Innovation im Vertrieb – geht das?

Alle Welt spricht von Innovationen und meint damit die Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen. Funktionieren Innovationen hingegen auch im Vertrieb? Dieser Frage gehen wir heute nach … Zunächst einmal gilt es, den Begriff der Innovation zu hinterfragen. Eine Erfindung (Invention) ist noch keine Innovation. Zu einer Innovation kommt es erst, wenn das Neue einen Nutzen oder Wert stiftet, der über Nutzen oder Wert des bisherigen Produktes, der bisherigen Leistung hinausgeht. Viele Erfindungen werden deshalb nie zur Innovation, weil sie „alter Wein in neuen Schläuchen“ sind. Viele Erfindungen werden auch erst spät zur Innovation, weil der Anwender die Neuartigkeit nicht sofort entdeckt. Ausgestattet mit dieser Begriffsdefinition können wir uns nun den Innovationen im Vertrieb widmen. Welche Neuheiten im Vertrieb könnte es geben, die innovativ sind? Werfen wir zunächst einen Blick zurück, um uns mit bekannten vertrieblichen Innovationen zu beschäftigen, die heute allesamt zum Standard geworden sind – bei ihrer Einführung aber wirkliche Neuerungen darstellten: 1. Bankautomat - ersetzte den Vertriebsweg Bankfiliale 2. Lieferservice - ergänzte (ersetzt?) den Vertriebsweg Einzelhandel 3. App - völlig neuer Vertriebsweg für völlig neue Produkte Retrospektiv betrachtet sind diese Vertriebswege mittlerweile völlig normal, und wir können uns kaum noch an den innovativen Charakter bei deren Einführung erinnern. Als Ex-Banker kann ich mich gleichwohl noch sehr gut an das Filialsterben der Banken Anfang der 80er Jahre erinnern, als die ersten Bankautomaten für Geldabhebungen und Überweisungen aufgestellt wurden. Der damalige Bankvorstand, der mir prophezeite, dass wir später mal Bankgeschäfte an Computern abwickeln, erschien mir zu diesem Zeitpunkt schon sehr suspekt. Heute hat der Computer die Vertriebswege der Banken völlig neu aufgestellt. Demnach können wir also die Frage, ob es Innovationen im Vertrieb gibt, bejahen. Interessanter ist demnach die Frage, wie Innovationen in Ihrem speziellen Vertrieb aussehen können. Das ist nicht einfach zu beantworten. Innovationen entstehen in den seltensten Fällen durch Geistesblitze, sondern sind das Ergebnis eines sehr methodischen Vorgehens. Und genau dazu laden wir Sie ein: wenn Sie neue Vertriebswege für Ihre Produkte und Leistungen entdecken wollen, stehen wir Ihnen als aufgeschlossener, neugieriger und methodenstarker Sparringspartner zur Verfügung. Lassen Sie uns Kontakt aufnehmen...

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Die Vertriebsplanung als Motor Ihres Erfolges

„If you can’t measure it, you can’t manage it“. Dieser Satz des amerikanischen Management-Vordenkers Peter Drucker gilt ganz besonders für den Vertrieb. Ein Vertrieb ohne Ziele, ohne Zahlen, ohne Maßnahmen wird nur ein laues Lüftchen im Markt entfachen. Also brauchen Sie eine Planung, anhand derer Sie den Erfolg Ihres Vertriebs messen und in der Folge dann auch steuern können. 

Eine gute Vertriebsplanung ist die Grundlage eines guten Vertriebscontrollings. Welche Mengen und Preise können realistischer Weise im Markt erzielt werden? Welche Ressourcen sind dafür erforderlich (Produktionsmittel, Personal, Finanzen etc.)? Was bedeutet das heruntergebrochen auf Regionen, Sparten, Verkäufer, Produkte? Viel zu oft wird eine Jahresplanung auf die reine Zahlenplanung reduziert. Das wird aber insbesondere der Vertriebsplanung nicht gerecht. Viel eher sprechen wir von einer strategischen Planung, die sowohl qualitative Elemente, als auch deren quantitative Auswirkungen in Abhängigkeit voneinander zeigt.

