Systeme zur Steuerung der Vertriebskanäle

Bauchgefühl und Intuition des Unternehmers spielen weiterhin eine wichtige Rolle. Sie müssen durch Systeme und Fakten (Korrelationen) hinterfragt und ergänzt werden. Die Vertriebskanal-Management-Systeme müssen die relevanten Daten sammeln und analysieren, um dann als Entscheidungsgrundlage genutzt werden zu können.

Folgende Kernsysteme spielen hierbei die wesentliche Rolle: 

  • CRM-System: Hier werden die wichtigsten kundenbezogenen Daten gesammelt (Stammdaten, Kontakthistorie, Kanalpräferenz, Werbeerlaubnis etc.) 
  • Vertriebspartner-Systeme: Sobald der Vertrieb mehrstufig organisiert ist, muss der Austausch von Kunden- und Angebotsdaten mit Vertriebspartnern in einem Vertriebspartner-System strukturiert werden 
  • Kundenportale: Der Kunde erwartet auch im B2B-Bereich immer häufiger, dass er die Angebote und individuellen Konfigurationen abspeichern kann. Gerade bei einem Kanalwechsel ist das Portal als gemeinsame Plattform für Vertriebs-Mitarbeiter und Kunden von Vorteil. Zusätzlich können Prozesse digitalisiert / automatisiert werden (Online-Bestellung, intelligente Formulare mit Digital-Signature, Dokumentenarchiv, Wiedervorlage-Termine, automatisierte Workflows wie Liefertracking, Support-Prozesse, Nutzen-Dashboard) 
  • Warenwirtschaftssystem: Ein integriertes Warenwirtschaftssystem stellt alle Daten entlang der Wertschöpfungskette zusammen und vernetzt die Prozesse mit den Lieferanten und Kunden (Industrie 4.0 / Internet-of-things).
  • Datenbanken / Business-Intelligence-Tools: Die Daten aus den oben genannten Systemen müssen in einer Datenbank zusammenfließen. Eine konsistente Datenbasis kann dann mit KI nach überraschenden Korrelationen durchsucht werden. Weiterhin spielen aber auch manuelle “Rough-Data-Analysen” eine wichtige Rolle. Dabei geht es um vermutete Zusammenhänge, welche überprüft werden. Hier gilt es Kompetenz im eigenen Unternehmen aufbauen, um den Datenschutz des Unternehmens so zu nutzen, damit im Vertrieb effizienter gearbeitet werden kann. Aus den Datenmustern werden Mehrwertangebote abgeleitet, die dann in A-B-Kampangen überprüft werden. 

Nur durch eine aktive Vertriebskanal-Steuerung kann der Vertrieb funktionieren. Diese Steuerung muss auf einem Reporting basieren, das die relevanten bzw. aktuellen Informationen als Entscheidungsgrundlage bereitstellt. 

Gerne entwerfen wir Ihre Vertriebssystem-Landkarten für Ihren Vertrieb. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: 

Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de

Verkäufer zu Mit-Unternehmern machen

In den meisten mittelständischen Firmen war der heutige Chef in früheren Zeiten einmal der erste und einzige Verkäufer (manchmal ist das heute noch so). Das Verkaufen war ein eher nicht-komplexer Prozess, alle Fäden liefen in einer Hand zusammen, nämlich der des Chefs. Er konnte den Preis entscheiden, er wusste ob die Ware verfügbar war, er wusste wer sie ausliefert. Und auch sonst waren alle für den Vertrieb wichtigen Informationen in seinem Kopf. Der Verkäufer war der Unternehmer und daher erfolgreich. Und Heute?

Heute sind Verkäufer Festangestellte oder externe freie Verkäufer, auf alle Fälle in die klassische Hierarchie eingebunden und in den allermeisten Fällen nicht am Unternehmen beteiligt. Sie vertreiben das Produkt/die Leistung, für die sie eingestellt wurden. Sie haben einen klar definierten Verhandlungsspielraum und klar definierte Kompetenzen. Ihnen gegenüber sitzt ein Einkäufer, auf den ebenfalls die gleichen Attribute zutreffen – nur eben bezogen auf den Einkauf. Was heute fehlt, ist der mitdenkende Verkäufer, der bei allem was er tut immer an das Wohl der Gesamtfirma denkt. Eben ein Mit-Unternehmer.

