Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 7

Schritt 7: Abschließen

Ein Phase-Null-Workshop endet immer mit der sogenannten “Phase-Null-Frage”: Gibt es aus Sicht des Unternehmers irgendwelche Argumente die gegen den Start des Projekts gemeinsam mit uns als Berater sprechen? Damit der Unternehmer diese Fragen auch wirklich beantworten kann, sind zuvor noch zwei weitere Ergebnistypen zu produzieren.

Zum einen bekommt der Unternehmer eine erste Identifikation für ein Angebot auf Basis der bis zu diesem Zeitpunkt erarbeiteten Ergebnisse. Wir sind nach dieser kurzen Zeit in der Lage einen recht präzisen finanziellen Rahmen für den eigentlichen Projektstart abstecken zu können und die damit verbundenen konkreten Leistungen und Nutzen zu benennen. Damit hat das Unternehmen eine klare Kalkulationsgrundlage. Das spart beiden Seiten viel Zeit. 

Zum zweiten lassen wir uns fachliches und persönliches Feedback geben. Ist der Kunde mit der Art und Weise unseres Vorgehens zufrieden? Passt unsere Methodik zu seiner unternehmerischen Struktur und zu seinen Erwartungen? Kommt er mit uns als Person klar und kann sich auch menschlich eine Zusammenarbeit vorstellen? Auch hier gilt wieder: gelbe Ampeln sofort ansprechen und klären.

Der eigentliche Abschluss ist dann die von uns sogenannten “finale Phase-Null-Frage”: Gibt es etwas, dass das Unternehmen daran hindert, mit uns zusammenzuarbeiten und das Projekt wie vorgeschlagen zu starten? Letztlich gilt es mit dieser letzten Frage gemeinsam mit dem Unternehmer alle Ampeln für sein Projekt auf Grün zu stellen. 

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden: 

Er erlebt, wie in sehr kurzer Zeit ein konkretes Thema, nämlich die Auswahl eines Dienstleisters zur Lösung seines Problems, in Form eines Mini-Projektes entscheidungsreif ausgearbeitet und dokumentiert wurde. Die Art und Weise, wie wir verkaufen, ist für unsere künftigen Kunden also eine Gratisprobe der Art, wie wir ihre Probleme lösen. 

 

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Social-Media als Markenbotschafter für Ihr Unternehmen

Social-Media spielt nach unserer Erfahrung heute noch keine direkte Abschlussrolle. Allerdings gibt es gute Gründe die Social-Media-Aktivitäten Ihres Unternehmens auszubauen:

  • Immer mehr Kunden informieren sich (zuerst) über Social-Media anstatt Ihrer Website über Unternehmen / Leistungen und Kundenerfahrungen. 
  • Ihre Kunden verbringen immer mehr Zeit in Social-Media. Hier können Sie durch Bilder, Videos, Storys und Personen Sympathie und Glaubwürdigkeit aufbauen. Ihre Positionierung als Marke und Unternehmen wird immer stärker durch Social-Media geprägt. Dies sollten Sie für Ihr Unternehmen nutzen. 
  • In der Regel reden Ihre Kunden bereits in den sozialen Medien über Ihr Unternehmen. Sie können sich entscheiden, ob Sie Teil der Diskussion sind oder nicht. Wenn es hier kritische Entwicklungen gibt (Shit-Storm) dann haben Sie eine Möglichkeit einzugreifen. 
  • Über die sozialen Median ergaben sich 1-zu-1-Kommunikationsmöglichkeiten mit potentiellen Kunden, welche abseits von Mailings erfolgen. Gerade bei jüngeren Zielgruppen spielt dieser Kommunikationskanal eine immer wichtigere Rolle.

Der Kunde entscheidet wie wichtig Social-Media in seinem Einkaufsprozess ist. Ist Ihre Konkurrenz in den sozialen Medien bereits vertreten? Haben Ihre Kunden Social-Media-Seiten? Gibt es viele Informationen über Ihre Branche in den sozialen Medien? Wenn ja, dann sollten Sie sich damit beschäftigen. 

Noch ein Wort zu der “nüchternen Welt des B2B”, bei der soziale Medien anscheinend keine große Rolle im Kaufprozess spielen: Wie emotional glauben Sie kann ein Schiffscontainer sein? Die Maersk-Group hat auf Facebook 2,4 Mio. Follower, die sich Bilder von Frachtern mit Containern anschauen.

Auch KMU können hier die Vielfältigkeit ihrer Produkte in Szene setzen. Es gibt im Internet kaum eine Nische, die nicht auf eine entsprechende Community trifft. 

