Verrechnungspreise – kein leichtes Thema

Geht es um Verrechnungspreise zwischen Konzerngesellschaften, tauchen sofort steuerliche und betriebswirtschaftliche Fragestellungen auf. Was ist erlaubt, was ist verboten? Wir betrachten das Thema heute einmal nur aus der vertrieblichen Perspektive, auch hier gibt es jede Menge Dinge zu berücksichtigen. Verrechnungspreise kommen immer dann ins Spiel, wenn zwei unterschiedliche Gesellschaften bzw. Geschäftsbereiche einer Firma oder eines Konzerns an dem gleichen Produkt Geld verdienen wollen oder müssen. In der einfachsten Form handelt es sich dabei z.B. um die Festlegung des internen Stundenverrechnungssatzes in der Werkstatt eines Autohauses: Wie viel Euro „darf“ das Profitcenter Werkstatt dem Profitcenter Verkauf für die Aufbereitung eines Gebrauchtwagens in Rechnung stellen? Solange die Leiter der Profitcenter nicht nach ihrem individuellen Deckungsbeitrag vergütet werden oder die Profitcenter zumindest nach individuellen Kennzahlen analysiert und gesteuert werden, ist dem Unternehmensinhaber das Thema nicht ganz so wichtig. Am langen Ende landen die Aufwendungen und Erträge alle in einer – seiner – Firma. Schwieriger wird die Situation dann, wenn es um die Festlegung von Verrechnungspreisen zwischen zwei am Markt selbständig agierenden Unternehmen geht, bei denen die Zusammenführung der Ergebnisbeiträge erst auf einer übergeordneten Ebene, z.B. der Muttergesellschaft, erfolgt und dort weniger einen operativen als einen finanztechnischen Charakter hat (z.B. Erfüllung von EBIT-Vorgaben). Sehr häufig finden wir solche Strukturen bei Produktionsunternehmen vor, die den Vertrieb ihrer Produkte in einer selbständigen Vertriebsgesellschaft ausgelagert haben. Während die Produktionsgesellschaft an einem maximalen Abgabepreis interessiert ist, strebt die Vertriebsgesellschaft einen möglichst niedrigen Einkaufspreis zur Optimierung ihres Deckungsbeitrages an. Wie also vorgehen? Dazu können Ihnen folgende drei Fragen erste Anhaltspunkte liefern: 1. Gibt es strategische Gründe für einen „angepassten“ Verrechnungspreis? Das könnte z.B. der Fall sein, wenn ein neues Produkt lanciert wird und die Vertriebsgesellschaft erhöhte Erstaufwendungen für den Launch hat. In so einem Fall kann die Produktionsgesellschaft den Abgabepreis im Sinne einer Vertriebsunterstützung vorübergehend absenken. 2. Soll eine der beiden Gesellschaften aufgrund ihrer Außenwahrnehmung finanziell besonders gut dargestellt werden? Dann kann der Abgabepreis entsprechend angepasst werden. 3. Wie würden Sie einen Dritten bei der Ermittlung des Abgabepreises behandeln, was wäre ein fairer Marktwert bei Abgabe an einen Zwischenhändler? Wie bereits eingangs geschrieben, ist die steuerliche Problematik bei der Festlegung von Verrechnungspreisen nicht zu unterschätzen. Insofern empfehlen wir Ihnen, diesen Punkt von Anfang an immer im Auge zu behalten. Sofern Sie an den vertrieblichen Aspekten interessiert sind, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme: office@cramer-mueller-partner.de

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Wann lohnt sich der Einsatz einer separaten Vertriebsgesellschaft?

Vor kurzem haben wir an dieser Stelle die Frage beleuchtet, wann sich für ein neues Produkt bzw. eine neue Dienstleistung ein neuer Vertriebsweg lohnt. Heute beschäftigen wir uns mit der Frage, ob und wann es sich lohnt, eine eigene Vertriebsgesellschaft zu gründen … In unseren Projekten stehen wir häufig vor der Fragestellung, ob es den Absatz der Produkte unterstützen würde, wenn der Vertrieb in eine separate Gesellschaft auslagert würde. Regelmäßig sprechen gute Gründe dafür (Eigene Profit-Center-Rechnung, klare Verrechnungspreise, separate Führung, mehr Freiheiten etc.) und jede Menge Gründe dagegen (höhere Kosten, die Gesellschaft entwickelt ein nicht immer steuerbares Eigenleben, separate Führung erforderlich etc.). Daher fällt unsere Antwort auf diese Frage auch nicht immer gleich aus, sondern orientiert sich an 3 konkreten Frage-“Linien“: 1. Mehrwert für das Unternehmen 2. Mehrwert für den Kunden 3. Mehrwert für den Vertrieb selbst Mehrwert für das Unternehmen Eine eigene Vertriebsgesellschaft sollte dann in die engere Betrachtung gezogen werden, wenn sie die Strategie des Unternehmens beflügelt. Beispiele dafür können sein: angestrebte Spartentrennung (z.B. Trennung in Produktions- und Vertriebsgesellschaften), Internationalisierung (Auslandsvertrieb über separate Vertriebsgesellschaften), Produkt-Diversifizierung (neue Produkte über neue Vertriebsgesellschaft), Abspaltung (alte Produkte über separate Vertriebsgesellschaft) etc.. Mehrwert für den Kunden Letztlich muss der Kunde mit seinem Bedarf im Mittelpunkt Ihrer Vertriebsanstrengungen stehen. Stiftet die eigene Vertriebsgesellschaft dem Kunden diesen erwarteten Mehrwert? Wenn ja, welche Mehrwerte sind das? Wie müssen diese formuliert werden, damit sie der Kunde auch als solche wahrnimmt? Und wenn die Antwort „nein“ lautet, dann muss zumindest sichergestellt sein, dass die neue Vertriebsgesellschaft beim Kunden auf keinen Fall zu Mehrbelastungen führt. Kompliziertere Abwicklungsroutinen, neue Ansprechpartner, doppelte Arbeiten – all das darf nicht passieren. Mehrwert für den Vertrieb selbst Als drittes muss der Vertrieb selbst analysiert werden. Kann es sein, dass mit einer separaten Vertriebsgesellschaft die eigene Vertriebskraft signifikant steigt? Dass Sie leichter neue Mitarbeiter finden? Dass der Vertrieb sich wohler fühlt, motivierter arbeitet, die Fluktuation sinkt? Auch diese Fragen sind es wert, genauer analysiert zu werden. Wenn Sie die finale Entscheidung getroffen haben, dann können Sie in den Aufbau eines Businessplans einsteigen. Dabei, aber auch bei der Bearbeitung der oben skizzierten drei Themenfelder, helfen wir Ihnen gerne. Wenn Sie Antworten auf Ihre konkreten Vertriebsfragen suchen, dann nehmen Sie Kontakt mir uns aus. Wir freuen uns auf Sie.  

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cramer müller & partner