolgreich am Markt zu agieren. Es geht also um den konkreten Betrieb Ihres Produktes / Ihrer Leistung bei Ihrem Kunden und dessen Einsatzgebieten. Aus dem Betrieb Ihres Produktes entstehen für den Kunden dann viele weitere (neue) Herausforderungen, die er so zuvor (noch) nicht gesehen hat und für die er einen Lösungsansatz braucht. Wer ist besser als Ihr Unternehmen geeignet, diese Herausforderungen für Ihre Kunden zu lösen?

  • Finanzierung des Kaufpreises: Wann verdient Ihr Kunde das Geld mit Ihrer Leistung? Wie kann das Delta zwischen seinen Ausgaben und Einnahmen durch eine Finanzierung optimal geschlossen werden? Welches Finanzierungsmodell passt am besten zu den Anforderungen Ihres Kunden?
  • Versicherung, Wartung, Reparatur: Wie kann ein reibungsloser, verlässlicher Betrieb Ihres Produktes sichergestellt werden? Was sind die kritischen Service-Levels?
  • Reinvestition / Technische Neuerungen / Rückgabe: Was passiert, wenn während der Nutzungsdauer Ihres Produktes Neuerungen und Innovationen auf den Markt kommen? Wann lohnt sich ein Wechsel? Wie kann ein altes mit einem neuen Produkt getauscht werden?
  • Nutzengarantien: Der Einsatz Ihres Produktes beim Kunden muss den erwarteten Nutzen generieren. Was passiert, wenn dies nicht der Fall ist? Wie können hier Win-Win-Situationen entstehen?
  • Gemeinsame Marktentwicklung: Wenn Sie den Nutzen Ihres Produktes garantieren, dann ist Ihr Unternehmen bereits gemeinsam mit Ihren Kunden unternehmerisch tätig. Diese Ansätze können für gemeinsame Wertschöpfungs-Kooperationen bis hin zu Joint-Ventures ausgebaut werden. Gemeinsam mit den Kunden erfolgreich in einem Markt zu agieren, ist die beste Kundenbindung, die Ihr Unternehmen erreichen kann.


Eine umfangreiche Vernetzung mit den Kunden durch Partnering-Ansätze stellt eine wichtige Bindung bzw. Wettbewerbsvorteil dar. Gerne diskutieren wir welche Partering-Optionen für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller. 

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Der Phase-Null-Ansatz von cm&p

So steigen wir ein:

Typischerweise dauert ein Phase-Null-Workshop “nur” 2-3 Stunden – schließlich dauert eine Probefahrt im Auto auch nicht eine ganze Woche. Bei guter Vorbereitung, zügigem Einstieg ins Thema und strukturierter Vorgehensweise genügt dieses Zeitfenster, um einem Unternehmen zu zeigen wie man arbeitet und zu erkennen, ob man zusammenpasst. 

Wenn es sich um eine „echte“ Probefahrt handeln soll, dann müssen wir als Berater auch „echt“ arbeiten und unserem potentiellen Kunden zeigen, dass wir das erforderliche Methoden-Repertoire professionell beherrschen. Zum Einsatz kommen entsprechend Flipchart und Metaplanwand, Karten- und Punktabfrage, Maßnahmenplan, Themenspeicher, klassische Moderationsformate etc.. Wir setzen also alle die Werkzeuge ein, die unsere Kompetenz untermauern und für das künftige Kundenprojekt nützlich sind. Unseren Hochglanzprospekt hingegen lassen wir zuhause.

Ein Phase-Null-Workshop gliedert sich in sieben einzelne Phasen:

  1. Teilnehmer kennen lernen
  2. Unternehmen verstehen
  3. Herausforderung identifizieren
  4. Phase-Null-Lösungsansätze erarbeiten
  5. Fokussieren
  6. Aktivieren
  7. Kalkulieren

Vergrößern

Unser Phase-Null-Ansatz folgt an einigen Stellen dem sogenannten ORDER-Modell von Franklin Covey aus dem Buch „Kunden zum Erfolg verhelfen“. Dieses Modell hilft insbesondere dabei, die eigentlichen Gespräche im Phase-Null-Workshop noch besser aufzubauen und zu verstehen. Gleiches gilt für das Harvard-Konzept, das wir in Teilen ebenfalls in unserem Ansatz verwenden.

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Neue Anforderungen im B2B-Einkaufsprozesses

Generell unterscheidet sich der Kaufprozess im B2B-Bereich von dem bei Privatkunden. Die höhere Komplexität führt in der Regel zu weiteren Kaufprozess-Schritten bzw. zu längeren Prozesslaufzeiten.

Eine wesentliche Veränderung findet aber in der Umorientierung vom „Produktvertrieb“ zur „Einkaufsberatung bzw.  Kundenbeziehungsmanagement“ hin.

Es gilt also hier zu überprüfen, wie der Kaufprozess Ihrer Kunden sich gerade verändert.

  • Wie lange dauert der Kauf-Prozess? Es ist damit zu rechnen, dass Sie für einen Verkauf in Zukunft länger „am Kunden dranbleiben müssen“
  • Welche Etappen hat der Kaufprozesse? Auch hier kommen weitere Arbeitsschritte hinzu. Compliance und die Automatisierung der Warenwirtschaft führen hier zu neuen Aufgaben für Ihren Vertrieb
  • Was setzt der Kunde inzwischen voraus? Jeder Gewerbekunde hat mittlerweile als Privatkunde Erfahrungen gemacht, die er als (unausgesprochene) Erwartung an den B2B-Einkaufsprozess mit einbringt, z.B. professionale Checkout-Prozesse mit intelligenten Formularen inkl. Digital Signature und Trackingprozessen. Auch neue Formen der Bezahlung über smart contract für erfolgsabhängige Bezahlung spielen eine (neue) Rolle
  • Nach welchen Kriterien trifft der Kunde die Einkaufsentscheidung? Ggf. spielt der Preis eine weniger dominante Rolle als Sie glauben. Je langfristiger die Zusammenarbeit desto wichtiger sind Verlässlichkeit und Flexibilität.
  • Was wird erwartet? Was sind die erwarteten Basiseigenschaften? Die Leistungseigenschaften? Womit kann man den Kunden positiv überraschen? Womit können Extrapunkte gesammelt werden? Hierzu empfehlen wir das KANO-Modell welches nach Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmalen unterscheidet.

Zusammenfassend besteht im Vertrieb die Hauptaufgabe darin, den Einkaufsprozess des kaufenden Unternehmens noch besser zu verstehen und perfekt bedienen. Eine perfekte Customer-Journey beim Einkauf wird zu einem immer wichtigeren Erfolgsfaktor. Der Kunde bestimmt die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Idealerweise schafft man Anreize (instant gratification) für jeden Fortschritt im Sales-Funnel.

Je mehr sich ein Verkäufer auf den Einkaufsprozess seines Kunden einlässt desto besser sind die Absatzchancen. Gerne diskutieren wir welche Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme:

Zusammenfassend besteht im Vertrieb die Hauptaufgabe darin, den Einkaufsprozess des kaufenden Unternehmens noch besser zu verstehen und perfekt bedienen. Eine perfekte Customer-Journey beim Einkauf wird zu einem immer wichtigeren Erfolgsfaktor. Der Kunde bestimmt die Geschwindigkeit des Einkaufsprozesses. Idealerweise schafft man Anreize (instant gratification) für jeden Fortschritt im Sales-Funnel.

Je mehr sich ein Verkäufer auf den Einkaufsprozess seines Kunden einlässt desto besser sind die Absatzchancen. Gerne diskutieren wir welche Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen bestehen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

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cramer müller & partner