Aber welcher Social-Media-Kanal ist für Ihr Unternehmen der Richtige? Hierbei können folgende Punkte als Orientierung genutzt werden.

  • Instagram: Bietet sich vor allem für Bilder und Fotos an: Was machen Ihre Kunden aus Ihren Produkten? Wenn Ihre (vor allem jungen) Kunden stolz auf Ihre individualisierten Produkte sind, dann ist Instagram der richtige Kanal. 
  • Twitter: Wenn Ihre Produkte “unterwegs” sind bzw. Ihre Kunden gerne darüber in Nachrichten und Stories berichten, dann ist der Kurznachrichtendienst prädestiniert. 
  • LinkedIn / Xing: Wenn es um Diskussionsforen über Anwenderwissen und Erfahrungsaustausch geht, dann sollten Sie für deutschsprachige Foren Xing und für Englischsprachige LinkedIn benutzen.
  • Facebook hat derzeit die größte Verbreitung. Ist aber bei der jüngeren Generation nicht mehr so stark angesagt wie früher. Dennoch bleibt Facebook das Schwergewicht unter den Social-Media.
  • Snapchat: Wer sehr junge Zielkunden hat, sollte sich mit diesem Kanal auseinandersetzen.
  • Pinterest: Viele Personen suchen hier Ideen für konkrete Probleme.
  • Youtube: Zwar kein reinrassiger Social-Media-Kanal aber wachsender Einfluss bei der Entscheidungsfindung.
  • Branchen- / Zielgruppen-spezifische Gruppierungen: In allen sozialen Kanälen finden Sie zahlreiche Untergruppierungen, in denen sich Ihre Zielgruppe tummelt und die es gilt heraus zu kristallisieren.

Noch ein Satz zu den „jungen Leuten“: Als B2B-Unternehmen werden Sie sich vielleicht fragen, warum Sie sich mit dieser Zielgruppe beschäftigen sollten. Nun, die Antwort ist ganz einfach: Je früher Sie deren Entscheidungsverhalten verstehen, umso besser lernen Sie Ihre künftigen Kunden kennen. Aus den heute 20- bis 25-Jährigen, die in der Ausbildung oder im Studium stecken, können in 5 Jahren die Menschen werden, die bei Ihnen geschäftlich einkaufen. Es ist entscheidend, ob Ihre Zielkunden in diesen Netzwerken verstärkt aktiv sind. Wenn ja, dann sollten (müssen) Sie Ihren Kunden dort folgen. Dabei gilt der Grundsatz „Ganz-oder-gar-nicht“. Eine Social-Media-Präsenz muss aktiv gepflegt, betreut und moderiert werden. Wenn man hierfür keine Ressourcen bereitstellt, dann sollte man erst gar nicht damit anfangen. Social-Media-User mögen keine gepflegten Kanäle. Wenn es schlecht läuft, strafen sie diese sogar ab. 

Die KPIs für Social-Media:

  • Anzahl Follower
  • Reichweite der eigenen Posts
  • Anzahl weitergeleitete Postings

Gerne diskutieren wir mi Ihnen, wie Social-Media für Ihr Unternehmen sinnvoll eingesetzt werden kann. Sie haben Fragen oder Anregungen? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller

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Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 6

Schritt 6: Aktivieren

Wenn es in Richtung Umsetzung geht, dann lautet unser Credo: Versuchen Sie so schnell wie möglich einen Launch als “minimum viable prototyp (mvp)” oder als agiles Startup-Projekt herbeizuführen. Besser zwei oder drei Lösungen zügig im Markt getestet als eine große Lösung in 24 Monaten konzeptionell erarbeitet zu haben. Der Schnelle schlägt den Langsamen, nicht der Große den Kleinen.

Fehler werden verziehen wenn man eine professionelle Fehlerkultur und saubere Projektkommunikation initiiert. In so einer frühen Projektphase kommen die meisten Unternehmen mit Fehlern klar, da das Projekt klein und kostengünstig ist und die Fehler somit keinen hohen finanziellen Aufwand nach sich ziehen. 

Alle To-Dos für das Projekt werden in einem klassischen Maßnahmenplan direkt in Gegenwart der Workshop-Teilnehmer dokumentiert. Je nach Projektgröße kann im Nachgang noch ein ausgearbeiteter Projektplan nachgeschoben werden.

An dieser Stelle wird auch über die für das Projekt erforderlichen Ressourcen gesprochen. Wie immer gibt es die drei wesentlichen Ressourcen:  Zeit, Manpower und Geld. 