Sie starten im ersten Schritt mit der Festlegung qualitativer Parameter (Beispiel: durch Einstellung eines weiteren Vertriebsmitarbeiters kann ein zusätzlicher Umsatz von x erreicht werden.) Anschließend berechnen Sie die daraus resultierenden Effekte auf GuV, Investitionen und Finanzierung sowie die Liquidität. (Beispiel: Welche zusätzlichen Deckungsbeiträge können erzielt werden? Welche zusätzlichen Kosten verursacht der neue Vertriebsmitarbeiter?) Im Rahmen dieser zweistufigen Betrachtung stellen Sie möglicher Weise fest, dass der erwartete positive Effekt aus der Festlegung neuer qualitativer Parameter (hier: Umsatzausweitung durch Einstellung eines weiteren Vertriebsmitarbeiters) nicht den gewünschten Erfolg bringt (hier: Steigerung des Gewinnes). Es gilt daher, beide Arbeitsschritte der Planung zu wiederholen und dabei andere Parameter anzusetzen. Diese Vorgehensweise beschreibt man auch als „iterativen Prozess“. Dieser Begriff wurde der Mathematik entlehnt und bedeutet, sich schrittweise in wiederholten Rechengängen der exakten Lösung anzunähern. Und genau das ist der Punkt: Der beschriebene zweistufige Planungsprozess muss immer wieder durchlaufen werden, bis das Gesamtergebnis stimmig ist und der gewollte Effekt erreicht wird.

Zur Verdeutlichung der zweistufigen Planung hier weitere Beispiele:

  • Sie planen die Einstellung eines neuen Verkäufers und gehen von einer dadurch zu erzielenden Mehrabsatzmenge von x aus. Im Rahmen Ihrer weiteren quantitativen Planung ermitteln Sie auch die mit der Einstellung verbundenen Sachkosten, z.B. PKW, Telekommunikation, Schulung etc. Im Rahmen dieser Kalkulation erkennen Sie, dass der kalkulatorische Deckungsbeitrag aus dem geplanten Mehrabsatz nicht ausreicht, um die zusätzlichen Sachkosten zu decken. Deshalb müsste der zusätzliche Verkäufer mehr Umsatz generieren als ursprünglich geplant. Dies erfordert ein höheres Qualifikations-Niveau bei dem Verkäufer, was wiederum die ursprünglich geplanten Personalkosten weiter erhöht.
  • Sie planen Wachstum im Ausland und wollen dieses mit einem Agenten vor Ort erzielen. Dazu verhandeln Sie erste unverbindliche Mindestverkaufszahlen und Provisionssätze mit dem Agenten, auf deren Basis Sie Ihre Produktionsauslastung neu kalkulieren. Im Rahmen dieser Kalkulation erkennen Sie, dass für das neue Auslandsprodukt weitere Zulassungsbestimmungen zu erfüllen sind, die die Vertriebskosten erhöhen. Sie gehen daraufhin in neue Gespräche mit dem Agenten und versuchen, den Provisionssatz zu reduzieren.
  • Sie möchten gerne eine Niederlassung in Nord-Deutschland eröffnen und kalkulieren eine bestimmte Menge an Personal- und Sachmittel ein. Auf dieser Basis bitten Sie Ihren Controller um die Ermittlung des Break-Even-Umsatzes für die neue Niederlassung. Anhand dieser Zahlen müssen Sie feststellen, dass der regionale Markt für die Erzielung des Break-Even-Umsatzes nicht groß genug ist. Sie planen daher, den Markt zunächst über einen weiteren Außendienstler zu betreuen. Wichtig bei dieser Vorgehensweise ist, dass der Abschluss Ihrer Kalkulation nicht zugleich der Abschluss der Entscheidung ist. Vielmehr beginnt jetzt der Prozess von vorne, in dem Sie Ihre Annahmen und Planprämissen auf den Prüfstand stellen  –und zwar so lange, bis qualitative und quantitative Vertriebsplanung übereinander passen.

Wenn Sie Redebedarf zu diesem Thema haben, dann nehmen Sie doch unverbindlich Kontakt mit uns auf. Wir freuen uns auf Sie.

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Vertrieb und Finanzen – so vertragen sie sich

