Austauschbar? Probieren Sie es mal mit einer Premium-Strategie.

Ihr Unternehmen steckt in der Mitte fest? Zu viele Wettbewerber? Zu viele austauschbare Produkte? Der Vertrieb stagniert? Der Druck von unten wächst? Dann denken Sie mal über eine Premium-Strategie nach. Welche Voraussetzungen es dafür zu erfüllen gilt, zeigen wir Ihnen im folgenden Blog-Beitrag. Was ist Premium? Der Duden beschreibt Premium als „von besonderer, bester Qualität“. Mit dieser Definition lässt sich sehr gut arbeiten. Es steckt nämlich mehr darin, als auf den ersten Blick erkennbar ist. Wir analysieren den Begriffe „besonderer, bester Qualität“ in Bezug auf Ihre individuelle Fragestellung. Und so beginnen wir: Was ist besonders im Hinblick auf Ihre Zielgruppe und Wettbewerber? Premium-Anbieter zeichnen sich zumeist dadurch aus, dass sie einen absoluten und unverwechselbaren USP (Alleinstellungsmerkmal) haben. Können Sie einen solchen USP in Ihren Leistungen heute schon erkennen oder kurzfristig aufbauen und Ihren Kunden gegenüber kommunizieren? Übrigens: der USP muss kein rationaler, technischer Grund sein. Oftmals bedient ein USP das Gefühl einer Person. Oder können Sie sonst erklären, warum eine Frau für die eine Handtasche 500 Euro bereit ist zu bezahlen, für die andere Tasche aber maximal 100 Euro? Obwohl beide Produkte die gleichen Features haben? Richtig, es ist die „Premium-Marke“ die mit hohem Marketingaufwand positioniert wurde. Sie meinen, man(n) würde rationaler handeln? Weit gefehlt! Was ist die beste Qualität in Ihrer Produktkategorie? „Beste“ zeichnen sich dadurch aus, dass sie im Leistungsvergleich oben stehen. Per Definition immer auf Platz 1. Im Business-Kontext genügt aber sicherlich eine Positionierung unter den TOP-3 bis TOP-10, je nach Größe des Marktes. Als Markt wird dabei nicht eine ganze Branche verstanden, sondern z.B. auch Nischen. Es könnte also sein, das Sie beste Leistungen in einer kleinen Nische eines großen Marktes anbieten und daher dort als Premium-Anbieter gelten – ohne den gesamten Markt überhaupt zu bedienen oder im gesamten Markt Premium-Anbieter sein zu müssen. Was ist überhaupt Qualität? Auch hier hilft der Duden weiter: Als Qualität wird zunächst einmal eine „charakteristische Eigenschaft einer Sache“ genannt. Hat Ihr Produkt überhaupt eine charakteristische Eigenschaft, die gesteigert werden kann (hohe Qualität)? Ist Ihr Produkt eines, deren Qualität man steigern kann, z.B. durch die Anreicherung von weiteren Eigenschaften oder die Ausprägung bestehender Eigenschaften? Wenn das der Fall ist und Sie in der Lage sind, ein Qualitätsmanagement in Ihrem Unternehmen zu etablieren, dann haben Sie die dritte Einstiegshürde auf dem Weg zum Premium-Anbieter genommen. An dieser Stelle kommt cm&p ins Spiel: Gerne helfen wir Ihnen dabei zu analysieren, ob und wie Ihre Produkte Bestandteil einer Premium-Strategie werden können. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme office@cramer-mueller-partner.de     

Die beste Vertriebsform außerhalb Ihres Heimatlandes

In Deutschland habe Sie vor langer Zeit mit Ihrem Geschäft angefangen und irgendwie hat sich der Vertrieb so entwickelt, wie er heute ist. Das war keine bewusst getroffene Entscheidung, sondern kam einfach so. Heute sind Sie damit zufrieden, fragen sich aber, ob Sie das bestehende Vertriebsmodell aus Deutschland auf Ihre geplanten internationalen Aktivitäten übertragen können.

Zunächst einmal gilt die Standard-Antwort: Nein. Denn: andere Länder, andere Sitten; andere Rechtssysteme, andere Mentalitäten; andere Kunden, andere Gewohnheiten! Allen diesen Anforderungen muss Ihr Vertriebssystem Rechnung tragen. Die grundlegenden Modelle für den Auslandsvertrieb zeigen wir Ihnen nachfolgend:

Bei diesem Chart wurde davon ausgegangen, dass Ihr Unternehmen zudem in einer „Gruppe“ aktiv ist, z.B. einer Verbundgruppe oder Teil einer Firmengruppe. Sie erkennen das Stufenmodell des internationalen Vertriebs, die jeweils in Frage kommenden Ziel-Märkte sowie Vor- und Nachteile?