Geld ist immer ein Problem, daher muss es frühzeitig angesprochen werden. Der Einsatz eines Beraters muss sich lohnen, er muss im Verhältnis zu den bereitstehenden Budgets stehen. Also klären wir diese so präzise und frühzeitig wie möglich. Dabei muss unterschieden werden zwischen dem Wert bzw. Ergebnis der Leistung selbst und dem dafür verfügbaren Budget. Ein Beispiel verdeutlicht den Unterschied. Wenn jemand 30.000€ verfügbar hat, dann kann er dafür keinen Rolls Royce kaufen. Das ist nicht weiter schlimm, auch für 30.000€ gibt es gute Autos. Ist diese Person jedoch an einem Rolls Royce interessiert, dann wird sie ihr Budget aufstocken müssen. Je offener und frühzeitiger über Budgets gesprochen wird, umso besser. Dies spart beiden Seiten enorm viel Zeit und Energie. 

Die zweite wesentliche Ressource in Projekten ist die Manpower. Hier gilt es zu klären, wer die eigentliche Projektarbeit durchführen soll. Der beauftragende Unternehmer ist zu diesem Zeitpunkt zumeist noch nicht so weit, um diese Frage konkret zu beantworten. Für die Ableitung eines konkreten Angebotes durch den Berater ist diese Information jedoch ganz wesentlich. Auch gilt es, die Verantwortlichkeiten für das Projekt zu klären. Projekte ohne geklärte Verantwortlichkeiten sind von vornherein zum Scheitern verurteilt. Eine noch so gute Projektvorbereitung wird zu schlechten Projektergebnissen führen, wenn Verantwortlichkeiten nicht bereits frühzeitig klar definiert sind. 

Manchmal erkennt der Kunde an dieser Stelle, dass er das Projekt eigentlich lieber selbstständig, d.h. ohne externe Hilfe, durchführen möchte oder derzeit die internen personellen Ressourcen für das Projekt gar nicht hat. Wenn dies das Ergebnis eines Phase-Null-Workshops ist, dann ist das genauso gut. Wir haben dann mit überschaubarem Aufwand das Ergebnis herausgearbeitet, der Kunde ist zufrieden und wird sich positiv an uns erinnern. Das ist allemal besser, als Wochen oder Monate lang hinter dem Kunden her zu laufen um dann, nach Vergeudung von viel Zeit, die Information zu erhalten, dass das Unternehmen das Projekt doch lieber selber oder gar nicht oder erst in 2 Jahren machen möchte.

Als dritte und letzte Ressource ist die Zeit zu nennen. Ist die zeitliche Erwartung des Kunden zu kurzfristig, zu langfristig oder gegebenenfalls zu unbestimmt? Auch dies gilt es rechtzeitig zu klären und Übereinstimmung zu erzielen.

Für alle 3 Ressourcen gilt: Alle gelben Ampeln müssen immer frühzeitig und konkret im Phase-Null-Workshop angesprochen werden.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden: 

Die Erarbeitung des Maßnahmenplans gibt dem Kunden einen ganz klaren Überblick über die nächsten Schritte zur Lösung seines Problems

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Online-Bestellung über eine Landing-Page

Landing-Pages haben nur einen Zweck. Ein Kaufinteressent hat sich über die verschiedenen Kanäle informiert bzw. beraten lassen und möchte jetzt bestellen. Diese Bestellung muss so einfach sein wie bei Amazon.

Daher muss die Landing-Page möglichst einfach, aufgeräumt und transparent sein. Die Bestellung muss mit möglichst wenig Eingaben bzw. Klicks erfolgen. Dies ist auch aufgrund des DSGVO-Prinzips der “Datensparsamkeit” erforderlich. 

Wir empfehlen auch auf Chatbots bzw. virtuelle Verkaufsassistenten zu verzichten. Wenn der Kunde noch nicht kaufen will / kann, dann wird ein solch technisches Hilfsmittel nicht den Unterschied machen. Es sollte natürlich eine Call-Back-Option und Mail-Funktion hinterlegt sein. 

Wenn der Kunde bereits in seinem individuellen Kundenportal Konfigurationen und Angebote hinterlegt hat, dann kann er natürlich auch dort bestellen. Die Landing-Page kann aber hier noch einen weiteren Anreiz bieten (zeitlich befristete Kampagne mit Gutscheincode für Zusatzleistung). 

Die Landing-Page ist eine reine Abschlussseite. Daher ist hier der Einsatz von SEA und Affiliate möglich. Sie erhalten mittels Click-per-Lead-Preisen und Erfolgsmessungen eine direkte Erfolgsmessung. 