Vertrieb und Finanzen in einem Unternehmen nehmen oftmals gegenläufige Positionen ein. Während der Vertrieb in einer permanenten Ausweitung von Absatz und Vertriebsnetz seine Schwerpunkte setzt, agiert der Finanzbereich eher Risiko-orientiert und damit konservativ. Beide Bereiche verhalten sich demnach Funktions-konform, was aber dennoch häufig zu Reibereien führt. Die richtige Abstimmung dieser beiden Bereiche ist dementsprechend essentiell wichtig für den dauerhaften und gesunden Erfolg eines Unternehmens. Doch wie sollten Vertrieb und Finanzen einander ergänzen und miteinander harmonieren? Die Antwort auf diese Frage ist einfacher als zumeist angenommen.   Der Vertrieb führt, die Finanzen folgen Eine professionelle Vertriebssteuerung vorausgesetzt, schafft der Vertrieb nur dort Kosten, wo er ein nachhaltiges Entwicklungspotential sieht. Das bedeutet, dass der Vertrieb für die Richtung des Unternehmens verantwortlich ist und dementsprechend auch die Investitionen steuern muss. Nur so kann sich ein Unternehmen weiter entwickeln und neue Märkte und neue Kundenbereiche erschließen. Ohne Kunden und damit verbunden Umsatz stirbt ein Unternehmen. Umsatz ohne Deckungsbeitrag führt jedoch eher früher als später zu Verlusten und damit zum Tod des Unternehmens. An dieser Stelle kommt der Finanzbereich ins Spiel. Allerdings nicht als dauerhaft limitierender Faktor, sondern als Beratungs- und Kontrollinstanz, welche dem Vertrieb die Arbeit erleichtert. Gemäß dem Motto „Marketing führt, Controlling dient“. Vertrieb und Finanzen müssen für den Erfolg des Unternehmens Hand in Hand arbeiten. So wie Sturm und Abwehr in einer guten Fußballmannschaft.   Der Finanz-Bereich liefert Informationen und Bewertungen Der Finanz-Bereich ist für die Vertriebsentscheidungen enorm wichtig. Er zeigt dem Vertrieb die Bonität der aktuellen und potentiellen Kunden und kann mit einem gut installierten Veto-System vor Fehlinvestitionen und Finanzproblemen schützen. Es hat sich oftmals ein Ampel-System bewährt, nach welcher die Bewertungen durch den Finanzbereich an den Vertrieb kommuniziert werden können. So erhält der Vertrieb im laufenden Betrieb beständig einen Überblick über das Risiko bei neuen Kunden und kann auf alle zurzeit noch offenen Posten zurückgreifen. Diese Form der Vorbewertung von Kunden und in Teilen auch Geschäftspartnern kann den Vertrieb gezielt steuern ohne von den Mitarbeitern als Belastung oder gar Einmischung gesehen zu werden. Dem Vertrieb werden lediglich mehr Werkzeuge an die Hand gegeben, anhand derer die Bewertung neuer Kunden erfolgen kann.   Vertrieb und Finanz: Hand in Hand für mehr Erfolg Arbeiten beide Systeme abgestimmt und eng miteinander und ist eine vollständige Informationsintegration zwischen Vertrieb und Finanzbereich implementiert, so bietet dies eine gesunde und vor allem nachhaltige Basis für ein konsequentes und Risiko-armes Wachstum des Unternehmens. Weder Vertrieb noch Finanzen können die Ausrichtung des Unternehmens alleine ändern und schaffen somit die perfekte Balance zwischen Sicherheit und Wachstum.   Wollen Sie mehr über das Thema erfahren? Wir sprechen gerne unverbindlich mit Ihnen – nehmen Sie Kontakt mit uns auf.

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Erfolgsmeldungen: Versorgen Sie Ihren Vertrieb mit positiven Nachrichten