Sofern Sie Interesse daran haben, einen solchen Verkäufer-Typ in Ihrem Unternehmen zu etablieren, müssen Sie als Unternehmer ein paar wesentliche Fragen für sich selbst beantworten: Wollen Sie das wirklich? Und kann das Ihr Verkäufer?

Beginnen wir mit dem Wollen: Einen Verkäufer auf Augenhöhe für Sie selbst als auch für Ihre Top-Kunden zu installieren, bedeutet, mit ihm auf Augenhöhe zu kommunizieren und ihn auch auf Augenhöhe zu informieren. Er muss Ihre Gesamtstrategie kennen und verstehen und deren Auswirkungen auf den Vertrieb gestalten können. Er benötigt mehr Informationen über Deckungsbeiträge, betriebliche Kosten, Kick-Backs, Bonus-Vereinbarungen uvm.. Diese Punkte haben Sie in der Vergangenheit vielleicht noch nicht mit Ihrem Vertriebsleiter/Verkäufer besprochen. Wenn Sie Mit-Unternehmer als Verkäufer haben wollen, kommen Sie nicht umhin, Ihre Kommunikation zu den Vertriebsmitarbeitern zu überdenken. Wollen Sie das? Und haben Sie den passenden Verkäufer-Typ dafür in Ihrem Unternehmen?

Nun zum Können: Ein solcherart auf Augenhöhe gebrachter Verkäufer sollte jetzt hochgradig motiviert sein, das Unternehmen und dessen Produkte professionell zu vertreiben. An dieser Stelle sollte keine Diskussion mehr über die Pflege des CRM-Systems notwendig sein, weil der Verkäufer weiß und versteht, warum das wichtig ist. Ebenso sollte der Wunsch Ihres Verkäufers nach Sonderpreisen zurückgehen, da er den Einfluss auf die Deckungsbeitragsrechnung versteht. Außerdem sollten seine aktiven Beiträge zur Weiterentwicklung des Unternehmens mehr werden, da er ja verstanden hat, wohin sich das Unternehmen entwickeln will.

Ob Sie die passenden Verkäufer-Typen für diesen Paradigmen-Wechsel an Bord haben und wie Sie Ihre guten Verkäufer auf Augenhöhe bringen und damit zu Mit-Unternehmern machen, besprechen wir gerne persönlich mit Ihnen: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

Die richtige Strategie für Ihre Vertriebskanäle

Die Orchestrierung von unterschiedlichen Vertriebskanälen setzt eine integrierte Vertriebskanalstrategie voraus. Diese Strategie dient als Fixpunkt für alle Vertriebskanäle.

Jeder Kanal hat unterschiedliche Potenziale, die es gilt, so in den Vertriebsprozess zu integrieren, dass dem Kunden ein optimales Einkaufserlebnis geboten wird. Wenn “Silodenken” und isolierte Kanalstrategien vorliegen, kann dieser übergreifende Vertriebsprozess nicht erfolgreich sein. 

Daher müssen alle potenziellen Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden, welche zu einem Konflikt zwischen Kanälen führen.

  • Einheitliche Produktbasis und Preise: So müssen z.B. die Produkte und Leistungen sowie die Preise standardisiert sein. Als Vorbild gilt hier die Plattform-Strategie im Automobilbereich. Auf dieser allgemeinen Basis kann dann der Kunde kanalübergreifend seine gewünschte Leistung individualisieren.
  • Einheitliche Prozesse / Workflows: Aufbauend auf der Plattformstrategie der Produkte müssen die Kernprozesse im Vertrieb, der Produktion bzw. Organisation standardisiert werden. Die Prozesse sind in einem Workflowsystem zu dokumentieren, das die Messung von Durchläufen, Zeiten, Fehlerquoten etc. ermöglicht. 
  • Einheitliches Multikanal-Reporting: Die Beiträge der Kanäle müssen in einem gesamthaften Vertriebsreporting dargestellt werden. Eine gemeinsam genutzte Zahlenbasis ist die Voraussetzung, um als Vertriebsteam besser zu werden. 