Die KPIs für eine erfolgreiche Landing-Page: 

  • Google-Top-5-Platzierung bei Ihren Abschluss-Keywords
  • Bestellungen und Cost-per-Lead
  • Traffic Ihre Website

Die Landing-Page stellt eine wichtige Etappe im Online-Vertriebsprozess Ihres Unternehmens dar. Gerne diskutieren wir mit Ihnen, wie eine Landing-Page für Ihr Unternehmen sinnvoll eingestzt werden kann. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme: Jochen Müller.

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Der Phase-Null-Ansatz von cm&p – Schritt 5

Schritt 5: Fokussieren

Für viele Unternehmer ist es immer wieder überraschend, wie viel Lösungsansätze in so kurzer Zeit bei einer so strukturierten Vorgehensweise erarbeitet werden können. Daher wird bereits an dieser Stelle damit begonnen, sich auf die Lösungsansätze mit den größten Hebeln zu konzentrieren. Schlussendlich geht es bei Dienstleistungsprojekten nicht um wissenschaftliche Ausarbeitungen, sondern um ganz pragmatische Lösungen. Diese sollen möglichst schnell dem internen oder externen Markt bereit gestellt werden um zu testen, ob sie tragfähig sind.

Dabei haben wir immer schon am Anfang das geplante Ende im Sinn. Schließlich haben wir zu Beginn des Workshops nach der gewünschten SOLL-Situation und den erwarteten finanziellen Effekten gefragt. Also gilt es diese nicht aus den Augen zu verlieren.

Die formulierten Lösungsansätze dürfen nicht übersteigert sein, sie müssen das Unternehmen aber definitiv nach vorne bringen. Manchmal kommt es an dieser Stelle dazu, das den Teilnehmern zahlreiche weitere Ideen einfallen mit dem Risiko, das Projekt zu überfrachten. Um das zu vermeiden, bleiben wir konsequent bei den bis hierher erarbeiteten schlanken Ansätzen und dokumentieren alle weiterführenden Ideen in einem Themenspeicher. Somit geht nichts verloren und wir halten unseren hohen Grad der Ergebnisfokussierung bei. In dieser Phase geht es darum, den Teilnehmern genau das zu geben, was sie brauchen, um über „das Ende im Sinn“ zu entscheiden. Alles Zusätzliche würde das Projekt verkomplizieren oder den Entscheidungsprozess behindern.

Bei all dem bedienen wir als Berater die Kernüberzeugungen des Unternehmens und nicht unsere eigenen. Nur an den Stellen, an denen wir wirkliche „Fehler“ in den Kundenaussagen identifizieren schreiten wir ein in dem wir die zugrundeliegenden Annahmen offen hinterfragen.

In dieser fünften Phase des Phase-Null-Workshops sind wir faktisch in der inhaltlichen Projektausschreibung. Durch die Bewertung und Priorisierung der bis zu diesem Zeitpunkt erarbeiteten Ergebnisse nimmt das künftige Projekt konkrete Gestalt an. Gelbe Ampeln werden erkennbar, Kritik des Kunden an den bis hierher erarbeiteten Lösungen kommt an dieser Stelle präzise und zügig zum Vorschein.

Einwendungen der Workshop-Teilnehmer gilt es anzuerkennen, was nicht bedeutet, diesen auch immer inhaltlich zuzustimmen. Es geht darum, die Einwendungen aus dem Unternehmen zu verstehen, in dem sie regelmäßig, offen und sofort angesprochen werden. Die Auflösung erfolgt durch:

  • Harte Daten und Fakten
  • Vergleiche mit Dritten
  • Logische Argumente
  • Analogien und Metaphern
  • Reframing der Einwände

Bei allen diesen Diskussionen leitet uns immer der zu erzielende Nutzen für das Unternehmen. Dieser kann qualitativer Natur sein oder – was zumeist in Vertriebsprojekten der Fall ist – quantifizierbar in Form von Mengen-, Umsatz- und/oder Preissteigerungen, genereller Ergebnissteigerungen oder Kostensenkungen.

Sind danach die 1-2 wesentlichen Erfolgshebel definiert, geht es zum nächsten Schritt, dem Maßnahmenplan weiter.

Probefahrt-Erlebnis für den Kunden:

Er erkennt, dass wir Interesse an seinem Projekt haben, dass wir seine Einwendungen ernst nehmen und gemeinsam Lösungen dafür suchen.

 

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cramer müller & partner