Gerne helfen wir Ihnen mit unserer Expertise dabei, die für Ihren Auslandsvertrieb passende Form zu finden und auch aufzubauen. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

Verrechnungspreise – kein leichtes Thema

Geht es um Verrechnungspreise zwischen Konzerngesellschaften, tauchen sofort steuerliche und betriebswirtschaftliche Fragestellungen auf. Was ist erlaubt, was ist verboten? Wir betrachten das Thema heute einmal nur aus der vertrieblichen Perspektive, auch hier gibt es jede Menge Dinge zu berücksichtigen. Verrechnungspreise kommen immer dann ins Spiel, wenn zwei unterschiedliche Gesellschaften bzw. Geschäftsbereiche einer Firma oder eines Konzerns an dem gleichen Produkt Geld verdienen wollen oder müssen. In der einfachsten Form handelt es sich dabei z.B. um die Festlegung des internen Stundenverrechnungssatzes in der Werkstatt eines Autohauses: Wie viel Euro „darf“ das Profitcenter Werkstatt dem Profitcenter Verkauf für die Aufbereitung eines Gebrauchtwagens in Rechnung stellen? Solange die Leiter der Profitcenter nicht nach ihrem individuellen Deckungsbeitrag vergütet werden oder die Profitcenter zumindest nach individuellen Kennzahlen analysiert und gesteuert werden, ist dem Unternehmensinhaber das Thema nicht ganz so wichtig. Am langen Ende landen die Aufwendungen und Erträge alle in einer – seiner – Firma. Schwieriger wird die Situation dann, wenn es um die Festlegung von Verrechnungspreisen zwischen zwei am Markt selbständig agierenden Unternehmen geht, bei denen die Zusammenführung der Ergebnisbeiträge erst auf einer übergeordneten Ebene, z.B. der Muttergesellschaft, erfolgt und dort weniger einen operativen als einen finanztechnischen Charakter hat (z.B. Erfüllung von EBIT-Vorgaben). Sehr häufig finden wir solche Strukturen bei Produktionsunternehmen vor, die den Vertrieb ihrer Produkte in einer selbständigen Vertriebsgesellschaft ausgelagert haben. Während die Produktionsgesellschaft an einem maximalen Abgabepreis interessiert ist, strebt die Vertriebsgesellschaft einen möglichst niedrigen Einkaufspreis zur Optimierung ihres Deckungsbeitrages an. Wie also vorgehen? Dazu können Ihnen folgende drei Fragen erste Anhaltspunkte liefern: 1. Gibt es strategische Gründe für einen „angepassten“ Verrechnungspreis? Das könnte z.B. der Fall sein, wenn ein neues Produkt lanciert wird und die Vertriebsgesellschaft erhöhte Erstaufwendungen für den Launch hat. In so einem Fall kann die Produktionsgesellschaft den Abgabepreis im Sinne einer Vertriebsunterstützung vorübergehend absenken. 2. Soll eine der beiden Gesellschaften aufgrund ihrer Außenwahrnehmung finanziell besonders gut dargestellt werden? Dann kann der Abgabepreis entsprechend angepasst werden. 3. Wie würden Sie einen Dritten bei der Ermittlung des Abgabepreises behandeln, was wäre ein fairer Marktwert bei Abgabe an einen Zwischenhändler? Wie bereits eingangs geschrieben, ist die steuerliche Problematik bei der Festlegung von Verrechnungspreisen nicht zu unterschätzen. Insofern empfehlen wir Ihnen, diesen Punkt von Anfang an immer im Auge zu behalten. Sofern Sie an den vertrieblichen Aspekten interessiert sind, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