Die Vertriebskanalstrategie fokussiert sich auf langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden anstatt auf den Vertrieb von Produkten. Es gilt der Grundsatz „miteinander verdienen anstatt aneinander verdienen“.

Die Strategie muss definieren, wie die Präferenzen der Kunden und der Nutzen der Produkte analysiert werden können. Die dafür erforderlichen Daten werden zwar in den unterschiedlichen Kanälen generiert, müssen aber dann wieder zusammengesetzt werden. Die daraus entstehende Datenbasis stellt die Grundlage für Mustererkennung dar. Das Ziel ist, die Datenbasis so professionell zu nutzen wie Amazon. Wenn es gelingt, die Angebote noch besser auf die Präferenzen des Kunden bzw. auf dessen Nutzen anzupassen, dann entsteht hier ein gemeinsamer Mehrwert („Daten sind das neue Öl“). Es muss allerdings sichergestellt werden, dass die Daten so genutzt werden, dass der Kunde sich fair und partnerschaftlich behandelt fühlt.

Nicht alle Kanäle sind gleichermaßen relevant. In den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses kommen unterschiedliche Kanäle zum Einsatz. Der Kunde entscheidet welcher Kanal zu welchem Zeitpunkt eine wichtige Rolle spielt.

Generell gilt es GANZ-ODER-GAR-NICHT-Entscheidungen zu treffen. Wenn ein Vertriebskanal für den Kunden relevant ist, dann soll dieser professionell genutzt werden. Wenn ein Kanal für den Kunden kaum relevant ist, dann sollte dieser gar nicht ausgebaut werden. Eine halbherzige Nutzung bringt nicht nur keine Resultate, sondern verbraucht unnötig Ressourcen und ist am lange Ende für das Unternehmen schädlich. Daher müssen auch aktive/mutige Entscheidung getroffen werden, welche Kanäle nicht genutzt werden.

Gerne helfen wir bei der Auswahl der relevanten Vertriebskanäle. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Kontaktdaten Jochen Müller

Sie sind an weiteren Themen rund um das Thema Vertriebsstrategie interessiert?

  • Dann laden Sie sich doch unser kostenfreies E-Book Vertriebsstrategie im Mittelstand und lesen Sie, wie Sie Ihre optimale Vertriebsstrategie aufbauen können.
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Willkommen im digitalen Zeitalter, B2B-Vertrieb

Ein großer Teil unserer Kunden bewegt sich im B2B-Umfeld, hat also gewerbliche Endkunden. Wenn wir mit diesen Kunden über den Aufbau eines Online-Vertriebs sprechen, ernten wir sehr häufig zunächst Unverständnis. Lapidar formuliert “Jungs, Ihr glaubt doch nicht im Ernst, dass der Geschäftsführer von Firma xyz unsere erklärungsbedürftigen Produkte im Internet kauft”? Doch, das glauben wir…

Wir befinden uns gerade an der Schwelle des Online-B2B-Vertriebs. Die Geh-Versuche im Online-B2C-Handel sind weitgehend abgeschlossen, hier gibt es jetzt stabile und bekannte Mechanismen. Es spricht also nichts dagegen, diese auf den deutlich komplexeren B2B-Vertrieb zu adaptieren. Wichtig dabei ist das Wort adaptieren: Es geht nicht ums stupide kopieren, also z.B. den Aufbau eines Online-Shops. Vielmehr geht es darum zu verstehen, welche Funktionalitäten z.B. eines Online-Shops für den gewerblichen Kunden an welcher Stelle interessant sein könnten und diese anschließend auf den B2B-Verkaufsprozess anzuwenden.