So wichtig eine gezielte Vertriebssteuerung ist, ohne motivierte und beständig an Verbesserungen interessierte Mitarbeiter kann kein Unternehmen lange überleben. Neben all den wichtigen wirtschaftlichen Faktoren stellt die Motivation der Mitarbeiter einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren dar. Diese Motivation kann sowohl durch ein Gemeinschaftsgefühl als auch durch eine positive Konkurrenzsituation geschaffen werden. Erfolgsmeldungen transportieren - Mitarbeiter motivieren  Betrachten wir die Situation an einem konkreten Beispiel. Vertriebsstandort A hat es geschafft die Verkaufszahlen in die Höhe zu schrauben und die Erwartungen mehr als zu erfüllen. Wird diese Meldung im Unternehmen verbreitet können zwei verschiedene Mechanismen ausgelöst werden. Zum einen kann sich die Belegschaft von Standort B ebenfalls freuen, da dies der gesamten Arbeitsplatzsicherung dient und sich somit positiv auswirkt. Sie kann, falls die Mitarbeiter von Standort A einen Bonus für diese Leistung erhalten, motiviert werden selber mehr Einsatz zu zeigen und somit besser zu werden als die anderen Mitarbeiter. Eine Win-Win-Situation für das Unternehmen. Methoden und Werkzeuge für die Mitarbeitermotivation Grundsätzlich ist es wichtig innerhalb des Unternehmens ein Wir-Gefühl zu entwickeln. Die Mitarbeiter müssen sich nicht nur mit dem Unternehmen identifizieren können, sondern sich auch für die Erfolge anderer Mitarbeiter freuen können. Die Firma ist die Mannschaft! Entsprechend sollten Sie als Unternehmer darauf achten, dass zwar Erfolgsmeldungen regelmäßig transportiert werden, diese jedoch nicht von den Teamleitern zum Aufbau eines negativen Konkurrenzdruckes genutzt werden. Wenn eine Konkurrenzsituation entsteht, die nicht als freundlicher und freundschaftlicher Wettbewerb verstanden wird, kann dies das Wir-Gefühl äußerst schnell vernichten. Erfolge gleichmäßig ausschütten - Boni dosiert einsetzen
  • Die einfachste Form dieses Wir-Gefühl zu erzeugen ist die Methode, dass gute Erfolge allen Mitarbeitern zu Gute kommen. Achten Sie dabei auf die Verhältnismäßigkeiten.
  • Manchmal ist es effektiver den Mitarbeitern einmal im Jahr für die tollen Erfolge etwas Gutes zu tun und die einzelnen Abteilungen und Standorte dort zu loben, als regelmäßig den Betriebsablauf für Sonder-Incentivierungen zu unterbrechen.
  • Sorgen Sie dafür, dass es sich zwar für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter lohnt, eine gute Leistung zu bringen, diese jedoch dem gesamten Unternehmen und allen Mitarbeitern zu Gute kommt. Schüren Sie den Team-Gedanken – bei allem Wettbewerb.
  Für welchen Weg Sie sich auch immer entscheiden: Die Balance zu finden zwischen individueller Vergütung und der Erzeugung eines positiven Gesamtgefühls im Vertrieb ist oftmals schwierig. Wichtig ist in jedem Fall, dass besonders gute Leistungen anerkannt und vor allem kommuniziert werden. So lässt sich die Arbeitsmotivation aller Mitarbeiter steigern.

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Neues Produkt – neuer Vertriebsweg?

Sie haben ein neues Produkt entwickelt oder in Ihr Vertriebsprogramm aufgenommen? Dieses neue Produkt unterscheidet sich signifikant von Ihrer bisherigen Produktpalette? Da stellt sich dann schon mal schnell die Frage, ob ein eigener, spezieller Vertriebsweg den Absatzerfolg des neuen Produktes erhöhen kann. Ob und wann dies der Fall ist, lesen Sie hier … Bevor wir in die Vertriebswelt des neuen Produktes einsteigen, gilt es zunächst einmal, die bisher vorhandenen Vertriebsstrukturen in Ihrem Unternehmen zu analysieren. Generell gilt nämlich, dass Sie sich mit einem neuen Vertriebsweg für ein neues Produkt erst dann auseinander setzen sollten, wenn Sie ein gutes Verständnis über die bestehende Vertriebsorganisation haben. Sind die Vertriebswege die für Ihr Unternehmen und ihre jetzigen Produkte die besten Absatzkanäle, bedienen Sie schon alle sinnvollen Vertriebskanäle, sind manche Kanäle ggf. schon tot aber Sie haben sich noch nicht getraut, diese abzuschalten? Wenn Sie diese Bestandsaufnahme durchgeführt haben, können Sie weiter machen mit der Klärung der Frage, ob und wie sich das neue Produkt von Ihrer bisherigen Produktpalette unterscheidet. Bedienen Sie damit andere Kunden? Löst das Produkt andere Probleme? Stiftet es einen anderen (neuen) Nutzen? Ist es komplexer? Stellt es höhere Beratungsanforderungen im Verkauf? Ist das Produkt der Auftakt für eine völlig neue Produktwelt?  Wenn Sie die meisten dieser Fragen mit einem „Ja“ beantwortet haben, dann sieht es ganz danach aus, sich zu dem neuen Produkt auch über einen neuen Vertriebsweg Gedanken zu machen. Oftmals liegt die Lösung dann in einem stufenweisen Aufbau des neuen Vertriebskanals unter Einbindung bereits bekannter und vorhandener Absatzwege. Wie heißt es doch so schön: „Neue Besen kehren gut, aber die alten kennen die Ecken besser…“ Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: office@cramer-mueller-partner.de

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cramer müller & partner