Wie Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellen

„Verkäufer? Das ist doch kein attraktiver Job. Das klingt auch nicht cool. Außerdem ist es zu anstrengend, für seinen Erfolg arbeiten zu müssen. Das Geld lässt sich doch viel leichter verdienen. Und ich wäre abends schon ganz gerne pünktlich zu Hause.“ Sie kennen solche Argumente bei der Suche und Auswahl von Verkäufern? Wir auch – und trotzdem gibt es ein paar Kniffe, wie auch Sie den richtigen Vertriebsmitarbeiter finden … Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden. Das erleben wir sehr häufig bei unseren Kunden, wenn es um den Aufbau der besten Vertriebsmannschaft geht. Wenn wir um Unterstützung bei der Suche und Auswahl von Vertriebskräften gebeten werden, arbeiten wir drei Schritte ab: Schritt 1: Strategie Wir starten immer bei der Unternehmens- und – noch besser – bei der Vertriebsstrategie: – Wo will das Unternehmen hin? – Was ist der Mehrwert der Produkte/Leistungen? – Wie sehen die Kunden aus? – Welchen Typ Verkäuferpersönlichkeit erwarten unsere Kunden? – Welche Produkte und Leistungen muss der Verkäufer verkaufen? – Welche Vertriebsorganisation, welcher Vertriebsinnendienst steht zur Verfügung? – Wie kann und will ich den Verkäufer vergüten? Schritt 2: Vertriebsprofil Aus diesen und weiteren Fragen erstellen wir ein Vertriebsprofil des Unternehmens. Damit kennen wir dann auch das „Beuteschema“ der Firma in Bezug auf ihre künftigen Vertriebsmitarbeiter. Das Verkäuferprofil wird klar. Wir reden nicht mehr über „irgendeinen“ Verkäufer sondern über den „passgenauen“ Verkäufer.  Darauf aufsetzend können wir die passende Suchstrategie erarbeiten und mit der Suche starten. Schritt 3: Das Schleifchen Wenn Sie einen Verkäufer einstellen wollen – dann müssen Sie zunächst einmal Ihr Unternehmen verkaufen. Warum sonst sollte er sich für Ihre Firma entscheiden? In einer Zeit, in der sich alle um ihn reißen! Also geht es darum, sein Unternehmen attraktiv für Verkäufer zu machen. Durch eine starke Vertriebsorientierung (gute Verkäufer arbeiten nicht in Buchhaltungsfirmen), durch ein starkes Vertriebsteam (gute Verkäufer wollen in ein gutes Team) und durch optimale Vertriebsprozesse (gute Verkäufer wollen Freiräume und keine Formulare). Bevor Sie also das nächste Mal sagen „Es gibt einfach keine guten Verkäufer mehr“, fangen Sie in Ihrem Unternehmen an und schauen, was Sie Ihrem künftigen Verkäufer bieten können. Erst geben, dann nehmen … Wir helfen Ihnen gerne bei der Erstellung Ihres individuellen Vertriebsprofils und unterstützen Sie bei der „Findung“ des passenden Kandidaten. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de  

Innovation im Vertrieb – geht das?

Alle Welt spricht von Innovationen und meint damit die Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen. Funktionieren Innovationen hingegen auch im Vertrieb? Dieser Frage gehen wir heute nach … Zunächst einmal gilt es, den Begriff der Innovation zu hinterfragen. Eine Erfindung (Invention) ist noch keine Innovation. Zu einer Innovation kommt es erst, wenn das Neue einen Nutzen oder Wert stiftet, der über Nutzen oder Wert des bisherigen Produktes, der bisherigen Leistung hinausgeht. Viele Erfindungen werden deshalb nie zur Innovation, weil sie „alter Wein in neuen Schläuchen“ sind. Viele Erfindungen werden auch erst spät zur Innovation, weil der Anwender die Neuartigkeit nicht sofort entdeckt. Ausgestattet mit dieser Begriffsdefinition können wir uns nun den Innovationen im Vertrieb widmen. Welche Neuheiten im Vertrieb könnte es geben, die innovativ sind? Werfen wir zunächst einen Blick zurück, um uns mit bekannten vertrieblichen Innovationen zu beschäftigen, die heute allesamt zum Standard geworden sind – bei ihrer Einführung aber wirkliche Neuerungen darstellten: 1. Bankautomat – ersetzte den Vertriebsweg Bankfiliale 2. Lieferservice – ergänzte (ersetzt?) den Vertriebsweg Einzelhandel 3. App – völlig neuer Vertriebsweg für völlig neue Produkte Retrospektiv betrachtet sind diese Vertriebswege mittlerweile völlig normal, und wir können uns kaum noch an den innovativen Charakter bei deren Einführung erinnern. Als Ex-Banker kann ich mich gleichwohl noch sehr gut an das Filialsterben der Banken Anfang der 80er Jahre erinnern, als die ersten Bankautomaten für Geldabhebungen und Überweisungen aufgestellt wurden. Der damalige Bankvorstand, der mir prophezeite, dass wir später mal Bankgeschäfte an Computern abwickeln, erschien mir zu diesem Zeitpunkt schon sehr suspekt. Heute hat der Computer die Vertriebswege der Banken völlig neu aufgestellt. Demnach können wir also die Frage, ob es Innovationen im Vertrieb gibt, bejahen. Interessanter ist demnach die Frage, wie Innovationen in Ihrem speziellen Vertrieb aussehen können. Das ist nicht einfach zu beantworten. Innovationen entstehen in den seltensten Fällen durch Geistesblitze, sondern sind das Ergebnis eines sehr methodischen Vorgehens. Und genau dazu laden wir Sie ein: wenn Sie neue Vertriebswege für Ihre Produkte und Leistungen entdecken wollen, stehen wir Ihnen als aufgeschlossener, neugieriger und methodenstarker Sparringspartner zur Verfügung. Lassen Sie uns Kontakt aufnehmen…

cramer müller & partner