Bleiben wir im Beispiel des Online-Shops und schauen in die Branche des Baumaschinenhandels. Ist es vorstellbar, dass dort in Zukunft dort ein spezialisierter Zwei-Wege-Bagger in den Warenkorb gelegt wird? Vermutlich weder in naher noch im mittelfristiger Zukunft. Nicht jede Ware ist für den Online-Shop geeignet. Die Ersatzteile und Service-Intervalle jedoch können sehr gut über Shop-Funktionalitäten abgebildet werden. Diese ist der Kunde aus seinem persönlichen Umfeld gewohnt. Es ist einfach, schnell und bequem (convenient). Das lässt sich unterstützen über sogenannte Chatbots, Verfügbarkeitsanzeigen, Liefertermine, hinterlegte Bezahl-Methoden, Versandhinweise uvm. Unmöglich? Nicht sinnvoll? Fragen Sie Ihre Kunden …

Und zum Schluss noch ein weiteres Argument, warum in naher Zukunft auch im B2B-Vertrieb das Internet eine massiv wachsende Bedeutung erhalten wird. Wir sollten uns immer vergegenwärtigen, dass auch im B2B-Vertrieb auf der anderen Seite noch immer ein Mensch sitzt. Egal ob dies der Geschäftsführer, Produktionsleiter oder Einkäufer ist – er wird den Umgang mit Tablet und Smartphone als etwas ganz Normales betrachten und einfach erwarten, dass Sie mit Ihren Leistungen vollumfänglich und professionell im Internet vertreten sind. Und auch bei dieser Zielgruppe verschwimmen work and life immer mehr. Was macht Sie also so sicher, dass der Geschäftsführer, mit dem Sie morgens am Telefon verhandelt haben, abends nicht mit seinem Tablet bei einem Glas Wein auf dem Sofa sitzt und seine Kaufentscheidung final abschließen möchte – und zwar jetzt und sofort. Geht Ihnen das nicht ganz häufig genauso?

Wenn Sie wissen möchten wie Sie im B2B-Vertrieb Ihre Online-Aktivitäten ausbauen können oder gar Ihren kompletten Vertriebsprozess digitalisieren können, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de

Von Multi-Channel über Cross-Channel zum Omni-Channel

Seit langem beschäftigen sich Unternehmer mit den unterschiedlichen Vertriebskanälen. Die Konzepte haben sich aber verändert.

Während beim Multi-Channel die Vertriebskanäle komplett autark (als Silos) agiert haben, wurden beim Cross-Channel Übergänge geschaffen. Der Kunde wurde dann in einem neuen Vertriebskanal weiterbetreut. Beim Omni-Channel werden dem Kunden gleichzeitig an allen Touchpoints konsistente Informationen/ Möglichkeiten gegeben.

Unsere Hypothesen zum B2B-Omnikanal-Vertrieb:

  • Verkäufer müssen sich darauf einstellen, dass erfolgreicher Vertrieb im B2B-Bereich auf verschiedenen Kanälen stattfindet.
  • Die Kunden wählen den Kanal, nicht der Anbieter. Je größer die Anzahl der Kunden bzw. je unterschiedlicher deren Kanal-Präferenzen sind, desto mehr Vertriebskanäle muss ein Unternehmen bedienen (können). Der Kunde erwartet, dass er den Kanal wählen und reibungslos wechseln kann. Darauf müssen sich alle Unternehmen vorbereiten.
  • Je komplexer eine Leistung ist, desto breiter und professioneller muss das Kanal-Management erfolgen. Diese höhere Komplexität führt zu einem längeren Kaufprozess, in dem der Kunde den Kanal häufiger wechselt als bei einfachen Leistungen.
  • Kampagnen werden auch im B2B-Bereich immer wichtiger. Die Fähigkeit, eine Kampagne schnell in einem bestimmten Kanal zu starten und dann in einem anderen Kanal aufzugreifen, wird zu einem wichtigen Erfolgsfaktor.

Der Vertrieb im B2B-Bereich ist also keine gerade Wegstrecke, sondern gleicht einem Netzplan mit vielen Verzweigungen und Umsteigemöglichkeiten: 

Gerne entwerfen wir Ihren Vertriebs-Netzplan. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme:
Jochen Müller, office@cramer-mueller-partner.de.

cramer müller & partner